roson的招商策劃方案手冊

1、樓盤簡介總樓層： 19F19F用途：商住兩用 1-3F1-3F 商用 4-19F4-19F 住宅總占地面積： 75007500 平方米商業(yè)面積： 40004000 平方米銷售情況：只租不售（商鋪）特點：夷陵區(qū)首座高層住宅樓層狀況：已封頂，現(xiàn)房銷售周邊市場及商業(yè)環(huán)境在大的角度來看，現(xiàn)在市政府已把發(fā)展目光一點點移向該區(qū)域，且隨著宜昌市旅游業(yè)的迅速發(fā)展，該區(qū)域旅游業(yè)的強盛，夷陵區(qū)將會是一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。從樓盤的角度來說，樓盤周邊擁有極強的商業(yè)氣氛?，F(xiàn)在宜昌市內最具人氣的小商品批發(fā)市場要數(shù)長江市場，而樓盤與長江市場相鄰，被濃厚的商業(yè)氣氛圍繞，商業(yè)的發(fā)展有極大潛力。樓盤本身由一棟高層，兩棟多層組成

2、，大部分屬于住宅，且樓盤周邊的住宅小區(qū)也很多，住在周邊的住戶也是樓盤商業(yè)目標消費群體之一。再者，就是從曉溪塔方面往來的客商也帶動了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。因此，樓盤的整個周邊市場也影射出了商業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿ΑＷ陨矶ㄎ患澳繕讼M人群我們將香山花園的檔次定格為中檔樓盤，因為從樓盤自身情況分析，作為一個商住兩用、 1919 層的高層，且樓盤內的設施、物品、建筑風格等檔次都較高， 決定了香山花園的檔次比周邊樓盤的檔次要高， 但是結合現(xiàn)如今夷陵區(qū)整個地域的經(jīng)濟狀況， 注定了樓盤檔次不會高太多。 所以，樓盤的自身定位為中檔次樓盤較為合適。根據(jù)中檔樓盤的定位，我們確定目標消費人群為中檔的居家人員。四、 優(yōu)劣勢分析優(yōu)

3、勢：1 1、香山花園周邊多是一些小商品的批發(fā)和門面經(jīng)營，相比之下，同檔次的競爭對手不多，有市場份額。2 2、隨著宜昌市旅游業(yè)的發(fā)展迅速，夷陵區(qū)的旅游也日趨成熟，旅游帶動經(jīng)濟，繁榮的經(jīng)濟是香山花園商業(yè)部分強大的后盾。3 3、香山花園剛剛封頂，現(xiàn)在是處于現(xiàn)房銷售階段，對于投資和住戶來說，有了實地的察看和對比后，會少了很多購期、尾房時存在的顧慮，現(xiàn)房銷售會相對順利， 順利的銷售業(yè)績， 本身就為樓盤做了一個很好的活體廣告。4 4、與長江市場相鄰，長江市場作為一個多年經(jīng)營小商品批發(fā)的老市場，有一定的客戶積累， 而這種客戶積累， 可以直接為香山花園帶來經(jīng)濟利益。5 5、香山花園內部的商業(yè)結構和項目較集中，

4、且劃分明確，包含有服裝類、電器類、小商品類等，各項商業(yè)項目規(guī)劃合理，同時周邊人群流動量中帶商業(yè)目的的人群流動比例較大， 使得香山花園的商業(yè)有了進軍市場的切入點。劣勢：1 1、現(xiàn)在夷陵區(qū)的經(jīng)濟還不夠繁榮，香山花園抓不住市區(qū)方向的客戶,起步經(jīng)營會有一定的困難。2 2、從樓盤分析，樓盤直觀上會讓人覺得是一住宅小區(qū)，而非是帶有商業(yè)性質的商住樓，商鋪的包裝程度不夠，商業(yè)特點不明顯。3 3、沒有一定的商業(yè)形象，與長江市場等商業(yè)場所比較，缺乏宣傳造勢,前期缺乏固定客源。4 4、阻止不了長江市場所造成的負面影響，長江市場拿走了大部分的市場客源，在結合豐豪、茶城等商家的競爭，香山花園需承受很大的競爭壓力。租賃經(jīng)

5、營者心理分析租賃經(jīng)營者特征一：追求旺鋪，旺地段，對租金及售價的敏感度相對較低。特征二：注重良好經(jīng)營環(huán)境。特征三：一般要求有相對穩(wěn)定的租期，追求高額的回報。特征四：一般有投機心理。五、項目定位集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體的中檔綜合購物廣場六、物業(yè)功能定位（一）功能定位1 1、購物功能：區(qū)別于長江市場的中檔購物場所，體現(xiàn)商品的品質、種類多樣，購物環(huán)境的檔次和舒適性，能滿足不同層次的消費者。2 2、餐飲功能：體現(xiàn)于菜品的個性化、菜系的多樣化、就餐環(huán)境的舒適性，能滿足不同年齡段，不同家庭結構，不同收入水平的各種消費者的需求。3 3、休閑功能：在現(xiàn)代大型餐飲或美食中心，休閑功能被當作美食中心的附加功能

6、加以設置。4 4、娛樂功能：體現(xiàn)于各種娛樂活動中，在現(xiàn)代大型餐飲或美食中心，娛樂場所與餐飲場所往往共存共榮，娛樂往往是就餐過后的下一個消費場所。5 5、服務功能：主要體現(xiàn)于商場物管及對終端消費者服務兩方面。二）樓層功能劃分、招商總體指導思想：1 1、本案對外招商應站在最佳經(jīng)營與最終銷售的兩個角度上考慮問題。2 2、本案對外招商應立足于開發(fā)商本身及投資者的角度。3 3、招商的區(qū)域不應只局限在宜昌市區(qū)，而應擴大到武漢及周邊地區(qū)。4 4、與政府合作，以優(yōu)惠的政策降低招商門檻。二、招商原則1 1、制定嚴格的準入體系加強對承租經(jīng)營者的選擇，應本著“高品位、低 門檻”的原則，對承租經(jīng)營者實行嚴格的準入體系

7、。2 2、即堅持三講，一講品牌：堅持不漲租金，只漲品牌，要選擇知名度高， 吸引力的品牌入駐。二講資質：考察它是否是個好客戶，看它是否有獨特的 經(jīng)營理念。三講：拒絕“炒商鋪” ，只有商鋪經(jīng)營選客戶，商鋪的投資階值才會真正體現(xiàn)。對目標主力商戶適當放松，嚴格吸納挑選商戶，在主力目標客一樓： 中檔購物場所二樓： 中檔購物場所及部分餐飲三樓： 中檔餐飲、休閑及娛樂六、 項目招商策略戶確定后，再放松對各小戶的招商，力爭“滿場開業(yè)效果” 。3 3、先主業(yè)種后次業(yè)種，先主力后小戶。首先以價格的方式將具有號召力的品牌龍頭商戶引入， 再借品牌優(yōu)勢， 帶 動小戶進場，進而吸引購買者的關注，即采取先收緊后放松的策略。

8、三、招商思路。本案以出租的方式通過對品牌商品、 餐飲及娛樂、 休閑業(yè)的招商， 進而對 外進行銷售，以期通過營造良好經(jīng)營的現(xiàn)狀，獲得穩(wěn)定及良好的投資回報為 目標，針對本案處于城市邊緣的現(xiàn)狀，如果不引進 2-32-3 家大型品牌主力店， 將直接影響到本案最終銷售的好壞。為此，建議在武漢、宜昌兩市同時招商， 將有號召力的品牌商品、餐飲或休閑、娛樂商戶引入本案，對此部份商戶有 必要盡量將租賃條件或者銷售條件放寬，讓其先落實進駐，再利用品牌商戶 的號召力吸引其他商戶。四、招商方式1 1、純租金模式發(fā)展商直接將商鋪租給商戶，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營，自擔風 險，此方法開發(fā)商已基本不存在任何風險。2 2

9、、加盟店加盟店是由經(jīng)營者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費，經(jīng)營者即可獲得 該品牌的使用權，而品牌商戶向經(jīng)營者提供技術、培訓、管理以及相關貨源。經(jīng)營者再需買斷品牌商戶的核心技術，經(jīng)營風險由經(jīng)營者負擔。3 3、合作分成開發(fā)商與商鋪經(jīng)營者共同經(jīng)營，并從營業(yè)收入提出一部份金額作為雙方的投資回報，雙方共同承擔市場風險，共同分享利潤。此方法由于雙 方共同投資，對于緩解雙方的壓力均有益處。小結根據(jù)產(chǎn)品本身的內部結構和項目的定位， 決定了我們必須對承租商鋪者 的后續(xù)經(jīng)營進行綜合考慮。這就決定了開發(fā)商要么組建經(jīng)營管理公司或者外 請知名管理公司進行統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣。為他們提 出多渠道，多組合的

10、招商方式，真正打造出香山品牌。我們的目標消費人群主要為旅游者和購物者兩大類， 針對這兩大類的目標人群，我們確定的招商項目為電器、服裝、餐飲、娛樂、休閑五大行業(yè)。我們的招商對象為： 在區(qū)域內有一定知名度的產(chǎn)品或品牌， 有某些品牌代理權的商家，及有一定規(guī)模企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商。招商需要廣告的宣傳造勢，加強香山花園的宣傳造勢建議使用報紙、電視等宣傳方式，不建議使用派法宣傳單頁。因為報紙是一種長期、 有效的宣傳媒體， 電視也是普遍性強， 容易讓公眾接受的宣傳手段， 比較適合香山花園招商。 宣傳單頁成本高， 程序復雜繁瑣，起不到針對性的尋找客商的作用。因此不建議使用。采用試營業(yè)方案。就是先與商家簽一年合同，讓商家在香山花園試 營業(yè)一年，若一年后商家滿意， 再續(xù)約 3 3 或 5 5 年。這樣可以使那些在擔 心盈利或虧損的上家決心加盟。在這一年中，香山花園致力打造品牌， 有了好的品牌形象，就不用擔心會找不到商家的加盟。香山花園統(tǒng)一免費給商家大廣告如果讓加盟商家自由打廣告，將會形成一把散沙的情況， 將會對企業(yè)形象造成很大影響， 如果由香山花園1 1、2 2、統(tǒng)一推出廣告， 既可避免廣告混亂， 又可推出香山的品牌， 還可以博得商家的好感，一舉三得。對加盟的商家實行減低租金或群租群減的方式來吸引更多商家，例：A A 商與香山花園簽約 3 3 年，香山