企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法與結(jié)論

1、企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評是企業(yè)人員測評的一部分， 它是在特定的工作中， 按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，實(shí)事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。 營銷人員素質(zhì)測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評， 判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實(shí)保證營銷人員的報酬、晉升、調(diào)動、培訓(xùn)開發(fā)、激勵、辭退的科學(xué)性。本文選擇 S 企業(yè)營銷人員為實(shí)例，對其進(jìn)行素質(zhì)測評。 S 企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經(jīng)濟(jì)體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn)，營銷人員是沒經(jīng)過甄選、測評上崗的， 人員素質(zhì)參差不齊。 為了適應(yīng)激烈市場競爭的需

2、要， 提高營銷隊伍的工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā)，因此，通過素質(zhì)測評為 S 企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。一、營銷人員素質(zhì)測評的指標(biāo)確定根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標(biāo)要素，并分解出可評價因素，如圖1 所示。二、營銷人員素質(zhì)測評方法本文對 S 企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識、 工作能力與個性特征等情況，從而完成對被測評者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方法。1深度訪談方法介紹如圖2 所示。2根據(jù)營銷崗位的工作要求

3、，確定其深度訪談問題類型如圖3 所示。3深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷(1) 請簡單介紹你本人的經(jīng)歷( 你在 S 公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)測評要點(diǎn)：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析( 邏輯思維 )估計時間： 5 分鐘(2) 請介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)估計時間： 15 分鐘(3) 你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進(jìn)行的？明年有什么打算？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、計劃性、權(quán)屬感估計時間： 10 分鐘(4) 你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？( 如果投入費(fèi)用作促

4、銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標(biāo)如何？)測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)估計時間： 10 分鐘(5) 估計明年的市場份額，最好的情況能達(dá)到多少，為什么？需要什么努力？測評要點(diǎn)：計劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析估計時間： 5 分鐘(6) 在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？測評要點(diǎn)：風(fēng)險意識、應(yīng)變力、責(zé)任感估計時間： 5 分鐘(7) 如果全國汽車的市場份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力估計時間： 5 分鐘(8) 你手下有多少業(yè)務(wù)人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標(biāo)？測評要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人

5、際交往估計時間： 5 分鐘(9) 如果 S 公司陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦？測評要點(diǎn)：計劃性、綜合分析、風(fēng)險意識估計時間： 8 分鐘(10) 中國加入 WTO后，你認(rèn)為對中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S 公司有什么影響？測評要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間： 8 分鐘(11) 國外的一個汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價是6000 美金一臺， 實(shí)際銷售時只賣到400 美金，為什么？測評要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間： 5 分鐘(12) 如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷，而 S 公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？測評要點(diǎn)：權(quán)屬觀念、專業(yè)知識、計劃性估計時間： 5 分鐘4深度訪

6、談結(jié)束后，測評者填寫評分表見表1 所示。5. 深度訪談總結(jié)(1) 訪談歷時兩周半，51 名被測人分為9 個小組，前兩周為每周3 組，每組6 人，每半天測試2 人 ( 測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午從第三周開始，周一至周三每天上午測試2 人，下午測試3 人。) ，最后3 組為每組5 人，(2) 訪談進(jìn)行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。 對極少數(shù)配合不太積極者， 主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素?？偨Y(jié)：深度訪談進(jìn)行順利，測評者在評價中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗影響對被測評者各項因素進(jìn)行獨(dú)立客觀的評判，測評的結(jié)果是可信的。三、營銷

7、人員素質(zhì)測評權(quán)重分配方法對 S 企業(yè)營銷人員進(jìn)行深度訪談測評時，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括 10 種要素， 即組織協(xié)調(diào)能力、 綜合分析能力、 人際技巧意識、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識、風(fēng)險意識、計劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。 為避免相關(guān)性的影響， 管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對權(quán)重大的前 6 個要素進(jìn)行計算。 具體計算方法見表 2、表 3、表 4 所示。根據(jù)表 2 和表 3 的計算對權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見表4。為避免相關(guān)性的影響，對管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6 個因素進(jìn)行最后分析。四、營銷人員素質(zhì)測評結(jié)論通過對 S 企業(yè)營銷人員素質(zhì)測

8、評綜合分析得出如下結(jié)論：1對 S 企業(yè)營銷人員進(jìn)行素質(zhì)測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)狀況，進(jìn)行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。2由于營銷人員素質(zhì)測評要花費(fèi)一定的時間和費(fèi)用，企業(yè)在測評之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進(jìn)行。3根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設(shè)計不同的指標(biāo)要素，并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計不同權(quán)重，有利于提高素質(zhì)測評的科學(xué)性。4. 企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評深度訪談法分別測試人員素質(zhì)的不同層面，綜合計算分析測評人員素質(zhì)，其信度和效度很高。5深度訪談測評方法技術(shù)性較強(qiáng)，測評者在進(jìn)行測評之前，一定要進(jìn)行專業(yè)的測試技術(shù)培訓(xùn)，否則，很難保證其測評結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。6深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷的設(shè)計應(yīng)包含訪談內(nèi)容的11 個基本要素， 其訪談結(jié)論的正確性和客觀性是與問卷的構(gòu)成是否科學(xué)直接相關(guān)的，因此，問卷的設(shè)計十分重要。7深度訪談測評方法權(quán)重設(shè)計的合理性， 其關(guān)鍵取決于各部分指標(biāo)權(quán)重的大小， 因此，隨著企業(yè)對營銷人員素質(zhì)要求的變化及市場競爭的加劇， 要及時調(diào)整指標(biāo)設(shè)置， 重新劃