地產銷售精英職業(yè)培訓手冊

1、地產銷售精英職業(yè)培訓手冊 *房地產開發(fā) 編輯、籌劃：王續(xù)升 前言 1、集團和公司企業(yè)文化、組織結構、規(guī)章制度培訓 2、崗位職責和職能 3、銷售人員培訓程序 4、銷售人員管理 5、銷售人員根本技能銷售技巧 6、銷售禮儀 7、銷售工具及資料的標準準備 8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓 9、房地產專業(yè)知識及相關行業(yè)的最新理念的培訓 前言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不管這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。

2、做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴型，培訓實質上大局部的內容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問題，通過培訓尋求最正確的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規(guī)、了解房地產專業(yè)知識；對內必須領悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡工作，才是成為一名合格地產銷售精英。 本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內容，如果要想深入下去工作做的更到位，還得參考其它更多

3、的資料，并在實際工作善于總結得失。 1、集團和公司組織結構、規(guī)章制度培訓 1.1、企業(yè)文化 1.2、集團簡介和組織架構 1.3、公司簡介和組織架構 2、崗位職責和職能 2.1、部門職責 2.1.1、營銷研究。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內部信息收集如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等，保持階段性的對消費者購置心理和行為的市場調研及銷售渠道調研；隨著季節(jié)密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。如有必要可配合其他部門和分公司人員做好新的市場開拓的前期調研。 2.1.2、通過市場調研，掌握市場動態(tài)、做出市場開展預測，積極推銷物業(yè)，提高市場占有率

4、。 2.1.3、制訂樓盤全案籌劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷企劃、銷售渠道的配置方案、研究如何提高公司品牌知名度和美譽度的策略。 2.1.4、制定銷售人員招聘培訓方案和各種業(yè)務會議章程。 2.15、其它 2.2、部門經理銷售總監(jiān)職責 2.3. 銷售主管的崗位職責 2.4、銷售代表崗位職責 2.5、廣告主管崗位職責 該崗位如果屬于異地開發(fā)小型工程，可由集團相關人員負責人，分公司銷售總監(jiān)/銷售主管只負責協(xié)調和實施廣告推廣的落實 3.1、培訓的目的和銷售人員的涵義 3.1.1、培訓的目的 銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的

5、態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握工程的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業(yè)習慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的效勞態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核方法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。 3.1.2、銷售代表的涵義 銷售代表不是簡單的“解說員、“算價員，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場效勞引導客戶購置、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化參謀式效勞的綜合性人

6、才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征： 3.1.2.1、企業(yè)的形象代言人 銷售代外表對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、效勞意識充分的表達公司的經營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)品牌的形象。 3.1.2.2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的效勞于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、參謀，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司工程營銷籌劃及廣告宣傳等有效與否的直接反應者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最正確收集者、整理加工者

7、第四是給企業(yè)營銷決策提供建設性意見的參與者。 3.1.2.3、是效勞大使 銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、效勞配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的效勞可以時客戶做到“重復購置 、“客戶相關購置、“客戶推薦購置 著名的銷售數(shù)字法那么就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產生購置意向，1名客戶產生購置行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。 3.2、培訓程序 人事部門的崗前培訓銷售部的崗位培訓公司老總的理念培訓銷售總監(jiān)的專業(yè)培訓上崗實習考核 3.3、培訓內容 3.3.1、公司背景及成長歷程、公司在市場

8、中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)開展目標、公司規(guī)章制度。 3.3.2、專業(yè)知識 a.房地產根本知識：包括房地產根本概念、建筑根底、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、中外建筑史、法律法規(guī)、財務知識、按揭付款率等； b.所銷售物業(yè)詳細情況：包括工程規(guī)模、市場定位、工程設施、價格、戶型結構詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市開展規(guī)劃； c.房地產市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及開展方向、競爭對手工程優(yōu)劣勢分析； d.物業(yè)管理及售后效勞：包括效勞內容及收費標準、管理準那么、公共契約、業(yè)主權益； e.市場調查及數(shù)理統(tǒng)計：包括調查內容與技巧，資料收集、整理、分析。 3.3.3

9、、 銷售技巧 主要包括：接待禮儀、接撥 技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。 3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內外空間協(xié)調根本概念、室內設計知識、裝修知識、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學、美學、哲學、居家風水等。 3.4、培訓形式 講座式、限時演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調研式、異地開發(fā)工程參觀學習式、參加集團組織的其它培訓。 3.5、培訓組織步驟 制定培訓方案收集、組織培訓資料組織銷售講習實戰(zhàn)演練和指導培訓效果評估 4、銷售人員管

10、理略 4.1、管理原那么 實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原那么。 4.2、銷售的日常管理 4.2.1. 現(xiàn)場管理 4.2.2. 辦公管理 4.2.3. 考勤管理 4.2.4. 衛(wèi)生管理 4.2.5. 辦公設施管理 4.2.6.售樓現(xiàn)場工作記錄的管理 4.2.7、保密義務 4.3、銷售人員在職培訓的考核 在前言中我已經對此有所論述，培訓一定要對癥下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質不太可能通過公司短期培訓大幅度的提高，培訓是為了增加知識，鍛煉技巧。還有一點很重要，那就是輔導。銷售經理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓的考核工

11、作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下： 4.3.1、崗前培訓的考核也叫試用期內的考核 崗前培訓的方法多式多樣，最終的目的就是要準員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內容。 * 筆試：內容包括物業(yè)的詳情，如價格、面積、賣點、規(guī)劃指標等，可以通過筆試的方法檢驗員工對工程的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴謹性。對于文案的考核可以通過員工檔案系統(tǒng)給予備案存檔。 * 個人表達能力和團隊合作精神的考核：310分鐘的各種演講比賽，比方3分鐘話題見解演講，5分鐘的學習感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進人員的表達能力和應變能力，包括團隊寫作精神。 *

12、情景模擬小組模擬實戰(zhàn)演練：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進入職業(yè)角色。當然也可以進行技能演練。 * 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進行。 * 市調考核：通過市調報告可以考核新進人員的對事物分析把握的能力，以及個人應變能力。 * 實務操作：填寫認購書、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作方法這是崗前培訓考核的最后一關，前幾關如果過不去可能就被無情的淘汰掉了。 4.3.2、在職培訓考核 在職培訓的考核應該說是整個培訓的體系的難點，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個方法： * 建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內容也可以上午剛上班時寫，下

13、午下班前及時總結一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監(jiān)每月底用一天時間抽查一次但最好不要在上面發(fā)表評語，較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態(tài)和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人缺乏。 * 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內容應該與公司人事部的內容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監(jiān)對個人工作的評價等。 * 不同崗位的員工，根據(jù)個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學術報告， 通過這種方式能夠讓你查閱相關的各種資料了解

14、這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強烈的學者氣質， * 對于參加的學術講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。對于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內抽時間開革小型的會議，大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動，最好寫一份調研報告。 * 發(fā)培訓證書：可以參考社會上搞得“體驗式培訓方式對合格者發(fā)培訓證書的做法，但是這個不能多，多了就爛了，一年內公司培訓發(fā)證最好不要超過2個。員工應該有自己的培訓證書，因為這既是對他本人培訓成績的肯定，也是公司重視培訓的最正確證明。 4.3.3、最正確的績效考核方法可借鑒 “37 績效考核法：既綜合考核占30，銷量

15、考核占70。綜合考核包括：公司標準、運作方法、市場占有率、銷售增長率、銷售指標、庫存指標、資金回籠指標等，按事先客觀標準基層考核評估占70，領導事后評估事30。銷量考核，按事先標準考核占70，根據(jù)事后考核調整占30。事后調整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產品或政策影響等。 績效考核的結果一般是通過獎金多少來表達，最好是將鼓勵與績效考核結果結合使用。雖然通過了30的綜合考評，又通過兩個30的事后評估調整，既可以鼓勵銷量，又可以防止一些不合理的偶然因素，盡量表達了多勞多得。盡管如此還會有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標銷量制定的不合理，

16、使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎金之外再設一些如：開拓創(chuàng)新獎、年度最正確新人獎等單項獎。 5、銷售人員根本技能銷售技巧 忠誠度培訓的主要目的在于讓銷售人員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險的效勞宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的效勞態(tài)度、敬業(yè)細致的效勞精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及開展目標確立員工對公司信心、公司規(guī)章制度確定行為準那么及制定銷售人員收入目標。前面已經講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓。 銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為

17、，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。這一點下一章節(jié)再詳述 必須特別強調的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些

18、促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲辦。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。表達在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。 談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購置的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，