福建省新達(dá)保溫材料有限公司--銷售培訓(xùn)

1、淺淺談?wù)勅缛绾魏芜M(jìn)進(jìn)行行銷銷售售 福建省新達(dá)保溫材料有限公司淺談如何進(jìn)行銷售淺談如何進(jìn)行銷售目 錄一、營(yíng)銷和銷售的聯(lián)系和區(qū)別二、如何做好銷售（一）、勤奮（一）、勤奮（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤六勤 ）（二）、靈感（二）、靈感（三）、技巧（三）、技巧（四）、銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識(shí)（四）、銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識(shí)（五）、公司有哪些產(chǎn)品（五）、公司有哪些產(chǎn)品（六）、公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象及特性（六）、公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象及特性（七）、目前公司營(yíng)銷現(xiàn)狀（七）、目前公司營(yíng)銷現(xiàn)狀（八）、公司如何營(yíng)銷以及提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策（八）、公司如何營(yíng)銷以及提升企業(yè)營(yíng)

2、銷管理水平的對(duì)策 在開始談銷售之前先跟大家說(shuō)說(shuō)銷售和營(yíng)銷：很多人會(huì)把銷售和營(yíng)銷混攪在一起，其實(shí)銷售在開始談銷售之前先跟大家說(shuō)說(shuō)銷售和營(yíng)銷：很多人會(huì)把銷售和營(yíng)銷混攪在一起，其實(shí)銷售和營(yíng)銷是兩個(gè)不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營(yíng)銷里面，是營(yíng)銷的一部分。和營(yíng)銷是兩個(gè)不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營(yíng)銷里面，是營(yíng)銷的一部分。 營(yíng)銷是指營(yíng)銷是指“經(jīng)營(yíng)和銷售經(jīng)營(yíng)和銷售”，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是“營(yíng)銷營(yíng)銷”和和“公關(guān)公關(guān)”，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來(lái)，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來(lái)! ! 在營(yíng)銷這個(gè)概念里面，在營(yíng)

3、銷這個(gè)概念里面，“經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷售則更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷售則更多的是對(duì)外：就是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)更多的是對(duì)外：就是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。利潤(rùn)。 如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。 銷銷 售售營(yíng)

4、營(yíng) 銷銷經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 因此，銷售也離不開管理，沒(méi)有好的管理就沒(méi)有好的銷售?，F(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營(yíng)因此，銷售也離不開管理，沒(méi)有好的管理就沒(méi)有好的銷售?，F(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營(yíng)的不一定精通銷售，而一個(gè)銷售專家也不一定是一位好的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的的不一定精通銷售，而一個(gè)銷售專家也不一定是一位好的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺人才奇缺. . 例如：例如： 巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；ITIT行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦，曾創(chuàng)造了從行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦，曾創(chuàng)

5、造了從1616個(gè)人到個(gè)人到1616個(gè)億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人個(gè)億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人而在而在ITIT行業(yè)消失；行業(yè)消失； 海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬(wàn)別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在，只要大家售。所以大家千萬(wàn)別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒(méi)準(zhǔn)有一天一位營(yíng)銷專家在我們都準(zhǔn)備好，沒(méi)準(zhǔn)有一天一位營(yíng)銷專家在我們“新達(dá)保溫新達(dá)保溫”誕生了呢誕生

6、了呢! ! 那么如何能做好銷售呢？那么如何能做好銷售呢？ 銷售包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售。銷售包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售。 二是銷售人員如何做好銷售。二是銷售人員如何做好銷售。 今天跟大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。今天跟大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。 愛迪生說(shuō)過(guò)一句話：愛迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%99%的汗水的汗水+1%+1%的靈感的靈感”； 著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是銷售的成功就是99%99%的努力的努力+1%+1

7、%的技巧的技巧”； 喬基拉德也說(shuō)過(guò)：?jiǎn)袒乱舱f(shuō)過(guò)：“銷售的成功是銷售的成功是99%99%勤奮勤奮+1%+1%的運(yùn)氣的運(yùn)氣”。 不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以得出一個(gè)道理：任不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以得出一個(gè)道理：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感靈感”、“技巧技巧”、“運(yùn)氣運(yùn)氣”也是也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功銷售成功= =勤奮勤奮+ +靈感靈感+ +技巧技巧

8、+ +運(yùn)氣運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？那么如何做好銷售有了答案： （一）勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很。這句話講得很好，好，“勤能補(bǔ)拙勤能補(bǔ)拙”嗎嗎! !勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己 （1

9、 1）學(xué)習(xí)自己銷售產(chǎn)品的知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一）學(xué)習(xí)自己銷售產(chǎn)品的知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)個(gè)“專業(yè)專業(yè)”銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷?/p>

10、歡找“專家門診專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)-通信專家、九牧王通信專家、九牧王-西褲專家、方太西褲專家、方太-廚房專家。我們的客戶也廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。受我們的公司和產(chǎn)品。 （2 2）、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)，社會(huì)上的一些熱點(diǎn)話題也是銷售人員應(yīng)該關(guān)注的。）、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)，社會(huì)上的一些熱點(diǎn)話題也是銷售人員應(yīng)該關(guān)注的。 就像文藝、體育、政

11、治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBANBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，聊家事、時(shí)事等都是話題。能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和

12、他聊什么，聊家事、時(shí)事等都是話題。 （3 3）、學(xué)習(xí)管理知識(shí)。）、學(xué)習(xí)管理知識(shí)。 這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。戶是什么，是我們的上帝。 換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾平米一體化板，我們的銷售換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾平米一體化板，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。業(yè)績(jī)就上去了。 2、勤拜訪 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿銅頭

13、、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。（1 1）“銅頭銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 （2 2）“鐵嘴鐵嘴”-敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。 （3 3）“橡皮肚子橡皮肚子”-常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 （4 4）“飛毛腿飛毛腿”-不用說(shuō)了，就是六勤里的不用說(shuō)了，就是六

14、勤里的“腿勤腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門了。給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門了。 勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率

15、。省時(shí)、省力，提高工作效率。 3、勤動(dòng)腦 就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案，銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是決方案，銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心

16、來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。誤導(dǎo)。4 4、勤溝通、勤溝通 人常說(shuō)：人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。決問(wèn)題的辦法，共同提高。 5 5、勤總結(jié)、勤總結(jié) 有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我

17、們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 （二）靈感 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。 1 1與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這

18、樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度-進(jìn)貨。進(jìn)貨。 2 2產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也去產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也去參加一下其它廠家的發(fā)布會(huì)，可能會(huì)得到啟示參加一下其它廠家的發(fā)布會(huì)，可能會(huì)得到啟示, ,回來(lái)后我們也召開一次客戶聯(lián)誼會(huì)。回來(lái)后我們也召開一次客戶聯(lián)誼會(huì)。 （三）技巧 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們

19、所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是堅(jiān)持再堅(jiān)持，對(duì)每一筆業(yè)務(wù)不要輕易說(shuō)放色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是堅(jiān)持再堅(jiān)持，對(duì)每一筆業(yè)務(wù)不要輕易說(shuō)放棄。棄。 講到技巧這里跟大家談?wù)勁c客戶交往過(guò)程中的三個(gè)階段：講到技巧這里跟大家談?wù)勁c客戶交往過(guò)程中的三個(gè)階段： 靈感可以說(shuō)無(wú)處不在靈感可以說(shuō)無(wú)處不在 A、拜訪前：1 1要做好訪前計(jì)劃要做好訪前計(jì)劃 我到底在賣什么？誰(shuí)是我的客戶，為什么我的客戶要向我購(gòu)買，我的未來(lái)客戶在哪里，我的我到底在賣什么？誰(shuí)是我的客戶，為什么我的客戶要向我購(gòu)買，我的未來(lái)客戶在哪里，我的客戶什么時(shí)候買，誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)是非顧客，這些都要在拜訪

20、前做好準(zhǔn)備，這樣做有什么好客戶什么時(shí)候買，誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)是非顧客，這些都要在拜訪前做好準(zhǔn)備，這樣做有什么好處呢？處呢？ (1) (1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。 (2)(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。 (4)(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，

21、心理比較穩(wěn)定。有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。 2 2訪前計(jì)劃的內(nèi)容訪前計(jì)劃的內(nèi)容 (1)(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。請(qǐng)吃飯最好早去早回。 (2)(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。在產(chǎn)品介紹中，凸顯價(jià)值，通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。在產(chǎn)品介紹中，凸顯價(jià)值，通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品已達(dá)到我們的目的。的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解我們

22、的產(chǎn)品已達(dá)到我們的目的。 (3)(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。 (4)(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。 B B、拜訪中：、拜訪中： 走進(jìn)客戶的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買最大的障礙，在銷售中，影響客戶決定的兩種力量，把握客走進(jìn)客戶的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買最大的障礙，在銷售中，影響客戶決定的兩種力量，把握客戶心理的關(guān)鍵是，了解客戶的購(gòu)買流程，向組織銷售，要了解組織不同層級(jí)人的心理，洞察客戶戶心理的關(guān)鍵是，了解客戶的購(gòu)買流程，向組織銷售，要了解組織不同層級(jí)人的心理，洞察客戶性格，采用個(gè)性化的

23、銷售溝通策略性格，采用個(gè)性化的銷售溝通策略 1 1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蠊ゴ驅(qū)ο蟆薄?2 2拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，

24、客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。狀況下順利溝通。 3 3不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的幾個(gè)法則下面給大家介紹在溝通中的幾個(gè)法則: :產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的特征、 產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效 、產(chǎn)品的利益、產(chǎn)品的利益 ; ;在使用本法在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能

25、打動(dòng)客戶的心。則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。 如：用干掛多少一平米，用我們的一體化板多少一平米，從目前市場(chǎng)情況看我們的產(chǎn)品肯定如：用干掛多少一平米，用我們的一體化板多少一平米，從目前市場(chǎng)情況看我們的產(chǎn)品肯定有優(yōu)勢(shì)，且效果一樣，甚至我們的產(chǎn)品更美觀，成本又更低，這樣客戶就會(huì)接受我們的產(chǎn)品，這有優(yōu)勢(shì)，且效果一樣，甚至我們的產(chǎn)品更美觀，成本又更低，這樣客戶就會(huì)接受我們的產(chǎn)品，這也就是找出利益所在來(lái)打動(dòng)客戶。也就是找出利益所在來(lái)打動(dòng)客戶。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法

26、把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略特征和利益，但絕不能省略功效，否則略特征和利益，但絕不能省略功效，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。無(wú)法打動(dòng)客戶的心。 C、拜訪后： 如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒(méi)有信賴，就沒(méi)有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒(méi)有信賴，就沒(méi)有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何建立客戶對(duì)你的信賴，如何建立客戶對(duì)產(chǎn)品和公司的信賴。如何建立客戶對(duì)你的信賴，如何建立客戶對(duì)產(chǎn)品和公

27、司的信賴。1 1一定要做訪后分析一定要做訪后分析 (1)(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。達(dá)成。 (2)(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。 (4) (4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。 (5)(5)進(jìn)一步想一想

28、，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2 2采取改進(jìn)措施采取改進(jìn)措施 (1)(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。 (2)“(2)“天下只怕有心人天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。 銷售人員專業(yè)知識(shí)是很強(qiáng)的領(lǐng)域，對(duì)學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。一句話，銷售

29、人員專業(yè)知識(shí)是很強(qiáng)的領(lǐng)域，對(duì)學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。一句話，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績(jī)一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績(jī)一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，做銷售的，一般對(duì)學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會(huì)推銷，這個(gè)是關(guān)鍵。做銷售的，一般對(duì)學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會(huì)推銷，這個(gè)是關(guān)鍵。人際關(guān)系人際關(guān)系友善型客戶分析型客戶表現(xiàn)型客戶獨(dú)裁型客戶 C、拜訪后： 如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒(méi)有信賴，就沒(méi)有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒(méi)有信賴，就沒(méi)

30、有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何建立客戶對(duì)你的信賴，如何建立客戶對(duì)產(chǎn)品和公司的信賴。如何建立客戶對(duì)你的信賴，如何建立客戶對(duì)產(chǎn)品和公司的信賴。1 1一定要做訪后分析一定要做訪后分析 (1)(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。達(dá)成。 (2)(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。 (4) (4

31、)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。 (5)(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2 2采取改進(jìn)措施采取改進(jìn)措施 (1)(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。 (2)“(2)“天下只怕有心人天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗

32、試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。 銷售人員專業(yè)知識(shí)是很強(qiáng)的領(lǐng)域，對(duì)學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。一句話，銷售人員專業(yè)知識(shí)是很強(qiáng)的領(lǐng)域，對(duì)學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。一句話，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績(jī)一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績(jī)一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，做銷售的，一般對(duì)學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會(huì)推銷，這個(gè)是關(guān)鍵。做銷售的，一般對(duì)學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會(huì)推銷，這個(gè)是關(guān)鍵。哥們混混人際關(guān)系人際關(guān)系顧問(wèn)學(xué)者客戶采購(gòu)的五個(gè)階段客戶了解背景了解背景

33、展示引導(dǎo)展示引導(dǎo)建立信任建立信任超越對(duì)手超越對(duì)手服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)使用感受使用感受電話預(yù)約電話預(yù)約提高技巧提高技巧積極聆聽積極聆聽問(wèn)題處理流程處理分析確認(rèn)成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過(guò)且過(guò)不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問(wèn)不自信對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過(guò)且過(guò)立即行動(dòng)、樹立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人 （四）銷售人員應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識(shí) 1 1、企業(yè)方面的知識(shí)：如公司的企業(yè)文化等等、企業(yè)方面的知識(shí)：如公司

34、的企業(yè)文化等等 2 2、產(chǎn)品方面的知識(shí)：在產(chǎn)品介紹中，要凸顯產(chǎn)品的價(jià)值，公司有哪些產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是什、產(chǎn)品方面的知識(shí)：在產(chǎn)品介紹中，要凸顯產(chǎn)品的價(jià)值，公司有哪些產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是什么？它適合哪些地方？等等么？它適合哪些地方？等等 3 3、銷售技巧方面的知識(shí)、銷售技巧方面的知識(shí) 4 4、社會(huì)上一些熱點(diǎn)話題方面的知識(shí)：這樣可以與客戶拉近距離、社會(huì)上一些熱點(diǎn)話題方面的知識(shí)：這樣可以與客戶拉近距離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶需求客戶需求公司競(jìng)爭(zhēng)力提高公司競(jìng)爭(zhēng)力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化客戶經(jīng)理 （五）公司有哪些產(chǎn)品 一、保溫材料一體化板系列產(chǎn)品一、保溫材料一體化板系列產(chǎn)品 天然石材聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板（石材由

35、客戶選擇）天然石材聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板（石材由客戶選擇） 天然石材巖棉保溫裝飾復(fù)合板天然石材巖棉保溫裝飾復(fù)合板 水泥纖維板巖棉保溫裝飾復(fù)合板（涂層由客戶選擇，如金屬氟碳漆、仿石漆、真石漆等）水泥纖維板巖棉保溫裝飾復(fù)合板（涂層由客戶選擇，如金屬氟碳漆、仿石漆、真石漆等） 水泥纖維板聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板水泥纖維板聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板 二、無(wú)機(jī)預(yù)涂裝飾板（涂層及色澤由客戶指定）二、無(wú)機(jī)預(yù)涂裝飾板（涂層及色澤由客戶指定） 三、植物多元醇組合料三、植物多元醇組合料 四、聚氨酯噴涂（用于冷庫(kù)、糧倉(cāng)、屋面、墻體、水池保溫等）四、聚氨酯噴涂（用于冷庫(kù)、糧倉(cāng)、屋面、墻體、水池保溫等） 五、石材單板、

36、防石材單板等五、石材單板、防石材單板等 （六）公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象及特性1 1、保溫產(chǎn)品的幾個(gè)特性、保溫產(chǎn)品的幾個(gè)特性 節(jié)能性：符合國(guó)家建筑節(jié)能節(jié)能性：符合國(guó)家建筑節(jié)能65%65%要求；要求； 保溫性：保溫效果達(dá)到保溫性：保溫效果達(dá)到30%30%； 裝飾性：高檔，時(shí)尚，大氣，美觀；裝飾性：高檔，時(shí)尚，大氣，美觀； 價(jià)值性：是石材、鋁板、鋁塑板幕墻的獨(dú)一無(wú)二的取代者，可節(jié)約成本價(jià)值性：是石材、鋁板、鋁塑板幕墻的獨(dú)一無(wú)二的取代者，可節(jié)約成本40%40%。2 2、產(chǎn)品銷售的對(duì)象、產(chǎn)品銷售的對(duì)象 針對(duì)節(jié)能需求：機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身等；針對(duì)節(jié)能需求：機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身等； 針對(duì)保溫裝飾需求：家裝

37、、建筑外墻、辦公、冷庫(kù)等；針對(duì)保溫裝飾需求：家裝、建筑外墻、辦公、冷庫(kù)等； 針對(duì)高檔裝飾需求：展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈和樓堂館所、醫(yī)院等；針對(duì)高檔裝飾需求：展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈和樓堂館所、醫(yī)院等； 按目標(biāo)客戶和產(chǎn)品功能來(lái)劃分：以機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身類客戶為重點(diǎn)拓展對(duì)象，突出產(chǎn)按目標(biāo)客戶和產(chǎn)品功能來(lái)劃分：以機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身類客戶為重點(diǎn)拓展對(duì)象，突出產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保特性，如能成為它們之中一至二家的定向供應(yīng)商，足以提升企業(yè)品牌知名度；品節(jié)能環(huán)保特性，如能成為它們之中一至二家的定向供應(yīng)商，足以提升企業(yè)品牌知名度； 以房產(chǎn)、家裝及大企業(yè)辦公類客戶為左翼，以展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈

38、類客戶為右翼，以房產(chǎn)、家裝及大企業(yè)辦公類客戶為左翼，以展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈類客戶為右翼，分別凸顯高檔時(shí)尚與保溫節(jié)能的功能特色，在滿足不同的消費(fèi)需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。找到分別凸顯高檔時(shí)尚與保溫節(jié)能的功能特色，在滿足不同的消費(fèi)需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。找到適用的系統(tǒng)規(guī)范，最好還要有圖集，找設(shè)計(jì)院、施工方、甲方、系統(tǒng)供應(yīng)商都可以。適用的系統(tǒng)規(guī)范，最好還要有圖集，找設(shè)計(jì)院、施工方、甲方、系統(tǒng)供應(yīng)商都可以。 （七）目前公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 目前公司都是通過(guò)王總自己的關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)快速的進(jìn)入市場(chǎng)，這種營(yíng)銷模式有很大的缺陷：目前公司都是通過(guò)王總自己的關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)快速的進(jìn)入市場(chǎng)，這種營(yíng)銷模式有很大的缺陷： 一是

39、無(wú)法快速地積累客戶，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，由于只是中小企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，一是無(wú)法快速地積累客戶，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，由于只是中小企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，就會(huì)缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，這樣的零星銷售漏掉了很多潛在客戶，就不會(huì)形成一個(gè)廣闊的營(yíng)銷面，就會(huì)缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，這樣的零星銷售漏掉了很多潛在客戶，就不會(huì)形成一個(gè)廣闊的營(yíng)銷面，導(dǎo)致無(wú)法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額。導(dǎo)致無(wú)法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額。 二是無(wú)法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個(gè)人的資源和能力都是有限的，而團(tuán)隊(duì)二是無(wú)法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個(gè)人的資

40、源和能力都是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能力可以無(wú)限提高，通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短、共同學(xué)習(xí)的方式實(shí)現(xiàn)更高的效率。的能力可以無(wú)限提高，通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短、共同學(xué)習(xí)的方式實(shí)現(xiàn)更高的效率。 三是無(wú)法有效地管理銷售人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷人員離職后三是無(wú)法有效地管理銷售人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對(duì)銷售人員的信任和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對(duì)銷售人員的信任和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔(dān)責(zé)任，也不遠(yuǎn)付出努力，結(jié)果員工能力沒(méi)有提高，老板的精力跟不上需要，大大制員工不愿承擔(dān)責(zé)任，也不遠(yuǎn)付出努力

41、，結(jié)果員工能力沒(méi)有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。約了企業(yè)的發(fā)展。 企業(yè)的發(fā)展與其營(yíng)銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我們公司營(yíng)銷管理水平總體來(lái)講還比較企業(yè)的發(fā)展與其營(yíng)銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我們公司營(yíng)銷管理水平總體來(lái)講還比較落后，由于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新成熟階段，觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)落后，由于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新成熟階段，觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)致其營(yíng)銷現(xiàn)狀不理想，嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。致其營(yíng)銷現(xiàn)狀不理想，嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。 中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，

42、中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。中小與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。中小與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面都比較薄弱。等方面都比較薄弱。 所以現(xiàn)在很多企業(yè)都要做大做強(qiáng)，也就是這道理，由此目前公司在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些所以現(xiàn)在很多企業(yè)都要做大做強(qiáng)，也就是這道理，由此目前公司在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些問(wèn)題：?jiǎn)栴}： ( (一一) )營(yíng)銷觀念陳舊落后營(yíng)銷觀念陳舊落后 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

43、在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念 ( (二二) )營(yíng)銷手段有待改進(jìn)營(yíng)銷手段有待改進(jìn) 許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍，許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍， 市場(chǎng)開拓力度市場(chǎng)開拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、

44、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。 ( (三三) )營(yíng)銷管理制度不夠健全營(yíng)銷管理制度不夠健全 許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于

45、有制度卻形同虛設(shè)的階段。即使有了制度，其本身可操作性不強(qiáng)。營(yíng)銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營(yíng)銷工作的需要，然而段。即使有了制度，其本身可操作性不強(qiáng)。營(yíng)銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營(yíng)銷工作的需要，然而許多企業(yè)管理層在出臺(tái)制度前，往往沒(méi)有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進(jìn)行編寫。許多企業(yè)管理層在出臺(tái)制度前，往往沒(méi)有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進(jìn)行編寫。 這樣出臺(tái)的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無(wú)法有效推行。久而久之，還會(huì)導(dǎo)致這樣出臺(tái)的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無(wú)法有效推行。久而久之，還會(huì)導(dǎo)致由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通

46、而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。 ( (四四) ) 營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限 在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無(wú)法取得突破。活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無(wú)法取得突破。 ( (五五) )忽視品牌建設(shè)忽視品牌建設(shè) 不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，

47、不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸產(chǎn)品牌產(chǎn)品牌子不響，價(jià)值無(wú)法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。子不響，價(jià)值無(wú)法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。 （八）公司如何營(yíng)銷以及提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度，要增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度必須改變小商人觀念，制定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度，要增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度必須改變小商人觀念，制定科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有這

48、科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有這樣，才能不斷拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo)。樣，才能不斷拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo)。 我認(rèn)為現(xiàn)階段我們公司要做好營(yíng)銷必須要做好以下幾個(gè)方面的工作：我認(rèn)為現(xiàn)階段我們公司要做好營(yíng)銷必須要做好以下幾個(gè)方面的工作： ( (一一) )轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念 現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 第一，更加重視戰(zhàn)略。未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的第一，更加重視戰(zhàn)略。未來(lái)

49、的企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。 第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念比如說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念比如說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢(shì)所趨，因此發(fā)展代理商也業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢(shì)所趨，因此發(fā)展代理商也是公司下一階段必須要做的事。今年是拓展市場(chǎng)的一個(gè)階段，通過(guò)今年的開拓宣傳以及借著國(guó)家是公司下一階段必須要做

50、的事。今年是拓展市場(chǎng)的一個(gè)階段，通過(guò)今年的開拓宣傳以及借著國(guó)家的政策，保溫材料一體化板是一種建材市場(chǎng)的趨勢(shì)。的政策，保溫材料一體化板是一種建材市場(chǎng)的趨勢(shì)。 第三，更加重視客戶。企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須始終把用戶視為第三，更加重視客戶。企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須始終把用戶視為“上帝上帝”的思想貫穿于工作的思想貫穿于工作的全過(guò)程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作順的全過(guò)程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利進(jìn)行。利進(jìn)行。 ( (二二) )建立科學(xué)的營(yíng)銷考核制度建立科學(xué)的營(yíng)銷考核制度 建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員

51、的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。 首先，改變過(guò)去沒(méi)有考核銷售目標(biāo)的做法，將考核指標(biāo)分為銷售量、回款率、新客戶開發(fā)率、首先，改變過(guò)去沒(méi)有考核銷售目標(biāo)的做法，將考核指標(biāo)分為銷售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。 第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)

52、展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。 ( (三三) )塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。 首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，企業(yè)首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，企業(yè)營(yíng)銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。營(yíng)銷

53、管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。 其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外眼球向外”的人才招聘意識(shí)。的人才招聘意識(shí)。 再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。等方面

54、的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。 ( (四四) )加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。 1.1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新營(yíng)銷觀念創(chuàng)新 營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過(guò)程中及

55、適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。 2.2.營(yíng)銷組織創(chuàng)新營(yíng)銷組織創(chuàng)新 現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，目前公司規(guī)模小，實(shí)力

56、不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，目前公司規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。 3.3.營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新 營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。 由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多

57、尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。 4 4、電子商務(wù)建設(shè)、電子商務(wù)建設(shè) 相信沒(méi)有人能夠抵擋住網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的誘惑，不知現(xiàn)在還有沒(méi)有人沒(méi)有在網(wǎng)上購(gòu)過(guò)物，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)相信沒(méi)有人能夠抵擋住網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的誘惑，不知現(xiàn)在還有沒(méi)有人沒(méi)有在網(wǎng)上購(gòu)過(guò)物，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有一個(gè)人可以離開電腦，也沒(méi)有一個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在還只專注于線下的傳統(tǒng)門店而無(wú)視網(wǎng)絡(luò)的存在，有一個(gè)人可以離開電腦，也沒(méi)有一個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在還只專注于線下的傳統(tǒng)門店而無(wú)視網(wǎng)絡(luò)