售樓員銷售培訓1

1、銷售培訓 之 技巧篇第二章第二章 客戶接待客戶接待 “客戶購買的動機是什么？我給他的第一印象夠不好夠好？我剛才的介紹是否成功？他還會再來嗎？ 客戶首次到訪我們的樓盤，售樓員的接待水平初步得以表現(xiàn)，上述答案總是待客戶走后立即得出，前面我們已經談到客戶接待的一般程序，下面將從四個方面講述客戶接待的一般技巧，使你和你的房子都將給客戶一個良好的第一印象。第一節(jié)第一節(jié) 讓客戶感到舒適自在讓客戶感到舒適自在一、硬環(huán)境 經常查看戶外廣告及室內布置是否完好整潔，室內氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快的走進來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。二、每位（批）客戶只能由

2、一名售樓員接待，熱情不等于一哄二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。而上。 適當協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻殷勤亦會造成虛假的印象。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反應中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣。在任何情況下，都應該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應邊介紹邊詢問。 一定要聽清客戶的每一句話，“您剛才說什么來著/對不起請您再重復一遍好嗎？

3、”之類的話會使客戶的好心情一落千丈。針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制現(xiàn)場氛圍?，F(xiàn)場氛圍。 例如： 神經質、疲倦脾氣乖戾的客戶高效率。 急躁、大驚小怪的客戶耐心 興奮、易激動客戶鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進 有較強依賴性的客戶關心 猶豫不決的客戶果斷干脆 年老的客戶細致與同情 年幼的頑童小心+愛心第二節(jié)第二節(jié) 啟發(fā)和誘導的技巧啟發(fā)和誘導的技巧 購買的動機有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。 a) a)

4、 最容易引起客戶共鳴的話題最容易引起客戶共鳴的話題室內裝潢室內裝潢 買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既是教客戶按實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應，有較好的引發(fā)人想象能力和語言表達能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結構知識和裝潢美學的知識。建議大家每月拿出100元錢去買一些建筑裝潢設計方面的書，學點新東西，藝多不壓人。要知道有針對性的空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個專家，而且真

5、誠的尊重別人。b) b) 啟發(fā)和誘導啟發(fā)和誘導1、如果客戶已經事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會在本篇第五章講述。 2 2、對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真、對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結論進入大腦時，它都會被人接受，無論它有無實際價值。如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議?？瓷先プ匀浑S便的啟發(fā)和誘導更容易接

6、受。別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。3 3、客戶是最聰明的、客戶是最聰明的 許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心、用得如意”是需要售樓員具有極高的語言技巧才能達到的。 舉例：客戶：客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個樓盤展銷，那房子內 部設計得真漂亮。售樓員：售樓員：是啊，四川這邊的戶型設計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽， 讓我也長長見識啊?？蛻簦嚎蛻簦簡握f這廳吧，人家那才叫客廳和飯廳，隔得開又不顯得小，不像你 現(xiàn)在這里通通的，一進門什么都看見了，沒點品位！售樓員：

7、售樓員：（走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻，那不是顯得廳太 小了？也太壓抑?？蛻簦嚎蛻簦嚎茨闶裁囱酃猓∷谶@里用木版做了個一米高的花池了，這就把兩 個廳隔開了，飯廳后邊還做了個酒吧，廚房是開放式的。售樓員：售樓員：（故作不解）花池子？那澆水怎么辦，加個酒吧也太擠了吧？客戶：客戶：沒有，拿個水壺就是了，其實北京人那花池子是有毛病的，要是我 就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面墻打掉做酒吧，飯 廳用磚頭墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。 售樓員：售樓員：那真不錯！還真沒有聽說誰有這樣的品 位。 客戶：客戶：（得意）還用說！我這叫錯落有致，生機昂 然，再在門口這里做個鞋柜擋住門口，加個門

8、套，北京人管這叫玄關。 售樓員：售樓員：（恰到好處）這叫曲徑通幽，別有洞天！ 客戶：客戶：（越來越得意）轉回售樓處，你幫我算算買 這房子要多少錢，要是我買了，到時你來看， 我保證這房子在成都找不到第二套。 說明說明你只不過說了一句你只不過說了一句“說來聽聽，讓我也長說來聽聽，讓我也長 長見識。長見識?！眃) d) 確立建議的可信性確立建議的可信性 盡可能用客戶的語言來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。例如：你可以對客戶推出布置的建議：“您可以做一個整體式廚房?！眅) e) 利用人的期盼心理利用人的期盼心理 愛吃酸的會生男孩，孩子多看綠色會

9、更聰明，這一類話無論真假，人們總是愿意相信。適當?shù)纳埔庵e言可以增加客戶對商品的好感，“這房子風水絕佳，是附近小區(qū)最好的！住在這里您會賺更多的錢！您的老父親會多活60歲！”（客戶對這些話存有種種 ，他也會想念你的話，因為他想這樣。）f) 恭維要適度恭維要適度 俗語道：“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊譽之詞，每個人都會喜歡，但要注意客戶的身份和同行者的關系。一般來說，如果客戶是一對夫婦，女售樓員應對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶。男售樓員則應對女客戶友善而對男客戶經常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用。客戶的良好反應對你會有幫助。g) g) 各種啟發(fā)方法要綜合運用各種啟發(fā)方法要綜合運用動作啟發(fā)動作啟

10、發(fā) 把窗子打開，讓海風吹進來，比你說一萬句“海景迷人”更實在，切實的行動永遠比單純的語言具有說服力。如果你想讓客戶知道房屋建筑質量過硬，盡可以拍打某個部位；如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。直接啟發(fā)直接啟發(fā) 用直截了當、清晰明白的方式表明你的目的。當你確認你的房子最適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。間接啟發(fā)間接啟發(fā) 也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子?！狈醋饔脝l(fā)反作用啟發(fā) “咱們還是看看601吧。我們的復式房廳太大，而且戶型太新潮，601只有兩房兩廳，戶型很緊湊?！苯Y果客戶偏偏對復式房感興趣，正中售樓員本意。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚，眼前這位客戶眼界很高，對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。無意式啟發(fā)無意式啟發(fā) 裝作無意地問自己的同事，“昨天602的王小姐來交錢沒有？她穿的那身衣服可真漂亮，不過身材一流，穿