某公司項目銷售技能培訓(xùn)講義

1、項目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTS PAGECONTENTS PAGE * 項目銷售概述1 1項目推進里程碑2 2項目銷售工具解析3 3過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE * 1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局 * 閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售 * 閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比階段性采購；采購周期長；規(guī)律性差；決策流程和決策組織復(fù)雜；信息不透明。階段性采購；采購頻繁；規(guī)律性強；決策流程和決策組織簡單；信息比較透明。大客戶銷售 * 閣策項目銷售概述毫無頭緒 找不到真

2、正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系 搞不懂客戶的真實需求 不知道競爭對手的動向。無法推動 找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系 面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控 好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄； 眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE * 2項目推進里程碑獲得項目線索項目得到確認信息收集完畢完成機會分析初步認可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同 * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第

3、五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項目名稱？標(biāo)志5%5% * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認確認項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%10% * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項目相關(guān)的基本

4、重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項目時間表） * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機會分析根據(jù)前期收集的項目信息，對我們在該項目的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進這個項目，如果確定我們在項目中具備機會，則制定出項目推進計

5、劃書，包括競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。1）產(chǎn)品適合程度？3）獨立商業(yè)價值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%30%4）選擇我司顧慮？5）后續(xù)行動計劃？ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認可產(chǎn)品通過實施項目推進計劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%50%1）產(chǎn)品測試獲通過？3）獨立價值被接受？2）初步方案被認可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反對？5）敵人是誰已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準我起草？8）決策流程時間表？ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第

6、三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案我司最終的方案制作完成。1）友商產(chǎn)品和方案？3）主筆人成為導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)品和方案？標(biāo)志60%60%4）全面了解拍板人！ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司（達成利益同盟）贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評估者在內(nèi)的支持1）決策圈認可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)劣勢！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢寫入招標(biāo)書！標(biāo)志70%70%4）評分標(biāo)準利我司！ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑

7、第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)過程的所有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%80%1）分析友商策略！3）完成標(biāo)書制作！2）擬定我司對策！4）評估合作伙伴！5）獲取專家支持！ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知拿到中標(biāo)通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%90%1）拿到中標(biāo)通知！2）完成商務(wù)談判！ * 閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合

8、同，用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單。工作目標(biāo)標(biāo)志100%100%1）用戶與代理商簽訂合同！2）代理商與我司簽訂合同！過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE * 3項目銷售工具解析項目確認工具CE信息收集工具SNILSS機會分析工具4大問，18小問項目分析會組織分析圖 * 閣策項目銷售工具解析3.1項目確認工具CE為什么客戶一定要買？客戶做出最終決定的時間？如果項目延遲了，后果如何？如果項目按時完成，對客戶有什么好處？這個項目對客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量？有關(guān)鍵人物會受重大影響影響是不可避免的馬上會有影響上項目痛苦，不上更痛苦Compelling Event特征關(guān)注并了解客

9、戶的燃眉之急CE（ Compelling Event ） * 閣策項目銷售工具解析3.2信息收集工具SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen 傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重復(fù)的方法，用于分析一個銷售機會或機會組合。目的1從關(guān)鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，更快更有效地分析和界定機會；把時間、精力、資源投入到你最有可能贏得的機會上；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關(guān)鍵問題。好處2對目前的銷售機會更全面的評估并以此制定

10、銷售戰(zhàn)略。成果3為什么要做機會分析 * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會分析四大問 * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具1234客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的財務(wù)狀況項目的資金狀況 客戶的需求是什么?問題是什么? 這個項目的目標(biāo)是什么? 誰提出這個項目?誰操作這個項目? 這個項目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系? 客戶收入和利潤的趨勢是什么? 和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何? 客戶的財務(wù)前景如何? 他們的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是什么？ 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)? 客戶的主要市場? 誰是他們的主要客戶和競爭對手? 什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)

11、發(fā)展? 這個項目的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎? 除了做這個項目，客戶還可以怎樣使用這筆資金?1 1這是個機會嗎？ * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的需求解決方案適用程度正式的決策標(biāo)準p現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?p每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何?p和誰的關(guān)系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢?p以客戶對理想關(guān)系的看法，你和每個競爭對手相比如何？p銷售團隊需要在這個項目上投入多少時間?p為了贏得這個項目，還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?p 這個項目的銷售成本有多少?p 這個項目的機會成本?p我們的解決方案是否針對客戶的問

12、題?p客戶怎么認為的?p需要做哪些改動或增強我們的方案才能滿足客戶的需求?p需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求?p客戶決策的標(biāo)準是什么?p客戶正規(guī)的采購流程是什么?p哪條決策標(biāo)準最重要?為什么?p誰制定決策標(biāo)準?2 2我們有競爭力嗎？ * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具獨特的商業(yè)價值UBV（Unique Business Value ）2 2我們有競爭力嗎？13245我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價值？客戶如何定義商業(yè)價值，如何衡量？我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價值？客戶是否認可我們所提供的商業(yè)價值嗎？我們提供的商業(yè)價值如何使我們有別于競爭對手？ * 閣策項目銷售工具解析3

13、.3機會分析工具3 3我們能贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準13、政治聯(lián)盟 在客戶中誰希望我們贏？ 他們做了什么來表明他們的支持？ 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？ 哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的機會？ 你計劃如何得到繼續(xù)拜訪的機會？ 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶對待供應(yīng)商的原則是什么？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？ 決策實際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ 有沒有隱而不言的問

14、題？ 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 誰在決策中權(quán)力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何體現(xiàn)這種能力的？ * 閣策項目銷售工具解析3.3機會分析工具4 4值得贏嗎？14u 項目有多大？ 是否達到我們的底線？ $u 什么時候可以簽單？ 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天17u 在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？u 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？u 在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？u 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16u 這個項目的利潤如何？ 達到我們的利潤要求了嗎？u 折扣對利潤有多大影響？u

15、我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？u 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？u 是否達到我們的底線？u 這個項目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？u 你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518u 除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？u 這個項目與我們的整體業(yè)務(wù)計劃是否匹配？u 這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？u 這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入長期的收入風(fēng)險戰(zhàn)略價值利潤 * 閣策項目銷售工具解析3.4項目分析會4招標(biāo)前夕。5較大型項目，了解到項目線索，初步判斷是機會，但已有信息還無法完成機會分析，自己缺乏頭緒時。132項目信息基本收集完畢，需要做機會分析時。項目出現(xiàn)重大變化時。（情況失控

16、）非客觀原因，項目連續(xù)多周停滯不前時。1、何時一定要開項目分析會 * 閣策項目銷售工具解析3.4項目分析會2、你如何判斷情況失控？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標(biāo)準不利我方！ * 閣策項目銷售工具解析3.4項目分析會3、項目分析會的目標(biāo)界定項目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項目分析會主目標(biāo)項目分析會輔目標(biāo)機會分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價值傳遞策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價值傳遞策略價值傳遞策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略

17、招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略 * 閣策項目銷售工具解析3.4項目分析會4、項目分析會的基本步驟信息匯總項目各階段標(biāo)志性事件的達成情況及其他信息（如MANDACT、競爭信息等）。項目分析進行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖，并注意不斷更新和完善。分析競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略，包括：競爭戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略等。并做行動計劃，計劃必須目標(biāo)細化且明確，符合SMART原則。1 12 23 3 * 閣策項目銷售工具解析3.5組織分析圖1、項目決策過程中的人物角色Approver拍板人Decision Maker決策人Evaluator評估人User使用人 * 閣策項目銷售工具解析3.5組織分析圖2、項目決策過程中的人物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷 * 閣策項目銷售工具解析3.5組織分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項目決策過程中的人物立場X=+ * 閣策項目銷售工具解析3.5組織分析圖顧問獨立董事專家AT=DT+D/EOEKXE/UPUO+UP+UO+E/UO=4、客戶組織、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖 *