《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》陳思航.

1、公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略適用對象:分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員培訓(xùn)形式:專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論培訓(xùn)時間:2天 12課時一、市場細(xì)分,找準(zhǔn)對象平庸與優(yōu)秀的開始精確市場細(xì)分有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷找到切入點方能撬動地球?qū)崙?zhàn)困惑:銀行對公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識?如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷?目標(biāo):幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計

2、攻關(guān)營銷路徑和秩序。發(fā)展銷售教練有效收集客戶資料繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)公司客戶分層分級的重要性現(xiàn)有公司客戶分層分級管理潛在客戶的分層分級管理識別高價值公司客戶 識別中價值公司客戶 識別低價值公司客戶 客戶歸屬 案例分析:某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。CRM與客戶營銷的關(guān)系不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略政府機構(gòu)人員 事業(yè)單位 外企 民營企業(yè) 個體工商戶 自制有效的信息化客戶檔案客戶關(guān)系的提升情景演練案例:與

3、福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL;中國區(qū)零售首席營運官JASON;宏圖三胞副總裁邱*;高資產(chǎn)客戶丁*(深圳機場及亞星客車前10大股東的客戶關(guān)系維護(hù)實例分析。五、強化客戶關(guān)系與提高績效強化與深化客戶關(guān)系強化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素制定下一階段的行動計劃總結(jié)與反思陳思航老師(JJ CHEN主要背景: JJ CHEN,IWDF基金(著名風(fēng)險投資公司,CEO為李開復(fù)投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券,負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾

4、經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!JJ CHEN負(fù)責(zé)促成的金融業(yè)務(wù)合作伙伴有中國國航、東方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、廈門航空、香港新鴻基地產(chǎn)、香港海洋公園、澳門信德集團(tuán)、香港九龍倉、錦江國際集團(tuán)、世界500強B&Q、STAPLES講師榮譽 備注1:陳老師成功促成世界500強STAPLES,中國最大民營航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF的公益合作項目,2009年被聯(lián)合國兒童基金會授予最佳志愿者稱號備注2:陳老師同時是中國科技情報學(xué)會會員,長期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報法則并在國家學(xué)術(shù)刊物競爭情報2010年冬季刊上發(fā)表,該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器,實戰(zhàn)價值尤高。授課風(fēng)格:風(fēng)趣幽默,通俗易懂、趣味性和專業(yè)性兼具靈活多樣,生動務(wù)實、緊貼業(yè)務(wù)實踐和生活品牌課程:銀行大客戶營銷策略-好評率99%,最受銀行行長歡迎的課程如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略-銀行營銷從業(yè)人員挖掘重點客戶情報線索的金牌課程銀行客戶關(guān)系維護(hù)及經(jīng)營策略-銀行重點客戶關(guān)系維護(hù)實踐經(jīng)驗的精華信用卡重點行業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷策略-為信用卡營銷人員專業(yè)定制科技化生活與個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其營銷策略-個金客戶經(jīng)理系列課程銀行大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧-銀行