XX營(yíng)銷部管理及傭金提取技術(shù)方案

1、營(yíng)銷部管理及傭金提取方案第一部分：總則第一條 適用范圍本方案僅適用于江西省德昌投資有限公司開發(fā)的鉑金水岸項(xiàng)目營(yíng)銷部（以下簡(jiǎn)稱公司）全體員工。第二條 目的制定本方案的目的在于使員工能夠與公司一同分享公司發(fā)展所帶來的收益，把短期收益、中期收益與長(zhǎng)期收益有效結(jié)合起來。精品文檔收集整理匯總第三條 原則薪酬作為分配價(jià)值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公司與營(yíng)銷部共同利益及可持續(xù)發(fā)展的原則。第四條 依據(jù)薪酬分配的依據(jù)是：貢獻(xiàn)、能力和責(zé)任。第五條 總體水平公司根據(jù)當(dāng)期經(jīng)濟(jì)效益及可持續(xù)發(fā)展?fàn)顩r決定薪酬提取水平。第二部分：部門管理架構(gòu)與工作職責(zé)一、 部門人員組成架構(gòu)總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售主管銷售主管銷售內(nèi)勤置

2、業(yè)顧問置業(yè)顧問策劃經(jīng)理管策劃經(jīng)理二、 部門人員職能職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)工作職責(zé)l 直接上級(jí)：總經(jīng)理l 直接下屬：總監(jiān)助理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理l 本職工作：主持營(yíng)銷策劃中心全面工作。l 直接責(zé)任：完成制定的銷售計(jì)劃。l 草擬營(yíng)銷部年度銷售計(jì)劃，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。l 負(fù)責(zé)編制部門的銷售和推廣等工作計(jì)劃。l 根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。l 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理對(duì)公司所有工程項(xiàng)目投資策劃，項(xiàng)目可行性研究工作。l 主持、組織策劃工作，擬定銷售和推廣方案，確保完成制定的銷售任務(wù)。l 統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職

3、，經(jīng)行政部審核，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。精品文檔收集整理匯總l 負(fù)責(zé)公司及本中心的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄。l 負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本中心員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文化建設(shè)工作。精品文檔收集整理匯總l 積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。策劃經(jīng)理工作職責(zé)l 職務(wù)名稱：策劃經(jīng)理l 直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)l 本職工作；策劃方案的撰寫和實(shí)施以及對(duì)公司其他合作部門和單位的日常對(duì)接工作。l 直接責(zé)任：完成制定的營(yíng)銷推廣計(jì)劃l 統(tǒng)籌組織本部的策劃工作。l 負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控。l 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市

4、場(chǎng)信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理，為市場(chǎng)租售提供有利依據(jù)。l 為公司提供市場(chǎng)及租售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控。l 提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類整理存檔管理。l 編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)。l 負(fù)責(zé)展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成。l 協(xié)助人事行政部做好本部門人員招聘、考核、培訓(xùn)工作。l 積極配合公司各部門運(yùn)作管理及協(xié)調(diào)工作。l 完成公司其他合作部門和單位的日常對(duì)接工作，組織完成本公司的策劃工作。l 積極完成上司安排的工作。銷售經(jīng)理l 職務(wù)名稱：銷售部經(jīng)理l 直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)l 直接下屬：銷售主任，銷售內(nèi)勤l 本職

5、工作：本項(xiàng)目的銷售工作l 直接責(zé)任：制定和完成的銷售計(jì)劃和任務(wù)l 負(fù)責(zé)銷售人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售人員的營(yíng)銷技巧。l 負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷售信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)。l 了解市場(chǎng)及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的租售策略和租售方案。l 編制本部門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售費(fèi)用。l 負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對(duì)銷售的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門。l 督促本部門人員妥善做好檔案資料管理。l 妥善處理客戶投訴。l 配合相關(guān)部門，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系。l 搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，

6、呈送有關(guān)部門。l 協(xié)助辦理客戶簽約手續(xù)。l 協(xié)助人事行政部做好租售部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。l 協(xié)助財(cái)務(wù)部做好應(yīng)收款工作。l 協(xié)助公司其他部門的工作。l 積極完成營(yíng)銷總監(jiān)臨時(shí)安排的工作。銷售主管l 職務(wù)名稱：銷售主管l 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理l 直接下屬：銷售人員l 本職工作：項(xiàng)目的銷售工作l 直接責(zé)任：銷售部的日常管理l 協(xié)助經(jīng)理完成本部門銷售業(yè)務(wù)及管理工作。l 負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作。l 負(fù)責(zé)召集部門的銷售會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其它重要工作會(huì)議。l 定期向部門經(jīng)理遞交工作計(jì)劃和總結(jié)。l 協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通工作。

7、l 積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。銷售內(nèi)勤l 職務(wù)名稱：銷售內(nèi)勤l 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理l 直接下屬：銷售人員l 本職工作：售后服務(wù)及簽署合同和按揭手續(xù)的辦理l 直接責(zé)任：完成日常的合同管理和按揭手續(xù)，保證銀行放款及時(shí)l 負(fù)責(zé)部門售后的后勤事務(wù)管理及行政工作。l 負(fù)責(zé)客戶的買賣和按揭合同的整理、登記、歸檔工作。l 負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)并及時(shí)完成銀行的放款工作。l 負(fù)責(zé)售后服務(wù)跟進(jìn)落實(shí)工作。l 協(xié)助經(jīng)理處理好與有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作。l 完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。售樓員l 職務(wù)名稱：售樓員l 直接上級(jí)：銷售經(jīng)理l 本職工作：協(xié)助主任做好銷售工作l 工作責(zé)任：日常的銷售和簽約工作l 主動(dòng)、自覺

8、完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。l 協(xié)助主任整理租售資料的統(tǒng)計(jì)和分類管理。l 協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)。l 對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。l 積極完成上司臨時(shí)安排的工作。第三部分：營(yíng)銷代理部具體工作內(nèi)容一、組織工作內(nèi)容1、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作組織A、區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的再調(diào)研n 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格調(diào)研：準(zhǔn)確調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)行對(duì)外公布價(jià)格結(jié)合各項(xiàng)優(yōu)惠措施得出的最終可實(shí)行價(jià)格，進(jìn)行營(yíng)銷過程中的價(jià)格走勢(shì)的分析，為制定本項(xiàng)目的營(yíng)銷執(zhí)行價(jià)格提供及時(shí)、準(zhǔn)確的參考依據(jù)；精品文檔收集整理匯總n 階段性營(yíng)銷策略調(diào)研：對(duì)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)，營(yíng)銷過程中所采用的營(yíng)銷手法和促銷活動(dòng)，及其營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估分析

9、，從而更科學(xué)地制訂本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)、整體營(yíng)銷策略、階段性營(yíng)銷方案和各類促銷活動(dòng)等。精品文檔收集整理匯總B、項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案的制定n 入市時(shí)機(jī)的選擇n 項(xiàng)目整體推廣策略n 項(xiàng)目整體價(jià)格策略n 項(xiàng)目整體推盤策略n 項(xiàng)目整體通路策略n 項(xiàng)目整體推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算n 階段性營(yíng)銷方案C、培訓(xùn)教材的撰寫n 公司簡(jiǎn)介n 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)n 銷售業(yè)務(wù)知識(shí)n 銷售流程與技巧n 銷售案例分析n 銷售管理制度n 銷售200問D、銷售人員的組織n 根據(jù)項(xiàng)目情況確定銷售人員人數(shù)n 業(yè)內(nèi)優(yōu)秀銷售人員的挖掘n 報(bào)紙發(fā)布廣告招聘n 人才市場(chǎng)組織招聘E、銷售人員上崗前的培訓(xùn)n 制訂培訓(xùn)計(jì)劃n 組織新員工培訓(xùn)n 培訓(xùn)考核n 上崗前

10、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練2、營(yíng)銷執(zhí)行工作組織A、現(xiàn)場(chǎng)銷售組織n 銷售人員分組工作安排；n 銷售人員接待工作安排；n 銷售人員輪休、輪值安排；n 強(qiáng)銷期與持銷期銷售工作的差異性安排；n 階段性工作重點(diǎn)的調(diào)整指導(dǎo)。B、再培訓(xùn)工作組織n 項(xiàng)目開盤階段每天出現(xiàn)問題的及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)；n 營(yíng)銷過程中出現(xiàn)問題的不定期再培訓(xùn)；n 各銷售節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷方案的執(zhí)行培訓(xùn)；n 每次促銷活動(dòng)的執(zhí)行培訓(xùn)；n 報(bào)紙廣告發(fā)布前的宣傳賣點(diǎn)和信息提前消化培訓(xùn)。C、營(yíng)銷活動(dòng)組織n 各銷售節(jié)點(diǎn)相關(guān)促銷活動(dòng)的組織；n 房地產(chǎn)交易會(huì)展場(chǎng)和銷售現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)工作組織；n 戶外接待點(diǎn)或展銷會(huì)的各項(xiàng)組織。二、管理工作內(nèi)容A、項(xiàng)目組職員管理n 公司紀(jì)律管理n 職業(yè)操守

11、管理n 廉潔自律管理B、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理n 公司各項(xiàng)規(guī)章制度、紀(jì)律的執(zhí)行與監(jiān)督管理；n 現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境與衛(wèi)生條件的維護(hù)管理；n 規(guī)范化電話接聽、記錄的管理；n 銷售接待流程的規(guī)范化執(zhí)行與監(jiān)督管理；n 來訪客戶登記、檔案資料的完整管理；n 銷售人員的思想狀況、工作情緒、同事關(guān)系的協(xié)調(diào)管理；n 現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的及時(shí)協(xié)調(diào)、處理。C、檔案資料管理n 電話接聽登記資料的連續(xù)、完整保管；n 來訪客戶登記資料的完整保管；n 成交客戶檔案資料的完整保管；n 成交客戶所簽署的法律文件的歸檔保管；n 與公司、公司總部往來文件的留存保管；n 房地產(chǎn)法律、法規(guī)及地方性法規(guī)的收集與存檔；n 項(xiàng)目營(yíng)銷中所有報(bào)紙廣告和軟性文章的收

12、集存檔；n 銷售人員每月銷售提成結(jié)算資料的完整保管；n 各類檔案資料須實(shí)行嚴(yán)格的保密管理，除項(xiàng)目經(jīng)理外，其他任何人員需查詢以上檔案文件都須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理的許可。D、電腦化管理n 為實(shí)現(xiàn)銷售管理的規(guī)范化、有序化，實(shí)施完全電腦化管理；n 實(shí)行電腦銷控，做到客戶認(rèn)購(gòu)后及時(shí)銷控；n 實(shí)行成交客戶檔案資料電腦化管理，每天定時(shí)輸入成交客戶檔案資料，有資料改動(dòng)的及時(shí)調(diào)整；n 實(shí)行銷售管理文件（如銷售周、月報(bào)表，營(yíng)銷方案及工作總結(jié)等）的電腦化制作；n 實(shí)行公司內(nèi)部工作函件均采用電子郵件的形式進(jìn)行及時(shí)、快速的對(duì)接傳遞。三、對(duì)接與協(xié)調(diào)工作內(nèi)容1、與公司總部各部門的對(duì)接A、與公司決策領(lǐng)導(dǎo)層的對(duì)接n 各階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃；

13、n 各階段營(yíng)銷初步方案；n 促銷活動(dòng)執(zhí)行方案；n 提交公司各項(xiàng)報(bào)告；n 各種營(yíng)銷方案經(jīng)公司確認(rèn)后的定稿須及時(shí)提交；n 銷售周工作總結(jié)須于每周一上午10：00之前提交；n 銷售月工作總結(jié)須于每月一日上午10：00之前提交；B、與辦公室及財(cái)務(wù)部的對(duì)接n 公司各項(xiàng)文件的傳達(dá)、內(nèi)部會(huì)議的通知；n 項(xiàng)目組各類工作成果報(bào)辦公室備案、存檔；n 項(xiàng)目組需要的辦公用品定期呈報(bào)購(gòu)置計(jì)劃；n 每月底將項(xiàng)目組當(dāng)月發(fā)生的各項(xiàng)報(bào)銷費(fèi)用列清單報(bào)財(cái)務(wù)部做帳；n 每月底做好當(dāng)月銷售統(tǒng)計(jì)與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，以便及時(shí)結(jié)算傭金；n 每月底做好銷售員業(yè)績(jī)分類統(tǒng)計(jì)報(bào)財(cái)務(wù)部核對(duì)計(jì)算銷售員提成；n 對(duì)中途調(diào)整的人員工資和銷售提成結(jié)算，提出處理辦

14、法和結(jié)算意見，報(bào)財(cái)務(wù)部審核；n 月初報(bào)上月的員工考勤表，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定本項(xiàng)目員工工資表并按時(shí)發(fā)放工資。C、與公司各部門的對(duì)接與協(xié)調(diào)D、與合作單位的對(duì)接與協(xié)調(diào)E、項(xiàng)目組成員的職責(zé)分工F、銷售人員關(guān)系的協(xié)調(diào)G、銷售人員與客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)四、總結(jié)工作內(nèi)容1、階段性營(yíng)銷工作總結(jié)2、營(yíng)銷活動(dòng)效果總結(jié)3、銷售工作總結(jié)第四部分、銷售進(jìn)度計(jì)劃和考核指標(biāo)一考核時(shí)間：2007.10.12008.2.6二銷售考核目標(biāo)： 2008年2月6日前完成一期住宅總銷售面積的80%，一期銷售總金額達(dá)6400萬，并保證回款的及時(shí)。精品文檔收集整理匯總?cè)N售均價(jià)參考：2300元/四介入考核前題條件1項(xiàng)目在主體完工前景觀示范區(qū)及售樓中

15、心先行建設(shè)，并計(jì)劃在2007年11月10日前投入使用；2保證所推單位施工質(zhì)量及進(jìn)度；3于2007年10月到2008年2月期間，保證營(yíng)銷推廣/廣告費(fèi)用的到位并付諸實(shí)際投入；注：（1）初步按約定的銷售考核總指標(biāo)，即（6400-3100）萬元的1.5%為計(jì)，即約50萬元（ 備注：不包含已使用的戶外和售樓處的裝修裝飾費(fèi)用）；文檔來源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理,勿用作商業(yè)用途五傭金提取比例 若實(shí)現(xiàn)一期銷售總面積85%則為超額完成任務(wù)，按成交金額的0.7%提取營(yíng)銷部整體傭金； 若實(shí)現(xiàn)一期銷售總面積80%則為完成任務(wù)，按成交金額的0.6%提取營(yíng)銷部整體傭金； 若實(shí)現(xiàn)一期銷售總面積75%則為未完成任務(wù)，按成交金額的0.5

16、%提取營(yíng)銷部整體傭金； 實(shí)現(xiàn)一期銷售總面積70%以下，按成交金額的0.35%提取營(yíng)銷部整體傭金。六營(yíng)銷部整體傭金提取方式：（1）按月預(yù)付：每月根據(jù)實(shí)際銷售金額按0.35%結(jié)算預(yù)付營(yíng)銷部銷售傭金；結(jié)算日為每月十日。（2）2008年3月1日前公司按實(shí)際完成銷售的情況，將相應(yīng)剩余的傭金以現(xiàn)金或支票的方式提取給營(yíng)銷部。七員工薪酬體系與激勵(lì)機(jī)制第一條、營(yíng)銷部根據(jù)“按勞分配、多勞多得”的原則，以及從事崗位性質(zhì)的不同實(shí)行不同的分配方式。1、銷售內(nèi)勤實(shí)行“基本工資+年終（或季度）獎(jiǎng)金”分配制度；2、策劃人員實(shí)行“基本工資+提成”分配制度；3、銷售人員實(shí)行“基本工資+提成”分配制度；第二條、基本工資標(biāo)準(zhǔn)1、營(yíng)銷部職位分10個(gè)級(jí)別，每個(gè)職位工資分3個(gè)檔次。新入職員工均為相應(yīng)職位的最低檔。2、每個(gè)員工的工資和職位將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部考核的結(jié)果實(shí)行上下浮動(dòng)制。具體考核辦法和工資浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)以員工考核制度和獎(jiǎng)勵(lì)與處罰規(guī)定為準(zhǔn)。文檔來源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理,勿用作商業(yè)用途3、員工職位晉級(jí)后，其相應(yīng)職位的第一檔工資低于原職位所享受的工資級(jí)別時(shí)，暫按原工資級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。在新職位上經(jīng)考核合格后，按照新職位工資級(jí)別中高于且最接近原工資標(biāo)準(zhǔn)的檔次發(fā)放。員工職位降級(jí)后，按新職位中比原工資低一檔的工資發(fā)放。員工調(diào)整后的新工資從公司發(fā)布決定后的下一月開始執(zhí)行。文檔來源網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人整理,勿用作商業(yè)用途4、本工資表中所列