市場部銷售人員薪酬激勵(lì)方案

1、市場部銷售人員薪酬激勵(lì)方案，現(xiàn)今社會(huì)銷售的工作是很多的，也是極其缺人的一個(gè) 行業(yè)！做 銷售就是要敢于挑戰(zhàn)自己，那么如何才能挽留住那些銷售精英呢？以下這篇是關(guān)于市場部銷售 人員薪酬激勵(lì)方案的文章分享，感興趣的朋友一起來看看這篇由資料站為您提供的文章。市場部銷售人員薪酬激勵(lì)方案、總則編制目的為實(shí)現(xiàn)公司市場部營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著以人為本原則，建立公平、公正、合理的市場部 銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。適用范圍本規(guī)定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制定，營銷中心市場部銷售人員的薪 資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。激勵(lì)原則綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域

2、內(nèi)銷售量、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi) 容的綜合考評(píng)。公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。長短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測評(píng), 長期激勵(lì)。文件管理規(guī)范 本方案由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù) 部、營銷中心下屬市場部共執(zhí)行。本方案修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng) 企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于2005年9月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原 有與本規(guī) 定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。二、薪酬激勵(lì)模式薪酬模式總體收

3、入二基本工資+績效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助 實(shí)際收入二總收入一扣除項(xiàng)目?？冃И?jiǎng)金二銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等?？鄢?xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。薪酬模式說明績效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn) 品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收

4、入。收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般市場部銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1 ,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1 ,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1經(jīng)理 全國的收入比例2:7:1 O三、基本工資基本工資公式基本工資二基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資?；竟べY說明基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售 礎(chǔ)的生活和工作保障。人員最基基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國家有 規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45%左右。關(guān)法律法崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗 為5類18級(jí)

5、的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50 %。位工資分基本工資管理規(guī)定基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對基本工資進(jìn)行調(diào) 整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY 來 調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位 工資等 級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對于崗位變動(dòng)的，根 據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào) 整。四、績效獎(jiǎng)金 績效獎(jiǎng)金公式 計(jì)算公式：績效獎(jiǎng)金二銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式 銷售獎(jiǎng)

6、金二基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X銷售達(dá)成率 公式說明 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率二實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100% ）,在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H 銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為200%時(shí)按 200%0200%,銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于計(jì)算。目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額, 目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一 樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。渠道獎(jiǎng)金 計(jì)算公式 渠道獎(jiǎng)金（A模式）二基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X

7、（終端增長率+平均銷售率）十2渠道獎(jiǎng)金（B模式）二基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X （終端淘汰率+平均銷售率）十2A）模式說明基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端增長率：（終端增長率二實(shí)際新增終端數(shù)量*目標(biāo)新增終端數(shù)量*% ）,指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率；終端增 長率的區(qū)間為0200%,終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長率大于200X時(shí)按 200%計(jì)算。實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量二新建終端數(shù)量一終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過 備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決平均銷售率：（平均銷售率二終端實(shí)際平均銷量*終端

8、目標(biāo)平均銷量*X ）,指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均 銷售率; 平均銷售率的區(qū)間為0-200%,平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平 均銷售率大于 200%時(shí)按200%計(jì)算。終端實(shí)際平均銷量：終端實(shí)際平均銷量二刀（N個(gè)終端實(shí)際銷量）-HN,在這里 的銷量 僅僅是指由經(jīng)過備案的終端銷售出去的量。終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決 定。B）模式說明基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。終端淘汰率：（終端淘汰率二終端實(shí)際淘汰率*終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域 內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘

9、汰率的區(qū)間為0 200%,終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于200%時(shí) 按200%計(jì)算。終端實(shí)際淘汰率：終端實(shí)際淘汰率二（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*X 終端目標(biāo)淘汰 率,終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。終端目標(biāo)淘汰率：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。平均銷售率：同A模式。A、B模式適用對象及選擇A模式適用對象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域 市場的拓 展期。B模式適用對象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū)域市場相對比較成熟。TT. A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要 兩種模式同時(shí)使用，

10、須經(jīng)營銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。A模式： 渠道獎(jiǎng)二基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X （終端增長率+平均銷售率）十2 Xk/N ; B模式：渠道獎(jiǎng)二基準(zhǔn)獎(jiǎng)金X （終端淘 汰率+平均銷售率）十2X （N-k） /N ; K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù)?；鶞?zhǔn)獎(jiǎng)金 基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責(zé)而制 定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則 小?；鶞?zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理 批準(zhǔn)執(zhí) 行。調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇?執(zhí)行?？冃И?jiǎng)金管理

11、標(biāo)準(zhǔn)表O 五、績效考核 考核說明 考核種類：績效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將 上月度營 銷考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì) 年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核 采取只獎(jiǎng)不罰原 則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者?？己酥笜?biāo)銷售指標(biāo) 銷售指標(biāo)二（銷售額*目標(biāo)銷售額）X100% 渠道指標(biāo) 渠道指標(biāo)（A模式）二（實(shí)際新增終端數(shù)量十目標(biāo)新增終端數(shù)量）X 道指標(biāo)（B模式）

12、二（終端實(shí)際淘汰率十終端目標(biāo)淘汰率）X100% 渠道指標(biāo)（綜合模式）二（實(shí)際新增終端數(shù)量*目標(biāo)新增終端數(shù)量+終端實(shí)際淘汰率終端目標(biāo)淘 汰率）* 2X100%管理指標(biāo)由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)說明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，其中銷售指標(biāo)占50% ,渠道指標(biāo)占40% ,管理 指標(biāo)占10% O模式選擇：由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營銷 總監(jiān)同意。渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場; 渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和 不成熟產(chǎn)品銷售期間?？己顺?/p>

13、績的計(jì)算月度計(jì)算當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績二（銷售指標(biāo)完成率X50% +渠道指標(biāo)完成率X 40%+管理得分x10% ） O如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成 績?yōu)榱恪?考核指標(biāo)及格線為60O 年度計(jì)算年度考核成績二各月平均值x60% +年度考核x40%考核管理及規(guī)定特別說明：本考核方案不適用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對促銷員的人事掌控權(quán) 直接下 放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對其調(diào)崗具有決 定權(quán)，經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)

14、三個(gè)月位 于倒數(shù)三名者也將被淘汰。年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管 理獎(jiǎng)金的 70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒有獎(jiǎng)金。考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊 等現(xiàn)象。 考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過 處分，情節(jié)嚴(yán)重者 作開除處理。申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上 級(jí)有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。六、費(fèi)用與津貼 津貼補(bǔ)貼津貼補(bǔ)貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼（長途車費(fèi)、公

15、司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不 再此考慮），可參見薪酬制度的市場部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷售人員出差每天給予一定補(bǔ)貼，但必須在10 : 00前出差，晚于此時(shí)間的 不享有補(bǔ)貼。市場部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定O 七、薪酬計(jì)發(fā)薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)基本工資：主要以佳的美薪酬制度和市場部銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根 據(jù)佳的美考勤制度來具體計(jì)算發(fā)放金額?？冃И?jiǎng)金：主要以本方案相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H銷售及渠道業(yè)績計(jì)算績效獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：以營銷中心的市場部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定為主要依據(jù)。薪酬計(jì)發(fā) 時(shí)間績效計(jì)算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報(bào)給營銷中心辦公室，由營銷總監(jiān) 審批后再

16、交財(cái)務(wù)部核算薪資。計(jì)算周期：月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底，管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止?；竟べY：按照佳的美薪酬制度規(guī)定，每月15-16日發(fā)放上月工資?？冃И?jiǎng)金：由公司 財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績效獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：除報(bào)銷部分，由財(cái)務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額二（月度實(shí)際績效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%o 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計(jì)提10%的績效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng)，管理獎(jiǎng)的發(fā)放參見銷售 人員管理獎(jiǎng)管理規(guī)定O績效獎(jiǎng)計(jì)發(fā)說明表O薪酬調(diào)整及異常新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎(jiǎng)金90% 離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎(jiǎng)金*90%-扣款O 試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo) 準(zhǔn)。崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布