袁東兵－煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃0527

1、煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一、 基礎(chǔ)分析1、 行業(yè)及市場(chǎng)狀況煤炭是我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中最重要的一部分，2003年我國(guó)消費(fèi)的能源有67%來(lái)自于煤炭，因此，煤炭行業(yè)是關(guān)系到整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)行業(yè)。我國(guó)消費(fèi)煤炭最多的行業(yè)是電力、鋼鐵、建材和化工行業(yè)，其中電力行業(yè)的消費(fèi)量約占全部煤炭消費(fèi)量的60%，并且這一比例還將繼續(xù)升高，而鋼鐵行業(yè)的消費(fèi)量占了20%，這兩個(gè)行業(yè)成為煤炭最大的消費(fèi)者。電力、鋼鐵、建材等下游行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，拉動(dòng)了煤炭的生產(chǎn)，使得煤炭行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的局面，2003年我國(guó)共生產(chǎn)原煤16.7億噸，比2002年增產(chǎn)2.3億噸，增長(zhǎng)率高達(dá)16%?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)煤炭的供需基本平衡。但在2003年

2、，因?yàn)橄掠涡袠I(yè)對(duì)煤炭需求旺盛，而煤炭的運(yùn)輸瓶頸因?yàn)殍F路運(yùn)力有限、京航大運(yùn)河阻塞等原因而變得更加嚴(yán)重，同時(shí)煤炭供應(yīng)因?yàn)閲?guó)家對(duì)煤礦進(jìn)行安全整頓等原因受到影響，所以市場(chǎng)上出現(xiàn)了煤炭供應(yīng)緊張的情況。今后幾年，煤炭需求還將持續(xù)增加，而運(yùn)力問(wèn)題無(wú)法迅速解決，煤炭生產(chǎn)企業(yè)也因?yàn)檫@幾年的超能力開(kāi)采而后繼乏力，因此供需矛盾將繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)測(cè)到2005年，我國(guó)煤炭供需缺口將達(dá)到1.2億噸，2010年，這一數(shù)字將增加到2.5億噸。需求大于供給的結(jié)果將是煤炭?jī)r(jià)格將在一段時(shí)間內(nèi)保持高位。目前我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)存在著集中度低、企業(yè)規(guī)模小的問(wèn)題，產(chǎn)量排名前十位的企業(yè)的產(chǎn)量總和僅占到煤炭總產(chǎn)量的不到15%，小煤礦的數(shù)量依然占到總數(shù)量

3、的80%。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，利于國(guó)家宏觀調(diào)控，煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)主持的國(guó)家“十一五規(guī)劃”煤炭能源戰(zhàn)略已經(jīng)基本確定了實(shí)施建立煤炭大集團(tuán)、大公司的戰(zhàn)略。前不久國(guó)務(wù)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求，要建立四個(gè)至五個(gè)年產(chǎn)1億噸、十幾個(gè)年產(chǎn)5000萬(wàn)噸以上的煤炭企業(yè)。中國(guó)煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)為，大型煤炭企業(yè)可以跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制、甚至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，這些大型的煤炭集團(tuán)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率未來(lái)應(yīng)該達(dá)到60以上。山西、山東、河南等產(chǎn)煤大省都開(kāi)始通過(guò)兼并、收購(gòu)、聯(lián)合等方式構(gòu)建大型煤炭企業(yè)集團(tuán)。目前在我國(guó)，處于煤炭產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)的融合已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。一方面，煤炭的供需雙方開(kāi)始意識(shí)到聯(lián)合的重要性，為了加強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，達(dá)到“雙

4、贏”的目的，煤炭生產(chǎn)企業(yè)與電力企業(yè)和鋼鐵企業(yè)正在組建煤電聯(lián)合體和煤鋼聯(lián)合體。寶鋼與河南永城煤電(集團(tuán))公司合資開(kāi)發(fā)的城郊礦井已于2003年11月正式投產(chǎn)，這是全國(guó)首例煤鋼合作的項(xiàng)目，又與大同煤礦集團(tuán)等共同發(fā)起成立煤業(yè)公司。而煤電聯(lián)合則已經(jīng)非常普遍，國(guó)陽(yáng)新能、西山煤電、神火股份等煤炭類(lèi)的上市公司都將電力作為主要的非煤產(chǎn)業(yè)；2003年6月，分屬電力行業(yè)和煤炭行業(yè)的兩家國(guó)內(nèi)重量級(jí)企業(yè)中國(guó)華能集團(tuán)和中煤能源集團(tuán)公司（原中國(guó)煤炭工業(yè)進(jìn)出口集團(tuán)公司）簽署長(zhǎng)期合作框架協(xié)議，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方將共同建設(shè)發(fā)電廠、煤炭生產(chǎn)基地和煤炭集散地。同年8月，華能集團(tuán)又與另一家中央管理的國(guó)有特大型煤炭企業(yè)陜西神華集團(tuán)簽署了

5、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，合作方向是以煤為主，煤電結(jié)合，逐步擴(kuò)大合作領(lǐng)域。這些強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合意味著符合國(guó)際能源企業(yè)發(fā)展方向的煤、電、油以及天然氣的混業(yè)經(jīng)營(yíng)在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)始起步。另一方面，煤炭生產(chǎn)企業(yè)和煤炭經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也出于各自的需要，開(kāi)始了相互融合的過(guò)程。中國(guó)煤炭進(jìn)出口總公司已擁有平朔、太原煤氣化、大屯煤電等大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)；陜西、寧夏等省一些長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)煤炭的企業(yè)也在通過(guò)各種渠道并購(gòu)煤礦，向?qū)嶓w化延伸；山西焦煤集團(tuán)公司將參股相關(guān)鐵路項(xiàng)目；我國(guó)目前煤炭產(chǎn)量第一的神華集團(tuán)已初步形成礦、路、港、航一體化，產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)一條龍的經(jīng)營(yíng)格局，煤炭銷(xiāo)量已連續(xù)4年以每年1000多萬(wàn)噸的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷(xiāo)量將突破1億

6、噸。這些聯(lián)合符合國(guó)家建立煤炭大企業(yè)大集團(tuán)的政策思路，不但有利于提高我國(guó)煤炭流通的組織化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，克服目前存在的煤炭流通經(jīng)營(yíng)秩序混亂的問(wèn)題，形成參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主力軍，同時(shí)也有利于強(qiáng)化政府對(duì)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的宏觀管理和調(diào)控，因此成為我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)未來(lái)必然的發(fā)展趨勢(shì)。2、 公司資源及優(yōu)勢(shì)(1) 中鐵物資公司的品牌和實(shí)力使其在通過(guò)銀行融資方面具有良好的信譽(yù)，使得公司業(yè)務(wù)在資金方面有一定的保證；(2) 中鐵公司在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)主要區(qū)域中心，在主要的產(chǎn)煤區(qū)華北、東北、西北地區(qū)有五個(gè)分公司，在華東、華南等主要煤炭消費(fèi)區(qū)域的中心上海和廣州也設(shè)有分公司，這些分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐钠放?、?/p>

7、譽(yù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是開(kāi)展煤炭業(yè)務(wù)非常有利的資源；(3) 公司從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，在國(guó)外有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)資源；(4) 由于歷史原因，中鐵公司和鐵路運(yùn)輸部門(mén)有著天然的密切關(guān)系；(5) 公司與許多的大型鋼鐵企業(yè)有長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，這些關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成煤炭貿(mào)易的客戶(hù)資源；(6) 公司長(zhǎng)期從事鋼鐵和油品貿(mào)易，特別是近兩年從事社會(huì)鋼鐵貿(mào)易，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)和一定的人才儲(chǔ)備。3、 公司劣勢(shì)(1) 未能掌握煤炭產(chǎn)品資源；(2) 目前各地分支機(jī)構(gòu)各自為政，沒(méi)有形成合力；(3) 目前僅有兩個(gè)分公司從事過(guò)少量的煤炭貿(mào)易，在市場(chǎng)上缺乏品牌和知名度；(4) 公司缺少?gòu)氖旅禾抠Q(mào)易的專(zhuān)門(mén)人才。二、 戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)我們對(duì)煤

8、炭行業(yè)和市場(chǎng)狀況以及對(duì)公司狀況的分析，建議將煤炭貿(mào)易作為培育業(yè)務(wù)。公司在第一階段的目標(biāo)應(yīng)是以較快的速度和高起點(diǎn)進(jìn)入煤炭貿(mào)易市場(chǎng)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，并且在產(chǎn)品資源、渠道網(wǎng)絡(luò)、人力資源等各方面為業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第二階段的目標(biāo)是占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，取得穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，使煤炭貿(mào)易成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為公司能源業(yè)務(wù)板塊的重要組成部分。具體的戰(zhàn)略目標(biāo)如下：1、 第一階段（2004年2006年）：2006年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元；2006年完成銷(xiāo)售量 萬(wàn)噸；主要客戶(hù)：國(guó)內(nèi)主要的鋼鐵企業(yè)，各主要城市的當(dāng)?shù)仉娏ζ髽I(yè)銷(xiāo)售地域：華東、華南2、 第二階段（2006年2008年）：2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收

9、入：2008年完成銷(xiāo)售量：主要客戶(hù)：國(guó)內(nèi)主要的電力企業(yè)和鋼鐵企業(yè)，其它行業(yè)的用煤企業(yè)銷(xiāo)售地域：全國(guó)三、 主要戰(zhàn)略措施及實(shí)現(xiàn)途徑1、 獲取煤炭生產(chǎn)資源(1) 隨著煤炭供需缺口的逐漸擴(kuò)大，煤炭產(chǎn)品將成為稀缺資源，因此向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸、搶占煤炭資源成為煤炭經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要途徑，也是中鐵物資公司高起點(diǎn)進(jìn)入煤炭貿(mào)易領(lǐng)域的必要途徑。中鐵物資公司可以充分利用國(guó)有煤炭企業(yè)改制和建立大型企業(yè)集團(tuán)的契機(jī)，采用合作、參股等方式，掌握煤炭采掘、生產(chǎn)的資源；(2) 利用公司的海外資源，開(kāi)展煤炭進(jìn)口業(yè)務(wù)。2、 進(jìn)一步整合完善渠道網(wǎng)絡(luò)資源(1) 整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)資源，建立信息共享平臺(tái)，建立明確合理的利益分配機(jī)制，充分發(fā)揮這些網(wǎng)絡(luò)中心的優(yōu)勢(shì)；(2) 以現(xiàn)有的分支機(jī)構(gòu)為中心節(jié)點(diǎn)，通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司、發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)代理公司的途徑進(jìn)一步拓寬網(wǎng)絡(luò)，將煤炭銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向區(qū)域內(nèi)的其它重要城市擴(kuò)散。3、 獲取運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)的資源(1) 與鐵路運(yùn)輸部門(mén)簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，取得運(yùn)力資源；(2) 通過(guò)租賃、合作、參股等方式取得鐵路部門(mén)的閑置倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施。4、 開(kāi)拓行業(yè)客戶(hù)資源(1) 利用和鋼鐵企業(yè)的良好關(guān)系開(kāi)展煤炭貿(mào)易，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；(2) 通過(guò)各分支機(jī)構(gòu)開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐碾娒轰N(xiāo)售渠道，與電力企業(yè)簽訂長(zhǎng)期供貨合同。 5、 建立一支專(zhuān)業(yè)化的煤炭銷(xiāo)售隊(duì)伍(1) 通過(guò)外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)一批了解煤炭行業(yè)的高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才(2) 建立績(jī)效導(dǎo)