某百貨店的經(jīng)營創(chuàng)新(共27頁).doc

1、白領(lǐng)百貨店的經(jīng)營創(chuàng)新 步行商業(yè)街或shopping mall項目的大型自營主力白領(lǐng)百貨店的經(jīng)營創(chuàng)新一、 主力百貨店發(fā)展的新趨勢白領(lǐng)百貨店二、 面向白領(lǐng)消費者的主力百貨店的競爭策略創(chuàng)新1、 白領(lǐng)百貨店的贏利模式創(chuàng)新2、 突出品牌與服務(wù)差異化的招商策略三、 主力白領(lǐng)百貨店如何配合MALL或商業(yè)步行街業(yè)態(tài)調(diào)控四、 面向白領(lǐng)消費者的主力百貨店營銷策略1、 建設(shè)強大的市場營銷部2、 白領(lǐng)百貨店的文化營銷3、 關(guān)于白領(lǐng)百貨店營銷費用的使用策略4、 白領(lǐng)百貨店與購物中心整體營銷的關(guān)系五、 與國際先進零售管理水平接軌的白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系六、 新摩爾商業(yè)管理公司與商業(yè)房地產(chǎn)公司最佳合作模式七、 NEW MAL

2、L為百貨公司轉(zhuǎn)型白領(lǐng)百貨提供的咨詢服務(wù)八、 百貨店未來發(fā)展展望一、 主力百貨店發(fā)展的新趨勢白領(lǐng)百貨店國外白領(lǐng)百貨店的發(fā)展方向通過研究世界一流零售企業(yè)的成功的規(guī)律，我們發(fā)現(xiàn)非常成功的企業(yè)努力做到五個最好：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價格誠實，距離便利，獨特體驗，服務(wù)管理承諾。沃爾瑪?shù)某晒褪亲龅絻牲c，首先價格誠實，通過天天平價策略體現(xiàn)出來。第二產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。麥當(dāng)勞的顧客體驗獨特，深深抓住兒童顧客的心，因此成為世界一流餐飲企業(yè)。在中國打造一流白領(lǐng)百貨店是發(fā)展所需NEW MALL公司擬在中國打造一流白領(lǐng)百貨公司，秉持繼承儒家文化優(yōu)秀傳統(tǒng)，吸納西方工業(yè)文明成果，適當(dāng)運用知識經(jīng)濟時代的新技術(shù)，為人們創(chuàng)造更美好的生活體

3、驗。1、滿足白領(lǐng)個性化要求，注重豐富年輕白領(lǐng)人群的精神世界。2、注重先進科學(xué)技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)代百貨店，注重運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的成熟成果，針對中國顧客的需求特點。在亞洲一流優(yōu)秀百貨管理制度的起點上，提煉出白領(lǐng)百貨的管理流程，根據(jù)不同地域文化差別，對人力資源培訓(xùn)和營銷進行針對性修改。3、適應(yīng)知識經(jīng)濟帶來的環(huán)境變化，我們通過百貨店傳達藝術(shù)和知識，將體驗營銷的劇場理論應(yīng)用于白領(lǐng)百貨營銷賣場。傳統(tǒng)百貨店在計劃經(jīng)濟時代一枝獨秀，在90年代以后，由于超市業(yè)態(tài)和服裝、電器等專業(yè)店業(yè)態(tài)的競爭，大型城市傳統(tǒng)百貨通過變革獲得新的發(fā)展，不斷進行目標(biāo)客戶市場細分。地區(qū)級中小城市，很多百貨公司在競爭中由于人員素質(zhì)低，國營體制僵化

4、，經(jīng)營人員腐敗盛行導(dǎo)致破產(chǎn)失敗。二、 面向白領(lǐng)消費者的主力百貨店的競爭策略創(chuàng)新白領(lǐng)百貨店的贏利模式創(chuàng)新通過突出滿足白領(lǐng)群體消費品味，我們依靠完善的百貨知識管理系統(tǒng)突出個性化服務(wù)，在服裝與化妝品、精品銷售方面取得核心利潤，通過白領(lǐng)專賣店進行商品群組合，以百貨店為核心開辦小型社區(qū)白領(lǐng)專賣店，開發(fā)自有符合中國白領(lǐng)特征的服裝公司與化妝品公司，突出百貨企業(yè)核心競爭能力。通過知識經(jīng)營創(chuàng)新，建立白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系，打造品牌價值超過億元的白領(lǐng)百貨公司中國深圳瑪莎百貨公司。2白領(lǐng)百貨店的戰(zhàn)略步驟2.1選址策略 A類城市核心商圈地區(qū)十字路口,B類城市的核心地段 項目選址關(guān)系項目未來的成敗，最重要的因素有兩點：項

5、目周邊消費人群具有較強消費能力，具有商業(yè)發(fā)展空間，避免商業(yè)網(wǎng)點過剩情況下的過度競爭。通過消費者問卷調(diào)查，結(jié)合相關(guān)政府機構(gòu)查詢?nèi)丝跀?shù)據(jù)，可以了解準(zhǔn)確的消費者信息。2方便人流出入，交通便利，停車位充足。選擇B類城市的核心地段，有利于避開激烈的競爭，通過韓國VMD 與深圳NEW MALL積累的先進商業(yè)管理經(jīng)驗，與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得共盈。2.2服裝與化妝品自有品牌開發(fā)戰(zhàn)略從已經(jīng)進入國內(nèi)的國外零售商來看，無論是美國最大的零售集團公司沃爾瑪，還是歐洲最大的零售集團公司法國的家樂福，他們都非常重視自有品牌開發(fā)。沃爾瑪公司的制造商必須根據(jù)沃爾瑪公司設(shè)計的造型、裝潢、質(zhì)量要求進行產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品印上沃爾瑪

6、的自有品牌。家樂福以經(jīng)營生鮮食品多而為消費者知曉，但它所經(jīng)營的生鮮食品全部都是自行設(shè)計的自有品牌。尚沒有入駐國內(nèi)的國外實力雄厚的零售商，他們借助成熟的市場和消費者的消費習(xí)慣，已經(jīng)把開發(fā)“自有品牌”商品作為零售業(yè)獲利的一個新的增長點。如英國最大的零售企業(yè)集團馬獅百貨公司，其下屬家連鎖店內(nèi)只出售“圣米高”牌商品；英國的馬莎百貨以上的商品都是“自有品牌”；日本最大的零售商大榮連鎖集團約的商品是其自有品牌；NEW MALL創(chuàng)造具有系列商業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的白領(lǐng)百貨品牌，我們從服裝與化妝品開始創(chuàng)建具有自己特色的品牌，由國內(nèi)外一流的工廠制造供貨，為此我們將與服裝設(shè)計機構(gòu)及化妝品研發(fā)機構(gòu)合作。自有品牌開發(fā)和經(jīng)營是商

7、家發(fā)展到一定規(guī)模后的必然選擇。3.突出品牌與服務(wù)差異化的招商策略3.1白領(lǐng)商品的品牌引進與過去傳統(tǒng)百貨店高中低檔市場通吃的做法不同，白領(lǐng)百貨商店品牌引進方向明確。例如北京賽特購物中心經(jīng)營的標(biāo)志性品牌，要求有年以上的品牌發(fā)展史，要有與賽特相同的市場定位及較高的品牌認知度。同時賽特經(jīng)營的品牌，只希望在同一城市的家店銷售。新型商品群=商品組合有效服務(wù)，為白領(lǐng)提供溫馨的服務(wù)，讓顧客感受到獨特的白領(lǐng)購物、休閑娛樂氛圍。青島陽光百貨股份有限公司是由江蘇陽光集團、青島紅領(lǐng)服飾發(fā)展有限公司、新世界（青島）置地有限公司、江陰市盛銀投資有限公司、青島朝陽實業(yè)有限公司五家法人發(fā)起成立的，地處青島的中心位置新世界數(shù)碼

8、港，總投資億元。而這五家法人，懂商戰(zhàn)的人士誰都不能小覷。圖1青島陽光百貨制造的白領(lǐng)購物氛圍有關(guān)人士分析，陽光百貨不是最先來到青島考察的，可他的動作的確最快，給很多投資商一個措手不及。一位香港投資商說，當(dāng)他們還在猶豫時，這個對手已搶先占領(lǐng)了香港中路上集政治、金融、商業(yè)為一體的金三角地段，占了地利。其存在環(huán)境讓很多同行羨慕，營業(yè)面積達萬平方米，兩個中央共享空間，每層六個自動電梯，還有平方米的空中花園。為解決停車難的問題，地下還設(shè)了兩層擁有個泊車位的停車場。這在青島無疑獨樹一幟。一位在陽光百貨未取得席位的招標(biāo)商說，陽光百貨這次招商可謂是旗開得勝。很多國際一線、二線品牌接踵而來，招標(biāo)品牌一千多個。其中

9、在“市場錯位理念”下引進的許多品牌，如鐵獅東尼、肯迪文、圣約翰、鯊魚、威力等，都是第一次進入山東，這部分品牌占總數(shù)的左右。這無疑對吸引白領(lǐng)消費群增加了砝碼。據(jù)陽光百貨的負責(zé)人解釋：白領(lǐng)百貨的銷售，商場選擇品牌時一方面要考慮到品牌自身，另一方面要考慮“白領(lǐng)文化”，而陽光的文化是一種親情文化，符合了白領(lǐng)的心理文化需求，所以進入陽光百貨店品牌必須符合這種文化。3.2有針對性白領(lǐng)服務(wù) 心理咨詢 舒緩白領(lǐng)面臨的事業(yè)與生活雙重壓力，追求快樂人生。 個人形象設(shè)計 為白領(lǐng)創(chuàng)造陽光形象，張揚個性。 培訓(xùn)中心 知識就是力量,用知識給白領(lǐng)心靈充電。 白領(lǐng)健康休閑中心 為白領(lǐng)保持充沛精力充電。 白領(lǐng)導(dǎo)購服務(wù) 通過專業(yè)

10、訓(xùn)練的導(dǎo)購顧問，為顧客提供針對性服務(wù)。3.3韓國日本商品陳列MD最新水準(zhǔn)商品陳列是商業(yè)文化的重要表達方式，我們認為白領(lǐng)百貨店的每個區(qū)域都應(yīng)該具有自己的陳列主題，不同檔次的商品分開排列，每個專柜都應(yīng)該有自己的個性風(fēng)格，現(xiàn)代商品陳列非常注重立體視覺效果。圖 白領(lǐng)百貨店中SPA的店面陳列快樂展示法：1、卡通式展示、戲劇式展示。2、體驗藝術(shù)展示法 藝術(shù)化展示給予顧客美的洗禮，表現(xiàn)生活的詩情畫意，培養(yǎng)顧客的審美情趣。3、顧客群偏好個性化展示。2.4 快樂購物體驗作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，五星級購物體現(xiàn)在細節(jié)、標(biāo)準(zhǔn)化以營運手冊的標(biāo)準(zhǔn)化為標(biāo)志，用專業(yè)知識加微笑為顧客提供耐心的服務(wù)。高中學(xué)歷的服務(wù)員由于知識的局限，理

11、解白領(lǐng)的購物需求本身就有困難，因此，我們計劃采取兩種措施，第一是大量引進具有大專以上學(xué)歷的營業(yè)員；第二是大規(guī)模培訓(xùn)具有高中文化程度的營業(yè)員，讓他們邊工作，邊完成大學(xué)相關(guān)課程。韓國在百貨從業(yè)人員培訓(xùn)方面作出有益探索，甚至在賣場以外，韓國的百貨停車場可以提供五星級的引導(dǎo)服務(wù)，將引導(dǎo)動作與舞蹈相互結(jié)合，體現(xiàn)出人性化管理創(chuàng)意。2.5白領(lǐng)百貨企業(yè)的誠實價格管理盡管白領(lǐng)百貨店裝修成本高于普通百貨店，產(chǎn)品銷售價格也可以略高于普通百貨店。但是，從白領(lǐng)百貨店長遠發(fā)展角度來看，實行優(yōu)質(zhì)平價的策略，有利于提高坪效。服務(wù)承諾與營銷策略相結(jié)合，優(yōu)質(zhì)服務(wù)來源員工的良好素質(zhì)，過多的服務(wù)有時意味成本的增加。由于白領(lǐng)購物人群的

12、需要，采取適當(dāng)價格捆綁服務(wù)的做法比單純低價策略更有效。要實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)平價的根本措施是落實采購措施，NEW MALL借鑒大型百貨采購體系優(yōu)勢，成立了NEW MALL白領(lǐng)百貨采購中心，結(jié)合客戶實際需求，建立能否服務(wù)華南、華東與湖北、河北的中央采購體系，公共白領(lǐng)百貨品牌占，其它根據(jù)地域特色進行品牌調(diào)配。三、 主力白領(lǐng)百貨店如何配合MALL或商業(yè)步行街業(yè)態(tài)調(diào)控白領(lǐng)百貨店是大型購物中心的領(lǐng)頭羊，人流聚散中心，強調(diào)業(yè)態(tài)互補，理想的充滿人文關(guān)懷的白領(lǐng)百貨店業(yè)態(tài)特征：1. 業(yè)態(tài)設(shè)計理念創(chuàng)新，提出以人的需求為出發(fā)點，重視個人體驗的新型業(yè)態(tài)模式。2. 重視地域文化，突出商業(yè)文化設(shè)計。3. 引入商品群概念，將服務(wù)與商品

13、進行整合，突破傳統(tǒng)商品組合概念，例如突出兒童體驗式商品群與婚禮商品群業(yè)態(tài)特點。4. 重視健康休閑娛樂設(shè)計，結(jié)合本地消費需求，按本土化形式與亞洲一流溫泉文化與休閑娛樂文化結(jié)合，設(shè)計出國內(nèi)一流的健康休閑文化中心。5. 業(yè)態(tài)的設(shè)計必須預(yù)留彈性，根據(jù)實際招商情況合理調(diào)整，必須以經(jīng)營成功為根本出發(fā)點。業(yè)態(tài)調(diào)控的做法與規(guī)律規(guī)律一：科學(xué)嚴謹細分首先根據(jù)商業(yè)經(jīng)營規(guī)律對品牌進行科學(xué)嚴謹?shù)募毞?，有培育品牌、有張揚品牌等，目的是縮短品牌的市場培育期。規(guī)律二：波紋效應(yīng) 其次是有的放失，按波紋效應(yīng)形成梯度品牌群即一線品牌區(qū)、二線品牌區(qū)、三線品牌區(qū)等，針對市場經(jīng)營狀況考慮品牌培育現(xiàn)狀，主動出擊迅速對現(xiàn)有品牌 作適度調(diào)整，

14、重點篩選，張揚個性， 特別注重、品牌、服務(wù)、價值的有機結(jié)合。規(guī)律三：對沖突業(yè)態(tài)進行適度調(diào)整，注重品牌、服務(wù)價值有機結(jié)合。1. 對沖突業(yè)態(tài)的品牌進行調(diào)節(jié)，要對經(jīng)營狀況進行評估，我們把客戶滿意度作為主要評測依據(jù)，主要通過營銷活動和商會組織調(diào)控，采用市場手段進行調(diào)整，同類業(yè)態(tài)，采用不同品牌錯位經(jīng)營。2. 對同類檔次商品，主力店與外店沖突時候，我們根據(jù)具體情況進行調(diào)整，首先是調(diào)整經(jīng)營不好的商家。一般主動調(diào)整主力店商品，為主力店外的商鋪經(jīng)營創(chuàng)造良好條件。根據(jù)不同季節(jié)對商品需求特點，我們要主動進行換季調(diào)整，通過良好的商品陳列展示新的業(yè)態(tài)形式，注重新型商品與服務(wù)組合成新的商品服務(wù)群。四、 面向白領(lǐng)消費者的主

15、力百貨店營銷策略建設(shè)強大的市場營銷部白領(lǐng)百貨店的市場營銷部負責(zé)主管市場調(diào)查、營銷策劃、廣告等平面設(shè)計、商品陳列的創(chuàng)新，營銷部門的市場調(diào)查工作非常重要，我們不僅要分析消費者，更要透徹分析競爭對手.對競爭對手的分析不能只分析表面，還要仔細觀察如下內(nèi)容：對手的店里不經(jīng)營什么商品，那些商品的品牌.型號尺寸等對手的價格特點，特別是價格敏感性商品對手的陳列，特別是端架和沖動區(qū)對手店商品價值，特征和價格的標(biāo)識對手如何處理與顧客的關(guān)系收銀程序?qū)κ稚唐返膬r格展示方法對手如何處理退貨對手如何處理顧客抱怨尋找在價格方面應(yīng)對競爭者應(yīng)采取的策略沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，白領(lǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)要通過調(diào)查研究掌握第一手資料，鼓勵市場

16、營銷部門成為強大的市場情報收集與信息處理中心，因為信息真實是正確決策的基礎(chǔ)。白領(lǐng)百貨店的文化營銷把握白領(lǐng)消費文化的主流方向，提供快樂輕松的購物體驗。作為亞洲最具創(chuàng)新精神的商業(yè)管理公司，NEW MALL非常注重消費文化的研究與提煉。白領(lǐng)階層不僅重視物質(zhì)生活，更注重文化消費和精神享受，他們憑借較高的素質(zhì)和收入，總是走在時代消費的最前列，在“水泥森林”般的大都市里領(lǐng)導(dǎo)著一個又一個潮流。 都市白領(lǐng)的十大消費特征：(一)、白領(lǐng)最愛買時尚雜志以修正自己的品位。(二)、白領(lǐng)最愛用名牌或精心淘到的個性服飾彰顯自己的品位。他們的衣櫥里一般會有幾套西裝以備不同重大場合之需，但不論是莊重得體的阿瑪尼，還是略帶雅皮味

17、道的BURBERRY，總之絕對要頂級名牌；至于略為休閑的服裝，就全靠一雙火眼金睛到專賣店去淘了。(三)、白領(lǐng)在吃上也同樣和潮流同步，從東北菜、上海菜、毛家菜、四川菜到云南菜；從紅燜羊肉、麻辣小龍蝦到香辣蟹，一路吃下來絕不含糊。但有一點，餐廳還是有情調(diào)一點的優(yōu)先，最好店名也是有點典故、透著高深的味道。(四)、白領(lǐng)最愛在夕陽西下時泡吧，“怎敵他晚來風(fēng)急”的淡淡悲凄將白領(lǐng)麗人的情調(diào)揮灑得恰到好處。(五)、白領(lǐng)最愛在懶洋洋的午后坐在咖啡館里上網(wǎng)，英文報紙、時髦的無邊眼鏡、一杯卡布其諾、一臺筆記本計算機匯成了一道最白領(lǐng)的風(fēng)景。(六)、白領(lǐng)最喜歡接收外國香水、化妝品作禮物卻最愛用中式家具。這一點十有八九是

18、受了他們最常接觸的老外的影響。(七)、白領(lǐng)最愛有會所的高尚住宅區(qū)，但交通一定要便利，最好挨著地鐵，因為背上按揭付款的包袱后，至少幾年內(nèi)他們無力再把買車納入消費計劃。(八)、白領(lǐng)最愛忙里偷閑做點運動當(dāng)然不是跑步、踢球的那種，他們中有人對集體主義的運動失去了興趣，他們寧愿一個人在健身俱樂部里揮汗如雨，頂多玩玩網(wǎng)球、保齡等兩個人的游戲。白領(lǐng)群體的有車一族，喜歡自駕車旅游，不喜歡旅行社的規(guī)定動作。(九)、白領(lǐng)最愛到固定的地方去打理自己的頭發(fā)和面龐，擁有自己的美發(fā)師、美容師的感覺會讓他們的自我感覺更良好。(十)、當(dāng)忙碌的一年結(jié)束時，白領(lǐng)一定會在難得的年假里讓自己的身體和心情開始一段浪漫之旅。他們最愛去的

19、地方是夏威夷、菩提島，最不濟也是三亞海灘。對他們來說，陽光、海水、沙灘遠比峭壁、雪山、荒漠更具誘惑力。建設(shè)白領(lǐng)消費者的精神家園由于亞洲經(jīng)濟在不同階段起飛，因此誕生不同的白領(lǐng)文化，亞洲白領(lǐng)文化實際上是中日韓三國主導(dǎo)的白領(lǐng)精英文化，印度的白領(lǐng)文化正在近年來通過IT領(lǐng)域向世界傳播。由于中國的和平崛起以及亞洲金融危機后中韓兩國在各個層次的廣泛交流，中國年輕人在年代注重日本的白領(lǐng)文化，進入九十年代后，除了對英美白領(lǐng)文化興趣濃厚以外，在中國與韓國的年輕階層之間產(chǎn)生了“韓流”與“漢流”現(xiàn)象，韓國對傳統(tǒng)儒家文化傳統(tǒng)的繼承非常重視，注重從小培養(yǎng)愛國情感，韓國的孩子從小就培養(yǎng)用國貨，因此韓國白領(lǐng)的消費文化繼承了中

20、國古代文化的優(yōu)秀成分，值得中國學(xué)習(xí)。正如韓國外國語大學(xué)中國研究所所長樸宰雨教授所說，韓國注重將最好的傳統(tǒng)文化和精英文化注入以大眾文化為主的韓流?，F(xiàn)代白領(lǐng)的消費文化健康自然 簡潔NEW MALL公司擁有中日韓三國專家背景，不僅積累了豐富的各國百貨管理經(jīng)驗，而且對白領(lǐng)文化的價值觀念也不會完全相同，因此，從亞洲精英文化實際上就是白領(lǐng)文化中尋找更多的共同點，同時保留不同的文化差異，并通過商品陳列與服務(wù)表現(xiàn)多樣化的白領(lǐng)文化本身就是對亞洲商業(yè)文化的貢獻。因此，我們主張在亞洲的大視野格局中，創(chuàng)辦一流的中國白領(lǐng)百貨店。白領(lǐng)文化不僅代表休閑的潮流，也代表一個國家的價值走向，世界是青年人的世界，因為年輕，整個世界

21、才充滿活力。豐富白領(lǐng)的精神世界，深化精英文化的內(nèi)涵，用幽默輕松的方式，表達文化的韻味，白領(lǐng)百貨的文化營銷是魅力十足的新課題。從韓國三星總裁李健熙的傳記中，我們領(lǐng)悟到研究世界一流服裝與化妝品公司的樂趣。服裝、化妝品、汽車是白領(lǐng)顧客重點需求的商品，透徹研究三類商品的營銷特征，有利于白領(lǐng)百貨店提升銷售業(yè)績。在白領(lǐng)服裝的營銷方面，我們主張白領(lǐng)百貨店引進世界性服飾品牌，在白領(lǐng)百貨店建立展示中心、服務(wù)中心，同時要通過連鎖加盟點，形成在一個城市地理位置合理分布，一般不超過家加盟店。在白領(lǐng)化妝品的營銷方面，化妝知識的展示傳播體系與化妝品銷售相互結(jié)合，從傳統(tǒng)柜臺銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榕c店內(nèi)專賣店銷售相結(jié)合，減少購物時候的局

22、促感。汽車是中國白領(lǐng)消費的焦點，許多百貨公司都瞄準(zhǔn)汽車銷售，例如無錫百貨大樓在汽車銷售方面取得突出業(yè)績，我們認為白領(lǐng)百貨商店在汽車銷售上要縮小范圍，重點選擇適合白領(lǐng)消費者的價格中檔偏上汽車，與大型廠商建立合作關(guān)系，減少銷售環(huán)節(jié)，要得到廠商的售后服務(wù)，利用白領(lǐng)百貨店的連鎖經(jīng)營渠道，建立雙贏的格局。關(guān)于白領(lǐng)百貨店營銷費用的使用策略目前國內(nèi)百貨公司廣告費用一般占銷售額左右，美國西爾斯廣告費用占銷售額3.9%,美國沃爾瑪廣告花費最低，只是占銷售額的0.5%。作為新創(chuàng)辦的白領(lǐng)百貨店，在廣告花費方面不用完全照搬沃爾瑪?shù)牟呗?，借鑒其合理內(nèi)核，提出自己新的策略：重視活動營銷，特別是善于舉辦大規(guī)模活動營銷，高度

23、重視店內(nèi)氣氛的營造，例如在商品陳列上下功夫，通過商品陳列傳遞促銷思路,通過POP廣告?zhèn)鬟f促銷信息。重視促銷商品的選擇 選擇使用面廣的商品作為促銷用品提高廣告有效性，沃爾瑪公司沒投入美元的廣告，就可以回收.元廣告。白領(lǐng)百貨店與購物中心整體營銷的關(guān)系白領(lǐng)百貨店與購物中心營銷部門要建立從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的全面協(xié)作關(guān)系，作為白領(lǐng)百貨店要首先知道年度營銷計劃，作為購物中心營銷部門更要了解白領(lǐng)百貨店主要營銷活動。由于白領(lǐng)百貨始終面臨吸引人流的壓力，因此，同時要非常重視同一購物中心的大型超市營銷活動，重視中高層白領(lǐng)顧客的一站式購物需求。多方協(xié)調(diào)，圍繞同一主題展開不同層面的營銷活動，互相烘托，起到正向激勵作用，有利

24、與多贏。廈門SM城市廣場的來雅百貨與MALL整體營銷關(guān)系非常典型，管理方采用轟炸式的廣告宣傳方式，樹立良好的商場形象，提高商場的知名度。每周舉行一次小型促銷活動，每月舉行一次大型促銷活動，商場一樓兩個大型展臺為舉行各種活動提供便利的活動場所，其余樓層均有舉辦各類活動的場所。由于SM集團管理MALL的模式是：按場地位置、面積收取租金，經(jīng)銷客戶自行收銀，商場方每月收取水電及管理費用。實際上是商業(yè)物業(yè)管理取代商業(yè)經(jīng)營模式，由于缺乏自營部分，業(yè)態(tài)調(diào)控能力減弱，在統(tǒng)一營銷過程中受局限，開業(yè)初期為了做旺整個購物中心，長期策略是穩(wěn)步提升租金，采用轟炸式廣場宣傳模式是完全可以的，但是長期經(jīng)營是不可持續(xù)的模式。

25、圖3 來雅百貨業(yè)態(tài)特點來雅百貨以"完全流行、品味生活"作為其經(jīng)營主旨，以現(xiàn)代化、差異化 人性化作為其經(jīng)營風(fēng)格，以"微笑、活潑、敏捷"作為全體同仁的座右銘，努力為消費者提供一個高品質(zhì)的購物空間，從裝修設(shè)計，業(yè)種搭配、 商品組合、服務(wù)項目到整體經(jīng)營理念，處處顯示著來雅與眾不同的特點及其獨具魅力的一面。由于臺灣百貨管理團隊負責(zé)來雅百貨的經(jīng)營，因此，在企劃營銷方面有臺灣百貨比較成熟的做法。來雅百貨是廈門SM城市廣場的旗艦店，對于沃爾瑪?shù)臓I銷動態(tài)要高度重視，根據(jù)人流變化特點制定自己的營銷活動計劃，同時也要考慮廈門圖書城的營銷活動，由于廈門圖書文化城吸引很多白領(lǐng)人群

26、，因此不同層次營銷活動的配合非常重要。五、與國際先進零售管理水平接軌的白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系國內(nèi)普通的百貨公司面臨零售業(yè)的激烈競爭，思考的問題主要是眼前的生存問題。離開茂業(yè)百貨以后，NEW MALL的創(chuàng)始人開始思考現(xiàn)代百貨的知識產(chǎn)權(quán)問題。在年排名上，零售業(yè)巨人沃爾瑪繼續(xù)成為世界排名第一的公司，從知識創(chuàng)新角度研究沃爾瑪成功的奧秘，我們認為沃爾瑪是一家高新技術(shù)與傳統(tǒng)零售業(yè)相結(jié)合的優(yōu)秀公司，沃爾瑪成功的一個重要原因是形成了自己的知識產(chǎn)權(quán)體系，在競爭中筑起知識壁壘，阻擋競爭對手的侵入與壯大。1.品牌輸出的白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系商標(biāo)、專利、流程管理手冊、企業(yè)形象CIS系統(tǒng)都都是重要的知識產(chǎn)權(quán)。NEW MAL

27、L白領(lǐng)百貨的知識產(chǎn)權(quán)具體包括：（1）白領(lǐng)百貨商號、商標(biāo)；自有品牌商標(biāo) （）白領(lǐng)百貨導(dǎo)示系統(tǒng)。（）基于白領(lǐng)百貨管理專門知識為主的流程管理手冊。（）百貨知識與管理的技術(shù)方法與專利。商品陳列方面的專利：不同貨架與商品陳列創(chuàng)新方法。管理經(jīng)驗提煉成為管理方法，具體表現(xiàn)為百貨管理軟件。在百貨店防盜方面，也有很多運用高新技術(shù)的專利?，F(xiàn)代白領(lǐng)百貨需要每個員工微笑面對顧客，因此，建立良性公司治理機制，特別是推進員工持股要有成熟穩(wěn)健的做法，具有可持續(xù)發(fā)展的空間，解決好新老員工的股份比例協(xié)調(diào)問題，合理確定骨干股份與普通員工股份，要尊重員工當(dāng)家作主的權(quán)力。2.人才培訓(xùn)體系問題高層培訓(xùn) 日本韓國專家 高層干部部分中層干

28、部中層培訓(xùn) 國內(nèi)專家 中層干部基層培訓(xùn) 骨干與少量專家 營業(yè)員，采購人員，保安人員對于基層營業(yè)人員等要貫徹微笑服務(wù)意識，給顧客驚喜的精細服務(wù)意識，對于保安人員主要培訓(xùn)安全防范知識，第一位是顧客安全，第二是商品防損。六、新摩爾商業(yè)管理公司與商業(yè)房地產(chǎn)公司最佳合作模式6.1發(fā)展商與NEW MALL的利益關(guān)系商業(yè)房地產(chǎn)公司要獲取的是商業(yè)地產(chǎn)銷售利潤，NEW MALL要獲取的是商業(yè)經(jīng)營利潤，通過成功的商業(yè)經(jīng)營才能保證商鋪的有效升值。以華夏城項目為例，通過NEW MALL公司的商業(yè)經(jīng)營與商鋪銷售策劃可以多挖掘出來.5億元以上利潤。從利潤中提取萬元用于NEW MALL經(jīng)營白領(lǐng)百貨店。下表詳細闡述利益關(guān)系。

29、表商業(yè)地產(chǎn)利益關(guān)系表名稱 定位 利益開發(fā)商 通過一流的商業(yè)策劃，挖掘項目最大價值，以海納百川的胸懷做一流項目，在市場分析、策劃、設(shè)計方面下足功夫。開發(fā)商是項目的總舵手，總導(dǎo)演，把控關(guān)鍵點放手讓世界級演員演出水上威尼斯劇目。 獲取項目直接收益，土地增值經(jīng)濟效益，形成著名品牌，培育一批優(yōu)秀人材，打造百年鵬云置業(yè)集團，成為中國最出色的商業(yè)地產(chǎn)公司投資商 投資商是項目成功的加油站，投資商關(guān)心的是回報，平衡的是風(fēng)險，投資商要看到經(jīng)營公司提供的可靠的商業(yè)計劃書才敢放心投資。 投資回報與現(xiàn)金流收益經(jīng)營者 商業(yè)的價值在于經(jīng)營，優(yōu)秀的經(jīng)營公司是項目成功銷售的招牌，同時也是項目增值的操作者。 商業(yè)顧問費用商業(yè)經(jīng)營

30、品牌消費者 通過項目一流的策劃與集約經(jīng)營，消費者用一樣的錢得到比其它項目更多的超值服務(wù)與精神物質(zhì)享受。 象貴賓一樣備受尊重表 NEW MALL華夏城重點服務(wù)內(nèi)容與收費方式任務(wù)名稱 服務(wù)內(nèi)容商業(yè)市場調(diào)查與分析研究報價：20萬元 武漢大型批發(fā)市場與零售商圈調(diào)查，搞清武漢商業(yè)對黃石的影響黃石商圈及其業(yè)態(tài)演變調(diào)查目標(biāo)客戶群確定，不同消費者個人收入與消費習(xí)慣調(diào)查；商業(yè)競爭對手調(diào)查與分析（包括經(jīng)營特色、核心競爭力分析）消費文化與商業(yè)文化調(diào)查商鋪銷售價格調(diào)查，商鋪投資者調(diào)查楊寶民 張湄 彭富先生負責(zé)商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)計報價40萬元 我們已經(jīng)為地下室提供通道劃分與基本業(yè)態(tài)解決方案。雙方達成合作協(xié)議后，我們將提供整個華

31、夏城商業(yè)布局方案，優(yōu)化整個人流與貨流動線，主力店與專業(yè)店的合理組合，為下步招商和經(jīng)營奠定基礎(chǔ)，由楊寶民與韓國專家許載寧負責(zé)商業(yè)規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)與商場環(huán)境藝術(shù)設(shè)計與裝修指導(dǎo)1 55 0萬元，根據(jù)服務(wù)內(nèi)容與深度確定 專業(yè)的商場環(huán)境藝術(shù)設(shè)計與裝修指導(dǎo)由VMD公司專家（日本）高見澤忠興負責(zé)由VMD公司與貴方直接洽談服務(wù)內(nèi)容、深度與相關(guān)費用，NEW MALL公司代辦合作協(xié)議。華夏公司人力資源5年規(guī)劃，滿足項目操作要求 人力資源5年規(guī)劃薪酬體系設(shè)計培訓(xùn)體系與全年培訓(xùn)計劃指導(dǎo)楊寶民 許載寧（韓國）張湄 以上為第一期優(yōu)先服務(wù)內(nèi)容招商策劃與招商代理100萬元（分階段支付） 不同區(qū)域招商品牌出圖標(biāo)明策劃主力品牌招商，

32、中小品牌招商，招商計劃與招商人力資源管理，招商活動策劃，招商費用管理商業(yè)運營計劃與委托實際商業(yè) 業(yè)態(tài)調(diào)控方案，全面商業(yè)營銷計劃商業(yè)物業(yè)管理方案，商場管理隊伍培訓(xùn)我們派出專家駐扎現(xiàn)場服務(wù)，解除開發(fā)商后顧之憂慮楊寶民及VMD商業(yè)專家（日本）青山正人負責(zé)許載寧（韓國）張湄參與商場經(jīng)營旺以后商鋪銷售策劃與代理營銷策劃費用20萬元2.4商鋪銷售代理我方在商鋪銷售核心方案設(shè)計方面將發(fā)揮積極作用，同時協(xié)助銷售大客戶商鋪，希望得到相應(yīng)獎勵。 針對商業(yè)地產(chǎn)特點，根據(jù)核心贏利模式設(shè)計不同銷售模式，明確銷售總目標(biāo)，價格策略，租售策略，根據(jù)銷售方案與業(yè)態(tài)規(guī)劃，對商鋪進行合理分割，充分考慮投資心態(tài)。6.2 NEW MA

33、LL公司的新型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系NEW MALL公司的發(fā)展有賴于優(yōu)質(zhì)客戶的選擇，從眾多客戶中選擇具有如下特征的客戶作為戰(zhàn)略合作伙伴：1具有戰(zhàn)略遠見的優(yōu)秀企業(yè)家，尊重知識，尊重人才，愿意與合作伙伴分享利益。2企業(yè)具有較大上升空間與成長潛力，能夠在當(dāng)?shù)厥袌鲞M入前五名。3尊重NEW MALL的專業(yè)意見，愿意為NEW MALL公司提供百萬元項目顧問費用，支持NEW MALL當(dāng)?shù)亟⒖毓砂最I(lǐng)百貨公司。NEW MALL為戰(zhàn)略合作伙伴創(chuàng)造的價值及風(fēng)險控制1.NEW MALL通過創(chuàng)新的租賃策略和產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售方法,通過出色的商業(yè)經(jīng)營承擔(dān)了發(fā)展商的一些風(fēng)險，幫助發(fā)展商回籠資金。例如目前許多產(chǎn)權(quán)式商鋪回

34、報高達，以某萬平方米百貨商場商鋪銷售.億元計算，每年回報給客戶就需要萬元，這種風(fēng)險必須通過一流的商業(yè)經(jīng)營來化解。2.NEW MALL根據(jù)自己的貢獻以及承擔(dān)的風(fēng)險，要得到商鋪代理利潤和相應(yīng)利潤分成回報。七、NEW MALL為百貨公司轉(zhuǎn)型白領(lǐng)百貨提供的咨詢服務(wù)1、項目評估項目評估方案根據(jù)行業(yè)多年經(jīng)驗并結(jié)合針對對象、針對地區(qū)的實際情況，通過行業(yè)調(diào)查、企業(yè)調(diào)查、市場調(diào)查后對項目進行評估。2、經(jīng)營診斷百貨經(jīng)營管理診斷，企業(yè)文化與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢。傳統(tǒng)的咨詢好比是中醫(yī)的望、聞、切、問?，F(xiàn)代百貨的咨詢不僅注重找出問題，更加注重問題的解決。NEW MALL診斷方案根據(jù)針對對象的條件和發(fā)展階段，從規(guī)范管理的角度，通過調(diào)查、診斷、培訓(xùn)、跟進等服務(wù)，根據(jù)實際情況制定出適合客戶發(fā)展的解決方案。3、技術(shù)指導(dǎo)NEW MALL提供專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)管理知識，提供技能、經(jīng)