發(fā)廊的業(yè)績分析與突破

1、發(fā)廊的業(yè)績分析與突破了解并運(yùn)用業(yè)績分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來經(jīng)營發(fā)廊的重要依歸。對發(fā)廊 經(jīng)營者而言，業(yè)績經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進(jìn)帳可以放進(jìn)口袋?？捎謶n慮著明天又有 哪個(gè)會(huì)的費(fèi)用要支付，月初發(fā)薪水時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月的開銷怎么大得驚人，月底美材商來 催收款項(xiàng)時(shí)卻又驚覺到庫存那么多，怎么還沒用完又叫貨了。其實(shí)，業(yè)績數(shù)字對發(fā)廊經(jīng) 營者而言相當(dāng)重要，它所代表的不僅是每天帳上的進(jìn)與出，也不是只代表著這個(gè)月的利 潤有多少、虧損多少，而是發(fā)廊經(jīng)營管理的重要工具。那么發(fā)廊業(yè)績分析又是什么呢。即針對工作現(xiàn)場所需，依業(yè)績產(chǎn)生的原因及成長， 衰退的根源、產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績的步驟與方法一一加以解釋，以便經(jīng)營者能夠依目

2、前現(xiàn)場狀 況，厘清為什么會(huì)成功與為什么會(huì)失敗，使往后經(jīng)營及管理上有更明確的方向。要做業(yè) 績數(shù)字分析，故：第一步，必須先建立基礎(chǔ)的業(yè)績資料，基礎(chǔ)的業(yè)績資料應(yīng)從每日帳單、日報(bào)表、月 報(bào)表中整理，亦即會(huì)計(jì)方面轉(zhuǎn)變而來的。只有很清楚地了解到整個(gè)店中每個(gè)設(shè)計(jì)師，他 們不同的營業(yè)項(xiàng)目金額與客量的分布狀況、每個(gè)月固定客與不固定客的互動(dòng)比例關(guān)系， 才能很清楚知道這家店及這家店的設(shè)計(jì)師目前的狀況及未來應(yīng)努力的重點(diǎn)。所以，基礎(chǔ) 業(yè)績資料完備，才能有依據(jù)找到判斷及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費(fèi)分析了解并運(yùn)用業(yè)績分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是 未來經(jīng)營發(fā)廊的重要依歸。對發(fā)廊經(jīng)營者而言，業(yè)績經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多

3、少進(jìn)帳可 以放進(jìn)口袋?？捎謶n慮著明天又有哪個(gè)會(huì)的費(fèi)用要支付，月初發(fā)薪水時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月的 開銷怎么大得驚人，月底美材商來催收款項(xiàng)時(shí)卻又驚覺到庫存那么多，怎么還沒用完又 叫貨了。其實(shí)，業(yè)績數(shù)字對發(fā)廊經(jīng)營者而言相當(dāng)重要，它所代表的不僅是每天帳上的進(jìn) 與出，也不是只代表著這個(gè)月的利潤有多少、虧損多少，而是發(fā)廊經(jīng)營管理的重要工具 那么發(fā)廊業(yè)績分析又是什么呢。即針對工作現(xiàn)場所需，依業(yè)績產(chǎn)生的原因及成長，衰退 的根源、產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績的步驟與方法一一加以解釋，以便經(jīng)營者能夠依目前現(xiàn)場狀況， 厘清為什么會(huì)成功與為什么會(huì)失敗，使往后經(jīng)營及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績數(shù) 字分析，故：第一步，必須先建立基礎(chǔ)的業(yè)績資料

4、，基礎(chǔ)的業(yè)績資料應(yīng)從每日帳單、日報(bào)表、月 報(bào)表中整理，亦即會(huì)計(jì)方面轉(zhuǎn)變而來的。只有很清楚地了解到整個(gè)店中每個(gè)設(shè)計(jì)師，他 們不同的營業(yè)項(xiàng)目金額與客量的分布狀況、每個(gè)月固定客與不固定客的互動(dòng)比例關(guān)系， 才能很清楚知道這家店及這家店的設(shè)計(jì)師目前的狀況及未來應(yīng)努力的重點(diǎn)。所以，基礎(chǔ) 業(yè)績資料完備，才能有依據(jù)找到判斷及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費(fèi)分析。有了基礎(chǔ)業(yè)績資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市 場大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對的顧客開始分析。所謂顧客消費(fèi)分析，是站在顧客的 角度及立場，思考其不同狀況下可能產(chǎn)生的不同意愿及反應(yīng)。顧客為什么會(huì)來這家發(fā)廊消費(fèi)。既然要了解顧客來發(fā)廊消費(fèi)的原因，就必須先了解

5、讓顧 客踏進(jìn)來的吸引力是什么。為此接下來分別依流動(dòng)客及固定客這兩類顧客的特性來進(jìn)行 分析。1、流動(dòng)客消費(fèi)的原因1）價(jià)格的高低這里指的是洗頭的價(jià)格。如果你的發(fā)廊洗發(fā)單價(jià)較附近發(fā)廊低很多，流動(dòng)客人也就 會(huì)比其他店增加很多。因?yàn)榱鲃?dòng)客人的消費(fèi)項(xiàng)目以洗發(fā)為主，尤其洗發(fā)為民眾普遍的消 費(fèi)，普遍的消費(fèi)其特色是斤斤計(jì)較，所以價(jià)格高低會(huì)成為顧客是否進(jìn)店的考試重點(diǎn)。2）地點(diǎn)的原因發(fā)廊所在商圈是否是人潮集中處、交通是否便利等都是影響不固定客人來源多寡的 原因。3）口碑的建立口碑是最不用花錢，而且效果最好、最久遠(yuǎn)的廣告。無論是技術(shù)的口碑或是服務(wù)的 口碑都能引起顧客的好奇心，進(jìn)一步吸引顧客進(jìn)門。以上幾點(diǎn)是決定發(fā)廊流動(dòng)

6、客來源非常重要的因素，而流動(dòng)客的多寡正是決定發(fā)廊經(jīng) 營難易的要項(xiàng)。故若欲開店或展店，以上三項(xiàng)因素一定要考慮在內(nèi)。2、流動(dòng)客成為固定客的要素流動(dòng)客進(jìn)門之后，愿意再回來成為固定客的原因又是什么呢。綜合來看，約有環(huán)境 清潔舒適、提供流行美麗的訊息、打發(fā)時(shí)間、習(xí)慣性、技術(shù)滿意產(chǎn)生信賴等因素。其中吹風(fēng)技術(shù)滿意與否，是影響流動(dòng)客會(huì)不會(huì)再回店成為固定客的重要因素。因?yàn)?顧客到發(fā)廊消費(fèi)，重點(diǎn)在于美發(fā)，尤其是流動(dòng)客進(jìn)門前，完全不了解店內(nèi)實(shí)際情況，不 認(rèn)識店內(nèi)任何人，所以要求的就是美發(fā)技術(shù)。在目前流動(dòng)客多數(shù)是以洗頭為試探性消費(fèi) 的情況下，吹幾技術(shù)若能讓流動(dòng)客滿意，發(fā)型又漂亮又持久，流動(dòng)客哪有流失的道理呢。 而固定

7、客一再回頭消費(fèi)，主要原因是服務(wù)的細(xì)膩與感受。因?yàn)榧夹g(shù)于流動(dòng)客階段已測試 完成，成為固定客后，技術(shù)已大致上受到肯定，接下來再要求的就是希望服務(wù)也能達(dá)到 一定的水準(zhǔn)。在服務(wù)的流程中，助理因與顧客接觸的時(shí)間最長，因而決定顧客對該店服務(wù)好壞的 感觀。一般來說，助理會(huì)認(rèn)為工作有做完的義務(wù)，卻沒有做好的義務(wù)，因?yàn)樵谥淼南?法里，顧客是設(shè)計(jì)師的，反正洗一個(gè)是多少錢、洗兩個(gè)又是多少錢，洗得好不好都一樣。 所以，設(shè)計(jì)師若想好好抓住顧客，應(yīng)該好好與助理建立良好的關(guān)系。由上可知，顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)中流動(dòng)客與固定客消費(fèi)動(dòng)機(jī)的差異性。如果將兩者搞混了， 弄不清楚流動(dòng)客為何來或固定客為何而來，不僅白白錯(cuò)失送上門的生意，甚至固

8、定客流 失而不自知。第三步，要做的是顧客五大消費(fèi)分析，在分析顧客消費(fèi)項(xiàng)目，首先應(yīng)該了解的是顧客消 費(fèi)心態(tài)的概念，就是民生消費(fèi)與奢侈消費(fèi)的區(qū)別。女性民生消費(fèi)的特色，在于它是日常 生活所必須。因?yàn)轭櫩陀薪锝镉?jì)較的心態(tài)，對價(jià)格波動(dòng)敏感度高。很可能平時(shí)慣用的品 牌因價(jià)格稍有波動(dòng)便很容易轉(zhuǎn)而使用差不多但價(jià)格較低的品牌。奢侈消費(fèi)恰恰相反與民 生消費(fèi)產(chǎn)生相對比，奢侈消費(fèi)并非生活上的需要，沒有依然可以過活，但是擁有卻可以 錦上添花，像是名車、名表等。所以奢侈消費(fèi)的特色在于貴就是好，好就是貴。1、洗頭洗頭在以前可說是屬于奢侈消費(fèi)，只有少數(shù)顧客才消費(fèi)得起。但反觀現(xiàn)在，無論是 在價(jià)格上或行為上，對顧客而言都屬于民生

9、消費(fèi)。在未來，很可能又會(huì)回到奢侈消費(fèi)， 因?yàn)榘l(fā)廊人力來源愈來愈不足。既然現(xiàn)階段的洗頭消費(fèi)仍屬于民生消費(fèi)，價(jià)格高低必定 影響顧客上門的意愿。因此，洗頭價(jià)格可不能隨便說漲就漲，必須在設(shè)計(jì)師每月洗頭客 到達(dá)一定額度才有調(diào)漲的條件。但一定要注意兩點(diǎn)，第一，漲價(jià)不可以事先預(yù)告，預(yù)告 容易產(chǎn)生不滿情緒的蘊(yùn)釀，造成顧客反彈；第二，漲價(jià)當(dāng)天，在客人未洗頭前，一定要 告知洗發(fā)漲價(jià)，并且要想好適當(dāng)?shù)睦碛?。千萬不可以在洗完頭、吹完全造型，才跟客人 說，如此一來反而很容易得罪客人，比事前預(yù)告的后果更嚴(yán)重。2、剪發(fā)剪發(fā)的消費(fèi)行為從以前到現(xiàn)在，以至于未來，都屬于民生消費(fèi)。換句話說，剪發(fā)是 民生上的必須，沒有設(shè)計(jì)師，顧客多

10、數(shù)沒有辦法自行處理，何況現(xiàn)在剪發(fā)是因?yàn)閻燮?美觀上的因素，而不是像以前頭發(fā)長了就該剪了。既然剪發(fā)上，顧客非得設(shè)計(jì)師剪不可， 則價(jià)格調(diào)漲，顧客不太會(huì)流失。另外就是短發(fā)則一個(gè)月、二個(gè)月甚至更久才剪一次，漲 價(jià)感較模糊，為了些微價(jià)格的上漲再去適應(yīng)另外一位設(shè)計(jì)師過于麻煩。因此，顧客雖會(huì) 抱怨，但還是會(huì)留下來。3、燙發(fā) 燙發(fā)消費(fèi)在目前，則是一個(gè)較為特別的項(xiàng)目。因?yàn)樵谛袨樯鲜敲裆M(fèi)，在價(jià)格上 卻是奢侈消費(fèi)。燙發(fā)對于女性顧客而言，幾乎是一個(gè)季度左右消費(fèi)一次，但每次價(jià)格少 則上百，多則四五百?？上攵?，燙發(fā)在顧客消費(fèi)心態(tài)中的矛盾狀況，因?yàn)榻?jīng)常要燙， 所以希望價(jià)格低一點(diǎn)，但又擔(dān)心價(jià)格太低，燙發(fā)品質(zhì)不良，若設(shè)

11、計(jì)師能夠掌握住這樣左 右為難的顧客消費(fèi)心態(tài)，相信業(yè)績是做不完的。設(shè)計(jì)師除了不了解顧客上述左右為難的 心態(tài)外，也弄不清楚顧客消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)能力的不同，都是造成燙發(fā)顧客流失的原因。 故在此，建議設(shè)計(jì)師對于第一次上門燙發(fā)的顧客，不妨依顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)燙起，而且好 好地完成發(fā)型，照顧好燙發(fā)品質(zhì)，相信一定能夠滿足顧客需求，而且立刻可以取得顧客 信賴，隨之而來的消費(fèi)所產(chǎn)生的業(yè)績自然會(huì)上升。4、護(hù)發(fā)護(hù)發(fā)的消費(fèi)項(xiàng)目在目前發(fā)廊中，仍是開發(fā)中的項(xiàng)目。對顧客而言，現(xiàn)階段的護(hù)發(fā)在 行為上應(yīng)是民生消費(fèi)，因?yàn)轭^發(fā)的保養(yǎng)就像皮膚保養(yǎng)有一樣的必要。但是因目前發(fā)廊護(hù) 發(fā)價(jià)格上的關(guān)系，大多數(shù)消費(fèi)者有護(hù)發(fā)更好但是不護(hù)發(fā)也不會(huì)有大礙。

12、所以，如果能將 價(jià)格拉低，設(shè)法令顧客長期消費(fèi)，護(hù)發(fā)的業(yè)績量勢必大有前景。而真正阻礙護(hù)發(fā)項(xiàng)目開 發(fā)的原因，在于設(shè)計(jì)師毛發(fā)科學(xué)這方面的專業(yè)知識不足，沒有辦法以專業(yè)的立場灌輸顧 客護(hù)發(fā)的重要性。若設(shè)計(jì)師愿意加強(qiáng)專業(yè)知識，以及整體護(hù)發(fā)價(jià)位調(diào)降，將不同價(jià)位護(hù) 發(fā)的流程、時(shí)間、產(chǎn)品加以規(guī)劃，相信護(hù)發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)對設(shè)計(jì)師而言是輕而易舉的。5、染發(fā)染發(fā)與護(hù)發(fā)一樣，除需要扎實(shí)的專業(yè)知識外，更需要有良好的審美意識。若發(fā)廊能 將價(jià)格普及化，加上染發(fā)在美發(fā)整體造型中不可或缺的地位，因?yàn)?，只要改變造型，?需要染發(fā)。如此一來，染發(fā)的業(yè)績將是很可觀的。發(fā)廊內(nèi)的環(huán)境中，除了洗、燙、剪、染、護(hù)這五大消費(fèi)項(xiàng)目是設(shè)計(jì)師最直接而清楚

13、 的來源外，相信絕大多數(shù)的發(fā)廊主管或設(shè)計(jì)師都非常清楚，顧客留存率的高低才是業(yè)績 永續(xù)成長的依歸。第四步，要做的便是發(fā)廊顧客型態(tài)分析，顧客消費(fèi)型態(tài)將依一般發(fā)廊習(xí)慣，將顧客分為 三類，即流動(dòng)客、固定客、忠誠型固定客作為分析的根據(jù)。1、流動(dòng)客的消費(fèi)型態(tài) 流動(dòng)客是設(shè)計(jì)師生存的根源，也是發(fā)廊持續(xù)經(jīng)營的命脈。流動(dòng)客的提供，是發(fā)廊對 設(shè)計(jì)師的義務(wù)，但是，設(shè)計(jì)師也有義務(wù)將流動(dòng)客留住成為固定客。因?yàn)榱鲃?dòng)客會(huì)進(jìn)店， 大部分是因店而來，而不是因?yàn)榘l(fā)型師，所以，發(fā)廊有權(quán)利將這樣屬于發(fā)廊的資源加以 有效運(yùn)用。而設(shè)計(jì)師在接獲這樣的資源，則有義務(wù)將之留住成為固定客，一般來說，一 個(gè)店若有五到十個(gè)流動(dòng)客就有資格培養(yǎng)一個(gè)內(nèi)升或

14、外聘的設(shè)計(jì)師。然而，目前多數(shù)發(fā)廊 并沒有對流動(dòng)客這樣寶貴的資源善加利用?，F(xiàn)發(fā)廊現(xiàn)狀不是資深設(shè)計(jì)師仍在輪流動(dòng)客， 造成新設(shè)計(jì)師培養(yǎng)不易、業(yè)績低落；就是新設(shè)計(jì)師接流動(dòng)客的期限太長，有的半年甚至 一年，造成資源的浪費(fèi)或流動(dòng)客源虛浮的假象。這些對于發(fā)廊而言都不是一個(gè)好現(xiàn)象。若一位設(shè)計(jì)師流動(dòng)客中掌握不住百分之十的話，也就是說無法令百分之十的客人變 成固定客，則等于是在替店趕客人。一旦店內(nèi)這樣的設(shè)計(jì)師逐漸增多，無疑發(fā)廊的質(zhì)素 會(huì)越來越低。所以，若對目前仍在接流動(dòng)客設(shè)計(jì)師的流動(dòng)客掌握情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也許就 可以知道為什么近來業(yè)績低落的原因了。 此統(tǒng)計(jì)結(jié)果也可以用來測試外聘設(shè)計(jì)師的能力， 利用兩個(gè)星期的時(shí)間，填

15、寫流動(dòng)客統(tǒng)計(jì)表，以第一星期與第二星期的流動(dòng)客相比較，便 大約可以知道新設(shè)計(jì)師的實(shí)力了。如此一來，根本不用一個(gè)月便能清楚，外聘設(shè)計(jì)師能 不能用。其實(shí)，流動(dòng)客掌握率低大致有兩個(gè)原因，一是技術(shù)不好二是人際關(guān)系不好。技術(shù)方 面指的是之前提到過的吹風(fēng)技術(shù)，也就是說流動(dòng)客若滿意設(shè)計(jì)師為其吹的發(fā)型，再回店 的機(jī)會(huì)就會(huì)大增；若掌握率低，大部分也是因?yàn)榇碉L(fēng)技術(shù)的原因，而吹風(fēng)技術(shù)不好又可 分為兩種情況，一是技術(shù)真的很差，型吹不出來、沒有亮度、且不能持久。另一種情況， 也是多數(shù)設(shè)計(jì)師所遇到且最難克服的，就是技術(shù)操作沒問題，但卻沒辦法掌握顧客需要 的感覺，結(jié)果造型完成后，顧客不是不適應(yīng)就是不喜歡。而對美發(fā)完全外行的顧

16、客，自 然以型的喜歡與否來判定設(shè)計(jì)師技術(shù)的好壞。然而吹風(fēng)技術(shù)不好，只要加強(qiáng)練習(xí)便可。 而無法掌握顧客的需求則無法在短期內(nèi)改善。針對此可制作顧客資料統(tǒng)計(jì)表，此表格必 須長期使用，并定期統(tǒng)計(jì)，反覆分析，才能得到進(jìn)一步的改善。流動(dòng)客掌握不善的另一個(gè)原因即人際方面，即對于陌生人親和力的問題。因?yàn)樵O(shè)計(jì) 師在養(yǎng)成階段，也就是助理階段，多數(shù)以技術(shù)要求作為培育重點(diǎn)，人際關(guān)系極少有計(jì)劃 地訓(xùn)練。長期下來，造成助理手一旦上升，必須在短期適應(yīng)與客人間的人際關(guān)系，若一 時(shí)適應(yīng)不了，退縮怯生，將導(dǎo)致無法面對顧客。人際關(guān)系其實(shí)并不可怕，只要掌握住進(jìn) 退應(yīng)對的基本禮貌便可。 只是進(jìn)退應(yīng)對必須長期實(shí)地練習(xí)， 慢慢的自然會(huì)變成

17、一種習(xí)慣 因此，人際關(guān)系必須從助理階段開始訓(xùn)練，最好且最有效的方法，便是做洗發(fā)固定客的 統(tǒng)計(jì)開始。2、固定客的消費(fèi)型態(tài) 流動(dòng)客之所以成為固定客是因?yàn)闈M意設(shè)計(jì)師的吹風(fēng)造型的技術(shù)。可是固定客會(huì)重復(fù) 回來消費(fèi)，其原因主要是服務(wù)。固定客既然在意服務(wù)，助理因?yàn)榕c顧客接觸時(shí)間長，便 無意中成為固定客留存時(shí)間長短的決定性因素。然而現(xiàn)今多數(shù)助理對于工作的心態(tài)多數(shù) 是做完就行，而非做好，所以若助理在服務(wù)的過程中將顧客得罪了，設(shè)計(jì)師就須多撥出 一份心力來安撫顧客，由此可知助理對設(shè)計(jì)師的業(yè)績有多大的影響。故除非不得已，否 則最好能由設(shè)計(jì)師自己服務(wù)。沙龍的優(yōu)惠卡促銷 優(yōu)惠卡是許多行業(yè)用來吸引顧客上門的促銷活動(dòng)，當(dāng)然，

18、發(fā)廊也不例外，但優(yōu)惠卡 類型的促銷活動(dòng)有幾個(gè)特性。優(yōu)惠卡的使用期限一般短則三個(gè)月，長則一年，與其他的短期促銷活動(dòng)的期限比較 之下來得長。由此可知，優(yōu)惠卡的目的多在穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，而不是用來開發(fā)新的客源。一旦發(fā)廊推行優(yōu)惠卡后，在往后舉辦的任何促銷活動(dòng)時(shí)，都必須與優(yōu)惠卡持卡人的 利益掛鉤，否則便會(huì)產(chǎn)生兩者相抵觸的結(jié)果。任何優(yōu)惠卡的推動(dòng)，對發(fā)廊的業(yè)績成長都是漸進(jìn)增長的，也就是說，越到后期越能 感受到優(yōu)惠卡所帶來的好處。相比之下一般的促銷活動(dòng)便能起到立街竿見影的效果，這 便是其之間的差異。在推動(dòng)各式優(yōu)惠卡時(shí)，最大的益處便是可以不斷延升下去，而無須多花腦筋去策劃 其他方案顧客也可以持續(xù)穩(wěn)定下去。為了更好

19、地了解顧客的留存狀況及消費(fèi)習(xí)性，故需對所有的優(yōu)惠卡編號及留下基本 資料。有了基礎(chǔ)業(yè)績資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所 面對的顧客開始分析。所謂顧客消費(fèi)分析，是站在顧客的角度及立場，思考其不同狀況 下可能產(chǎn)生的不同意愿及反應(yīng)。優(yōu)惠卡的類型1、貴賓卡：大家都很清楚地了解，貴賓也就是給少數(shù)貴賓使用的優(yōu)惠卡。因此，基本上 貴賓卡是不對外銷售的，而是由老板或主管送給特定的顧客使用的。由此可知，貴賓卡 正因?yàn)槭墙o貴賓使用的，所以優(yōu)惠的折數(shù)通常比會(huì)員卡更低。2 、會(huì)員卡：一般會(huì)員卡是采用贈(zèng)送方式， 或是消費(fèi)滿一定額度后就可以擁有一張會(huì)員卡， 以便顧客在往后消費(fèi)的時(shí)候可以享受到打折的

20、優(yōu)惠。3、洗發(fā)券：洗發(fā)券也是發(fā)廊最常使用的優(yōu)惠卡之一，最常看到的販?zhǔn)鄯绞绞穷櫩鸵淮涡?買十張，可以有相應(yīng)的優(yōu)惠。這種短收現(xiàn)金的優(yōu)惠方式，其實(shí)并不是很理想，因?yàn)橄窗l(fā) 已經(jīng)是一種不符合經(jīng)營效益的項(xiàng)目，所以若再加以優(yōu)惠反而虧得更厲害。但是洗發(fā)又是 其他營業(yè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)，所以，為了可以讓洗發(fā)顧客留存率更高，創(chuàng)造往后的業(yè)績，因而 不得不銷售洗發(fā)券。4 、護(hù)發(fā)券：許多發(fā)廊也非常喜歡使用護(hù)發(fā)券， 只是有許多的設(shè)計(jì)師傾向于利用與顧客之 間的客情，作為銷售護(hù)發(fā)券的前提。顧客之所以買護(hù)發(fā)卡的原因，只因不好意思拒絕， 而并非真的有護(hù)發(fā)的需求。故設(shè)計(jì)師不妨以毛發(fā)科學(xué)來做為推動(dòng)顧客護(hù)發(fā)的根基，讓顧 客產(chǎn)生頭發(fā)需要護(hù)理的意

21、識，再來推動(dòng)護(hù)發(fā)卡。在推動(dòng)護(hù)發(fā)時(shí)，最好能夠就毛發(fā)科學(xué)設(shè) 計(jì)出護(hù)發(fā)療程。故在創(chuàng)造了顧客護(hù)發(fā)的需求后，對顧客而言，每次購買護(hù)發(fā)卡便是一個(gè) 療程一個(gè)療程的，而對設(shè)計(jì)師來說，不用每次訴求，自然就有了護(hù)發(fā)業(yè)績。設(shè)計(jì)師如何做好推銷工作 在了解了許多的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識之后，仍有許多的設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場推銷失敗。甚至有時(shí)不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，反而讓顧客反感，造成誤會(huì)，更糟糕 的是設(shè)計(jì)師會(huì)自覺自尊心受損，最后演變成少做少錯(cuò)、不做不錯(cuò)，變得消極退縮。故要 解開這個(gè)疑問，其實(shí)不難，因?yàn)槠渲饕陌Y結(jié)在知識與經(jīng)驗(yàn)之間的落差。專業(yè)知識及產(chǎn)品知識都只是知識而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要經(jīng)驗(yàn)去判斷，尤 其是面對不

22、同的顧客是需要用不同的態(tài)度、話語去應(yīng)對的。所以，若只是對專業(yè)及產(chǎn)品 的知識了解得很透徹，是無法應(yīng)對有著千變?nèi)f化反應(yīng)的顧客的。可是，每個(gè)人都知道經(jīng) 驗(yàn)是無法傳授的，只能 * 自身不斷地嘗試、日積月累、逐漸體會(huì)才會(huì)有所成。就以推銷來 說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有對象、時(shí)機(jī)、技巧等等。尤其是像 護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做都無所謂的需要性消費(fèi)，更需要通過推銷，才能讓顧客進(jìn) 一步接受。所以，一位初學(xué)者或是推銷上屢遭挫折的設(shè)計(jì)師，不妨從上述幾個(gè)因素去分 析，學(xué)習(xí)如何判斷，相信推銷的命中率會(huì)比以前高許多。對象的選擇 現(xiàn)場設(shè)計(jì)師之所以推銷失利，有很大一部分原因是因?yàn)閷︻櫩偷臐撛谛枨蠡蚴穷櫩?

23、本身的特質(zhì)判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的， 卻拼命地渲染護(hù)發(fā)。若對顧客的意愿判斷錯(cuò)誤，失敗率自然會(huì)上升。因此，當(dāng)設(shè)計(jì)師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高，什 么樣類型的顧客較愿意將設(shè)計(jì)師的建議納入考慮，如此一來，設(shè)計(jì)師遭遇挫折的機(jī)會(huì)就 會(huì)減少，自然自信心便會(huì)慢慢恢復(fù)。就拿護(hù)發(fā)來舉例子，會(huì)做護(hù)發(fā)的顧客大概有幾種。 一般來說，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品味的人，就比較會(huì)因?yàn)榘l(fā)質(zhì)的問題而接受定 時(shí)護(hù)發(fā)的觀念，所以針對這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率會(huì)比較高。另外，虛榮的 顧客也會(huì)因?yàn)榇蠹叶甲鲎o(hù)發(fā)而做（感覺自己若不做，便跟不上潮流），因此，針對這

24、類 顧客只要說幾句像您這種走在潮流前端的人，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀 念，便會(huì)很容易被接受。發(fā)廊如何提高產(chǎn)品銷售業(yè)績 經(jīng)常有發(fā)廊老板或主管抱怨，店內(nèi)護(hù)、染等附加價(jià)值的業(yè)績很低，尤其是產(chǎn)品外賣， 更是低得可憐。 為什么發(fā)廊產(chǎn)品外賣銷售額這么低呢。 因?yàn)槎鄶?shù)的老板或是主管都認(rèn)為， 產(chǎn)品的教育是廠商的責(zé)任，產(chǎn)品知識只要員工知道就可以了，老板或主管自己知不知道 反而不那么重要了。于是，若員工在銷售產(chǎn)品時(shí)遇到挫折，老板或主管便無法及時(shí)解決 員工所遇到的問題，而廠商的業(yè)務(wù)人員又無法時(shí)時(shí)刻刻待在現(xiàn)場，最后只好落得產(chǎn)品滯 銷的下場。這就是廠商經(jīng)常接到發(fā)廊老板及主管抱怨產(chǎn)品不好用、沒有效或是以設(shè)計(jì)師

25、 只習(xí)慣賣某一組產(chǎn)品作為理由，而不愿接受新產(chǎn)品的主要原因了。另外，除了老板或是主管不了解產(chǎn)品這個(gè)原因之外，設(shè)計(jì)師在銷售產(chǎn)品時(shí)也經(jīng)常以 自我為中心，忘了站在顧客的立場思考顧客需求，結(jié)果是一味訴求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特色， 而一點(diǎn)也引不起顧客的興趣，也是另外一個(gè)產(chǎn)品無法推銷出去的因素。因此，若能從顧 客的立場，思考顧客對產(chǎn)品的需求，進(jìn)而提供顧客切身需要的產(chǎn)品，相信顧客普遍都是 可以接受的。購買專業(yè)產(chǎn)品與大眾化的產(chǎn)品是有區(qū)別的 任何人都要使用美發(fā)產(chǎn)品，尤其是女性顧客。但大多數(shù)人都到百貨公司、超級市場 或是美發(fā)商行這些地方選購產(chǎn)品，很少主動(dòng)向?qū)I(yè)發(fā)廊購買。其原因主要是看到電視媒 體上不斷出現(xiàn)的廣告。其實(shí)嚴(yán)格地

26、來說，買了這些廣告產(chǎn)品幾乎就是等于在替廠商出廣 告費(fèi)。還有一點(diǎn)，就是廣告產(chǎn)品之所以做廣告，就是希望達(dá)到量化的需求，因此，產(chǎn)品 的設(shè)計(jì)上是以符合大多數(shù)人的需求為前提，很難做到與發(fā)廊內(nèi)銷售的專業(yè)性產(chǎn)品一樣， 可以因顧客不同的需求生產(chǎn)針對性產(chǎn)品來達(dá)到符合顧客的需求。但顧客為什么會(huì)忽略發(fā)廊這些專業(yè)人員所推薦的專業(yè)性產(chǎn)品呢。很簡單，那就是多 數(shù)的發(fā)廊人員很少開口向顧客推薦解說專業(yè)產(chǎn)品，還有一點(diǎn)，就是很多發(fā)廊人員只是讓 我們的顧客知道購買專業(yè)性產(chǎn)品的原因與好處，其實(shí)這是不夠的。除此之外，還應(yīng)在顧 客心中建立專業(yè)形象，讓顧客知道，只有專業(yè)人員才是專業(yè)產(chǎn)品真正的代言人，因?yàn)轭?客并非專業(yè)人員，不會(huì)判斷自己的發(fā)

27、質(zhì)及了解目前發(fā)質(zhì)的狀態(tài)，所以不會(huì)了解什么才是 真正適合自己的產(chǎn)品。但要如何讓顧客知道其本身并非專業(yè)，無法判斷發(fā)質(zhì)，這可以從 平時(shí)的操作流程及與顧客的交談間的話語來充分體現(xiàn)。例如，平時(shí)客人來店洗發(fā)，可以 先幫客人做頭皮及頭發(fā)的檢查，然后指定客人使用什么洗發(fā)水，以及傳達(dá)一些頭發(fā)染后 燙后怎樣梳理打理的一些常識。如此一來，顧客便會(huì)對店內(nèi)人員的專業(yè)知識產(chǎn)生信服。女性消費(fèi)心理 有人說，女人心海底針。特別是在發(fā)廊大部分都是以女性顧客為主，所以要想令業(yè) 績上走上另一高峰，必須對女性消費(fèi)心理有一定的了解。對設(shè)計(jì)師來說，不了解顧客，是無法使業(yè)績成長的，更不要說成為一位對顧客了如 指掌的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。為此，為了幫設(shè)

28、計(jì)師更加了解女性顧客的心理，做出更能滿足顧客 的作品，在此將女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，在如下清楚地?cái)⑹觥?1、女性是聽覺動(dòng)物：相對于女性是聽覺動(dòng)物，男性則是視覺動(dòng)物。換言之，女人不該聽 的都想聽；而男人不該看的都想看。為什么說女性是聽覺動(dòng)物呢，就拿一個(gè)經(jīng)常發(fā)生在 發(fā)廊的例子來說吧。一般發(fā)廊的價(jià)目表都掛于柜臺前，可是仍然會(huì)有許多顧客問你，洗 發(fā)多少錢，護(hù)發(fā)多少錢等等。由此可知，若發(fā)廊在做促銷活動(dòng)時(shí)，除了使用宣傳冊等一 些文宣來宣傳外，再加上設(shè)計(jì)師開口向客人詮釋，成功率無疑會(huì)上升很多。 2、女性以服裝、 化妝為視覺中心： 看看百貨公司一樓都放些什么就知道女人的眼睛喜歡 看什么，就是化妝品、服裝、鞋

29、子。所以，與女性顧客談話，最好的題材便是服裝與化 妝品了。只要一談到服裝、化妝，女人的眼睛馬上就亮了起來，而且話題不斷，一點(diǎn)也 不會(huì)覺得累。3、視儀表形象為生命：既然對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表 現(xiàn)。別人的看法如何，便會(huì)決定自己心情的好壞，同時(shí)也決定其對批評她儀表的人的看 法。因此，女人的儀表、形象是不能隨便批評的。一旦這個(gè)女人認(rèn)為你批評她而不喜歡 你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做的發(fā)型了。4 、對過去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固： 女人是不能得罪的，否則她會(huì)將你過去對她做的事一一數(shù)落 給你聽。最好的例子便是，當(dāng)一對夫妻吵架時(shí)，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前數(shù)到婚 后，而

30、且一事不漏?？梢娕擞洃浟χ@人，也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不 但她自己不會(huì)來，連她身邊的人也會(huì)隨著流失。因?yàn)橐坏┧牭接姓l要去那家發(fā)廊，她 肯定會(huì)將那家發(fā)廊如何對待她，如何混蛋等等一股腦地全盤說出。更何況，根據(jù)相關(guān)調(diào) 查顯示，一個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有 150 到達(dá) 00 人，也就是說，若是得罪了一個(gè)人便等 于間接得罪了 150 到 200 人。5、價(jià)格知覺強(qiáng)于實(shí)用知覺：價(jià)格知覺，簡單地來說，就是好就是貴、貴就是好。女人對 這方面的知覺尤其強(qiáng)。要測試女人這方面的特質(zhì)很簡單，你只要問女人：資生堂的化妝 品比較好，還是SK U的化妝品比較好。相信大多數(shù)的女人都會(huì)告訴你：SK U的化妝品比較好

31、。其實(shí)SK U的化妝品真的比資生堂的好嗎。對于女人來說，應(yīng)該是 SK U的化妝品比較貴吧。所以，女人覺得SK u的化妝品比較好。另外還有一些各行各業(yè) 針對女人價(jià)格知覺所做的一些定價(jià)策略，那就是 199 、299 、398 、589 塊等等。因?yàn)?對女人來說 199 塊跟 200 塊相比， 199 塊比較便宜，而 200 塊比較貴?？蛇@樣的想法 會(huì)讓男人覺得可笑，因?yàn)樵谀腥说挠^念里， 199 塊跟 200 塊是一樣的。由此可知，發(fā)廊 在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，燙發(fā)單價(jià)一定要提高。因?yàn)樵谂灶櫩脱劾?，價(jià)格一旦下降，品 質(zhì)一定不如原來的好。而且燙發(fā)單價(jià)若是能夠提高，女性顧客基于價(jià)格知覺，不僅會(huì)有 品質(zhì)更好

32、的感覺，還會(huì)有賺到了的感覺。舉個(gè)例子來說吧，例如發(fā)廊周年慶燙發(fā)特惠五 折回饋，有一位顧客平時(shí)習(xí)慣燙 200 塊的，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計(jì)師便可以對這位 顧客說：某某小姐，以前你都燙 200 塊的，現(xiàn)在有五折優(yōu)惠，不如趁這個(gè)機(jī)會(huì)燙 400 塊的，五折下來也才 200 塊，等于各平常一樣，但可以享有 400 塊的價(jià)值， 你想想看燙 400 塊的才花 200 塊，等于又賺了 200 塊。這是活動(dòng)才有的優(yōu)惠，行動(dòng)要快哦。這就 是運(yùn)用女人的價(jià)格知覺。6、自我肯定的能力較差：女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足。因此， 設(shè)計(jì)師在完成女性顧客的發(fā)型時(shí)，千萬不要忘了多創(chuàng)造感覺、多建立其信心。例如，你 可以對她說：你看，留海這樣設(shè)計(jì)，看起來是不是更年輕?；蝾^發(fā)燙完后，感覺更有女 人味了等等。多對顧客贊美就是對自己的肯定。7、對未來感到不安：女人有事沒事就煩惱，主要的原因是對未來感到不安，不知道未來 會(huì)發(fā)生什么事。所以跟女人說話的同時(shí)語氣要肯定，例如你放心、絕對、沒問題、一定 等等這類的話語。一來可以讓女人放心，再來可以避免其不安產(chǎn)生的困擾。若在發(fā)廊， 如果女性顧客問設(shè)計(jì)師：燙頭發(fā)會(huì)不會(huì)傷頭發(fā)。設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎么回答比較妥當(dāng)呢。如果 你是回答：應(yīng)該不會(huì)傷頭發(fā)。相信這位顧客大概也不會(huì)燙頭發(fā)了。因?yàn)閼?yīng)該不會(huì)這句話 會(huì)讓女性顧客產(chǎn)生不安全感。那應(yīng)該怎樣回答比較合適呢。例