完美銷售十大步驟

1、完美銷售十大步驟完美銷售十大步驟主講:陳里春銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移顧客不但買產(chǎn)品，更買服務(wù)的精神與態(tài)度把最好的那面去展示給顧客假如沒有得到我想要的，我即將得到更好的假如我不能，我就一定要,假如我一定要，我就一定能凡事多往好處想人只有足夠痛苦的時候才能改變自我你所想的,而不是你所害怕的與恐懼的在這個世界上有很都事情，看起來是很困難，甚至不可能，可是當(dāng)你下定決心的 時候都變得很簡單,很容易在挖到金子之前，會挖到大量泥土優(yōu)質(zhì)的顧客是金子，但要在多次挖掘之后才能出現(xiàn)完美銷售十大步驟一、充分的準(zhǔn)備二、情緒達(dá)到巔峰、與顧客建立信賴感四、了解顧客的問題、需求、渴望五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值六、做競

2、爭對手的分析七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹十、做顧客的服務(wù)一、充分準(zhǔn)備1. 專業(yè)知識的準(zhǔn)備2. 精神上上的準(zhǔn)備(1靜坐(2利用潛意識(3聽激勵的音樂3. 體力上的準(zhǔn)備沒有體力的人，永遠(yuǎn)沒有活力，沒有活力意味著沒有業(yè)績(1 一 .四.二呼吸法，早、中、晚個十次(2應(yīng)用潛意識(3補(bǔ)充水果蔬菜(4只吃七分飽(5多做有氧運(yùn)動二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰1. 大幅度改變肢體動作2. 讓所有認(rèn)識他的人知道他在做什么三、與顧客建立信賴感1. 使顧客見證2. 學(xué)會傾聽(1做100%的記錄(2永遠(yuǎn)坐顧客右邊(3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|(對眼13秒，長時間對視,看顧客眉間(4不打斷顧客的話(5不要發(fā)出聲音(

3、6復(fù)述確認(rèn)講話的技巧:70%的讓顧客講,30%的自己講30%的70%是用提問式講,70%的30%講和回答3. 模仿(1詳細(xì)的基礎(chǔ)是喜歡(2得體的穿著(為成功而穿著(3有共同的話題(人喜歡和自己一樣的人在一起與人溝通的三要素文字:07%聲音:38%肢體語言：55%三中顧客類型：1. 視覺型2. 聽覺型3. 感覺型四、了解顧客的問題、學(xué)期、渴望1. 了解顧客面前使用何種產(chǎn)品2. 了解顧客對目前使用滿意度3. 了解顧客是否有更改產(chǎn)品的意向4. 了解顧客對產(chǎn)品的選擇是否有獨(dú)立決策權(quán)5. 告知顧客對產(chǎn)品自身的優(yōu)勢（可以給他帶來什么好處總結(jié)以上:現(xiàn)在、滿意、更改、決策者、解決方案注:銷售是用問，不是用講與

4、顧客溝通是的提問技巧1. 問簡單的問題2.問yes的問題3. 問小yes的問題4. 問約束性的問題5問選擇性的問題（二選一五、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值找到關(guān)鍵按鈕（價值觀，使勁摁1. 了解顧客的價值觀是達(dá)到銷售的關(guān)鍵，找到顧客想要的地方，猛摁他的要點(diǎn)（關(guān)鍵按鈕六、做競爭對手的分析不要批評競爭對手，他能讓我們更努力1. 提出自身產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)2. 發(fā)現(xiàn)競爭對手的最大弱點(diǎn)（用三個優(yōu)勢對三個弱點(diǎn)七、解除顧客的抗拒點(diǎn)1. 不要直接指出顧客的錯誤2. 永遠(yuǎn)不要與顧客爭吵（1顧客永遠(yuǎn)是對的（2如果顧客錯了，請不要直接指出顧客的錯誤九個抗拒點(diǎn)1.要考慮一下XX先生:很明顯地，您不會說要考慮一下，除非您對我

5、們的產(chǎn)品真的很感興趣，您 說對嗎？ 2.太貴了（1尋找參照產(chǎn)品（您跟什么產(chǎn)品比較覺得我們的產(chǎn)品貴了（2詢問顧客的產(chǎn)品使用年限（買這個產(chǎn)品您可以用多久（3將產(chǎn)品價格分解（分到年月日次3. 能不能便宜點(diǎn)XX先生:有時候單以價格來引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全有智慧的，您說是 嗎?沒有會為某一項產(chǎn)品投資太多的錢，但是，有時候投資太少也有他的問題所在， 投資多一點(diǎn)您最多是浪費(fèi)一點(diǎn)錢而已，投資太少您付出的就更多了 ，因?yàn)槟徺I的 產(chǎn)品無法達(dá)到您預(yù)期的的滿足，在這世界 上我很少有機(jī)會聽到以最低的價格買到最 最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這個就是經(jīng)濟(jì)的真理，（也是一分錢一分貨的道理4. 別的公司更便宜XX先生:那可能是真的

6、，畢竟在這個社會能以最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，大 部分人在購買 的時候,通?？紤]三件事情：第一個就是產(chǎn)品的品質(zhì)；第二個就是產(chǎn)品 的價格；第三個就是售后 服務(wù)。但是我們出來都沒有看到能夠以最低的價格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，著就好像奔馳轎車不可能賣桑塔納的價格，道 理是一樣的。XX先生:為了您長期的幸福，這三項您愿意犧牲那一項呢？您愿意犧牲我們公司 這么優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生:有時候我們多投資點(diǎn)帶來我們真正所想要的產(chǎn)品，其實(shí)是蠻值的，您說 對嗎？ 5.現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣XX先生:多年前我學(xué)到一個真理，成功者買進(jìn)。當(dāng)別人賣出時成功者買進(jìn)，當(dāng)別 人買進(jìn)時成功者賣出，最近一段時間很多

7、人都在討論經(jīng)濟(jì)不景氣，但是，我們公司決定，不讓不景 氣的困擾我 們,您知道是問什么嗎？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)今天很多成功人士都在經(jīng)濟(jì)不景氣 的時候建立了他們的成功 基礎(chǔ)他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此， 他們做了購買的決策，而成功，當(dāng)然,他們也必須愿意做出這樣的決策。XX先生:今天，您有相同的機(jī)會可以做出相同的決策，您愿意嗎？請在上面確認(rèn)一下您的名字，您就可以擁有這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品了。請您批示一下這份文件6. 等幾天再說吧（拖延XX先生，前美國國務(wù)卿鮑威爾將軍說過:拖延一項決定比做一個錯誤的決定要浪費(fèi)美國政府更多的時間和金錢。XX先生:我們今天是不是在一起來討論一下決定？假如您說好那又會如何？假

8、如 您說不好那又 會如何？假如您說不好明天和今天是一樣的嗎，沒有任何的改變，很顯 然,說好比說不好對您得 到的好處和成長來得更多，您說對嗎？7. 他真的值那么多錢嗎？XX先生:多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試一項產(chǎn)品的價值，就是看它能否經(jīng)得起十倍 測試的考驗(yàn)，例如您投資在房子、車子、珠寶以及其他一些給您帶來樂趣的事物上，當(dāng)您擁有一段時間以后，您是否肯定地能夠回答這一問題，也就是您愿意付出當(dāng)初十 倍的價格再次擁有這些產(chǎn)品。例如,您支付了健康咨詢費(fèi)用大大地改善了您的身體狀況;例如，你投資了形象設(shè)計的費(fèi)用，提升了您的 形象,然后讓您建立了自信，賺了 更多的錢，我想著也是蠻值的，其實(shí)現(xiàn)在在我們想起多年前，我們購

9、買的這些產(chǎn)品給我 們帶來的好處以及成長，現(xiàn)在其實(shí)我們愿意以當(dāng)初十倍的價格再一次來 擁有它，著就 是十倍測試成交法。8沒有預(yù)算（沒有錢XX先生:我完全能理解您的想法，一個管理完善的企業(yè)、事業(yè)單位，它都要仔細(xì) 地預(yù)算，預(yù)算是幫助您達(dá)成公司目標(biāo)的重要工具，但工具本身要具備一定彈性的。XX先生:假設(shè)今天現(xiàn)在又一項產(chǎn)品能夠讓您的企業(yè)未來的未來的競爭力和利潤 大大地增加的話，您希望您預(yù)算來控制您呢還是您來控制預(yù)算 ？這個當(dāng)然是我來控制預(yù)算”。非常好”XX先生:請在上面確認(rèn)一下您的名字，您就擁有這么優(yōu)良的產(chǎn)品了 ！9.不,我不要XX先生:這個世界上有很多銷售員，他們很自信他們擁有各種各樣的理由來說 服您購買

10、他們的 產(chǎn)品,當(dāng)然，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，那是上什么呢?沒 有人可以和我說 不”因?yàn)楫?dāng)有人和我說不的時候，就是在向他的未來和快樂說不。XX先生:假如您有一項產(chǎn)品，您的顧客很喜歡，也特別想擁有它，您會因?yàn)轭櫩陀?一個小小的問題而讓他說不呢？當(dāng)然不會”聲音說,今天我也不會讓跟我說不”。八、成交成交前的的準(zhǔn)備1. 心理準(zhǔn)備(1敢于成交(2成交總是在五次拒接后(3只有成交才能幫到顧客(心里概念(4不成交是顧客的損失2. 成交的工具(1合同書(2發(fā)票(3收據(jù)(4計算器(5筆3. 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境與場合(1人不對不要談顧客三種類型<1>紅蘋果<2>青蘋果<3>爛蘋

11、果(2時間不對不要談(3時機(jī)不對不要談(4場合不對不要談成交前注意的事項1.敢于成交2. 問成交3. 遞單4. 點(diǎn)頭5. 微笑6. 沉默注意:在顧客看合同時，點(diǎn)頭、微笑、閉嘴，誰先開口誰先死成交后步驟1. 恭喜對方（不要說 謝謝”2. 請求對方轉(zhuǎn)介紹3. 轉(zhuǎn)移話題（不轉(zhuǎn)介紹時4. 走人回來后做總結(jié)：在這件事情上我學(xué)到了什么？成交方式1. 假設(shè)成交法對成交后產(chǎn)品所能提供的好處進(jìn)行假設(shè)向顧客描繪美好愿景2. 測試成交法當(dāng)顧客提出苛刻的條件以回絕交易時，銷售人員要先做出肯定的回答，以便溝通 得以進(jìn)行3.二選一成交法將顧客的選擇的范圍圈定在兩個對自己有利的選擇項內(nèi)4回馬槍成交法 在顧客表示沒有購買意向

12、后以真誠的態(tài)度，挽留顧客并做進(jìn)一步產(chǎn)品推 介XX先生：我也是剛剛從事這個行業(yè)，我特別想提升我的業(yè)績，我不知道我剛才 跟您解釋了那么久，我們公司那么好的產(chǎn)品，是什么原因?qū)е履鷽]有購買，您告 訴我一下好嗎？然后讓我在接下 工作能有所改進(jìn)，您一定要告訴我一下！銷售中用 詞注意事項 購買一一擁有 問題一一挑戰(zhàn)便宜一一經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 花錢一一投資 但是一 同時傭金一一服務(wù)費(fèi) 簽字一一確認(rèn)、批示 反對意見一一您所關(guān)心的、您所顧慮 的謝謝一一恭喜您做了個明智的決定 為何不簽單一一還需要何種條件才能確認(rèn) XX先生：告訴每一次從交易中提出一定的服務(wù)費(fèi)，給到我這邊，同時請您記得的 是您所獲得的 服務(wù)一定會超出這個服務(wù)費(fèi)，這也是您想要的不是嗎？九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1確認(rèn)顧客認(rèn)可產(chǎn)品價值3