友邦話術(shù)精華30句(濃縮版)

1、借鑒友邦話術(shù)精華30句一、尋找準(zhǔn)客戶客:你為什么做保險(xiǎn)?1、覺(jué)得這份工作不僅可以幫到別人,而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。客:你是想向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)吧?2、其實(shí)我這次不是想向你推銷(xiāo)保險(xiǎn),因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作是需要不斷地接觸不同的客戶,為他們做個(gè)保險(xiǎn)需求分析,并且提供專業(yè)的服務(wù)。而我這次來(lái)就是希望你可以介紹身邊的朋友給我,讓我找個(gè)時(shí)間和他們談?wù)??？?哦!好吧,沒(méi)問(wèn)題!二、電話約訪約訪朋友3、我是張新華呀!好久不見(jiàn)了,最近忙不忙呢?我剛剛加入新華人壽做理財(cái)顧問(wèn)。我想跟你約個(gè)時(shí)間,大約15分鐘,給你做個(gè)壽險(xiǎn)需求分析,看看我的服務(wù)可不可以幫到你,不知道這個(gè)星期四上午十點(diǎn)或者下午三點(diǎn),哪個(gè)時(shí)間更方便呢?約訪

2、轉(zhuǎn)介紹人4、王小姐你好,我是張新華,是李偉的朋友,你還記不記得他呢?我是新華人壽的理財(cái)顧問(wèn),最近李總參加了我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃,他覺(jué)得很滿意,所以特別介紹你給我認(rèn)識(shí),想讓我馬上把這個(gè)計(jì)劃介紹給你聽(tīng)聽(tīng)。我想跟你約個(gè)時(shí)間,大約15分鐘,給你做個(gè)壽險(xiǎn)需求分析,看看我的服務(wù)可不可以幫到你,不知道這個(gè)星期四上午十點(diǎn)或者下午三點(diǎn),哪個(gè)時(shí)間更方便呢?三、隨機(jī)陌生拜訪5、早上好!先生,我是新華人壽的市場(chǎng)調(diào)查員,我們公司最近正在做一份問(wèn)卷調(diào)查,可不可以耽誤你幾分鐘呢?我們公司最近推出一個(gè)最新的理財(cái)計(jì)劃,我想用15分鐘的時(shí)間,給你做個(gè)需求分析,看看我們的服務(wù)能不能幫到你,不如我們現(xiàn)在用15分鐘的時(shí)間談?wù)労脝?

3、四、約訪異議處理客:我想不用了,我有認(rèn)識(shí)的朋友也在做保險(xiǎn)?；蛘哒f(shuō),其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了!6、我只是希望用15分鐘的時(shí)間,將我們公司最新的理財(cái)計(jì)劃解釋給你聽(tīng)。你聽(tīng)完之后再去決定這個(gè)計(jì)劃能不能幫到你,或者考慮我們公司的其他服務(wù)?？?我自己會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買(mǎi)基金7、我相信陳先生你是也很會(huì)投資,而且是懂得為自己設(shè)想的人。但是一個(gè)完整的投資組合,是應(yīng)該要有保險(xiǎn)的元素在內(nèi)的。我只希望用15分鐘的時(shí)間,將我們公司最新的理財(cái)計(jì)劃解釋給你聽(tīng)。你聽(tīng)完之后再去決定這個(gè)計(jì)劃能不能幫到你,或者考慮我們公司的其他服務(wù)?？?好吧!答:不知道陳先生你星期一到星期三,哪個(gè)時(shí)間比較方便。五、銷(xiāo)售面談步驟一:自我介紹步驟二:寒暄贊美

4、步驟三:說(shuō)明來(lái)意8、陳先生,首先多謝你抽出時(shí)間,我今天來(lái)見(jiàn)你的目的,正如我在電話里講的,用大約15到20分鐘的時(shí)間,給你做一個(gè)分析,是關(guān)于你的財(cái)務(wù)狀況以及和你分享一下不同的理財(cái)計(jì)劃。經(jīng)過(guò)這次分析之后,如果大家都認(rèn)為有需要的話,我會(huì)提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考。而且陳先生今天你給我講的資料我會(huì)絕對(duì)保密?？?點(diǎn)頭反應(yīng)。步驟四:安排座位步驟五:公司背景介紹步驟六:資料搜集:客戶的家庭背景,開(kāi)支及資產(chǎn)情況,公司福利,社保的不足,個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃;了解客戶如何解決人生難題,解釋保險(xiǎn)功能,壽險(xiǎn)計(jì)劃的保障范圍。9、是這樣的,其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為有保險(xiǎn)的需要?？紤]人壽保險(xiǎn)不外乎幾個(gè)原因:第一個(gè)是怕自己萬(wàn)一有什么

5、事發(fā)生,家里人以及子女教育費(fèi)出現(xiàn)問(wèn)題;第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外,沒(méi)有足夠的醫(yī)療費(fèi)和生活費(fèi);第三擔(dān)心自己老的時(shí)候沒(méi)有足夠的現(xiàn)金去維持晚年的生活。如果以上三個(gè)問(wèn)題起中的之一發(fā)生在你的身上,你覺(jué)得哪個(gè)對(duì)你影響最大?10、普通人都有兩個(gè)銀行帳戶,一個(gè)是支出帳戶,用來(lái)繳納水、電、煤氣費(fèi)等等;另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶頭,將用剩的錢(qián)儲(chǔ)蓄起來(lái)。你剛才提到有儲(chǔ)蓄習(xí)慣,通常一個(gè)月你能存多少呢?你真是一個(gè)很有計(jì)劃的人,不知道你存這筆錢(qián)做什么用呢?現(xiàn)在我們公司有一個(gè)理財(cái)計(jì)劃,只有你從你的儲(chǔ)蓄里面拿出少部分來(lái),我們公司就能夠?yàn)槟銣?zhǔn)備一個(gè)保障計(jì)劃,如果不幸有任何事發(fā)生在你身上,我們公司就會(huì)有一筆錢(qián)給你或者你的家人,保證你的家

6、人能夠繼續(xù)日常生活以及支付你的醫(yī)療費(fèi)用,如果沒(méi)有事發(fā)生,在你退休的時(shí)候,我們公司就會(huì)有一筆錢(qián)給你當(dāng)作退休金,安享晚年。如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到這些問(wèn)題,你覺(jué)得有沒(méi)有幫到你?11、我相信你未來(lái)的收入會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn)一路增加,但到你60歲退休時(shí),你的收入可能會(huì)慢慢減少甚至完全沒(méi)有了。其實(shí)我們辛苦一輩子,晚年收入主要有兩塊,一是自己的退休金和儲(chǔ)蓄。二是子女給錢(qián)給你。子女負(fù)擔(dān)一個(gè)家庭也不容易,要他們供養(yǎng)我們也是一個(gè)沉重負(fù)擔(dān),所以退休時(shí)有筆錢(qián)安享晚年很重要。你現(xiàn)在年輕,有工作能力,沒(méi)有錢(qián)不要緊,但年紀(jì)大了如果沒(méi)錢(qián),生活就很困難。一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以將年輕時(shí)的錢(qián)從少到多積累起來(lái),年紀(jì)大時(shí)自己用,我相信你也希望

7、退休后有筆錢(qián)來(lái)做想做的事。步驟七:重申客戶的需要及預(yù)算步驟八:約定下次會(huì)面時(shí)間步驟九:道明下次面談的目的六、銷(xiāo)售面談異議處理客:我不需要考慮保險(xiǎn),就算我發(fā)生意外,我太太也有工作。12、除了這個(gè)原因之外,你還有沒(méi)有其他原因呢?陳先生,你試想一下,如果今天你有一份保險(xiǎn),不僅可以帶給你儲(chǔ)蓄,而且可以保障你的家人,這樣是不是一舉兩得呢?客:我沒(méi)辦法負(fù)擔(dān)保費(fèi)。13、陳先生,我很明白你現(xiàn)在的處境,其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。但是除了這個(gè)原因之外,你還有沒(méi)有其他原因呢?陳先生,現(xiàn)在賺錢(qián)其實(shí)也都不容易啊!正因?yàn)檫@樣,這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)你的家人就更加重要,因?yàn)槟阒灰谀忝吭麻_(kāi)支中預(yù)留5-10%給這個(gè)保障計(jì)劃,一旦發(fā)生

8、意外,你家人就能夠得到保障,幫助他們正常生活下去?？?買(mǎi)保險(xiǎn)不用著急!14、除了這個(gè)原因之外,你還有沒(méi)有其他原因呢?陳先生,我相信你也明白,今天不知道明天的事。沒(méi)有人知道意外什么時(shí)候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫到你和你的家人,為什么還要等呢?客:我的房子要分期還貸,不希望加重我的負(fù)擔(dān)。15、陳小姐,我很明白你現(xiàn)在的處境,其實(shí)很多人也有同樣的負(fù)擔(dān)。但是除了這個(gè)原因之外,還有沒(méi)有其他原因呢?陳小姐,我相信你都明白,今天不知道明天的事,沒(méi)有人知道意外什么時(shí)候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫到你和你的家人,如果今天投保,就不用多擔(dān)心幾個(gè)月啦。而且即使你真的有事,我們保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金都可以拿給你繼續(xù)

9、還貸,起碼你的家人就不用擔(dān)心住在哪里的問(wèn)題了?？?我的收入都要用來(lái)維持家庭生活,沒(méi)有閑錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)。16、陳先生,現(xiàn)在消費(fèi)那么高,要維持一家人的生活真是不容易。你是不是還有其他原因呢?你現(xiàn)在所有的收入用來(lái)維持家用,一旦發(fā)生意外,你的家人怎么生活?所以你更加需要保險(xiǎn),其實(shí)保險(xiǎn)的種類很多,因?yàn)槟氵€沒(méi)有聽(tīng)過(guò),所以不一定知道你自己有沒(méi)有需要。不如買(mǎi)份保單把紅利放在保險(xiǎn)公司利滾利吧!客:你說(shuō)的也有道理!17、陳先生,就這么定吧,那么受益人就寫(xiě)你太太吧,你太太叫什么名字呢?現(xiàn)在麻煩你把身份證給我?guī)湍闾钜幌沦Y料。步驟一:建立輕松良好的關(guān)系步驟二:重申上次說(shuō)話內(nèi)容及安排雙方位置步驟三:再次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在所面臨的人生問(wèn)

10、題步驟四:說(shuō)清楚保額步驟五:說(shuō)清楚保險(xiǎn)利益18、我為你準(zhǔn)備的這個(gè)計(jì)劃有很多好處。第一,終身壽險(xiǎn)不但使你終身有保障,同時(shí)也為受益人提供了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)保障。第二,從保單生效那一刻起,你就為自己建立了一筆資產(chǎn)。第三,除了保險(xiǎn)外,沒(méi)有哪個(gè)計(jì)劃兼有自動(dòng)儲(chǔ)蓄功能,回報(bào)率也有一定保證。第四,作為保單持有人,年終分紅和終了紅利可以讓你享受到我公司的利潤(rùn)。第五,以后你若需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn),保單現(xiàn)金價(jià)值可以提供貸款,以應(yīng)急需。步驟六:說(shuō)清楚保費(fèi)步驟七:嘗試成交19、這個(gè)計(jì)劃,不知道還有哪些地方需要我再詳細(xì)解釋的呢?這么多保額夠不夠呢?麻煩你把身份證給我,你在這里寫(xiě)一下名字,其它的事情交給我來(lái)辦。受益人是寫(xiě)你太太還是你兒子

11、?八、成交異議處理客:我現(xiàn)在單身,不需要,我的家里人也不需要我照顧。20、除了這個(gè)原因,還有沒(méi)有其他原因呢?那我很羨慕你,家庭負(fù)擔(dān)不重。但是,陳小姐,正是因?yàn)闆](méi)有人要依靠你,我就更加要向你介紹這個(gè)理財(cái)計(jì)劃了。陳小姐,你家人現(xiàn)在不需要你照顧,換句話說(shuō),等到將來(lái)如果有事的時(shí)候,也就沒(méi)有人可以照顧你了。所以我們更加要保證,不管將來(lái)發(fā)生什么,我們都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的理財(cái)計(jì)劃,萬(wàn)一你有事不能工作又沒(méi)人照顧你,新華就會(huì)幫你付一筆醫(yī)療費(fèi)用和給你一筆生活費(fèi)。看來(lái)一份全面的保障計(jì)劃才是你所真正需要的。陳小姐,你的身份證帶了嗎?我來(lái)辦你填些資料吧?？?我一直有儲(chǔ)蓄,不需要保險(xiǎn)。21、陳小姐,我明白

12、你的意思,很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄就不用買(mǎi)保險(xiǎn)。但是除了這個(gè)原因,還有沒(méi)有其他原因呢?我想問(wèn)一下你有沒(méi)有銀行賬戶呢?有幾種呢?是儲(chǔ)蓄還是支出帳戶呢?我想你很多時(shí)候會(huì)根據(jù)自己需要,將一些錢(qián)由一個(gè)賬戶轉(zhuǎn)到另一個(gè)。不過(guò),不管你怎么調(diào)動(dòng),這些錢(qián)都是屬于你的,是不是呀?我現(xiàn)在介紹你在新華開(kāi)個(gè)賬戶,只要你每個(gè)月轉(zhuǎn)存一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)這個(gè)戶頭。這樣,新華就負(fù)責(zé)幫你存起來(lái),連本帶利作為你的退休金。如果有什么事,哪怕只存了一年保費(fèi),新華都會(huì)給一筆保險(xiǎn)金給你,或者給家人,繼續(xù)生活。如果你用儲(chǔ)蓄的方法積累這筆錢(qián)的話,就要好長(zhǎng)時(shí)間了?？?我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保,不需要投保。22、除了這個(gè)原因,還有沒(méi)有其他原因呢?其實(shí)

13、,陳小姐,站在你自己的立場(chǎng)來(lái)看,我是這樣想的:公司提供這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃,雖然很好,但它只能提供你一般的需要,而且你也不會(huì)為同一個(gè)公司打一輩子的工。買(mǎi)一份人壽保險(xiǎn),除了可以彌補(bǔ)公司團(tuán)體險(xiǎn)和社保的不足,更可以針對(duì)你的個(gè)人需要解決人生問(wèn)題?？?我先和我太太商量一下吧。23、你很尊重你太太啊!但是除了這個(gè)原因,還有沒(méi)有其他原因呢?你想和太太商量點(diǎn)什么呢?陳先生,其實(shí)你假如參加這份保險(xiǎn),完全是為了你太太和子女安排一個(gè)生活保障,一旦你有意外,他們也不需要擔(dān)心以后的生活。一份這么實(shí)際的計(jì)劃,你說(shuō)你太太會(huì)不會(huì)反對(duì)呢?不過(guò),就算你太太覺(jué)得有理由參加保險(xiǎn),相信她也不好意思開(kāi)口贊成,她會(huì)怕你誤會(huì)那一點(diǎn)保險(xiǎn)金比你更加重要

14、,我想你也不會(huì)讓你太太尷尬吧?？?你這份計(jì)劃書(shū),寫(xiě)得很清楚,不過(guò)有些東西我還是不放心。通貨膨脹會(huì)不會(huì)影響我這份保單的價(jià)值呢?像這樣,物價(jià)不斷上漲,到我老的時(shí)候,錢(qián)就全部貶值了。那你說(shuō)這份保單怎么保障我和我的家人呢? 24、王小姐,你擔(dān)心通貨膨脹,是無(wú)可厚非的,錢(qián)真是越來(lái)越不耐用了。那么,除了這個(gè)原因,還有沒(méi)有其他原因,會(huì)令你擔(dān)心呢?王小姐,在通脹底下,我們的收入一般都會(huì)相應(yīng)提高,而保費(fèi)又是固定的。這樣的話我們的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也會(huì)減輕。況且,我們新華的產(chǎn)品是市場(chǎng)上唯一的保額分紅、復(fù)利遞增的產(chǎn)品,可以有效抵御通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn),這就不需要擔(dān)心將來(lái)的錢(qián)貶值,而不夠用啦。另外,需要的時(shí)候,你也可以隨時(shí)加保。最重

15、要的是,如果因?yàn)閾?dān)心保險(xiǎn)金貶值而不考慮保險(xiǎn)的話呢,萬(wàn)一真有什么事發(fā)生,那自己和家人都沒(méi)有保障,那就虧大了,你說(shuō)是不是?客:雖然你向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要,我也很認(rèn)同。但是我現(xiàn)在還年輕,又健康,怎么都不會(huì)有事啦!不如過(guò)兩年再考慮吧!25、陳先生,其實(shí)正因?yàn)槟悻F(xiàn)在年輕,我就更加要鼓勵(lì)你盡早開(kāi)始你的理財(cái)計(jì)劃。第一:因?yàn)槟隳昙o(jì)輕,你所存入的保費(fèi)比較低,如果你晚幾年考慮的話,保費(fèi)就會(huì)貴啦。第二:如果你年紀(jì)大了,身體情況又不好的話,保險(xiǎn)公司未必接受你投保啦。你說(shuō),是不是越年輕越是投保的好時(shí)機(jī)呢?我現(xiàn)在先幫你填張投保書(shū),你可以先考慮一下?？?我想過(guò)了,你給我的建議書(shū)呢,我就先放在家里了,然后同其他公司比較一

16、下,再聯(lián)絡(luò)你吧。26、買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃,作為一個(gè)消費(fèi)者,當(dāng)然要盡量比較一下啦。不過(guò),陳小姐,現(xiàn)在南京一共有二十家人壽保險(xiǎn)公司,每一家公司都有很多不同的計(jì)劃,如果你逐一比較的話,別說(shuō)是你,就算我也覺(jué)得很困難呢。說(shuō)實(shí)話,其實(shí)顧客最關(guān)心的,除了公司的實(shí)力之外,其實(shí)就是服務(wù)的質(zhì)量。新華人壽財(cái)務(wù)穩(wěn)健、產(chǎn)品領(lǐng)先、服務(wù)周到,連續(xù)多年被消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為最佳理賠服務(wù)公司,我們可以保證提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給你和你的家人?？?壽險(xiǎn)的利息不高,我投資的第二種工具,賺得會(huì)更多。27、其實(shí),你打算投資就更需要一份保險(xiǎn),投資成功可以提高你的生活質(zhì)量,而保險(xiǎn)就可以保障你和家人有穩(wěn)定的生活水平,兩樣其實(shí)并沒(méi)有沖突。況且,你的保

17、費(fèi)只是占你資金的一小部分,絕對(duì)不會(huì)影響你的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。如果發(fā)生意外,保險(xiǎn)可以幫你承受經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),這樣,你的投資計(jì)劃就不會(huì)受影響。就算一個(gè)人再怎么精明,都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn),這樣的話,是不是無(wú)往不利呢?客:你不做保險(xiǎn)了怎么辦?28、首先很感謝你的意見(jiàn),其實(shí)我很明白你的顧慮,我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前是經(jīng)過(guò)慎重考慮才作出決定的。我覺(jué)得這份工作不僅可以幫到別人,而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。另外,我們公司實(shí)力雄厚,特別注意提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶。萬(wàn)一我有什么事,公司也會(huì)有完善的安排的。陳小姐,你可以絕對(duì)放心,這份保單的受益人是你先生嗎?九、遞送保單步驟一:多謝及恭喜客戶步驟二:重申客戶的保障需要步驟三:解釋保單內(nèi)容步驟四:填寫(xiě)評(píng)估問(wèn)卷步驟五:要求推介客戶29、對(duì)了,我相信你都知道我的們銷(xiāo)售行業(yè)是需要不停地接觸新的朋友,不知道你和你太太有沒(méi)有朋友想了解一下保