國際商務(wù)談判案例分析

1、國際商務(wù)談判案例分析巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45 分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷， 一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但

2、已經(jīng)晚了。這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。在本次案例中，其實巴西作為買方，通常占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢，美方居于弱勢，但是本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，利用這個戰(zhàn)略和機(jī)會，美方迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。這種氣氛貫穿了整個談判過程，但是我與此同時我們更需要注意的是, 這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判, 其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化 , 并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好 , 如何地應(yīng)對這種文化上的

3、差異 . 同時談判過程中如果巴方人員也比較強(qiáng)硬，就可能導(dǎo)致他們另外尋找賣方了，并不適合每種案例。日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的

4、誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。本案例中，日本因為遲到而受到美方的指責(zé)，日方談判代表采取進(jìn)攻式的策略，進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之

5、走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式策略也可能使談判一開始就陷入僵局。雙方都發(fā)生僵持，繼而談判破裂。在一次引進(jìn)設(shè)備的談判中，中方把 A 公司的設(shè)備作為首選對象。然而，這個價格仍然偏高，為 580 萬美元。于是中方邀請 A 公司派代表來華洽談，通過幾輪談判， A 公司幾次降價，最后報出價格為 520 萬美元，并聲明再降 1 美元，它就不干了。然而事實上據(jù)中方得到的情報，接照這個價格 A 公司可獲得可觀的利潤。于是中方坦率地告訴 B 公司談判代表：雖然貴公司作了很大讓步，但我們在該項目上頂價是 500 萬美元，超過這一限度，我們要另向上級申請，能否批準(zhǔn)，我們心里也沒底。如果沒有批準(zhǔn)，對此，我們將感到遺憾。A 公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以 497 萬美元同我方達(dá)成購買設(shè)備協(xié)議。在本案例中，中方處于買方地位，外方處于賣方地位，在談判中采用的釜底抽薪的談判策略。釜底抽薪是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對方能夠讓步，否