國(guó)際商務(wù)管理學(xué)沖刺資料參考

1、商務(wù)管理專升本學(xué)歷班2013年7月國(guó)際商務(wù)管理學(xué)沖刺復(fù)習(xí)參考重要說(shuō)明：1、沖刺資料不是押題資料。2、沖刺資料里的內(nèi)容基本上是近五年真題試卷里所沒(méi)有考到的知識(shí)點(diǎn)（以名詞解釋、簡(jiǎn)答、論述主觀題為主）。3、近五年試卷里的考題重復(fù)率很低，學(xué)員們可以參考看下真題的難度，提高學(xué)習(xí)效率。4、在復(fù)習(xí)中有問(wèn)題的可以QQ我：2504469995。 以上代表林煒老師的觀點(diǎn)，供學(xué)員參考。祝辛勤復(fù)習(xí)的學(xué)員第一章 國(guó)際商務(wù)管理概論本章屬于基礎(chǔ)概論章，每年考提都有涉及。要作為重點(diǎn)章節(jié)來(lái)理解記憶。1、國(guó)際商務(wù)：指不同國(guó)家或地區(qū)之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、服務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)要素、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的交易或交流活動(dòng)。2、世界貿(mào)易組織規(guī)定，服

2、務(wù)貿(mào)易包括4種方式：越境提供；境外消費(fèi)；商業(yè)存在；自然人移動(dòng)。3、宏觀國(guó)際商務(wù)管理：是指一國(guó)的政府或行業(yè)主管部門，從一國(guó)整體利益角度出發(fā)，對(duì)從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的本國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的限制、引導(dǎo)、輔助等活動(dòng)。4、微觀國(guó)際商務(wù)管理：是指某個(gè)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)從自身利益角度出發(fā)，在從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中尋找、分析、評(píng)價(jià)、有力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和不利的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，做出相應(yīng)決策并加以實(shí)施的一系列管理過(guò)程。5、國(guó)際商務(wù)管理特殊性的具體表現(xiàn)？答：國(guó)際商務(wù)管理活動(dòng)的特殊性主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)環(huán)境復(fù)雜困難、業(yè)務(wù)活動(dòng)復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)比較大等幾個(gè)方面。1）、從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)要比從事國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)困難得多：語(yǔ)言不同，法律、風(fēng)俗習(xí)慣不同，商務(wù)活

3、動(dòng)的障礙多于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查困難，交易接洽困難，糾紛處理困難。2）、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)要比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)復(fù)雜得多：各國(guó)的貨幣與度量衡差別很大、商業(yè)習(xí)慣復(fù)雜、海關(guān)制度及其他貿(mào)易法規(guī)不同、國(guó)際匯兌復(fù)雜、貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)手續(xù)復(fù)雜。3）、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大：信用風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、匯兌風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)方面。第二章 國(guó)際商務(wù)管理的經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對(duì)國(guó)際商務(wù)的重大影響： 創(chuàng)造了新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 增強(qiáng)了進(jìn)整的激烈程度。 增強(qiáng)了市場(chǎng)的復(fù)雜性。 改變了市場(chǎng)壁壘的結(jié)構(gòu)。（在結(jié)成國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織之前，各國(guó)的市場(chǎng)壁壘是針對(duì)所有外國(guó)企業(yè)；而結(jié)成之后，各國(guó)的市場(chǎng)壁壘是針對(duì)所有非成員國(guó)企業(yè)）2、主要國(guó)

4、際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織的職能（選擇）（1）世界貿(mào)易組織WTO；（2）國(guó)際貨幣基金組織IMF；（3）世界銀行IBRD：WTO：世界貿(mào)易組織（WTO）：成立于1995年1月1日?？偛浚喝諆?nèi)瓦。WTO的前身關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（GATT）：1948年1月1日正式生效。WTO最高決策權(quán)力機(jī)構(gòu)是部長(zhǎng)大會(huì)，至少每?jī)赡暾匍_(kāi)一次。部長(zhǎng)大會(huì)下設(shè)總理會(huì)和秘書(shū)處負(fù)責(zé)WTO的常會(huì)議和工作。WTO的基本職能-國(guó)民待遇：IMF：1945年12月27日，正式成立國(guó)際貨幣基金組織（IMF），總部：英國(guó)華盛頓。2003年5月底，IMF已有184成員國(guó)。1947年3月1日開(kāi)始辦理業(yè)務(wù)。理事會(huì)是IMF的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)。IMF的資金來(lái)源：成員國(guó)交

5、納的基金份額（最主要）、借款、信托基金。任務(wù):在貨幣問(wèn)題上促進(jìn)國(guó)際合作，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展，穩(wěn)定國(guó)際匯率，協(xié)助建立多邊支付體系，并通過(guò)短期貸款解決成員國(guó)國(guó)際收支暫時(shí)逆差的外匯資金需要。世界銀行（全稱：國(guó)際復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行IBRD）世界銀行集團(tuán)：世界銀行IBRD；國(guó)際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)IDA；國(guó)際金融公司IFC；多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)MIGA；國(guó)際投資爭(zhēng)端解決中心ICSID。（中國(guó)是迄今為止世界銀行貸款項(xiàng)目最多的國(guó)家）ISO：ISO是一個(gè)全球性的非政府組織，是目前世界上最大、最具權(quán)威性的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化專門機(jī)構(gòu)。ISO9000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)；ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)。ISO的宗旨：在世界上促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化及相關(guān)活動(dòng)的發(fā)

6、展，以便于商品和服務(wù)的國(guó)際交換，在智力、科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域開(kāi)展合作。第三章 國(guó)際商務(wù)管理的社會(huì)文化環(huán)境（選擇題為主）第四章 國(guó)際商務(wù)管理的政治法律環(huán)境1、政治環(huán)境對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)影響的大小和性質(zhì)主要取決于三個(gè)方面：該國(guó)政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用；政治環(huán)境的穩(wěn)定性；該國(guó)政府與其他國(guó)家的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。2、政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展種的作用：參與者、管理者 P106答：一國(guó)政府在本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用是由其政治體制決定的。政府介入經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有兩種情況：一種是參與者，即以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體身分出現(xiàn)； 另一種是管理者，即通過(guò)經(jīng)濟(jì)法令的制定來(lái)管理和干預(yù)經(jīng)濟(jì)3、政治風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)有化、外匯管制、進(jìn)出口限制、稅收管制、價(jià)格限制、勞工政策。

7、（一）、沒(méi)收、征用與國(guó)有化。（二）、涉外經(jīng)濟(jì)管制：、外匯管制；、進(jìn)口限制；、稅收管制（名解）；、價(jià)格管制（名解）；、勞工問(wèn)題。4、國(guó)際商務(wù)管理活動(dòng)所面臨得法律環(huán)境具有一定特殊性：與國(guó)際商務(wù)管理有關(guān)的國(guó)內(nèi)法律；國(guó)際性法律與組織；國(guó)際商務(wù)管理面對(duì)的國(guó)外法律關(guān)系。5、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：特指對(duì)無(wú)形財(cái)產(chǎn)的合法權(quán)利，主要包括：專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)。6、專利一國(guó)政府主管部門根據(jù)發(fā)明人的申請(qǐng)，經(jīng)審查認(rèn)為該發(fā)明符合國(guó)家法律規(guī)定的條件而授予發(fā)明人的、在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其發(fā)明享有的一種特別權(quán)力，即專有權(quán)。A7、商標(biāo)生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為了將自己生產(chǎn)、加工、銷售的商品區(qū)別于他人的商品，而在其商品或包裝上使用的標(biāo)志。8、商標(biāo)權(quán)商標(biāo)所有

8、人在其商標(biāo)滿足了法律規(guī)定的程序和要求后，對(duì)其商標(biāo)享有的專有使用權(quán)。9、著作權(quán)出版機(jī)構(gòu)和作者對(duì)合法出版物的復(fù)制、使用、銷售、署名等權(quán)利。10、傾銷是指以低于產(chǎn)品正常價(jià)值的價(jià)格，將產(chǎn)品輸入到另一國(guó)的商業(yè)行為。11、實(shí)行反傾銷制裁有三個(gè)基本條件：第一，出口方有傾銷行為；第二，進(jìn)口方國(guó)內(nèi)企業(yè)受到損害；第三，該傾銷行為與該損害之間有因果關(guān)系。12、各國(guó)政府對(duì)產(chǎn)品安全和責(zé)任的立法程序和保護(hù)程度的差異有可能給商務(wù)管理活動(dòng)帶來(lái)很大的障礙：1）、對(duì)于安全程度不同規(guī)定給國(guó)際商務(wù)活動(dòng)造成了障礙。2）、在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中安全標(biāo)準(zhǔn)往往成為貿(mào)易保護(hù)的新手段（“綠色壁壘”）。3）、對(duì)產(chǎn)品安全和責(zé)任的規(guī)定會(huì)大大提高了企業(yè)從事國(guó)

9、際商務(wù)活動(dòng)的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。13、合同是規(guī)定當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議14、主要的國(guó)際貿(mào)易政策措施：關(guān)稅。補(bǔ)貼。進(jìn)口配額制和自愿出口限制。進(jìn)口許可證制。外匯管制。本地成分要求。行政管理措施。第五章 國(guó)際商務(wù)管理的技術(shù)環(huán)境1、技術(shù)進(jìn)步與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的產(chǎn)生：一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平取決于兩個(gè)方面：科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織形式。2、技術(shù)進(jìn)步與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的成本：答：對(duì)于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)而言，有兩種成本是至關(guān)重要的：信息溝通成本；運(yùn)輸成本。3、技術(shù)進(jìn)步對(duì)全球商務(wù)環(huán)境的影響：答：科技進(jìn)步不僅會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)領(lǐng)域的革命性變化，還會(huì)影響到人們的生活方式和思維模式，催生新的消費(fèi)模式和時(shí)尚，導(dǎo)

10、致新型行業(yè)的形成和發(fā)展。衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、視屏網(wǎng)絡(luò)等通信技術(shù)已經(jīng)將世界結(jié)為一個(gè)整體。由于新技術(shù)和通信手段大大加快了信息的傳播速度，一個(gè)國(guó)家發(fā)生股市動(dòng)蕩，世界各地的股市在幾分之內(nèi)就都能感覺(jué)到，由于市場(chǎng)對(duì)政局和經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的反應(yīng)靈敏，資本流動(dòng)幾乎可以在瞬息之間由流入轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒觥，F(xiàn)在，企業(yè)和消費(fèi)者可以非常方便的了解世界各地發(fā)生的時(shí)間，企業(yè)可以非常方便的獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、原材料供應(yīng)商和消費(fèi)者的信息，并以很低的成本與客戶進(jìn)行直接的溝通，消費(fèi)者也可以很方便的獲取各種產(chǎn)品的信息。4、技術(shù)進(jìn)步對(duì)商務(wù)活動(dòng)模式的影響：答：在第二次世界大戰(zhàn)以前，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)主要表現(xiàn)為國(guó)際貿(mào)易，而且國(guó)際貿(mào)易的對(duì)象主要表現(xiàn)為各種

11、產(chǎn)成品。二戰(zhàn)后，隨著信息技術(shù)和運(yùn)輸技術(shù)的發(fā)展，從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的成本大幅度下降，使得企業(yè)可以考慮在全球范圍內(nèi)配置生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)資源。在這一時(shí)期，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)出現(xiàn)了一些明顯的變化：（1）在國(guó)際貿(mào)易的商品中中間商商品的比重不斷上升，這樣做是為了充分利用各個(gè)國(guó)家的優(yōu)勢(shì)資源，降低產(chǎn)品的成本。（2）投資成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。（3）在國(guó)際商務(wù)管理模式上由松散型的趨于模式向集中的全球模式過(guò)渡。（4）由于國(guó)際商務(wù)成本的大幅度下降，大批中小企業(yè)走上了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路。所有這些變化都指向了一種新型的商務(wù)模式電子商務(wù)。（0807名解:電子商務(wù)） （第六章 國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)概論（以選擇題為主）第七章 國(guó)際商務(wù)交易對(duì)象的尋

12、找和評(píng)估1、建立國(guó)外客戶關(guān)系，尋找交易對(duì)象一般可通過(guò)哪些渠道？1）、公開(kāi)出版物；2）、請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶；3）、請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的商會(huì)組織、行業(yè)組織、貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系；4）、請(qǐng)駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象；5）、通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系；6）、利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。2、考察交易對(duì)象的主要途徑答：1）、通過(guò)銀行或咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查；2）、通過(guò)國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查；3）、通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)和在實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)客戶進(jìn)行考察。第八章 國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目調(diào)研與評(píng)估1、國(guó)際經(jīng)營(yíng)與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)相比，往往風(fēng)險(xiǎn)大、涉及資金多，一但決策失誤，損失也更大，因此國(guó)際商務(wù)活動(dòng)要求掌握的信息要更充

13、分、更及時(shí)、更準(zhǔn)確。2、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目調(diào)研的內(nèi)容：國(guó)際商務(wù)宏觀環(huán)境調(diào)研：、國(guó)際貿(mào)易制度；、經(jīng)濟(jì)環(huán)境；、政治法律環(huán)境；、社會(huì)文化環(huán)境。3、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研：4PS.價(jià)格信息調(diào)研；.分銷渠道調(diào)研；.促銷調(diào)研；.競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研。4、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目調(diào)研步驟（14）：第一步：確定課題與任務(wù)：（類型）探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研、預(yù)測(cè)性調(diào)研。第二步：確定信息來(lái)源和調(diào)研方案。確定信息來(lái)源：（1）二手資料。（作用：為現(xiàn)場(chǎng)研究提供準(zhǔn)備、代替現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)研究的不足）（2）一手資料。確定市場(chǎng)調(diào)研方案：（1）調(diào)研范圍。（2）調(diào)研方法： 詢問(wèn)法訪問(wèn)法、電話調(diào)查法、郵寄調(diào)查法。 觀察法。 實(shí)驗(yàn)法。（3）問(wèn)卷設(shè)計(jì)：確

14、定需要的信息、確定問(wèn)題的內(nèi)容、類型、詞句、順序、問(wèn)卷的試答。（4）抽樣計(jì)劃： 隨機(jī)抽樣簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群抽樣。 非隨機(jī)抽樣任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。（5）調(diào)研費(fèi)用和時(shí)間的安排。第三步：實(shí)施調(diào)研方案：在國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查中，由于各國(guó)社會(huì)、文化等情況不同，會(huì)產(chǎn)生很多國(guó)內(nèi)調(diào)查所沒(méi)有的問(wèn)題與障礙（國(guó)際商務(wù)特殊性也叫實(shí)施調(diào)研方案）：（1）語(yǔ)言問(wèn)題。（2）其他社會(huì)問(wèn)題： A、排外情節(jié)；B、當(dāng)?shù)卣{(diào)研市場(chǎng)的發(fā)展情況；C、婦女地位問(wèn)題；D、家庭結(jié)構(gòu)問(wèn)題；E、社會(huì)傳統(tǒng)和心理因素問(wèn)題。（3）基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題。第四步：整理、評(píng)估與分析資料：1）、資料的整理、評(píng)估。二手資料中的問(wèn)題主要有：（1）許多市

15、場(chǎng)缺乏詳細(xì)信息；（2）有些資料的可靠性差；（3）資料的可比性和及時(shí)性差；（4）資料的匯總與發(fā)表存在問(wèn)題。2）、資料的分析：（1）定性分析；（2）定量分析（時(shí)間序列分析&因果關(guān)系分析）5、利用國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目調(diào)研代理的優(yōu)勢(shì)：1）、調(diào)研代理公司具有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專門知識(shí)和資源；2）、不存在語(yǔ)言障礙和溝通障礙，能夠獲得更為真實(shí)、準(zhǔn)確的資料。3）、節(jié)省成本費(fèi)用，避免經(jīng)濟(jì)和時(shí)間上的損失。4）、由市場(chǎng)調(diào)研代理公司從事調(diào)研工作擁有更大的客觀性。6、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目調(diào)研應(yīng)注意的問(wèn)題（應(yīng)用展開(kāi)）：答：（1）加強(qiáng)調(diào)研人員對(duì)當(dāng)?shù)匚幕尘暗牧私猓唬?）增強(qiáng)調(diào)研人員運(yùn)用調(diào)查方法的熟練程度；（3）確保調(diào)查方法與當(dāng)?shù)匚幕噙m應(yīng)

16、；（4）加強(qiáng)調(diào)查人員的創(chuàng)造性和適應(yīng)性；（5）采用一些有效的非常規(guī)方法；（6）邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厝藛T或機(jī)構(gòu)擔(dān)任調(diào)研工作。7、敏感性分析通過(guò)計(jì)算一個(gè)或多個(gè)不確定因素的變化導(dǎo)致決策指標(biāo)的變化幅度，進(jìn)而判斷各個(gè)因素的變化對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的影響程度。8、項(xiàng)目評(píng)估的流程：初步接洽項(xiàng)目來(lái)源方 接受項(xiàng)目來(lái)源方提供的項(xiàng)目建議書(shū) 業(yè)務(wù)部門初篩 業(yè)務(wù)部門二次篩選 公司聯(lián)席會(huì)議審核 編制正式的評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書(shū) 公司董事會(huì)或決策委員會(huì)審批 起草&審核合同、協(xié)議、章程等法律文件。9、項(xiàng)目評(píng)估應(yīng)遵循的原則科學(xué)性原則；客觀性原則；公正性原則；面向需求的原則。10、起草商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）市場(chǎng)導(dǎo)向；（2）明確的產(chǎn)品

17、概念；（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；（4）行動(dòng)導(dǎo)向；（5）重視管理隊(duì)伍；（6）國(guó)際導(dǎo)向；（7）重視摘要。11、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容：（0607論述）P2331）、建立健全的管理組織。2）、明確管理程序。3）、建立健全的管理體系：項(xiàng)目?jī)?nèi)部管理、項(xiàng)目外部管理、第三方管理。4）、實(shí)施嚴(yán)格專項(xiàng)管理制度：業(yè)務(wù)進(jìn)度管理、財(cái)務(wù)管理、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、適應(yīng)性管理。12、招標(biāo)購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）或發(fā)包工程項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)將欲購(gòu)買的商品（服務(wù)）的名稱、規(guī)格、數(shù)量、等級(jí)等成交的條件、方式、要求，或者發(fā)包工程項(xiàng)目的概況、數(shù)量、質(zhì)量、工期要求等信息，提供給多家愿意提供產(chǎn)品（服務(wù)）或承包工程的機(jī)構(gòu)，要求后者對(duì)提供產(chǎn)品和承包工程的價(jià)格和其

18、他條件進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后從中選擇與自己條件最接近、最優(yōu)越的投標(biāo)人達(dá)成交易的行為。13、投標(biāo)愿意提供產(chǎn)品和承包工程的機(jī)構(gòu)對(duì)提供產(chǎn)品或承包工程提出價(jià)格和其他條件，供購(gòu)買或發(fā)包機(jī)構(gòu)選擇成交的行為。14、招標(biāo)業(yè)務(wù)最早起源于英國(guó)。15、公開(kāi)招標(biāo)（無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)）由招標(biāo)人按照法定程序，在公開(kāi)的出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇中標(biāo)者。16、邀請(qǐng)招標(biāo)（有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)）由招標(biāo)人選擇若干供應(yīng)商或承包商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，由被邀請(qǐng)的供應(yīng)商或承包商投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選定中標(biāo)者。17、招標(biāo)投標(biāo)程序：（1）發(fā)布招標(biāo)公告；（2）資格預(yù)審；（3）投標(biāo)；（4）開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投；（5）

19、定標(biāo)、簽訂合同；（6）合同的履行和監(jiān)督檢查。18、聯(lián)合體投標(biāo)：聯(lián)合體投標(biāo)兩個(gè)以上法人或者其他組織組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)的行為。聯(lián)合體是一個(gè)臨時(shí)性的組織，不具有法人資格。第九章 國(guó)際商務(wù)談判1、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中為在某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面達(dá)成一致意見(jiàn)而相互接觸、協(xié)商、的行為和過(guò)程。2、國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判的種類：1）、按照談判的目標(biāo)劃分.不求結(jié)果的談判（一般性會(huì)見(jiàn)、封門性會(huì)談）；.意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判；.準(zhǔn)合同與合同的談判；.索賠談判。2）、按照參與者地位的不同劃分買方談判、賣方談判、代理談判、合作談判。3）、按照舉行地點(diǎn)的不同劃分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)輪流談判、

20、中立地談判。4）、按照內(nèi)容的不同劃分貿(mào)易談判、投資談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合作談判、租賃談判、勞務(wù)合作談判。3、談判過(guò)程的組織：PRAM答：制定談判計(jì)劃；建立關(guān)系；達(dá)成協(xié)議；維持關(guān)系。4、國(guó)際商務(wù)談判的策略：1.強(qiáng)硬型談判策略打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制。2.心理型談判策略尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易。3.拖延型談判策略疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確表態(tài)。4.虛實(shí)結(jié)合策略傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟。第十章 國(guó)際商務(wù)合同的簽訂與履行1、國(guó)際商務(wù)合同不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)組織，個(gè)人之間簽訂的經(jīng)濟(jì)合同。2、承諾（接受）受要約人完全同意要約條件的意思表示。要約一經(jīng)有效承諾即達(dá)成合同。3、有效的要約具備

21、的條件：（1）要約的內(nèi)容必須是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出；（2）內(nèi)容必須十分明確肯定；（3）要約必須送達(dá)受要約人。4、要約在以下情況下失去效力：.超過(guò)要約有效期限； .要約被撤回或撤銷；.要約被受要約人拒絕； .受要約人對(duì)要約的內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性變更。5、有效地承諾具備以下條件：（1）承諾必須是受要約人作出的；（2）承諾內(nèi)容與要約內(nèi)容完全一致；（3）承諾在要約有效地期限內(nèi)作出；（4）承諾必須通知要約人。6、合同主要有三種表現(xiàn)形式，即：書(shū)面合同、口頭合同、行為合同。7、合同成立方式：自動(dòng)成立、合同經(jīng)確認(rèn)成立、批準(zhǔn)成立。8、訂立合同的原則：平等原則、公平原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、合法性原則。9、預(yù)期違約合

22、同訂立后，一方當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)對(duì)方在履行合同的能力或信用方面存在嚴(yán)重缺陷，或?qū)Ψ矫鞔_表示或者以自己的行為表明將不履行合同義務(wù)。10、不可抗力（人力不可抗拒）在合同簽訂以后，不是由于訂約者任何一方的過(guò)失或疏忽，而是由于發(fā)生了當(dāng)事人不能預(yù)見(jiàn)、無(wú)法避免、不能克服的意外事件，以至不能履行或不能如期履行合同。因此，發(fā)生不可抗力事件后，合同一方當(dāng)事人可以免除全部或部分責(zé)任11、限制性條款合同中簽訂的有關(guān)限制性貿(mào)易做法的條款。12、限制性條款的種類：（1）搭售條款：指合同一方強(qiáng)迫另一方從其或其指定處購(gòu)買不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，以此作為訂立合同的條件。（2）限制交易對(duì)象：指合同一方強(qiáng)迫另一方不能與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交易。（

23、3）限制經(jīng)營(yíng)范圍或規(guī)模：合同一方強(qiáng)迫另一方只能在一定區(qū)域內(nèi)或一定市場(chǎng)范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。限制經(jīng)營(yíng)規(guī)模則是指限制另一方生產(chǎn)或銷售的規(guī)模。（4）固定價(jià)格：指合同一方強(qiáng)迫另一方按照其制定的價(jià)格銷售產(chǎn)品。13、簽訂國(guó)際商務(wù)合同的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）首先要做好市場(chǎng)調(diào)查和了解對(duì)方的資信情況。（2）訂立國(guó)際商務(wù)合同必須符合合同當(dāng)事人所在國(guó)家法律的規(guī)定。（3）對(duì)于國(guó)際商務(wù)合同的風(fēng)險(xiǎn)必須進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估，國(guó)際商務(wù)合同所涉及的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律風(fēng)險(xiǎn)要比國(guó)內(nèi)大得多。一旦估計(jì)不足導(dǎo)致違約就要承擔(dān)巨額損失。（4）國(guó)際商務(wù)合同的條款必須齊備，文字表達(dá)必須準(zhǔn)確，合同內(nèi)容盡量周詳。（5）要注意訂好擔(dān)保條款。（6）對(duì)于

24、仲裁條款應(yīng)明確的加以規(guī)定。（7）應(yīng)盡量在本國(guó)簽訂國(guó)際商務(wù)合同。第十一章 國(guó)際商務(wù)糾紛的處理1、名詞解釋:國(guó)際投資糾紛；國(guó)際運(yùn)輸糾紛；國(guó)際工程承包糾紛；國(guó)際勞務(wù)糾紛；國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓糾紛；國(guó)際融資貸款糾紛；國(guó)際稅收糾紛；國(guó)際保險(xiǎn)糾紛；國(guó)際倉(cāng)儲(chǔ)保管糾紛；國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。2、 解決國(guó)際商務(wù)糾紛的原則合法性原則；正確判定當(dāng)事人意旨的原則；遵守習(xí)慣和慣例的原則；公平原則；3、協(xié)商國(guó)際商務(wù)糾紛的當(dāng)事人或其代理人通過(guò)直接的友好談判，對(duì)所發(fā)生的糾紛達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使糾紛得到解決的一種方式。4、調(diào)解國(guó)際商務(wù)糾紛當(dāng)事人在第三方的主持下，通過(guò)談判、對(duì)話對(duì)所發(fā)生的糾紛達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使糾紛得到解決的一種方式。特點(diǎn)：

25、由第三方充當(dāng)糾紛雙方的調(diào)停人，主持雙方的談判；具有一定中立性、權(quán)威性的第三方的介入大大提高了解決方案的公正性和達(dá)成協(xié)議的可能性，對(duì)于協(xié)議的執(zhí)行也具有很好的監(jiān)督作用。5、仲裁（公斷）買賣雙方在糾紛發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書(shū)面協(xié)議，自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。特點(diǎn)：（P281）（1）提請(qǐng)仲裁的主體為2個(gè)或2個(gè)以上國(guó)家的法人或自然人；（2）受理案件的仲裁庭的管轄權(quán)來(lái)自爭(zhēng)議雙方的自愿授權(quán)；（3）仲裁機(jī)構(gòu)屬于民間組織；（4）糾紛當(dāng)事人享有充分的自主權(quán)；（5）仲裁裁決為終局性裁決，對(duì)雙方當(dāng)事人均有約束力；（6）仲裁具有較大的靈活性；（7）仲裁的程序簡(jiǎn)單，處理問(wèn)題迅速及時(shí)

26、，費(fèi)用比較低廉。6、仲裁協(xié)議雙方當(dāng)事人表示愿意把他們之間的糾紛交付仲裁解決的一種書(shū)面協(xié)議，它是仲裁機(jī)構(gòu)或仲裁員受理糾紛案件的依據(jù)。仲裁協(xié)議的兩種形式：仲裁條款；仲裁協(xié)議書(shū)。仲裁協(xié)議的內(nèi)容：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則、仲裁裁決的效力、仲裁費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。7、訴訟糾紛當(dāng)事人通過(guò)向具有管轄權(quán)的法院起訴另一方當(dāng)事人的形式解決糾紛第十二章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)第一節(jié) 國(guó)際貨物銷售合同的基本內(nèi)容1、品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度：是指經(jīng)交易雙方商定，允許賣方交貨的品質(zhì)與合同要求的品質(zhì)略有不同，只要沒(méi)有超出機(jī)動(dòng)幅度的范圍，買方就無(wú)權(quán)拒收。2、品質(zhì)公差：是指國(guó)際性工商組織所規(guī)定的或各國(guó)同行業(yè)所公認(rèn)的產(chǎn)品品質(zhì)的誤差。 3、溢短裝條款：

27、在合同的數(shù)量條款中明確規(guī)定交貨數(shù)量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過(guò)規(guī)定的百分比為限。4、中性包裝指既不標(biāo)明生產(chǎn)國(guó)別、地名和廠商名稱，也不表明商標(biāo)或品牌的包裝。也就是說(shuō)，在出口商品包裝的內(nèi)外，都沒(méi)有原產(chǎn)地和出口廠商的標(biāo)記。采用中型包裝，是為了打破某些進(jìn)口國(guó)家與地區(qū)的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘以及適應(yīng)交易的特殊需要，它是出口國(guó)家廠商加強(qiáng)對(duì)外競(jìng)銷和擴(kuò)大出口的一種手段。5、運(yùn)輸包裝上的標(biāo)志，按其用途可分為三種：、運(yùn)輸標(biāo)志；、指示性標(biāo)志；、警告性標(biāo)志。6、支付條款：主要涉及支付工具（匯票、本票、支票）、付款時(shí)間、地點(diǎn)以及支付方式等問(wèn)題。支付工具：1）、匯票：出票人簽發(fā)的，委托付款人在見(jiàn)票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件

28、支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。 按出票人不同： 商業(yè)匯票和銀行匯票 ； 按有無(wú)附屬單據(jù)：光票和跟單匯票按付款時(shí)間不同： 即期匯票和遠(yuǎn)期匯票 ； 按承兌人不同： 商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票2）、本票：出票人簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。3）、支票：出票人簽發(fā)，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行或者其它金融機(jī)構(gòu)在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。支付方式：A、匯付又稱匯款，是付款人通過(guò)銀行，使用各種結(jié)算工具將貨款交收款人的一種結(jié)算方式。匯付屬于商業(yè)信用，采用的是順匯法。（電匯、信匯、票匯）優(yōu)點(diǎn)：手續(xù)簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大，資金負(fù)擔(dān)不平衡。

29、B、托收是出口人在貨物裝運(yùn)后，開(kāi)具以進(jìn)口方為付款人的匯票，委托出口地銀行通過(guò)它在進(jìn)口地的分行或代理行代進(jìn)口人收取貸款的一種結(jié)算方式。托收屬于商業(yè)信用，采用的是逆匯法。（賣方風(fēng)險(xiǎn)大，資金負(fù)擔(dān)重）C、信用證是一種銀行開(kāi)立的有條件的承諾付款的書(shū)面文件。特點(diǎn)：L/C是一種銀行信用；L/C是一種自足的文件；L/C是一種單據(jù)的買賣。優(yōu)點(diǎn)：信用證支付解決了匯付和托收中買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任嚴(yán)重不平衡的缺陷，使買賣雙方的權(quán)利都得到了可靠和保障。缺陷：所需支付費(fèi)用較高、時(shí)間較長(zhǎng)、程序復(fù)雜。7、運(yùn)輸條款：運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、內(nèi)河運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、管道運(yùn)輸（1）海洋運(yùn)輸：是國(guó)際貿(mào)易中最主要的運(yùn)輸

30、方式。優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低、航道四通八達(dá)。缺點(diǎn)：速度慢、航行風(fēng)險(xiǎn)大，到達(dá)日期不易準(zhǔn)確，是尤其不足之處。a.班輪運(yùn)輸：有固定的船期、航線、?？扛劭诤拖鄬?duì)固定的運(yùn)費(fèi)率。運(yùn)價(jià)以“W/N”表示時(shí)，即按貨物毛重或體積，從高計(jì)費(fèi)。b.租船運(yùn)輸。（定程租船；定期租船）（2）鐵路運(yùn)輸。 （3）航空運(yùn)輸。（4）集裝箱運(yùn)輸：優(yōu)點(diǎn)：、提高了裝卸效率，加速了船舶的周轉(zhuǎn)；、有利于提高運(yùn)輸質(zhì)量，減少貨損貨差；、節(jié)省各項(xiàng)費(fèi)用，降低貨運(yùn)成本；、簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)，便利貨物運(yùn)輸；、把傳統(tǒng)多種運(yùn)輸方式有機(jī)的結(jié)合為國(guó)際間連貫運(yùn)輸，促進(jìn)了國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)的發(fā)展。（5）國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)條件： 至少是兩種不同運(yùn)輸方式的國(guó)際見(jiàn)連貫運(yùn)輸；有一份多式聯(lián)運(yùn)合

31、同；使用一份包括全程的多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)；由一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人對(duì)全程運(yùn)輸負(fù)責(zé)；有全程單一的運(yùn)費(fèi)費(fèi)率。（6）、海運(yùn)提單（B/L）承運(yùn)人或其代理人在收到其承運(yùn)的貨物時(shí)簽發(fā)給托運(yùn)人的貨物收據(jù)。在法律上，海運(yùn)提單示一種貨物所有權(quán)憑證。8、保險(xiǎn)金額一般由雙方協(xié)定，通常按CIF或CIP價(jià)格的110計(jì)算。險(xiǎn)種：基本險(xiǎn) 附加險(xiǎn)平安險(xiǎn)、水漬險(xiǎn)、一切險(xiǎn)是必須要投保的 一般附加險(xiǎn)、特殊附加險(xiǎn)是加保的9、不可抗力條款：構(gòu)成不可抗力的條件：它是在訂立合同以后，合同履行完畢之前發(fā)生的，并且是在訂立合同時(shí)當(dāng)事人所不能預(yù)見(jiàn)它不是由于任何一方當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽行為所造成的，即不是由于當(dāng)事人的主觀原因所造成的。他是雙方當(dāng)事人所不能控制

32、的，即這種事件的發(fā)生是不能預(yù)見(jiàn)的、無(wú)法避免、無(wú)法預(yù)防的。不可抗力的法律后果：解除合同、免除部分責(zé)任、延遲履行合同。10、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在長(zhǎng)期的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生的、用來(lái)表明商品的價(jià)格構(gòu)成，說(shuō)明貨物交接過(guò)程中有關(guān)的交貨地點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分等問(wèn)題的專門術(shù)語(yǔ)。11、關(guān)于貿(mào)易術(shù)語(yǔ)國(guó)際貿(mào)易慣例：1932年華沙牛津規(guī)則國(guó)際法協(xié)會(huì)CIF合同。1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義（修訂本）美國(guó)9個(gè)商業(yè)團(tuán)體6種。 EX、FOB、FAS、C&F、CIF、EX Dock。2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際商會(huì)ICC最早產(chǎn)生1936年6次修改補(bǔ)充新的通則于2000年1月1日正式生效13種4組術(shù)語(yǔ)。（1）E組：EXW，工

33、廠交貨；（2）F組：FCA，貨交承運(yùn)人；FAS，裝運(yùn)港船邊交貨；FOB，裝運(yùn)港船上交貨；（3）C組：CFR，成本加運(yùn)費(fèi)；CIF，成本保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)；CPT，運(yùn)費(fèi)付至（指定目的地）；CIP，運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至（指定目的地）；（4）D組：DAF，邊境交貨；DES，目的港船上交貨；DEQ，目的港碼頭交貨；DDV，未完稅交貨；DDP，完稅后交貨；12、3種常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)：裝運(yùn)港船上交貨（FOB）：定義：賣方在合同規(guī)定的裝運(yùn)港把貨物裝到買方指定的船上，并負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。變形：FOB Liner Terms（班輪條件）買方負(fù)擔(dān)費(fèi)用。FOB Under Tackle（吊鉤下交貨）賣

34、方負(fù)擔(dān)費(fèi)用。FOB Stowed（理艙）件雜貨有包裝，賣方負(fù)擔(dān)費(fèi)用。FOB Trimmed（平倉(cāng)）散裝貨物：煤，礦石等，賣方負(fù)擔(dān)費(fèi)用。FOBST采用此種術(shù)語(yǔ)時(shí)，無(wú)論平倉(cāng)、理艙均由賣方負(fù)擔(dān)。運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)（CIF）:定義：賣方負(fù)責(zé)租船定艙，按期在裝運(yùn)港將合同規(guī)定的貨物裝上運(yùn)往約定目的港的船上，辦理保險(xiǎn)手續(xù)，并負(fù)責(zé)支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。成本+運(yùn)費(fèi)（CFR）：定義：由賣方負(fù)責(zé)運(yùn)輸安排，但買方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)。13、象征性交貨賣方只要按期在約定的地點(diǎn)完成裝運(yùn)，并向買方提交合同規(guī)定的、包括貨物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單證，就算完成了交過(guò)義務(wù)，而無(wú)須保證到貨。賣方憑單交貨、買方憑單付款。14、出口信貸：定義：是指一個(gè)國(guó)家

35、為了鼓勵(lì)商品出口，增強(qiáng)本國(guó)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)銀行對(duì)本國(guó)出口廠商或國(guó)外進(jìn)口商提供的貸款。（主要用于期限長(zhǎng)、金額大的出口商品）15、賣方信貸：出口方銀行向本國(guó)出口廠商（即賣方）提供的貸款。16、買方信貸：出口方銀行向外國(guó)進(jìn)口商（即買方）提供的貸款。17、加工裝配業(yè)務(wù)：對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)是一種委托加工的貿(mào)易方式，由國(guó)外委托方提供全部或部分原材料、輔料、零部件、包裝物料等，必要時(shí)提供設(shè)備，由承接方企業(yè)按委托方的要求進(jìn)行加工裝配。成品交委托方在國(guó)外銷售，承接方收取公繳費(fèi)。對(duì)于委托方提供的設(shè)備價(jià)款，可結(jié)合補(bǔ)償貿(mào)易的做法，以勞務(wù)所得的公繳費(fèi)抵償。18、對(duì)銷貿(mào)易：包括：易貨、記賬貿(mào)易、互購(gòu)、產(chǎn)品回購(gòu)、轉(zhuǎn)手貿(mào)易

36、等屬于貨物買賣范疇，以進(jìn)出結(jié)合、出口抵補(bǔ)進(jìn)口為共同特征和各貿(mào)易方式的總稱。 1）、易貨貿(mào)易雙方當(dāng)事人間等值貨物的互換，不涉及貨幣。2）、補(bǔ)償貿(mào)易由締約的一方以賒銷方式向?qū)Ψ教峁C(jī)械設(shè)備，同時(shí)承諾購(gòu)買一定數(shù)量或金額的由該項(xiàng)設(shè)備制造出來(lái)的產(chǎn)品，或其他產(chǎn)品。進(jìn)口設(shè)備方用出售產(chǎn)品所得的貨款，分期 攤還設(shè)備的價(jià)款和利息。19、銷售代理出口商與國(guó)外的代理商達(dá)成協(xié)議，由出口上作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力。20、按照代理權(quán)限的大小，代理分為：1）、總代理（有權(quán)指派分代理，并分離分代理的傭金）2）、獨(dú)家代理（不得在規(guī)定的時(shí)間、地區(qū)內(nèi)通過(guò)其他代理人

37、銷售）3）、傭金代理（一般代理） 21、寄售：是出口商委托國(guó)外代銷商向用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。 22、拍賣：專門經(jīng)營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物公開(kāi)展示，由買主出價(jià)競(jìng)購(gòu)，把貨物賣給出價(jià)最高的買主。23、拍賣的一般程序：準(zhǔn)備階段；正式拍賣；付款和交貨。第十三章 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易業(yè)務(wù)1、技術(shù)有關(guān)制造一種產(chǎn)品的系統(tǒng)知識(shí)；有關(guān)運(yùn)用一種工藝的系統(tǒng)知識(shí)；有關(guān)一種專門服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)。2、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)（1）技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護(hù)的前提下發(fā)生的；（2）技術(shù)商品可以進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易；（3）技術(shù)貿(mào)易的雙方通常是“同行”；（4）技術(shù)貿(mào)易談判所涉及的

38、內(nèi)容非常復(fù)雜和廣泛；（5）技術(shù)貿(mào)易是當(dāng)事雙方一個(gè)較長(zhǎng)期的合作過(guò)程；（6）技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無(wú)重復(fù)購(gòu)買和銷售的行為。3、技術(shù)使用價(jià)值和價(jià)格的不確定性（應(yīng)用）：答：技術(shù)價(jià)值和價(jià)格決定具有自己的特點(diǎn)，一個(gè)最顯著的特征是難以給予準(zhǔn)確的定量化計(jì)算，即具有不確定性。這與技術(shù)商品本身的特點(diǎn)有關(guān)：（1）技術(shù)商品在價(jià)值決定上具有單一性，即技術(shù)開(kāi)發(fā)屬于創(chuàng)造性勞動(dòng)，其價(jià)值由首創(chuàng)活動(dòng)決定，重復(fù)勞動(dòng)不具備價(jià)值。（2）技術(shù)價(jià)格的單一性往往導(dǎo)致技術(shù)商品的壟斷性，價(jià)格制定隨意性比較大。（3）技術(shù)商品往往可以多次出售，因此難以確定價(jià)格。（4）技術(shù)交易不存在集中的交易場(chǎng)所和公認(rèn)的定價(jià)機(jī)制。4、許可證貿(mào)易：又稱許可貿(mào)易。是交易雙方以

39、簽訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易，即通過(guò)簽訂許可證協(xié)議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標(biāo)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，而由受許可人支付一定的報(bào)酬，作為取得此項(xiàng)使用權(quán)的價(jià)格的交易。（它是技術(shù)貿(mào)易的最主要形式，許可協(xié)議的對(duì)象是工業(yè)產(chǎn)權(quán)）類型：獨(dú)占許可協(xié)議、排它許可協(xié)議、普通許可協(xié)議、可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議、交叉許可協(xié)議。 5、技術(shù)咨詢服務(wù)：技術(shù)貿(mào)易的一方利用自己掌握的技術(shù)、信息、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)條件，包括雇用的工程技術(shù)人員、技術(shù)設(shè)備和技術(shù)資料等，協(xié)助另一方完成某項(xiàng)特定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)任務(wù)，達(dá)到雙方商定的目標(biāo)。6、技術(shù)補(bǔ)償貿(mào)易：技術(shù)輸出方向技術(shù)輸入方提供制造某種產(chǎn)品的技術(shù)、機(jī)器設(shè)備、原材料或零部件、技術(shù)服務(wù)，在

40、一段時(shí)間內(nèi)，由輸入方用進(jìn)口技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或所得的收益償付輸出方的技術(shù)與設(shè)備價(jià)款的貿(mào)易方式。7、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)：一般是指一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)管理方法或經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費(fèi)的交易合作形式。8、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的動(dòng)機(jī)（原因）：（1）缺乏利用技術(shù)的能力；（2）挖掘其他市場(chǎng)的潛力；（3）獲得充分的補(bǔ)償；（4）適應(yīng)特定的市場(chǎng)環(huán)境；（5）有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。9、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的戰(zhàn)略：延長(zhǎng)技術(shù)生命周期戰(zhàn)略；擴(kuò)大技術(shù)效用戰(zhàn)略；尋找出路戰(zhàn)略。10技術(shù)生命周期是指某項(xiàng)特定技術(shù)從開(kāi)發(fā)研制出來(lái)投入使用開(kāi)始，到該技術(shù)逐漸為社會(huì)生產(chǎn)部門所淘

41、汰為止所經(jīng)歷的時(shí)間過(guò)程。11、技術(shù)的生命周期可以劃分為四個(gè)明顯不同的階段：創(chuàng)新階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。12、技術(shù)生命周期與國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓策略：（1）在技術(shù)創(chuàng)新階段：一般不宜轉(zhuǎn)讓技術(shù)，一方面技術(shù)沿不成熟，有待改善；另一方面，技術(shù)開(kāi)發(fā)者需要在相對(duì)完善的基礎(chǔ)上取得對(duì)技術(shù)占有的僉權(quán)利，過(guò)早轉(zhuǎn)讓可能使自己的技術(shù)構(gòu)思為別人所仿冒或竊取。此外，市場(chǎng)前景不明朗，過(guò)早轉(zhuǎn)讓可能使開(kāi)發(fā)者推動(dòng)獲得重大利益的機(jī)會(huì)。（2）在技術(shù)成長(zhǎng)階段：不同企業(yè)應(yīng)采取不同戰(zhàn)略。A.規(guī)模大、資源實(shí)力雄厚的企業(yè)應(yīng)拒絕轉(zhuǎn)讓技術(shù)，而是壟斷新技術(shù)，利用自己的生產(chǎn)和銷售實(shí)力，向國(guó)外市場(chǎng)出口或在當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)銷售。B.規(guī)模較大、有一定技術(shù)應(yīng)用

42、能力但生產(chǎn)銷售實(shí)力有限的企業(yè)，應(yīng)在國(guó)內(nèi)應(yīng)用技術(shù)生產(chǎn)和銷售，同時(shí)采取合資或許可貿(mào)易形式向國(guó)外轉(zhuǎn)讓技術(shù)。C.規(guī)模小或應(yīng)用技術(shù)的實(shí)力薄弱的企業(yè)應(yīng)對(duì)外轉(zhuǎn)讓技術(shù)，以免技術(shù)貶值。（3）在技術(shù)成熟階段：應(yīng)對(duì)外轉(zhuǎn)讓技術(shù)，同時(shí)由于技術(shù)已經(jīng)成熟，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式也可以靈活多樣地選擇，如合資、合作生產(chǎn)、許可貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易等。（4）在技術(shù)衰退階段：應(yīng)采取迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略。13、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的環(huán)境分析與對(duì)象選擇（應(yīng)用）：環(huán)境分析：各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管理主要出于以下考慮：（1）本國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃；（2）國(guó)際主權(quán)、安全、社會(huì)公共利益；（3）扶助國(guó)內(nèi)企業(yè)，防止外國(guó)商業(yè)歧視；（4）政治方面的考慮。對(duì)象選擇：（1）

43、考慮技術(shù)接受方的基礎(chǔ)條件，如現(xiàn)有水平、對(duì)轉(zhuǎn)讓技術(shù)的適應(yīng)和接受能力以及籌資和支付能力等應(yīng)具備一定水平；（2）盡量選擇非競(jìng)爭(zhēng)者或在短期內(nèi)不足以成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作伙伴；（3）在實(shí)力接近本企業(yè)界的候選者應(yīng)選擇那些可能提供技術(shù)交換、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和交流的企業(yè)；（4）在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中適當(dāng)加注受讓方使用技術(shù)的范圍、地區(qū)等條款，或者補(bǔ)充技術(shù)互惠等條款。第十四章 國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)1、國(guó)際工程承包的特點(diǎn)：差異性大；綜合性強(qiáng)；項(xiàng)目周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大；合同金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈；合作范圍廣；履約方式的連續(xù)性；貿(mào)易壁壘盛行。2、國(guó)際工程承包項(xiàng)目的程序：項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目招標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。3、按照承包工程項(xiàng)目技術(shù)含量的多少

44、，國(guó)際工程承包合同可以分為：勞務(wù)密集型和技術(shù)密集型兩大類。4、按照承包項(xiàng)目的定價(jià)方式的不同，國(guó)際工程承包合同可以劃分為：（0907簡(jiǎn)答）P402總價(jià)合同、單價(jià)合同、成本加酬金合同。5、按照承包方式的不同，國(guó)際工程承包合同可以劃分為：總包合同、分包合同、二包合同。6、按照項(xiàng)目性質(zhì)的不同，國(guó)際工程承包合同可以劃分為：（1）咨詢服務(wù)合同；（2）勘察設(shè)計(jì)合同；（3）施工承包合同；（4）供貨安裝合同；（5）勞務(wù)合同；.項(xiàng)目管理合同；.交鑰匙合同。第十五章 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式和組織決策1、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的主要模式：（1）出口打入模式； 直接出口與間接出口（2）合同打入模式； （3）投資打入模式。2、進(jìn)入國(guó)際市

45、場(chǎng)模式的選擇：制造業(yè)公司國(guó)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展的4個(gè)階段：間接出口；直接出口；國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；全面的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。第十六章 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（重點(diǎn)章節(jié)）第一節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具有4個(gè)特征：1）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目標(biāo)必須簡(jiǎn)單、一致、具有長(zhǎng)期性；2）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須反應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻理解；3）、在制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)必須客觀評(píng)價(jià)自身的資源能力；4）、與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相適應(yīng)的執(zhí)行能力。2、企業(yè)戰(zhàn)略適應(yīng)的基本內(nèi)容一個(gè)成功的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須達(dá)到以下幾個(gè)方面的要求：1）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須與企業(yè)目標(biāo)和價(jià)值觀相一致；2）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須與行業(yè)環(huán)境相一致；3）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的資源與能力相適應(yīng)；4）

46、、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須與企業(yè)組織和制度相適應(yīng)；5）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略內(nèi)部的適應(yīng)性。3、核心競(jìng)爭(zhēng)力，是指對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)水平發(fā)揮根本性作用的資源和特長(zhǎng)。4、邁克爾 波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論：三種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。5、產(chǎn)品差異化企業(yè)生產(chǎn)出本待業(yè)中其他企業(yè)所沒(méi)有的獨(dú)特產(chǎn)品，形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。6、集中戰(zhàn)略企業(yè)把自己的目標(biāo)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)上。7、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是指企業(yè)制定的參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。一般來(lái)說(shuō)，制定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)主要包括區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、政策適應(yīng)和市場(chǎng)適應(yīng)等要素。8、制定國(guó)際商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)：制定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)主要包括：區(qū)位優(yōu)勢(shì)

47、；規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)；政策適應(yīng)；市場(chǎng)適應(yīng)等要素。9、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以分為：國(guó)際戰(zhàn)略；多國(guó)戰(zhàn)略；全球戰(zhàn)略；跨國(guó)戰(zhàn)略。1）、企業(yè)采取國(guó)際戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是通過(guò)向國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓當(dāng)?shù)厝狈Φ挠袃r(jià)值的技能和產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造價(jià)值；2）、企業(yè)采取多國(guó)戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是最大限度地適應(yīng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的需求特點(diǎn)；3）、采取全球戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利的生產(chǎn)條件，求得成本的最小化；4）、采取跨國(guó)戰(zhàn)略的基本著眼點(diǎn)是在全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移核心競(jìng)爭(zhēng)力。第十七章 國(guó)際營(yíng)銷管理（重點(diǎn)章節(jié)）1、產(chǎn)品能夠提供給市場(chǎng)、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、想法等，既包括有形物體，又

48、包括無(wú)形的服務(wù)、觀念。2、整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由3個(gè)層次構(gòu)成：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加利益產(chǎn)品。3、國(guó)際市場(chǎng)需求的特殊性：、國(guó)際市場(chǎng)顧客在使用習(xí)慣上的差異；、國(guó)際市場(chǎng)顧客在使用用途上的差異；、各國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上的差異；、國(guó)際市場(chǎng)顧客在產(chǎn)品基本要求方面的差異。4、影響國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的主要因素成本、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)稅、中間商環(huán)節(jié)是影響價(jià)格決策的主要因素。5、國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的目標(biāo)：企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)可以分為利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)。6、國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格策略；（2）市場(chǎng)跟隨價(jià)格策略；（3）進(jìn)攻型價(jià)格策略。7、國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道：商品從一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)企業(yè)流向國(guó)外最終消費(fèi)者或者用戶的流程，是商品

49、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所必須經(jīng)過(guò)的途徑及相應(yīng)設(shè)置的中間機(jī)構(gòu)。包括本國(guó)的銷售渠道和外國(guó)的銷售渠道兩部分。8、國(guó)際市場(chǎng)中間商的類型：國(guó)際市場(chǎng)的中間商按照是否擁有商品的所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商。a.經(jīng)銷商：指以自己的名義購(gòu)買商品，擁有商品所有權(quán)并承擔(dān)商品銷售風(fēng)險(xiǎn)的中間商。b.代理商：以自己或委托人的名義銷售商品，商品的所有權(quán)屬于委托人，代理商不承擔(dān)商品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。9、影響國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道決策的因素包括：產(chǎn)品、環(huán)境、市場(chǎng)、出口企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。10、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)主要包括中間商的可用性、中間商的服務(wù)成本費(fèi)用、中間商履行職責(zé)的能力和效率、中間商的信譽(yù)、中間商的合作態(tài)度、中間商的策略11、評(píng)價(jià)各種渠道設(shè)計(jì)備

50、選方案的標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性、可控制性、適應(yīng)性。12、國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道的管理和控制：獲取中間商合作的力量：制造商常用的力量有5種：強(qiáng)制力量、獎(jiǎng)賞力量、合法力量、專家力量、聲望力量。與中間商關(guān)系的基礎(chǔ)：合作、伙伴、分銷規(guī)劃。13、國(guó)際市場(chǎng)促銷的特殊性：（1）促銷的對(duì)象不同。（2）面臨的營(yíng)銷環(huán)境不同。（3）在傳播渠道及費(fèi)用等方面存在很多不同點(diǎn)。（4）國(guó)際促銷常常受到國(guó)際關(guān)系因素影響。14、廣告標(biāo)準(zhǔn)化：是指在不同國(guó)家何地區(qū)，采用相同的廣告策略、廣告信息和創(chuàng)意以及盡可能多的相同媒介。優(yōu)點(diǎn)：可以降低廣告制作成本和廣告方面的管理費(fèi)用。有利于在全球范圍內(nèi)樹(shù)立統(tǒng)一的企業(yè)形象。缺點(diǎn)：不適應(yīng)各國(guó)的市場(chǎng)要求。廣告多樣化：指

51、針對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)分別做不同的廣告。優(yōu)點(diǎn)：可以充分考慮不同國(guó)家和地區(qū)的特殊性、針對(duì)性和實(shí)用性比較強(qiáng)。15、國(guó)際廣告媒介選擇：廣告媒介是將廣告信息傳送給廣大公眾的工具。常見(jiàn)的廣告媒介有：印刷媒介、視聽(tīng)媒介、直郵媒介、戶外廣告。在媒體決策時(shí)，主要應(yīng)考慮：.媒介的國(guó)際性；.媒介的可獲得性（媒介的發(fā)展程度；法律限制）；.媒介的覆蓋范圍；.媒介的費(fèi)用；.媒介的質(zhì)量。16、廣告代理商的選擇：國(guó)際企業(yè)在選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：.覆蓋范圍；.服務(wù)質(zhì)量；.國(guó)際公司自身實(shí)力；.聯(lián)系與控制；.國(guó)際協(xié)作的必要性；.代理商形象；.公司組織等。17、產(chǎn)品策略與促銷策略的配合：答：基根將國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與促銷策略結(jié)合起來(lái)，提出五種國(guó)際營(yíng)銷策略：.產(chǎn)品擴(kuò)展-促銷擴(kuò)展；.產(chǎn)品擴(kuò)展-促銷