教育資料（2021-2022年收藏的）招商加盟36計的八大金剛之招商談判技巧寶典：一問一答摸清客戶的投資沖動

1、招商加盟36計的八大金剛之【招商談判技巧寶典】：一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。 【案

2、例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是我們有三個級別的加

3、盟方案您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢我們的產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并

4、沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白?；仡檮偛?分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。 由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失

5、去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做 【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您?？蛻簦何倚罩?。前臺：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順

6、便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好

7、，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個項目