銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20XX年年度銷售工作計(jì)劃)

1、銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（20XX年年度銷售工作計(jì)劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1. 銷售部門在整個營銷過程中的作用2. 銷售部門的職能3. 銷售部門組織類型及特點(diǎn)4. 銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1. 銷售經(jīng)理職能2. 銷售經(jīng)理的責(zé)任3. 銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1 .計(jì)劃2. 組織3. 領(lǐng)導(dǎo)4. 控制銷售經(jīng)理的角色1. 人際關(guān)系方面的角色2. 信息方面的角色3. 決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1. 市場營銷基本內(nèi)容體系2. STP營銷過程3. 市場細(xì)分4. 目標(biāo)市場5. 市場定位6. 營銷觀念7. 營銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識1. 國內(nèi)支

2、付結(jié)算手段2. 國際結(jié)算業(yè)務(wù)3. 財(cái)務(wù)概念4. 銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1. 需求層次論2. 雙因素理論理論一丫理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識1. 市場的功能2. 需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1 .營銷道德理論2. 克服道德緘默3. 培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1. 實(shí)事求是2. 信用至上3. 奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1 .組織能力2. 交際能力3 .表達(dá)能力4. 創(chuàng)造能力5. 應(yīng)變能力6. 洞察能力商務(wù)技能1. 約見客戶的方式2. 接近客戶的方法3. 吸引客戶注意4. 激發(fā)

3、客戶的購買欲望 言語溝通策略1 .直言2. 委婉3. 模糊4. 反語5、沉默6、自言7、幽默&含蓄非言語溝通1 .目光2. 衣著3. 體勢4. 聲調(diào)5. 禮物6. 時間7. 微笑談判策略1 .避免爭論2. 避實(shí)就虛3. 最后期限4. 以退為進(jìn)5. 兵不厭詐6. 綿里藏針管理下屬1. 務(wù)實(shí)的態(tài)度2 .米取行動3. 坦誠的對話4. 激勵銷售員要言之有物5. 摒棄假困局6. 領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1 .市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)2. 市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因 案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1. 確定市場調(diào)研目標(biāo)2. 確定所需信息資料3. 確定

4、資料搜集方式4. 搜集現(xiàn)成資料5. 設(shè)計(jì)調(diào)查方案6. 組織實(shí)地調(diào)查7. 進(jìn)行觀察試驗(yàn)&統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果9.準(zhǔn)備研究報(bào)告市場調(diào)研形式1. 實(shí)地調(diào)查2. 室內(nèi)調(diào)研a. 調(diào)研步驟案例b. 信息c. 資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1 .調(diào)查范圍2. 實(shí)地調(diào)查的對象3. 實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1. 問卷構(gòu)成要素2. 問題分類案例：客戶調(diào)研1 .顧客成份分析案例：2. 實(shí)地調(diào)查方案3. 實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1. 調(diào)研內(nèi)容2. 廣告媒體組合3. 調(diào)研實(shí)例競爭對手調(diào)研1 .競爭對手基本情況2. 競爭對手市場份額3. 競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計(jì)劃銷售預(yù)測1. 為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2. 銷售預(yù)測的過程3. 環(huán)境分

5、析4. 市場潛力預(yù)測5. 確定目標(biāo)市場6. 銷售潛力預(yù)測7. 銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1. 為什么需要預(yù)算2. 預(yù)算的職責(zé)人3. 銷售預(yù)算內(nèi)容4. 銷售預(yù)算的過程5. 確定銷售預(yù)水平的方法6. 預(yù)算控制年度銷售目標(biāo)的確定1. 在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素2. 決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類3. 年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A. 順位法B. 評分法C. 構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售計(jì)劃的編制1. 銷售計(jì)劃的架構(gòu)2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容3 .年度銷售總額計(jì)劃的編制4. 月別銷售額計(jì)劃的編制5 .月別商品別銷售額計(jì)

6、劃的編制6. 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制7. 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制8. 促銷計(jì)劃的編制9. 銷售帳款回收計(jì)劃的編制10. 銷售人員行動管理計(jì)劃的編制11. 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制12 .制定計(jì)劃不可或缺的 4項(xiàng)資料 營銷控制1. 年度計(jì)劃控制2. 盈利控制3. 營銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1. 銷售人員的特點(diǎn)2. 選擇與招聘程序3. 招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1 .為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2. 銷售員培訓(xùn)的時機(jī)3. 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4. 培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1. 銷售日報(bào)表的

7、管理2. 時間分配管理案例1. 優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎2. 制定銷售定額和特殊獎勵制度3. 如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1. 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)2. 銷售團(tuán)隊(duì)的成員3. 團(tuán)隊(duì)模式4. 團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5. 團(tuán)隊(duì)合作6. 發(fā)揮最佳表現(xiàn)7. 創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)&創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍9.銷售隊(duì)伍筑建10 .中途接管團(tuán)隊(duì)案例11.重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個步驟提升團(tuán)隊(duì)1. 分析團(tuán)隊(duì)能力2. 有效聯(lián)系3. 召開團(tuán)隊(duì)會議4. 建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5. 重視外圍信息6. 創(chuàng)意性思考7. 處理問題&提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9.自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1. 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2. 時間管理

8、3. 銷售員過程管理客戶開發(fā)1. 客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素 案例2. 什么是客戶開發(fā)3. 客戶開發(fā)技法4. 面對拒絕5. 邁向成功客戶管理1. 終生客戶價值2. 客戶經(jīng)驗(yàn)3. 客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1 .顧客滿意程度2. 重視跳槽顧客的意見3. 根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理 案例客戶服務(wù)1. 作客戶的候選對象2. 了解客戶3. 甘當(dāng)“第二名”4. 攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1. 目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2. 目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個步驟3 .目標(biāo)控制案例工作績效與工作滿意感1 .波特一勞勒激勵模式2. 滿意感與績效的關(guān)系績效考核1. 績效考核的作用2. 績效

9、考核的方法3. 業(yè)績評估的指針銷售人員的報(bào)酬1 .確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)2. 確定報(bào)酬水準(zhǔn)3. 報(bào)酬制度的類別4. 如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評價與能力開發(fā)1. 能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3. 運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題 案例績效評價中的問題1. 績效評價的過程2. 評價者常犯的錯誤案例3. 評價工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1. 準(zhǔn)確性原則2. 完整性原則3. 及時性原則4. 非正式組織策略性運(yùn)用原則 公司內(nèi)部溝通渠道1. 正式溝通2. 非正式溝通案例案例信息溝通的方法1. 發(fā)布指示2. 會議制度案例信息溝通的障礙1 .主觀障礙2. 客觀

10、障礙3. 溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1. 妥善處理期望值2. 培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3. 聽取反饋、給予反饋4. 誠實(shí)無欺5. 制怒6. 有創(chuàng)意地正面交鋒7. 果斷決策&不必耿耿于懷垂直溝通1. 垂直溝通應(yīng)注意的問題2. 銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通3. 銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4. 銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5. 銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6. 銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7. 銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1. 橫向營銷信息系統(tǒng)2. 銷售部與市場部的信息溝通3. 銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4. 銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5. 銷售部與研發(fā)部的信息溝通6. 銷售部與倉儲中心的信

11、息溝通營銷情報(bào)系統(tǒng)1. 營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展2. 提供正在發(fā)生的資料3. 營銷情報(bào)的處理4. 對市場決策的支持5. 營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1. 營銷組合2. 產(chǎn)品組合的概念3. 產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個層次1 .核心利益層2. 實(shí)體產(chǎn)品層3. 期望產(chǎn)品層4. 附加產(chǎn)品層5. 潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1. 新產(chǎn)品的界定2. 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3. 新產(chǎn)品開發(fā)的組織4. 新產(chǎn)品開發(fā)程序5. 新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1 .產(chǎn)品生命周期2. 產(chǎn)品生命周期營銷策略品牌策略1. 品牌概述2. 品牌策略決策3. 品牌延伸策略4. 品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1. 包裝概述2. 包裝策略案

12、例第十一章價格策略基本價格的制定1 .定價目標(biāo)2. 確定需求3. 估計(jì)成本4. 分析競爭者的產(chǎn)品和價格5. 選擇定價方法案例6. 選定最終價格產(chǎn)品基本價格的修訂1. 地區(qū)性定價2. 價格折扣和折讓3. 促銷定價相關(guān)產(chǎn)品的定價1. 產(chǎn)品線定價2. 選購品的定價3. 附帶產(chǎn)品的定價案例4. 副產(chǎn)品定價5. 組合產(chǎn)品的定價產(chǎn)品生命周期與價格策略1 .導(dǎo)入期定價2. 成長期定價3. 產(chǎn)品成熟期的價格策略案例4. 產(chǎn)品衰退期的價格策略服務(wù)的定價1. 服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2. 服務(wù)定價方法價格競爭1 .競爭性調(diào)價案例2. 顧客對調(diào)價的反應(yīng)3. 競爭者對調(diào)價的反應(yīng)4. 企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策

13、略1. 競爭定價策略2. 個性化定價策略3. 自動調(diào)價、議價策略4. 特有產(chǎn)品特殊價格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1. 分銷渠道概念2. 分銷渠道的結(jié)構(gòu)3. 分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1. 垂直渠道系統(tǒng)2. 水平式渠道系統(tǒng)3. 多渠道營銷系統(tǒng)中間商1. 批發(fā)商2. 零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1. 影響分銷渠道選擇的因素2. 評估選擇分銷方案3. 分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1. 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)2. 實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1. 什么是電子分銷2. 渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1. 促銷的涵義及促銷內(nèi)容2. 促銷的作用3. 促銷組合廣告1 .廣告的涵義及作用

14、案例2. 廣告定位3. 廣告媒體的種類4. 如何選擇廣告媒體5. 廣告的創(chuàng)意制作案例6. 廣告費(fèi)用預(yù)算7. 廣告效果評估&如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1. 人員推銷的設(shè)計(jì)2. 人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3. 推銷人員的管理4. 推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1 .營業(yè)推廣的種類2. 營業(yè)推廣的特點(diǎn)3. 營業(yè)推廣的實(shí)施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷1 .什么是權(quán)力營銷案例2. 守門人理論3. 行政權(quán)力和行政渠道4. 政治人物的影響案例公共關(guān)系1. 什么是公共關(guān)系2. 公共關(guān)系的工作程序案例3. 與顧客的關(guān)系案例4. 與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5. 與新聞界的關(guān)系案例6. 危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1 .企業(yè)標(biāo)志CI系統(tǒng)的核心2. CI系統(tǒng)的組成3. CIS策劃4. CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷特色營銷1 .矛盾營銷2.口碑營銷3. “一對一”的營銷方式4. 定位營銷網(wǎng)絡(luò)