高級銷售員心態(tài)與談判技巧培訓(xùn)

1、高高 級級 銷銷 售售 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn)心心 態(tài)態(tài) 與與 談?wù)?判判 技技 巧巧11-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)2銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求31-2：樹立正確的“客戶觀”4授課現(xiàn)場互動：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：分組討論：5

2、“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”6客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握汽車知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇7成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”8客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成

3、交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累91-3：成功銷售員的3、4、5、6103 3 必須知道的三件事必須知道的三件事11、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。12、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正

4、經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。p你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的汽車工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會取得成功！13、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶p學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成

5、一件事，就是一項(xiàng)成就！14找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度15明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌164 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工

6、作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家175 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念186 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是汽車行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、汽車專家“我能診斷客戶購車需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣車的人！”191-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉20積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 21積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成

7、的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)練22成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。23成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。24成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興

8、趣，從而引導(dǎo)顧客購車。25成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員想成為汽車專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力26成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問，會處處為他著想。27成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對汽車市場敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時(shí)大

9、量收集汽車市場信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。28大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！29銷售、討價(jià)還價(jià)和談判銷售、討價(jià)還價(jià)和談判30“談判談判“銷售銷售“討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)談判談判銷售銷售談判談判談判是什么？談判是什么？它和銷售和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別它和銷售和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別?31銷售、討價(jià)還價(jià)和談判練習(xí)銷售、討價(jià)還價(jià)和談判

10、練習(xí)目標(biāo)目標(biāo)n了解銷售、討價(jià)還價(jià)和談判的區(qū)別了解銷售、討價(jià)還價(jià)和談判的區(qū)別方法方法n分成分成3組組n在活動掛紙上寫下定義在活動掛紙上寫下定義n第一組第一組: 銷售銷售n第二組第二組: 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)n第三組第三組: 談判談判時(shí)限時(shí)限n15分鐘分組討論分鐘分組討論n5分鐘評點(diǎn)分鐘評點(diǎn)n30分鐘回顧分鐘回顧32銷售是銷售是.n“提出結(jié)構(gòu)性的商業(yè)銷售建議以滿足客戶策略性和最重要的需求提出結(jié)構(gòu)性的商業(yè)銷售建議以滿足客戶策略性和最重要的需求”n“通過說服的方式，說明銷售建議帶來的利益符合客戶的需求，從而使客通過說服的方式，說明銷售建議帶來的利益符合客戶的需求，從而使客戶接受我們的建議戶接受我們的建議”

11、n“增強(qiáng)客戶的購買欲望，減低他們要求談判的幾率增強(qiáng)客戶的購買欲望，減低他們要求談判的幾率”33討價(jià)還價(jià)是討價(jià)還價(jià)是.n“往往被誤認(rèn)為談判往往被誤認(rèn)為談判”n“提供選擇提供選擇”n“可以接受的讓步可以接受的讓步”n“就某一方面問題爭持不下，如價(jià)格問題就某一方面問題爭持不下，如價(jià)格問題”n“妥協(xié)妥協(xié)”n“交易無法達(dá)成時(shí)采取的一種手段交易無法達(dá)成時(shí)采取的一種手段”34談判是談判是.n“是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過程是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過程”n“付出和回饋付出和回饋 如果你如果你 那么我就會那么我就會”n“完成銷售過程后，采購員基本認(rèn)可方案

12、，但是對部分交易條件有所保留完成銷售過程后，采購員基本認(rèn)可方案，但是對部分交易條件有所保留的時(shí)候所采取的一種手段的時(shí)候所采取的一種手段”n“可能促成或者中斷交易的過程可能促成或者中斷交易的過程”35談判在這些情況下在運(yùn)用最有效談判在這些情況下在運(yùn)用最有效雙方都認(rèn)同交易對各自的利益雙方都認(rèn)同交易對各自的利益也就是說該采購員已經(jīng)被成功地說服了也就是說該采購員已經(jīng)被成功地說服了雙方都愿意嘗試通過不同的手段達(dá)成交易雙方都愿意嘗試通過不同的手段達(dá)成交易 交易條件交易條件一旦達(dá)成交易，雙方都會滿意交易結(jié)果一旦達(dá)成交易，雙方都會滿意交易結(jié)果雙贏的局面雙贏的局面36有效的銷售能夠減輕談判的壓力有效的銷售能夠減

13、輕談判的壓力購買欲望購買欲望銷售的有效性銷售的有效性10987654321012345678109不會購買不會購買討價(jià)還價(jià)區(qū)域討價(jià)還價(jià)區(qū)域談判區(qū)域談判區(qū)域無需談判的區(qū)域無需談判的區(qū)域重新銷售重新銷售價(jià)格交易成功價(jià)格交易成功交換條件下的交易交換條件下的交易完美的銷售狀況完美的銷售狀況37談判談判達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)利益提出建議確認(rèn)需求了解需求銷售銷售在談判前先進(jìn)行銷售在談判前先進(jìn)行銷售381.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2.代表公司從投入中獲取最大的回報(bào)-雖然有些時(shí)候會難以量化回報(bào)保證雙方積極合作的氣氛 “把業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的生意來談?wù)勁袉T的職責(zé)談判員的職責(zé)39主要的談判內(nèi)容主要的談判內(nèi)容n進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)n毛利管

14、理毛利管理n財(cái)務(wù)和物料資源財(cái)務(wù)和物料資源n陳列陳列n分銷分銷/滲透滲透n新產(chǎn)品新產(chǎn)品n深度分銷深度分銷n業(yè)務(wù)回顧業(yè)務(wù)回顧n提價(jià)提價(jià)n促銷活動促銷活動n折扣折扣n其它交易其它交易!40目標(biāo)目標(biāo)談判談判評估評估結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售和談判過程銷售和談判過程41 準(zhǔn)備談判銷售建議談判實(shí)力需求清單可變條件成本效益分析人際交流風(fēng)格 談判總結(jié)行動方案回顧進(jìn)行談判“做法 進(jìn)行談判“說法談判的最佳實(shí)操方法談判的最佳實(shí)操方法42談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備43談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備為何重要準(zhǔn)備為何重要?談判的成功要素是什么？談判的成功要

15、素是什么？44準(zhǔn)備的重要性準(zhǔn)備的重要性沒有充足的前期準(zhǔn)備就根本無法確保順利完成談判的目標(biāo)沒有充足的前期準(zhǔn)備就根本無法確保順利完成談判的目標(biāo)準(zhǔn)備好談判的失敗準(zhǔn)備好談判的失敗45談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 互換的互換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備46確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備 第一步第一步47談判準(zhǔn)備六大步驟談判準(zhǔn)備六大步

16、驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 互換的互換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 48確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議n在客戶洽談中可能同時(shí)出現(xiàn)銷售和談判的場面在客戶洽談中可能同時(shí)出現(xiàn)銷售和談判的場面-通常在采購員說：通常在采購員說：“好，好，但是但是”n也可能銷售和談判在不同時(shí)間出現(xiàn)也可能銷售和談判在不同時(shí)間出現(xiàn)n無論何種情況，在你準(zhǔn)備開始談判前都應(yīng)該確認(rèn)客戶是否理解了你提出無論

17、何種情況，在你準(zhǔn)備開始談判前都應(yīng)該確認(rèn)客戶是否理解了你提出的銷售建議的銷售建議n提醒客戶注意銷售建議中為其帶來的利益符合他們的需求提醒客戶注意銷售建議中為其帶來的利益符合他們的需求n提醒客戶銷售建議的事實(shí)提醒客戶銷售建議的事實(shí)/商業(yè)論據(jù)部分商業(yè)論據(jù)部分49n“在轉(zhuǎn)入下一步討論以前，我想先回顧一下我們提出的建議中的幾個(gè)要點(diǎn)在轉(zhuǎn)入下一步討論以前，我想先回顧一下我們提出的建議中的幾個(gè)要點(diǎn)”n“上次會面至今已經(jīng)有好些時(shí)候了，我想在重溫一下我們上次提出建議的上次會面至今已經(jīng)有好些時(shí)候了，我想在重溫一下我們上次提出建議的幾個(gè)要點(diǎn)幾個(gè)要點(diǎn)”說明銷售建議的利益如何切合客戶的需求說明銷售建議的利益如何切合客戶的

18、需求提出相關(guān)論證，證明銷售建議的利益提出相關(guān)論證，證明銷售建議的利益在會面前充分準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶可能提出的問題在會面前充分準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶可能提出的問題確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議50銷售建議工作表銷售建議工作表銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)客戶利益客戶利益客戶需求客戶需求商業(yè)論據(jù)商業(yè)論據(jù)商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)所需達(dá)到的業(yè)所需達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn)績表現(xiàn)51時(shí)限時(shí)限目標(biāo)目標(biāo)確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議 - 練習(xí)練習(xí)為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備銷售建議部分為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備銷售建議部分個(gè)人或者和小組成員共同個(gè)人或者和小組成員共同按照你將要進(jìn)行的角色扮演的主題和客戶，完成相應(yīng)的銷售建議按照你將要進(jìn)行的角色扮演的

19、主題和客戶，完成相應(yīng)的銷售建議和商業(yè)論據(jù)部分的表格和商業(yè)論據(jù)部分的表格考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的構(gòu)想準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的構(gòu)想根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容30 分鐘分鐘3人，各人，各5分鐘介紹分鐘介紹方法方法52銷售建議工作表銷售建議工作表銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)客戶利益客戶利益客戶需求客戶需求商業(yè)論證商業(yè)論證商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)所需達(dá)到的業(yè)所需達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn)績表現(xiàn)53談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備 第第2步步54談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求

20、清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 互換的互換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 55實(shí)力是物理的、精神的或者語言的力量實(shí)力是物理的、精神的或者語言的力量談判實(shí)力是什么談判實(shí)力是什么?56談判實(shí)力談判實(shí)力n不應(yīng)該由你單方驕傲地對外宣揚(yáng)不應(yīng)該由你單方驕傲地對外宣揚(yáng)n應(yīng)該被對方所認(rèn)同應(yīng)該被對方所認(rèn)同n你越是表現(xiàn)出不需要通過贊同或者否決某個(gè)交易來獲利，你反而顯得實(shí)力你越是表現(xiàn)出不需要通過贊同或者否決某個(gè)交易來獲利，你反而顯得實(shí)力更強(qiáng)更強(qiáng)n如

21、果你能夠放棄某些部分如果你能夠放棄某些部分-贏面反而更大贏面反而更大n你希望交易成功你希望交易成功 但你不是迫切需求它但你不是迫切需求它57談判實(shí)力談判實(shí)力n實(shí)力在于信念實(shí)力在于信念n如果你相信它，自然就會獲得它如果你相信它，自然就會獲得它n自信來源于充足的理由自信來源于充足的理由 而不是自以為是和假設(shè)而不是自以為是和假設(shè)n研究表明研究表明 獲得最大成功的人往往是那些抱要最高理想獲得最大成功的人往往是那些抱要最高理想/堅(jiān)強(qiáng)信念的人堅(jiān)強(qiáng)信念的人58通常由競爭對手以及客戶的期望來決定的通常由競爭對手以及客戶的期望來決定的談判實(shí)力談判實(shí)力- “你的能力和經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕哪芰徒?jīng)驗(yàn)”59談判實(shí)力談判實(shí)力- “

22、你的認(rèn)知你的認(rèn)知”市場市場品類品類消費(fèi)者消費(fèi)者競爭對手競爭對手行為行為風(fēng)格風(fēng)格驅(qū)動因素驅(qū)動因素目標(biāo)目標(biāo)競爭情況競爭情況客戶客戶供應(yīng)商供應(yīng)商市場市場60實(shí)力的大小實(shí)力的大小你占客戶的生意份額你占客戶的生意份額?客戶占你的生意份額客戶占你的生意份額?變化對你和客戶的影響變化對你和客戶的影響?在競爭中所處的相對地位在競爭中所處的相對地位61合法實(shí)力合法實(shí)力貿(mào)易歷史和信譽(yù)貿(mào)易歷史和信譽(yù)可信的價(jià)格體系可信的價(jià)格體系貿(mào)易條款貿(mào)易條款合同合同協(xié)議書協(xié)議書/期望期望先例先例評價(jià)評價(jià)62時(shí)間實(shí)力時(shí)間實(shí)力提前準(zhǔn)備時(shí)間提前準(zhǔn)備時(shí)間弄清事實(shí)所需的時(shí)間弄清事實(shí)所需的時(shí)間 沒有必要匆忙行事沒有必要匆忙行事我們需要耐心我們

23、需要耐心:可以分化反對者的內(nèi)部組織可以分化反對者的內(nèi)部組織可以降低對方的期望值可以降低對方的期望值通常可以導(dǎo)致一次次讓步通?？梢詫?dǎo)致一次次讓步內(nèi)部原因內(nèi)部原因/外部原因造成的時(shí)間拖延外部原因造成的時(shí)間拖延63品牌實(shí)力品牌實(shí)力品牌對客戶的重要性及其原因品牌對客戶的重要性及其原因?你們的品牌對客戶的重要性你們的品牌對客戶的重要性?你們的品牌對消費(fèi)者的重要性你們的品牌對消費(fèi)者的重要性?你們的競爭對手的情況怎么樣你們的競爭對手的情況怎么樣?哪些品牌獲得最多的支持哪些品牌獲得最多的支持?你的品牌是否突出你的品牌是否突出?質(zhì)量質(zhì)量獨(dú)特性獨(dú)特性優(yōu)勢優(yōu)勢零售客戶的自有品牌處于哪個(gè)地位零售客戶的自有品牌處于哪個(gè)

24、地位?是否存在商品市場是否存在商品市場?提供的支持提供的支持貿(mào)易原則和文化貿(mào)易原則和文化64談判實(shí)力談判實(shí)力準(zhǔn)備和過程設(shè)計(jì)至關(guān)重要準(zhǔn)備和過程設(shè)計(jì)至關(guān)重要在談判中，你需要仔細(xì)考慮雙方實(shí)力的實(shí)際平衡點(diǎn)在哪里在談判中，你需要仔細(xì)考慮雙方實(shí)力的實(shí)際平衡點(diǎn)在哪里你們擁有的談判實(shí)力包括哪些要素你們擁有的談判實(shí)力包括哪些要素?采購員擁有的談判實(shí)力包括哪些要素采購員擁有的談判實(shí)力包括哪些要素?列出清單列出清單權(quán)衡實(shí)力均衡狀況，并考慮如何改變均衡狀況權(quán)衡實(shí)力均衡狀況，并考慮如何改變均衡狀況65在我們銷售和談判中不斷強(qiáng)調(diào)的要素在我們銷售和談判中不斷強(qiáng)調(diào)的要素我們的實(shí)力我們的實(shí)力客戶用來反駁我們的東西客戶用來反駁我

25、們的東西 我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備如何應(yīng)對如何應(yīng)對客戶的實(shí)力客戶的實(shí)力客觀評價(jià)雙方的實(shí)力客觀評價(jià)雙方的實(shí)力實(shí)力均衡點(diǎn)的位置實(shí)力均衡點(diǎn)的位置我們?yōu)楸３只蛘叽蚱颇壳盃顩r所必需采我們?yōu)楸３只蛘叽蚱颇壳盃顩r所必需采取的行動取的行動我們需要采取的行動我們需要采取的行動談判實(shí)力談判實(shí)力66客戶的實(shí)力客戶的實(shí)力我們需要采取的行動我們需要采取的行動品牌的實(shí)力和市場支持品牌的實(shí)力和市場支持市場份額市場份額服務(wù)水平服務(wù)水平對品類的見解對品類的見解我們的實(shí)力我們的實(shí)力門店的數(shù)量門店的數(shù)量每周接觸公司產(chǎn)品的消費(fèi)者人次每周接觸公司產(chǎn)品的消費(fèi)者人次控制購買點(diǎn)的驅(qū)動因素控制購買點(diǎn)的驅(qū)動因素50% / 50%實(shí)力均衡點(diǎn)的位置

26、實(shí)力均衡點(diǎn)的位置通過另一種銷售建議的陳述和說明，強(qiáng)化通過另一種銷售建議的陳述和說明，強(qiáng)化我們提出的銷售建議的重要價(jià)值我們提出的銷售建議的重要價(jià)值-通常舉通常舉出最好出最好/最不理想的例子最不理想的例子運(yùn)用我們品類管理的理念，對客戶貨架空運(yùn)用我們品類管理的理念，對客戶貨架空間管理、促銷模式提出建議間管理、促銷模式提出建議談判實(shí)力談判實(shí)力67時(shí)限時(shí)限目標(biāo)目標(biāo)談判實(shí)力分析練習(xí)談判實(shí)力分析練習(xí)結(jié)合你所計(jì)劃在角色扮演的客戶結(jié)合你所計(jì)劃在角色扮演的客戶/ /主題，確立雙方談判實(shí)力的主題，確立雙方談判實(shí)力的均衡點(diǎn)均衡點(diǎn) 兩人一組或者獨(dú)自進(jìn)行兩人一組或者獨(dú)自進(jìn)行按照你將要進(jìn)行的角色扮演的客戶按照你將要進(jìn)行的角

27、色扮演的客戶/ /主題，完成談判實(shí)力分析主題，完成談判實(shí)力分析考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 3030分鐘準(zhǔn)備分鐘準(zhǔn)備3 3人，各人，各5 5分鐘介紹分鐘介紹方法方法68客戶的實(shí)力客戶的實(shí)力我們需要采取的行動我們需要采取的行動我們的實(shí)力我們的實(shí)力實(shí)力均衡點(diǎn)的位置實(shí)力均衡點(diǎn)的位置談判實(shí)力談判實(shí)力69需求清單需求清單談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備 第第3步步70談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客

28、戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 互換的互換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 71需求清單需求清單n需求清單包括哪些內(nèi)容需求清單包括哪些內(nèi)容?n客戶的需求包括哪些內(nèi)容客戶的需求包括哪些內(nèi)容?n你的需求哪些內(nèi)容你的需求哪些內(nèi)容?n兩者間的相同點(diǎn)和差異兩者間的相同點(diǎn)和差異?n你需要采取哪些行動你需要采取哪些行動?72需求清單需求清單在談判過程中，你和客戶都會考慮在談判過程中，你和客戶都會考慮必須獲得的必須獲得的 最起碼要達(dá)到的位置最起碼要達(dá)到的位置, 底線，

29、你最低的（還是能夠接受的）期望，如果不底線，你最低的（還是能夠接受的）期望，如果不能達(dá)到此水平，就無法（在當(dāng)日）達(dá)成交易；能達(dá)到此水平，就無法（在當(dāng)日）達(dá)成交易；想要獲得的想要獲得的 目標(biāo)、目的和希望達(dá)到的位置；目標(biāo)、目的和希望達(dá)到的位置；最好獲得的最好獲得的 最好的情況，高于既定目標(biāo)，優(yōu)于你的期望。最好的情況，高于既定目標(biāo)，優(yōu)于你的期望。這些東西組成了你的需求清單這些東西組成了你的需求清單你應(yīng)該準(zhǔn)備好你的需求也要嘗試估計(jì)客戶的需求你應(yīng)該準(zhǔn)備好你的需求也要嘗試估計(jì)客戶的需求切記：客戶不一定會事先準(zhǔn)備，有時(shí)他們只是根據(jù)你的提議來回應(yīng)切記：客戶不一定會事先準(zhǔn)備，有時(shí)他們只是根據(jù)你的提議來回應(yīng)73

30、更多的門店更多的門店 更多產(chǎn)品規(guī)格更多產(chǎn)品規(guī)格 包括包括 新品上市新品上市 延長上架期延長上架期 增加陳列空間增加陳列空間 陳列活動陳列活動 促銷活動促銷活動n與你會面的人是否有權(quán)利對這些需求做出承諾與你會面的人是否有權(quán)利對這些需求做出承諾?n哪些是必須、想要、最好獲得的條件哪些是必須、想要、最好獲得的條件?n是否清楚需求的具體項(xiàng)目是否清楚需求的具體項(xiàng)目?n產(chǎn)品滲透產(chǎn)品滲透 n定價(jià)定價(jià)n貿(mào)易條款貿(mào)易條款n物流物流 :其他其他 如如: 生意和購買點(diǎn)的驅(qū)動因素生意和購買點(diǎn)的驅(qū)動因素你的需求你的需求74 包括包括 毛利毛利 定價(jià)定價(jià) 貿(mào)易條款貿(mào)易條款 送貨送貨/儲運(yùn)儲運(yùn)n促銷促銷n設(shè)備設(shè)備n庫存庫存

31、n信貸信貸/財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 : 其他其他 如如: 客戶的需求等客戶的需求等n你是否有權(quán)對這些需求做出承諾你是否有權(quán)對這些需求做出承諾?n哪些是必須、想要、最好獲得的條件哪些是必須、想要、最好獲得的條件?n你是否清楚對方需求的具體項(xiàng)目你是否清楚對方需求的具體項(xiàng)目?客戶的需求客戶的需求75制定你的需求清單制定你的需求清單需求項(xiàng)目需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西你希望獲得的東西)必須獲得必須獲得想要獲得想要獲得最好獲得最好獲得76制定客戶的需求清單制定客戶的需求清單需求項(xiàng)目需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西客戶希望獲得的東西)必須獲得必須獲得想要獲得想要獲得最好獲得最好獲得77時(shí)限時(shí)限目標(biāo)目標(biāo) 需求清單練

32、習(xí)需求清單練習(xí)為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備客戶和你的需求清單為培訓(xùn)最后一天的銷售介紹練習(xí)準(zhǔn)備客戶和你的需求清單 個(gè)人或者和兩個(gè)為一組成員共同進(jìn)行個(gè)人或者和兩個(gè)為一組成員共同進(jìn)行完成你的以及客戶的需求清單完成你的以及客戶的需求清單考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30 分鐘討論分鐘討論3人，各人，各5分鐘介紹分鐘介紹方法方法78客戶的需求清單客戶的需求清單需求項(xiàng)目需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西客戶希望獲得的東西)必須獲得必須獲得想要獲得想要獲得最好獲得最好獲

33、得79你的需求清單你的需求清單需求項(xiàng)目需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西你希望獲得的東西)必須獲得必須獲得想要獲得想要獲得最好獲得最好獲得80可變條件可變條件81談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 交換的交換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 82可變條件可變條件n包括哪些內(nèi)容包括哪些內(nèi)容?n為什么要運(yùn)用這些可變條件為什么要運(yùn)用這些可變條件?n如何運(yùn)用這些可

34、變條件如何運(yùn)用這些可變條件?83可變條件是在談判過程中雙方為實(shí)現(xiàn)需求清單上的目標(biāo)而進(jìn)行互相交換的條件?？勺儣l件是在談判過程中雙方為實(shí)現(xiàn)需求清單上的目標(biāo)而進(jìn)行互相交換的條件。你可以按照需求清單上的項(xiàng)目進(jìn)行交換。你可以按照需求清單上的項(xiàng)目進(jìn)行交換。但有時(shí)你需要提供清單以外的其它條件促成交易。但有時(shí)你需要提供清單以外的其它條件促成交易?？勺儣l件可變條件84n客戶有自己的需求客戶有自己的需求-大部分是可以進(jìn)行談判的條件大部分是可以進(jìn)行談判的條件n你也有自己的需求你也有自己的需求-大部分需要通過與客戶談判來獲得大部分需要通過與客戶談判來獲得n你不時(shí)也需要增加額外的條件來促成交易的達(dá)成你不時(shí)也需要增加額外

35、的條件來促成交易的達(dá)成n條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件“ 如果你給出X,我們就回饋YX和Y都是談判中交換的條件可變條件可變條件85談判談判條件條件條件條件條件條件條件條件條件條件條件條件必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件在談判期間運(yùn)用各種條件在談判期間運(yùn)用各種條件86可變條件和需求清單可變條件和需求清單你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項(xiàng)目你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項(xiàng)目折扣折扣, 促銷促銷, 送貨送貨而客戶可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項(xiàng)目而客戶可以

36、用作談判的條件通常是你的需求清單上的項(xiàng)目: -分銷分銷, 陳列陳列, 促銷檔期促銷檔期87客戶的條件影響利潤總額客戶的條件影響利潤總額利潤總額來自兩方面的主要收入利潤總額來自兩方面的主要收入:利潤總額利潤總額其它收入其它收入毛利毛利88利潤總額利潤總額毛利毛利其它收入其它收入購入價(jià)和銷售價(jià)之間的差額購入價(jià)和銷售價(jià)之間的差額補(bǔ)充毛利的額外收入補(bǔ)充毛利的額外收入 (某些項(xiàng)目可能是負(fù)收入某些項(xiàng)目可能是負(fù)收入)89可變條件的類型可變條件的類型n某些條件是不可進(jìn)行交換的某些條件是不可進(jìn)行交換的n某些因素你不可能在談判期間作出改變，例如產(chǎn)品的成分；某些因素你不可能在談判期間作出改變，例如產(chǎn)品的成分；n其它

37、條件都可以進(jìn)行交換其它條件都可以進(jìn)行交換n你可以改變某些條件來換取對方的有利條件，如貨運(yùn)時(shí)間等你可以改變某些條件來換取對方的有利條件，如貨運(yùn)時(shí)間等n你手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換你手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換?n客戶手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換客戶手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換? 90如何運(yùn)用可變條件如何運(yùn)用可變條件n分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換，而哪些不可以分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換，而哪些不可以n你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換n判斷哪些條件由你決定判斷哪些條件由你決定n判斷哪些

38、條件由客戶決定判斷哪些條件由客戶決定n評估可變條件評估可變條件:n對你造成的成本是高還是低對你造成的成本是高還是低n客戶的重視程度是高還是低客戶的重視程度是高還是低n對客戶造成的成本是高還是低對客戶造成的成本是高還是低n你的重視程度是高還是低你的重視程度是高還是低n認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過程，給與就一定要有所得認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過程，給與就一定要有所得n強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義 讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量n考慮回報(bào)的大小考慮回報(bào)的大小n在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時(shí)候，切忌運(yùn)用交換條件解決在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時(shí)候

39、，切忌運(yùn)用交換條件解決91可變條件練習(xí)可變條件練習(xí)列出你和客戶的可變條件。列出你和客戶的可變條件。分成兩個(gè)大組分成兩個(gè)大組第一組在白板上列出你們的可變條件第一組在白板上列出你們的可變條件判斷哪些條件是判斷哪些條件是可交換的可交換的/不可交換的不可交換的對你的代價(jià)高的對你的代價(jià)高的/代價(jià)低的代價(jià)低的對客戶價(jià)值大的對客戶價(jià)值大的/價(jià)值小的價(jià)值小的第二組在白板上列出客戶的談判條件第二組在白板上列出客戶的談判條件判斷哪些條件是判斷哪些條件是可交換的可交換的/不可交換的不可交換的對客戶的代價(jià)高的對客戶的代價(jià)高的/代價(jià)低的代價(jià)低的對你價(jià)值大的對你價(jià)值大的/價(jià)值小的價(jià)值小的向全體學(xué)員介紹向全體學(xué)員介紹45分

40、鐘大組討論分鐘大組討論15分鐘發(fā)言分鐘發(fā)言方法方法目的目的時(shí)限時(shí)限92談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備-需求清單和可變條件需求清單和可變條件要點(diǎn)要點(diǎn)制定你的需求清單制定你的需求清單估計(jì)客戶的需求清單估計(jì)客戶的需求清單判斷需求清單中哪些是必須、想要和最好具備的項(xiàng)目判斷需求清單中哪些是必須、想要和最好具備的項(xiàng)目確定可變條件以便在過程進(jìn)行交換確定可變條件以便在過程進(jìn)行交換計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià)計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià)93成本效益分析成本效益分析談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 第五步第五步94談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條

41、件可變條件固定固定 交換的交換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 95成本效益分析成本效益分析n明確談判可變條件對談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行的重要性明確談判可變條件對談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行的重要性n對你最為重要的是在客戶那里獲得對你具有重大價(jià)值的談判可變條對你最為重要的是在客戶那里獲得對你具有重大價(jià)值的談判可變條件件- 也就是你在客戶需求清單上的所有項(xiàng)目也就是你在客戶需求清單上的所有項(xiàng)目n對客戶最為重要的是從你那里獲得對他們具有重要價(jià)值的談判可變對客戶最為重要的是從你那里獲得

42、對他們具有重要價(jià)值的談判可變條件條件-也就是他們需求清單上的所有項(xiàng)目也就是他們需求清單上的所有項(xiàng)目n雙方都希望以最小的代價(jià)換取最大的回報(bào)雙方都希望以最小的代價(jià)換取最大的回報(bào)96成本效益分析成本效益分析n因此最有效因此最有效“成本效益成本效益”是指你或者客戶以最小的代價(jià)獲得了最高是指你或者客戶以最小的代價(jià)獲得了最高的利益的利益n因此，談判前期準(zhǔn)備中一項(xiàng)重要工作包括因此，談判前期準(zhǔn)備中一項(xiàng)重要工作包括:n分析和確定在談判時(shí)客戶提出的某個(gè)可變條件為你帶來的利益（客分析和確定在談判時(shí)客戶提出的某個(gè)可變條件為你帶來的利益（客戶因此而付出的代價(jià)）戶因此而付出的代價(jià)）n分析和確定在談判時(shí)你向客戶提出的某個(gè)可

43、變條件為他們帶來的利分析和確定在談判時(shí)你向客戶提出的某個(gè)可變條件為他們帶來的利益（你因此而付出的代價(jià)）益（你因此而付出的代價(jià)）97第一步第一步 客戶的需求清單客戶的需求清單客戶希望獲得的客戶希望獲得的分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益客戶的需求客戶的需求具體內(nèi)容具體內(nèi)容公司付出的成本公司付出的成本為客戶帶來的利益為客戶帶來的利益123498第二步第二步-公司的需求清單公司的需求清單你所希望的你所希望的分析要滿足你的某項(xiàng)需

44、求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益公司的需求公司的需求具體內(nèi)容具體內(nèi)容客戶付出的成本客戶付出的成本為公司帶來的利益為公司帶來的利益123499第三步第三步 準(zhǔn)備額外的交換條件準(zhǔn)備額外的交換條件(出現(xiàn)意外情況出現(xiàn)意外情況)以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客

45、戶帶來較大利益的項(xiàng)目?？紤]哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目。你提出的可變條件你提出的可變條件公司付出的成本公司付出的成本為客戶帶來的利益為客戶帶來的利益客戶提出的可變條件客戶提出的可變條件客戶付出的成本客戶付出的成本為你帶來的利益為你帶來的利益100成本效益分析成本效益分析 要點(diǎn)要點(diǎn)n花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的n量化可變條件的成本和回報(bào)能夠有效地衡量談判的效果量化可變條件的成本和回報(bào)能夠有效地衡量談判的效果n如果事前做好充分準(zhǔn)備，某些你或者客戶看來低回報(bào)的如果事前做好充分準(zhǔn)備，某些你或者客戶看來低回報(bào)的可變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報(bào)可

46、變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報(bào)n準(zhǔn)確記錄雙方的談判過程和結(jié)果準(zhǔn)確記錄雙方的談判過程和結(jié)果101成本效益分析成本效益分析為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析兩人為一組兩人為一組共同完成成本效益分析共同完成成本效益分析 按照按照1-3步驟步驟準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容 30 分鐘分鐘3人，人，5分鐘發(fā)言分鐘發(fā)言方法方法目標(biāo)目標(biāo)時(shí)限時(shí)限102第一步第一步 客戶的需求清單客戶的需求清單客戶希望獲得的客戶希望獲得的分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)

47、需求需要你付出的成本和為客戶帶來的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益客戶的需求客戶的需求具體內(nèi)容具體內(nèi)容公司付出的成本公司付出的成本為客戶帶來的利益為客戶帶來的利益1234103第二步第二步-公司的需求清單公司的需求清單你所希望的你所希望的分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來的利益 = 高成本高成本, = 低成本低成本, = 高收益高收益, = 低收益低收益的需求的需求具體內(nèi)容具體內(nèi)容客戶付出的成本客戶付出的成本為公司帶來的利益為公司帶來的利益1234104第三步第三步 準(zhǔn)備額

48、外的交換條件準(zhǔn)備額外的交換條件(以防出現(xiàn)意外情況以防出現(xiàn)意外情況)以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要以防你無法通過預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目?？紤]哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項(xiàng)目。你提出的可變條件你提出的可變條件公司付出的成本公司付出的成本為客戶帶來的利益為客戶帶來的利益客戶提出的可變條件客戶提出的可變條件客戶付出的成本客戶付出的成本為你帶來的利益為你帶來的利益105調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際

49、交流風(fēng)格談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備 第六步第六步106談判六大步驟談判六大步驟確認(rèn)銷售建議確認(rèn)銷售建議談判實(shí)力分析談判實(shí)力分析需求清單需求清單- 你的你的 - 客戶的客戶的 可變條件可變條件固定固定 互換的互換的成本效益分析成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格調(diào)整人際交流風(fēng)格- 第第1步步- 第第2步步- 第第3步步- 第第4步步- 第第5步步- 第第6步步談判的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備 107人際交流風(fēng)格人際交流風(fēng)格108 你還是有可能無法達(dá)到既定目標(biāo)你還是有可能無法達(dá)到既定目標(biāo)了解客戶溝通風(fēng)格的重要性了解客戶溝通風(fēng)格的重要性n營銷分析很有說服力營銷分析很有說服力n財(cái)務(wù)收益分析很有說服力財(cái)務(wù)收益分析很有

50、說服力n你提出的促銷活動能有效地刺激需求你提出的促銷活動能有效地刺激需求109個(gè)人溝通風(fēng)格和行為個(gè)人溝通風(fēng)格和行為個(gè)人的行為是由許多因素決定的，特別是個(gè)人的行為是由許多因素決定的，特別是我們只在這里討論一個(gè)層面 但要充分了解這個(gè)層面可以讓我們更有效地向客戶、同事和上司進(jìn)行銷售和說服當(dāng)時(shí)情況當(dāng)時(shí)情況個(gè)人溝通風(fēng)格個(gè)人溝通風(fēng)格技巧技巧, 知識知識和經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)110個(gè)人溝通風(fēng)格個(gè)人溝通風(fēng)格 模式模式/行為行為強(qiáng)強(qiáng) / 弱弱 顯性主導(dǎo)顯性主導(dǎo) / 隱性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)溫和溫和 / 強(qiáng)硬強(qiáng)硬 非正式非正式 / 正式正式非正式非正式隱性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)正式正式顯性主導(dǎo)顯性主導(dǎo)111個(gè)人溝通模式個(gè)人溝通模式-行為行為

51、是否傾向主導(dǎo)是否傾向主導(dǎo)n反應(yīng)敏捷反應(yīng)敏捷 行動迅速行動迅速n決策迅速決策迅速 希望有決策希望有決策n明顯地尋求主導(dǎo)局面明顯地尋求主導(dǎo)局面 打斷，打斷，發(fā)表意見等發(fā)表意見等.n在聽到不同意見的時(shí)候通常會在聽到不同意見的時(shí)候通常會爭吵起來爭吵起來n不善聆聽不善聆聽n行動較慢行動較慢n考慮充分再作行動考慮充分再作行動n照顧對方感受照顧對方感受n認(rèn)為爭吵很孩子氣認(rèn)為爭吵很孩子氣 更多地運(yùn)更多地運(yùn)用較為溫和的方式用較為溫和的方式n善于聆聽善于聆聽顯性主導(dǎo)顯性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)112個(gè)人溝通模式個(gè)人溝通模式-行為行為是否正式是否正式n不夠坦率，很難詮釋肢體語言不夠坦率，很難詮釋肢體語言n喜歡邏輯結(jié)構(gòu)和

52、說理喜歡邏輯結(jié)構(gòu)和說理n喜歡系統(tǒng)和組織喜歡系統(tǒng)和組織n不喜歡有意外不喜歡有意外n表現(xiàn)出坦率、友善的肢體語言表現(xiàn)出坦率、友善的肢體語言n喜歡模棱兩可喜歡模棱兩可 不需要白紙黑字般明確不需要白紙黑字般明確n相比系統(tǒng)的工作方式，更傾向靈活的做法。相比系統(tǒng)的工作方式，更傾向靈活的做法。n對組織架構(gòu)和限期的看法不是很堅(jiān)決對組織架構(gòu)和限期的看法不是很堅(jiān)決非正式非正式正式正式113個(gè)人溝通模式個(gè)人溝通模式-不同風(fēng)格的典型行為特征不同風(fēng)格的典型行為特征以想法為導(dǎo)向以想法為導(dǎo)向有很多想法有很多想法喜歡概念和圖像喜歡概念和圖像喜歡新鮮喜歡新鮮/新奇的事物新奇的事物容易理解容易理解 喜用肢體語言喜用肢體語言天生的策

53、略家天生的策略家 (如果聰明的話如果聰明的話)富有魅力富有魅力 (很容易喜歡或者討厭他們很容易喜歡或者討厭他們)很容易感到厭煩很容易感到厭煩爭論起來很情緒化爭論起來很情緒化 發(fā)怒發(fā)怒先說后想先說后想自負(fù)自負(fù)以人為導(dǎo)向以人為導(dǎo)向友善友善 喜歡結(jié)交別人喜歡結(jié)交別人隨和隨和/比較放松比較放松對人感興趣對人感興趣照顧別人照顧別人說服力強(qiáng)說服力強(qiáng)善于取得一致善于取得一致善于團(tuán)隊(duì)建設(shè)善于團(tuán)隊(duì)建設(shè)有禮貌地爭辯有禮貌地爭辯 背后操縱背后操縱不那么在乎限期不那么在乎限期可能先考慮人再考慮結(jié)果可能先考慮人再考慮結(jié)果以結(jié)果為導(dǎo)向以結(jié)果為導(dǎo)向方向明確方向明確希望獲得成果希望獲得成果邏輯性強(qiáng)，說理清晰邏輯性強(qiáng)，說理清晰

54、注重成本注重成本結(jié)構(gòu)性強(qiáng)結(jié)構(gòu)性強(qiáng)喜歡談實(shí)際喜歡談實(shí)際用事實(shí)爭辯，比較粗暴的方式用事實(shí)爭辯，比較粗暴的方式希望對方尊重他們的地位希望對方尊重他們的地位不喜歡浪費(fèi)時(shí)間不喜歡浪費(fèi)時(shí)間喜歡發(fā)號司令，控制欲強(qiáng)喜歡發(fā)號司令，控制欲強(qiáng)以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向安靜，深思熟慮安靜，深思熟慮喜歡數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)喜歡數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)喜歡深入研究喜歡深入研究喜歡可靠和穩(wěn)定喜歡可靠和穩(wěn)定決策的質(zhì)量高決策的質(zhì)量高談判好手談判好手 固執(zhí)固執(zhí)不喜歡爭論不喜歡爭論 (但會運(yùn)用事實(shí)但會運(yùn)用事實(shí))很難理解很難理解 - 不一定能看到事實(shí)的本質(zhì)不一定能看到事實(shí)的本質(zhì)不喜歡情感外露不喜歡情感外露顯性主導(dǎo)顯性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)概念型概念型直接型直接

55、型社交型社交型分析型分析型非正式非正式正式正式114和概念型客戶的交往技巧和概念型客戶的交往技巧征求他們的見解征求他們的見解運(yùn)用圖像運(yùn)用圖像增強(qiáng)趣味性增強(qiáng)趣味性贊揚(yáng)贊揚(yáng)/肯定他們的成就肯定他們的成就一旦獲得一致，馬上進(jìn)入達(dá)成交易階段一旦獲得一致，馬上進(jìn)入達(dá)成交易階段銷售介紹盡量簡短、快速銷售介紹盡量簡短、快速迎合他們的特點(diǎn)迎合他們的特點(diǎn) (提出個(gè)人想法和策略提出個(gè)人想法和策略)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn) (結(jié)構(gòu)化，注意細(xì)節(jié)結(jié)構(gòu)化，注意細(xì)節(jié))達(dá)成行動方案達(dá)成行動方案書面跟進(jìn)書面跟進(jìn)不要試圖控制不要試圖控制如果他們情緒激動，等待對方冷靜下來，不要馬上反應(yīng)如果他們情緒激動，等待對方冷靜下來，不要馬

56、上反應(yīng)115和社交型客戶的交往技巧和社交型客戶的交往技巧以合作伙伴的方式處理共同的問題以合作伙伴的方式處理共同的問題征詢并聽取對方的意見征詢并聽取對方的意見不要試圖指示他們，或者表現(xiàn)得不誠懇，他們很容易覺察到不要試圖指示他們，或者表現(xiàn)得不誠懇，他們很容易覺察到預(yù)備自由談?wù)摃r(shí)間預(yù)備自由談?wù)摃r(shí)間工作可以隨意一些工作可以隨意一些密切注意你要獲取的最終結(jié)果密切注意你要獲取的最終結(jié)果迎合他們的特點(diǎn)迎合他們的特點(diǎn)(了解內(nèi)部政策了解內(nèi)部政策, 合作的使者合作的使者, 有效的溝通聯(lián)系人有效的溝通聯(lián)系人)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)(跟進(jìn)和制定限期跟進(jìn)和制定限期)協(xié)定行動方案協(xié)定行動方案書面跟進(jìn)書面跟進(jìn)可能比較

57、難覺察到對方的反對立場。通常他們會通過不斷推延決策表達(dá)他可能比較難覺察到對方的反對立場。通常他們會通過不斷推延決策表達(dá)他們的拒絕們的拒絕116和直接型客戶的交往技巧和直接型客戶的交往技巧不要浪費(fèi)他們的時(shí)間不要浪費(fèi)他們的時(shí)間馬上進(jìn)入實(shí)際工作洽談馬上進(jìn)入實(shí)際工作洽談準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分 做好功課做好功課按照日程開始合作按照日程開始合作用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹強(qiáng)調(diào)對客戶有形的利益強(qiáng)調(diào)對客戶有形的利益讓他們作決定讓他們作決定 (采取提供選擇性的結(jié)案方式采取提供選擇性的結(jié)案方式)迎合他們的特點(diǎn)迎合他們的特點(diǎn)(注重實(shí)效，有條理注重實(shí)效，有條理)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)(可能會過于冷

58、漠和具有威嚇力可能會過于冷漠和具有威嚇力)尊重對方的權(quán)力和地位尊重對方的權(quán)力和地位如果他們欺負(fù)你，一定要反抗如果他們欺負(fù)你，一定要反抗117和分析型客戶的交往技巧和分析型客戶的交往技巧準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分 做好功課，熟悉內(nèi)容做好功課，熟悉內(nèi)容按照日程開始合作按照日程開始合作用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹用邏輯的框架進(jìn)行銷售介紹不要期望對方馬上接受或者回應(yīng)不要期望對方馬上接受或者回應(yīng)不要害怕提出達(dá)成協(xié)議，否則你會無功而返不要害怕提出達(dá)成協(xié)議，否則你會無功而返不要感情用事不要感情用事給他們充足的時(shí)間作決策給他們充足的時(shí)間作決策不要出現(xiàn)讓他們意外之外的事件不要出現(xiàn)讓他們意外之外的事件迎合他們的特點(diǎn)迎合他們的特

59、點(diǎn)(充分理解內(nèi)容，有條理和高質(zhì)量地決策充分理解內(nèi)容，有條理和高質(zhì)量地決策)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)彌補(bǔ)對方的弱點(diǎn)(期限，沉迷于細(xì)節(jié)期限，沉迷于細(xì)節(jié))1181. 寫下一段文字，描述對方的個(gè)性寫下一段文字，描述對方的個(gè)性2. 研究各個(gè)類型，參照以下的主要描述研究各個(gè)類型，參照以下的主要描述3. 如果還是不能肯定，問自己以下問題如果還是不能肯定，問自己以下問題此人是否公開地表現(xiàn)出控制欲此人是否公開地表現(xiàn)出控制欲?此人的身體語言是正規(guī)還是隨意此人的身體語言是正規(guī)還是隨意?關(guān)鍵字關(guān)鍵字概念型概念型 : 高高在上、自負(fù)、有趣、富有想象力、愛開玩笑、經(jīng)常打斷高高在上、自負(fù)、有趣、富有想象力、愛開玩笑、經(jīng)常打斷對方、傲

60、慢、孩子氣、希望用他們自己的方式行事、精神集對方、傲慢、孩子氣、希望用他們自己的方式行事、精神集中時(shí)間低中時(shí)間低直接型直接型 :傲慢、好斗的、專業(yè)、準(zhǔn)備充分、以個(gè)人方式行事、控制欲傲慢、好斗的、專業(yè)、準(zhǔn)備充分、以個(gè)人方式行事、控制欲強(qiáng)、緊迫感強(qiáng)、不耐心強(qiáng)、緊迫感強(qiáng)、不耐心社交型社交型 :友善、隨和、令人愉悅、愛耍手腕、猶豫不決、耐心友善、隨和、令人愉悅、愛耍手腕、猶豫不決、耐心分析型分析型 :冷靜、冷淡、反應(yīng)遲鈍、沉迷細(xì)節(jié)、猶豫不決、尖酸刻薄、冷靜、冷淡、反應(yīng)遲鈍、沉迷細(xì)節(jié)、猶豫不決、尖酸刻薄、知識淵博、專業(yè)知識淵博、專業(yè)判斷對方個(gè)人風(fēng)格的快捷方法判斷對方個(gè)人風(fēng)格的快捷方法119進(jìn)行談判進(jìn)行談