汽車銷售實(shí)用技巧(共20頁(yè)).doc

1、汽車銷售實(shí)用技巧 目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益- 專業(yè)銷售技巧銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。 1）積極的態(tài)度 2）自信心 3）自我能動(dòng)性，忍耐性 4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo) 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。談車，論車，評(píng)車！ -2- 接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？

2、了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門(mén)，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些

3、時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所

4、有人名字的好時(shí)候。2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重

5、點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人

6、”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 - 要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電

7、子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料

8、，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！弊岊櫩蛶椭銓ふ翌櫩妥尞a(chǎn)品吸引顧客 - -有選擇性的繞車介紹課程目的n了解客戶需求的重要性n介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1、概述2、完整的繞車介紹²車輛準(zhǔn)備²六部分分類3、繞車介紹²如何讓客戶參與4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)²六部分介紹與購(gòu)買動(dòng)機(jī)結(jié)合²提問(wèn)的方法5、角色扮演有選擇的繞車介紹6、總結(jié)試乘試駕需要注意的內(nèi)容呵呵試乘試駕課程課程目的n了解客戶需求的重要性n介紹顧客關(guān)心的配

9、備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響n有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1、概述2、如何邀請(qǐng)客戶試乘²試乘試駕車的準(zhǔn)備²試乘試駕的過(guò)程介紹3、試乘試駕各階段中的技巧²試乘試駕路線²試乘試駕前²試乘試駕中²試乘試駕后4、試乘試駕和練習(xí)²駕駛技巧²試乘試駕目的5、總結(jié)試乘試駕前要做的準(zhǔn)備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項(xiàng)目、車輛的清潔、音響和收音機(jī)的設(shè)定其他）試乘試駕前工作 - - 專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 正確的態(tài)度： ·自信（相信銷售能帶給別人好處） ·銷售時(shí)的熱忱 ·樂(lè)觀態(tài)度 ·O

10、pen-Mindedness ·積極 ·關(guān)心您的客戶 ·勤奮工作 ·能被人接受（有人緣） ·誠(chéng)懇 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) ·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 ·市場(chǎng)狀況 ·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ·銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧 ·基礎(chǔ)銷售技巧 ·提升銷售技巧 自我驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處理 ·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 ·決不放松任何機(jī)會(huì) ·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 ·自動(dòng)自發(fā) ·不斷學(xué)習(xí) 履行職務(wù) ·了解公司方

11、針、銷售目標(biāo) ·做好銷售計(jì)劃 ·記錄銷售報(bào)表 ·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 - - 銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：Ø接待、拜訪客戶的技巧。Ø電話拜訪客戶的技巧。Ø銷售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：Ø產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；Ø將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；Ø產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：Ø如何撰寫(xiě)展示詞；Ø展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟