獲利能力分析課件

1、獲利能力分析1 學(xué)習(xí)提要與目標(biāo)學(xué)習(xí)提要與目標(biāo) 第一節(jié)第一節(jié) 獲利能力的衡量獲利能力的衡量 第二節(jié)第二節(jié) 銷售凈利率的分析銷售凈利率的分析 第三節(jié)第三節(jié) 收入分析收入分析 第四節(jié)第四節(jié) 成本和費用分析成本和費用分析 第四章第四章 獲利能力分析獲利能力分析獲利能力分析2 通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該能夠：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該能夠：(1)(1)了解獲利能力分析的含義及其衡量指標(biāo)了解獲利能力分析的含義及其衡量指標(biāo)(2)(2)理解獲利能力指標(biāo)中利潤的不同層次及其運理解獲利能力指標(biāo)中利潤的不同層次及其運用；用；(3)(3)掌握銷售凈利率的影響因素及其相關(guān)分析方掌握銷售凈利率的影響因素及其相關(guān)分析方法；法；

2、(4)(4)掌握收入分析的意義及其分析方法；掌握收入分析的意義及其分析方法；(5)(5)掌握成本、費用分析的意義及其分析方法。掌握成本、費用分析的意義及其分析方法。 學(xué)習(xí)提要與目標(biāo)學(xué)習(xí)提要與目標(biāo) 獲利能力分析3 第一節(jié)第一節(jié) 獲利能力的衡量獲利能力的衡量 一、獲利能力的概念及其分析意義一、獲利能力的概念及其分析意義 獲利能力是指企業(yè)從銷售收入中獲取利潤的能力獲利能力是指企業(yè)從銷售收入中獲取利潤的能力。企業(yè)從每一元銷售收入能獲得較多的利潤，就可以。企業(yè)從每一元銷售收入能獲得較多的利潤，就可以認(rèn)為它的獲利能力強(qiáng)。利潤作為企業(yè)投資者取得投資認(rèn)為它的獲利能力強(qiáng)。利潤作為企業(yè)投資者取得投資收益、債權(quán)人收

3、取債務(wù)本息、國家取得財政稅收、企收益、債權(quán)人收取債務(wù)本息、國家取得財政稅收、企業(yè)職工取得勞動收入和福利保障的資金來源，是企業(yè)業(yè)職工取得勞動收入和福利保障的資金來源，是企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)職工勞動效率的集中體現(xiàn)。經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)職工勞動效率的集中體現(xiàn)。 獲利能力分析的意義：獲利能力分析的意義：1.1.債權(quán)人：短期債權(quán)人主要關(guān)心企業(yè)本期的獲利能債權(quán)人：短期債權(quán)人主要關(guān)心企業(yè)本期的獲利能力及盈利情況下的現(xiàn)金支付能力；長期債權(quán)人則關(guān)力及盈利情況下的現(xiàn)金支付能力；長期債權(quán)人則關(guān)獲利能力分析4心企業(yè)是否有高水平、穩(wěn)定持久的獲利能力基礎(chǔ)，心企業(yè)是否有高水平、穩(wěn)定持久的獲利能力基礎(chǔ)，以預(yù)計長期借款

4、本息足額收回的可靠性。以預(yù)計長期借款本息足額收回的可靠性。 2.2.投資者：分析企業(yè)獲利能力的大小、獲利能力的投資者：分析企業(yè)獲利能力的大小、獲利能力的穩(wěn)定持久性及其未來的發(fā)展趨勢。穩(wěn)定持久性及其未來的發(fā)展趨勢。 3.3.經(jīng)營者：獲利能力作為企業(yè)管理活動的出發(fā)點和經(jīng)營者：獲利能力作為企業(yè)管理活動的出發(fā)點和歸宿點，企業(yè)盈利水平的高低、盈利的穩(wěn)定持久性歸宿點，企業(yè)盈利水平的高低、盈利的穩(wěn)定持久性及盈利潛力分析，是企業(yè)管理部門作出經(jīng)營決策的及盈利潛力分析，是企業(yè)管理部門作出經(jīng)營決策的前提。前提。4. 4. 有關(guān)的市場及政府管理部門：則要通過考察企業(yè)有關(guān)的市場及政府管理部門：則要通過考察企業(yè)的盈利數(shù)額

5、多少，分析企業(yè)獲利能力對市場和其他的盈利數(shù)額多少，分析企業(yè)獲利能力對市場和其他社會環(huán)境的影響。社會環(huán)境的影響。 獲利能力分析5 獲利能力分析應(yīng)剔除的非正常因素：獲利能力分析應(yīng)剔除的非正常因素：(1)(1)證券買賣證券買賣等非正常項目；等非正常項目；(2)(2)已經(jīng)或?qū)⒁Ｖ沟臓I業(yè)項目；已經(jīng)或?qū)⒁Ｖ沟臓I業(yè)項目；(3)(3)重大事故或法律更改等特別項目；重大事故或法律更改等特別項目；(4)(4)會計準(zhǔn)則和財會計準(zhǔn)則和財務(wù)制度變更帶來的累積影響因素等。務(wù)制度變更帶來的累積影響因素等。 二、銷售利潤率二、銷售利潤率 銷售利潤率是獲利能力的代表性財務(wù)指標(biāo)。銷售銷售利潤率是獲利能力的代表性財務(wù)指標(biāo)。銷售

6、利潤率是指企業(yè)利潤額與企業(yè)銷售收入額的比率，該利潤率是指企業(yè)利潤額與企業(yè)銷售收入額的比率，該指標(biāo)用于衡量企業(yè)一定時期的銷收入獲取利潤的能力指標(biāo)用于衡量企業(yè)一定時期的銷收入獲取利潤的能力。其計算公式為：。其計算公式為：銷售利潤率（利潤總額銷售利潤率（利潤總額/ /銷售收入總額）銷售收入總額）100100 獲利能力分析6 式中，銷售收入總額和利潤總額包含不同層次的式中，銷售收入總額和利潤總額包含不同層次的構(gòu)成，在不同層次構(gòu)成下，銷售利潤率反映的信息也構(gòu)成，在不同層次構(gòu)成下，銷售利潤率反映的信息也不同。為了準(zhǔn)確而真實地說明企業(yè)的銷售獲利能力我不同。為了準(zhǔn)確而真實地說明企業(yè)的銷售獲利能力我們必須先弄清

7、銷售收入的構(gòu)成和利潤的構(gòu)成，再在此們必須先弄清銷售收入的構(gòu)成和利潤的構(gòu)成，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售利潤率的分解?；A(chǔ)上進(jìn)行銷售利潤率的分解。 三、銷售收入的構(gòu)成三、銷售收入的構(gòu)成 企業(yè)的收入包括主營業(yè)務(wù)收人、營業(yè)收入、總企業(yè)的收入包括主營業(yè)務(wù)收人、營業(yè)收入、總收入三個層次。即：收入三個層次。即： 獲利能力分析7 作為外部報表使用者，進(jìn)行財務(wù)報表分析時所使作為外部報表使用者，進(jìn)行財務(wù)報表分析時所使用的銷售收入，通常是指主營業(yè)務(wù)收入（營業(yè)收入）用的銷售收入，通常是指主營業(yè)務(wù)收入（營業(yè)收入） ?？偪偸帐杖肴霠I業(yè)營業(yè)收入收入非營業(yè)非營業(yè)收入收入主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入其他業(yè)務(wù)收入其他業(yè)務(wù)收入營業(yè)外收入營業(yè)

8、外收入投資收益投資收益補(bǔ)貼收入補(bǔ)貼收入最主要的利最主要的利潤來源潤來源帶有偶然性帶有偶然性獲利能力分析8四、利潤的構(gòu)成四、利潤的構(gòu)成 與收入相關(guān)的利潤同樣也包括主營業(yè)務(wù)利潤、營與收入相關(guān)的利潤同樣也包括主營業(yè)務(wù)利潤、營業(yè)利潤、利潤總額三個層次。即：業(yè)利潤、利潤總額三個層次。即： 獲利能力分析9 相比較而言，我們認(rèn)為：最適合于銷售利潤率計相比較而言，我們認(rèn)為：最適合于銷售利潤率計算的利潤應(yīng)該是營業(yè)利潤，它既扣減了與企業(yè)經(jīng)營業(yè)算的利潤應(yīng)該是營業(yè)利潤，它既扣減了與企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動相關(guān)的所有成本、費用項目，是真正意義上的務(wù)活動相關(guān)的所有成本、費用項目，是真正意義上的利潤，同時它又是正常經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的利

9、潤，與銷售利潤，同時它又是正常經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的利潤，與銷售收入具有正常的邏輯聯(lián)系。收入具有正常的邏輯聯(lián)系。但為了與分母的內(nèi)涵更匹但為了與分母的內(nèi)涵更匹配，我們最好采用扣除資產(chǎn)減值損失、公允價值變動配，我們最好采用扣除資產(chǎn)減值損失、公允價值變動損益和投資損益后的營業(yè)利潤，為了有別于營業(yè)利潤損益和投資損益后的營業(yè)利潤，為了有別于營業(yè)利潤，我們稱之為銷售凈利。，我們稱之為銷售凈利。 五、銷售利潤率的構(gòu)成五、銷售利潤率的構(gòu)成 基于上述收入和利潤的分析，我們可從以下兩個基于上述收入和利潤的分析，我們可從以下兩個主要層面進(jìn)行利潤率的計算。主要層面進(jìn)行利潤率的計算。 獲利能力分析10（一）銷售毛利率（一）銷售

10、毛利率 銷售毛利率是銷售毛利與主營業(yè)務(wù)收入之比。其銷售毛利率是銷售毛利與主營業(yè)務(wù)收入之比。其計算公式為：計算公式為： 式中，銷售毛利主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本式中，銷售毛利主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本 例：以例：以ABCABC公司公司20052005年年度報告為例，已知該公年年度報告為例，已知該公司的主營業(yè)務(wù)收入為司的主營業(yè)務(wù)收入為2757227572萬元，主營業(yè)務(wù)成本額為萬元，主營業(yè)務(wù)成本額為1739917399萬元，試計算該公司銷售毛利率。萬元，試計算該公司銷售毛利率。 銷售毛利率%10027572173992757236.9 主營業(yè)務(wù)收入銷售毛利銷售毛利率100獲利能力分析11 銷售毛利率是銷

11、售利潤率的基礎(chǔ)組成，也是企業(yè)銷售毛利率是銷售利潤率的基礎(chǔ)組成，也是企業(yè)獲利能力的基礎(chǔ)，銷售毛利率的高低可反映銷售獲利獲利能力的基礎(chǔ)，銷售毛利率的高低可反映銷售獲利能力的高低。能力的高低。 ( (二二) )銷售凈利率銷售凈利率 企業(yè)銷售凈利率是企業(yè)銷售凈利與其主營業(yè)務(wù)收企業(yè)銷售凈利率是企業(yè)銷售凈利與其主營業(yè)務(wù)收入（營業(yè)收入）之比。其計算公式為：入（營業(yè)收入）之比。其計算公式為： 式中，銷售凈利營業(yè)利潤資產(chǎn)減值損失式中，銷售凈利營業(yè)利潤資產(chǎn)減值損失公允價值變動損益投資損益公允價值變動損益投資損益 或營業(yè)利潤其他業(yè)務(wù)利潤或營業(yè)利潤其他業(yè)務(wù)利潤營業(yè)收入銷售凈利銷售凈利率100獲利能力分析12 例：仍以

12、例：仍以ABCABC公司公司20052005年年度報告為例，已知該公年年度報告為例，已知該公司的主營業(yè)務(wù)收入額為司的主營業(yè)務(wù)收入額為2757227572萬元，營業(yè)利潤額為萬元，營業(yè)利潤額為65466546萬元，其他業(yè)務(wù)利潤為萬元，其他業(yè)務(wù)利潤為2 2萬元，試計算該公司銷售凈利萬元，試計算該公司銷售凈利率。率。 銷售凈利率指標(biāo)反映了每百元主營業(yè)務(wù)收入銷售凈利率指標(biāo)反映了每百元主營業(yè)務(wù)收入( (營營業(yè)收入業(yè)收入) )所賺取的銷售凈利的數(shù)額。相比較而言，銷所賺取的銷售凈利的數(shù)額。相比較而言，銷售凈利率更好的說明了企業(yè)基本經(jīng)營業(yè)務(wù)的凈獲利售凈利率更好的說明了企業(yè)基本經(jīng)營業(yè)務(wù)的凈獲利情況，從而能更全面、

13、完整的體現(xiàn)銷售獲利能力，情況，從而能更全面、完整的體現(xiàn)銷售獲利能力，因此多數(shù)情況下我們均主張通過銷售凈利率指標(biāo)對因此多數(shù)情況下我們均主張通過銷售凈利率指標(biāo)對企業(yè)的銷售獲利能力進(jìn)行分析。企業(yè)的銷售獲利能力進(jìn)行分析。 %73.231002575226546銷售凈利率獲利能力分析13第二節(jié)第二節(jié) 銷售凈利率的分析銷售凈利率的分析 銷售凈利率指標(biāo)雖然能夠反映企業(yè)銷售獲利能力銷售凈利率指標(biāo)雖然能夠反映企業(yè)銷售獲利能力的水平，但要全面了解企業(yè)獲利能力的狀況，還必的水平，但要全面了解企業(yè)獲利能力的狀況，還必須在該指標(biāo)基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行相關(guān)的分析。常用的須在該指標(biāo)基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行相關(guān)的分析。常用的分析包括對其進(jìn)

14、行趨勢分析、同業(yè)比較分析及其影分析包括對其進(jìn)行趨勢分析、同業(yè)比較分析及其影響因素分析等。響因素分析等。 一、銷售凈利率的趨勢分析一、銷售凈利率的趨勢分析 銷售凈利率的趨勢分析即通過對同一企業(yè)銷售凈利率的趨勢分析即通過對同一企業(yè)3535年年的銷售凈利率指標(biāo)值進(jìn)行比較，以分析把握其獲利的銷售凈利率指標(biāo)值進(jìn)行比較，以分析把握其獲利能力的變動趨勢及其穩(wěn)定狀態(tài)。能力的變動趨勢及其穩(wěn)定狀態(tài)。 獲利能力分析14 例：已知例：已知ABCABC公司連續(xù)公司連續(xù)5 5年的主營業(yè)務(wù)收入凈額及年的主營業(yè)務(wù)收入凈額及其營業(yè)利潤和其他業(yè)務(wù)利潤的數(shù)據(jù)，整理、計算各其營業(yè)利潤和其他業(yè)務(wù)利潤的數(shù)據(jù)，整理、計算各年的銷售凈利率如

15、表年的銷售凈利率如表4 41 1所示。所示。 從上表可知：從上表可知：ABCABC公司公司20052005年的銷售凈利率指標(biāo)值較好年的銷售凈利率指標(biāo)值較好，但其連續(xù)，但其連續(xù)5 5年的銷售凈利率狀況卻極不穩(wěn)定，說明該公年的銷售凈利率狀況卻極不穩(wěn)定，說明該公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力狀況動蕩起伏較大。其中，從司經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力狀況動蕩起伏較大。其中，從20012001年開始銷售凈利率連年降低，年開始銷售凈利率連年降低，20032003年降至最低點，年降至最低點，20052005年年卻呈現(xiàn)前所未有的增長勢頭。具體原因需結(jié)合同業(yè)分析作卻呈現(xiàn)前所未有的增長勢頭。具體原因需結(jié)合同業(yè)分析作進(jìn)一步了解。進(jìn)一步了

16、解。 獲利能力分析15二、銷售凈利率的同業(yè)比較分析二、銷售凈利率的同業(yè)比較分析 對單個企業(yè)來說，銷售凈利率指標(biāo)越大越好，但各對單個企業(yè)來說，銷售凈利率指標(biāo)越大越好，但各行業(yè)的競爭能力、經(jīng)濟(jì)狀況及行業(yè)經(jīng)營的特征，都使行業(yè)的競爭能力、經(jīng)濟(jì)狀況及行業(yè)經(jīng)營的特征，都使得不同行業(yè)各企業(yè)間的銷售凈利率大不相同。因此，得不同行業(yè)各企業(yè)間的銷售凈利率大不相同。因此，在使用該指標(biāo)分析時，還有必要進(jìn)行同業(yè)比較分析，在使用該指標(biāo)分析時，還有必要進(jìn)行同業(yè)比較分析，以揭示企業(yè)獲利能力的相對地位，從而更好地評價企以揭示企業(yè)獲利能力的相對地位，從而更好地評價企業(yè)獲利能力的狀況。業(yè)獲利能力的狀況。 例：例： ABCABC公司

17、與同業(yè)的差異如表公司與同業(yè)的差異如表4 42 2所示：所示： 獲利能力分析16注：由于同業(yè)指標(biāo)為銷售利潤率（主營業(yè)務(wù)利潤注：由于同業(yè)指標(biāo)為銷售利潤率（主營業(yè)務(wù)利潤/ /主營業(yè)務(wù)收入），與主營業(yè)務(wù)收入），與ABCABC公司銷售凈利率的指標(biāo)定公司銷售凈利率的指標(biāo)定義不同，為使兩者具有可比性，為此我們作了必要義不同，為使兩者具有可比性，為此我們作了必要的調(diào)整的調(diào)整. . 獲利能力分析17 從上表可知：從上表可知：ABCABC公司的最近兩年的銷售獲利能力具公司的最近兩年的銷售獲利能力具有突出而且強(qiáng)勁的增長勢頭。應(yīng)該說有突出而且強(qiáng)勁的增長勢頭。應(yīng)該說,2003,2003年以前的幾年以前的幾年中年中, A

18、BC, ABC公司的銷售獲利能力狀況是比較糟糕的（其公司的銷售獲利能力狀況是比較糟糕的（其銷售凈利率降低到一個百分點之下）銷售凈利率降低到一個百分點之下）, ,其與同業(yè)獲利能其與同業(yè)獲利能力的負(fù)差越來越大。但這并非整個市場的大趨勢所至，力的負(fù)差越來越大。但這并非整個市場的大趨勢所至，而是其自身的問題?？上驳氖嵌瞧渥陨淼膯栴}?？上驳氖茿BCABC公司意識到自身的危公司意識到自身的危機(jī)后，公司進(jìn)行了主營業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整，新增了軟件開機(jī)后，公司進(jìn)行了主營業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整，新增了軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成等高獲利業(yè)務(wù)，從而使其發(fā)和系統(tǒng)集成等高獲利業(yè)務(wù)，從而使其20052005年的銷售凈年的銷售凈利率迅猛提升，而

19、且實現(xiàn)了與行業(yè)平均水平的較大正差利率迅猛提升，而且實現(xiàn)了與行業(yè)平均水平的較大正差。照此推斷，。照此推斷，ABCABC公司的獲利能力正處于較強(qiáng)的增長之公司的獲利能力正處于較強(qiáng)的增長之中，而且這主要是其決策者找對了主營方向的結(jié)果。中，而且這主要是其決策者找對了主營方向的結(jié)果。 獲利能力分析18三、銷售凈利率的影響因素分析三、銷售凈利率的影響因素分析 銷售凈利率的影響因素主要涉及兩大方面，即銷銷售凈利率的影響因素主要涉及兩大方面，即銷售凈利和主營業(yè)務(wù)收入。要提高銷售凈利率，必須售凈利和主營業(yè)務(wù)收入。要提高銷售凈利率，必須是用同等的主營業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)更多的銷售凈利額。是用同等的主營業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)更多的銷售

20、凈利額。 例：例： ABCABC公司公司20042004年的銷售凈利率為年的銷售凈利率為7.217.21，20052005年的銷售凈利率為年的銷售凈利率為23.7323.73，試結(jié)合表，試結(jié)合表4141中的中的詳細(xì)資料，對該公司銷售凈利率的變動進(jìn)行因素分詳細(xì)資料，對該公司銷售凈利率的變動進(jìn)行因素分析。析。 20042004年銷售凈利率年銷售凈利率1518151821054210547.217.21 20052005年銷售凈利率年銷售凈利率65446544275722757223.7323.73 獲利能力分析19 20052005年銷售凈利率比年銷售凈利率比20042004年提高了年提高了16.

21、5216.52。運。運用因素分析法，分析其原因如下：用因素分析法，分析其原因如下： 由于由于20052005年銷售凈利額的增加對銷售凈利率的影年銷售凈利額的增加對銷售凈利率的影響為：響為： (65441518) (65441518)210542105423.8723.87 由于由于20052005年主營業(yè)務(wù)收入的增加對銷售凈利率的年主營業(yè)務(wù)收入的增加對銷售凈利率的影響為影響為: : 6544 65442757227572654465442l0542l054-7.35-7.35 獲利能力分析20 結(jié)論：結(jié)論：ABCABC公司公司20052005年銷售凈利的增加，使銷售凈年銷售凈利的增加，使銷售凈

22、利率提高了利率提高了23.8723.87，但該年主營業(yè)務(wù)收入的增加，但該年主營業(yè)務(wù)收入的增加，又使得銷售凈利率降低了又使得銷售凈利率降低了7.357.35，兩個因素共同影響，兩個因素共同影響的結(jié)果使的結(jié)果使20052005年銷售凈利率比年銷售凈利率比20042004年提高了年提高了16.5216.52。這說明。這說明ABCABC公司公司20052005銷售凈利率的提高主要是由于銷售凈利率的提高主要是由于銷售凈利的增長幅度大于主營業(yè)務(wù)收入的增長幅度所銷售凈利的增長幅度大于主營業(yè)務(wù)收入的增長幅度所至，其獲利能力確實有了較大增長。至，其獲利能力確實有了較大增長。 與此同時，我們還可將銷售凈利率進(jìn)一步

23、分解如與此同時，我們還可將銷售凈利率進(jìn)一步分解如下：下： 銷售凈利率主營業(yè)務(wù)收入金及附加期間費用銷售毛利主營業(yè)務(wù)稅主營業(yè)務(wù)收入銷售凈利 銷售毛利率營業(yè)稅金率銷售費用率 獲利能力分析21 可見，除去營業(yè)稅金率為企業(yè)所不可控，可作為客可見，除去營業(yè)稅金率為企業(yè)所不可控，可作為客觀因素忽略對其單獨分析外，作為企業(yè)內(nèi)部管理者還觀因素忽略對其單獨分析外，作為企業(yè)內(nèi)部管理者還可重點從銷售毛利率和銷售費用率兩方面對銷售凈利可重點從銷售毛利率和銷售費用率兩方面對銷售凈利率進(jìn)行影響因素分析。率進(jìn)行影響因素分析。 1.1.銷售毛利率。銷售凈利率的高低，首先取決于銷售毛利率。銷售凈利率的高低，首先取決于銷售毛利率的

24、高低，而銷售毛利率的高低又主要取決銷售毛利率的高低，而銷售毛利率的高低又主要取決于銷售成本率的高低?？梢姡岣咪N售凈利率，首于銷售成本率的高低?？梢姡岣咪N售凈利率，首先必須降低銷售成本率，以提高銷售毛利率。先必須降低銷售成本率，以提高銷售毛利率。 例：例：ABCABC公司連續(xù)公司連續(xù)5 5年的主營業(yè)務(wù)收入與主營業(yè)務(wù)年的主營業(yè)務(wù)收入與主營業(yè)務(wù)成本資料如表成本資料如表4343所示。試對其銷售成本率、銷售所示。試對其銷售成本率、銷售毛利率及其對銷售凈利率的影響進(jìn)行分析。毛利率及其對銷售凈利率的影響進(jìn)行分析。 獲利能力分析22 從上表可知從上表可知: ABC: ABC公司公司20022002年、

25、年、20032003年兩年的銷售成本率過高，年兩年的銷售成本率過高，使得其銷售毛利率低下，這是該兩年銷售凈利率低下的最主要原因使得其銷售毛利率低下，這是該兩年銷售凈利率低下的最主要原因。隨著。隨著20042004年尤其是年尤其是20052005年其銷售成本率的大幅度降低，其銷售毛年其銷售成本率的大幅度降低，其銷售毛利率大大提高，從而使利率大大提高，從而使20042004年尤其是年尤其是20052005年的銷售凈利率得以大幅年的銷售凈利率得以大幅度提高?？梢姡岣咂髽I(yè)獲利能力的根本就在于降低銷售成本率，度提高?？梢姡岣咂髽I(yè)獲利能力的根本就在于降低銷售成本率，提高銷售毛利率。提高銷售毛利率。 獲

26、利能力分析23 2.2.銷售費用率。銷售費用率是銷售凈利率的負(fù)影響銷售費用率。銷售費用率是銷售凈利率的負(fù)影響因素，要提高銷售凈利率，還必須降低銷售費用率。因素，要提高銷售凈利率，還必須降低銷售費用率。 例：根據(jù)例：根據(jù)ABCABC公司連續(xù)公司連續(xù)5 5年的期間費用資料，整理、年的期間費用資料，整理、計算得到表計算得到表4444： 獲利能力分析24 從上表可知從上表可知:ABC:ABC公司在公司在20012001年和年和20022002年由于較大的財務(wù)費用負(fù)年由于較大的財務(wù)費用負(fù)值，使得公司的費用總額為負(fù)，從而其銷售費用率為負(fù)，因此銷售值，使得公司的費用總額為負(fù)，從而其銷售費用率為負(fù)，因此銷售凈

27、利率競高于銷售毛利率；凈利率競高于銷售毛利率；20032003年的銷售毛利率并非最低，但在較年的銷售毛利率并非最低，但在較大的銷售費用率的影響下，其銷售凈利率降至最低，而且?guī)缀跆潛p大的銷售費用率的影響下，其銷售凈利率降至最低，而且?guī)缀跆潛p，20042004年的銷售毛利率比年的銷售毛利率比20022002年高出一倍多，但其銷售凈利率卻低年高出一倍多，但其銷售凈利率卻低于于20022002年，也是因銷售費用率較大所至。顯然，近三年來年，也是因銷售費用率較大所至。顯然，近三年來ABCABC公司公司的銷售費用率增長較快，這給公司的獲利能力的增長造成了不良影的銷售費用率增長較快，這給公司的獲利能力的增長

28、造成了不良影響。該公司應(yīng)在注意提升銷售毛利率的同時，重視降低銷售費用率響。該公司應(yīng)在注意提升銷售毛利率的同時，重視降低銷售費用率。只有這樣企業(yè)，獲利能力才能有長足的增長。只有這樣企業(yè)，獲利能力才能有長足的增長。 獲利能力分析25第三節(jié)第三節(jié) 收入分析收入分析 一、收入變動分析一、收入變動分析 對于外部報表使用人，我們只能從主營業(yè)務(wù)收入對于外部報表使用人，我們只能從主營業(yè)務(wù)收入總額上分析其對銷售凈利的影響。但對于企業(yè)內(nèi)部管總額上分析其對銷售凈利的影響。但對于企業(yè)內(nèi)部管理者，則應(yīng)進(jìn)一步了解：數(shù)量因素、價格因素和品種理者，則應(yīng)進(jìn)一步了解：數(shù)量因素、價格因素和品種結(jié)構(gòu)因素對收入及獲利能力的影響，進(jìn)而幫

29、助決策者結(jié)構(gòu)因素對收入及獲利能力的影響，進(jìn)而幫助決策者進(jìn)行相關(guān)經(jīng)營及戰(zhàn)略決策。進(jìn)行相關(guān)經(jīng)營及戰(zhàn)略決策。 （一）銷售數(shù)量變動的影響（一）銷售數(shù)量變動的影響 銷售數(shù)量是獲取收入、實現(xiàn)利潤的首要因素。當(dāng)單銷售數(shù)量是獲取收入、實現(xiàn)利潤的首要因素。當(dāng)單位產(chǎn)品獲利能力一定時，或者說當(dāng)價格、成本、費用位產(chǎn)品獲利能力一定時，或者說當(dāng)價格、成本、費用水平不變時，利潤額的多少就取決于銷售數(shù)量的多少水平不變時，利潤額的多少就取決于銷售數(shù)量的多少。銷售數(shù)量的變動將正比例影響主營業(yè)務(wù)收入。銷售。銷售數(shù)量的變動將正比例影響主營業(yè)務(wù)收入。銷售數(shù)量變動對銷售凈利的影響額則可用公式表示如下：數(shù)量變動對銷售凈利的影響額則可用公式

30、表示如下： 獲利能力分析26 因為：成本、費用按其習(xí)性可區(qū)分為變動成本費因為：成本、費用按其習(xí)性可區(qū)分為變動成本費用和固定成本費用，所以，我們在進(jìn)行銷售數(shù)量對銷用和固定成本費用，所以，我們在進(jìn)行銷售數(shù)量對銷售凈利的影響分析時，應(yīng)該重視經(jīng)營杠桿的作用。售凈利的影響分析時，應(yīng)該重視經(jīng)營杠桿的作用。 經(jīng)營杠桿是對銷售量變動和銷售利潤之間變動關(guān)經(jīng)營杠桿是對銷售量變動和銷售利潤之間變動關(guān)系的描述。根據(jù)本量利之間的量變關(guān)系可知，銷售系的描述。根據(jù)本量利之間的量變關(guān)系可知，銷售量的較小變動會引起銷售利潤的較大變動，這就是量的較小變動會引起銷售利潤的較大變動，這就是經(jīng)營杠桿現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是固定成本的存在

31、經(jīng)營杠桿現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是固定成本的存在而導(dǎo)致的。而導(dǎo)致的。 銷售數(shù)量變動銷售數(shù)量變動對銷售凈利的對銷售凈利的影響額影響額實際實際銷售銷售數(shù)量數(shù)量基期或預(yù)基期或預(yù)計銷售數(shù)計銷售數(shù)量量基期或預(yù)基期或預(yù)計單位邊計單位邊際貢獻(xiàn)際貢獻(xiàn)獲利能力分析27 經(jīng)營杠桿對銷售凈利具有非常重要的影響。這主經(jīng)營杠桿對銷售凈利具有非常重要的影響。這主要表現(xiàn)在：經(jīng)營杠桿意味著銷售凈利變動相當(dāng)于產(chǎn)銷要表現(xiàn)在：經(jīng)營杠桿意味著銷售凈利變動相當(dāng)于產(chǎn)銷量變動的倍數(shù)，因此，當(dāng)其他因素不變時，經(jīng)營杠桿量變動的倍數(shù)，因此，當(dāng)其他因素不變時，經(jīng)營杠桿的大小一方面決定著銷售凈利的增長快慢，同時也意的大小一方面決定著銷售凈利的增長快慢，

32、同時也意味著經(jīng)營風(fēng)險的大小。利用經(jīng)營杠桿提高獲利能力、味著經(jīng)營風(fēng)險的大小。利用經(jīng)營杠桿提高獲利能力、降低經(jīng)營風(fēng)險的途徑：在保持相同規(guī)模的情況下，盡降低經(jīng)營風(fēng)險的途徑：在保持相同規(guī)模的情況下，盡量提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用程度、減少固定成本的支出；量提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用程度、減少固定成本的支出；或者充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力增加產(chǎn)銷量，都能降低經(jīng)或者充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力增加產(chǎn)銷量，都能降低經(jīng)營杠桿系數(shù)、相應(yīng)降低經(jīng)營風(fēng)險。營杠桿系數(shù)、相應(yīng)降低經(jīng)營風(fēng)險。 （二）銷售價格變動的影響（二）銷售價格變動的影響 銷售價格變動對收入及銷售凈利的影響額可用公銷售價格變動對收入及銷售凈利的影響額可用公式計算如下：式計算如下： 獲

33、利能力分析28注：在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)商品均屬價格彈性產(chǎn)注：在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)商品均屬價格彈性產(chǎn)品，即隨著銷售價格的上升，銷售數(shù)量將會下降，品，即隨著銷售價格的上升，銷售數(shù)量將會下降，因此，主營業(yè)務(wù)收入可能不升反降。所以，企業(yè)不因此，主營業(yè)務(wù)收入可能不升反降。所以，企業(yè)不能一味提價，而應(yīng)尋求最優(yōu)的售價、數(shù)量組合。能一味提價，而應(yīng)尋求最優(yōu)的售價、數(shù)量組合。 ( (三三) )品種結(jié)構(gòu)變動的影響品種結(jié)構(gòu)變動的影響 在當(dāng)今和未來經(jīng)濟(jì)社會中，多元化經(jīng)營、多元化在當(dāng)今和未來經(jīng)濟(jì)社會中，多元化經(jīng)營、多元化產(chǎn)品是一種越來越普遍的趨勢。而在經(jīng)營多種產(chǎn)品產(chǎn)品是一種越來越普遍的趨勢。而在經(jīng)營多種產(chǎn)品銷售價格變

34、動銷售價格變動對收入和銷售對收入和銷售凈利的影響額凈利的影響額實際實際售價售價基期或預(yù)基期或預(yù)計售價計售價實際銷實際銷售數(shù)量售數(shù)量獲利能力分析29的企業(yè)中，不同的品種通常具有不同的收入、成本水的企業(yè)中，不同的品種通常具有不同的收入、成本水平，從而在不同品種結(jié)構(gòu)下企業(yè)將具有不同的獲利水平，從而在不同品種結(jié)構(gòu)下企業(yè)將具有不同的獲利水平。另一方面企業(yè)資源又是有限的，如何利用有限的平。另一方面企業(yè)資源又是有限的，如何利用有限的資源謀取更大的獲利能力，就成為企業(yè)管理者必須研資源謀取更大的獲利能力，就成為企業(yè)管理者必須研究的重要問題之一。對此問題的分析可從品種結(jié)構(gòu)變究的重要問題之一。對此問題的分析可從品種

35、結(jié)構(gòu)變動對銷售毛利的影響分析入手。動對銷售毛利的影響分析入手。 當(dāng)銷售總量、價格、成本水平一定時，各種產(chǎn)品當(dāng)銷售總量、價格、成本水平一定時，各種產(chǎn)品之間的品種結(jié)構(gòu)就是影響銷售毛利的重要因素。它們之間的品種結(jié)構(gòu)就是影響銷售毛利的重要因素。它們之間的關(guān)系可表述為：之間的關(guān)系可表述為： 獲利能力分析30 可見：當(dāng)毛利率高的品種銷售比重上升時，企業(yè)的可見：當(dāng)毛利率高的品種銷售比重上升時，企業(yè)的綜合毛利率就高，在同樣的銷售總額下，銷售毛利就綜合毛利率就高，在同樣的銷售總額下，銷售毛利就多，企業(yè)的獲利能力就強(qiáng)。多，企業(yè)的獲利能力就強(qiáng)。 例：由例：由ABCABC公司的報表附注中了解到，該公司經(jīng)營公司的報表附

36、注中了解到，該公司經(jīng)營音響類產(chǎn)品的銷售和技術(shù)指導(dǎo)音響類產(chǎn)品的銷售和技術(shù)指導(dǎo)( (下面用下面用A A代替代替) )、工業(yè)、工業(yè)制造制造( (用用B B代替代替) )和軟件開發(fā)及系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)及系統(tǒng)集成( (用用C C代替代替) )三個三個行業(yè)，其相關(guān)資料如表行業(yè)，其相關(guān)資料如表4545所示。所示。 銷售毛利銷售毛利（企業(yè)銷售總額各產(chǎn)品銷售比（企業(yè)銷售總額各產(chǎn)品銷售比重各產(chǎn)品毛利率）重各產(chǎn)品毛利率）其中：其中： （各產(chǎn)品銷售比重各產(chǎn)品毛利率）綜（各產(chǎn)品銷售比重各產(chǎn)品毛利率）綜合毛利率合毛利率獲利能力分析31表45 金額單位：萬元 營業(yè)收入 營業(yè)成本 營業(yè)毛利 品種 上期 本期 上期 本期 上期

37、 本期 A 19434 17909 16604 13458 2830 4451 B 1620 4995 1014 3833 606 1162 C 4668 108 4560 合計 21054 27572 17618 17399 3436 10173 試對該公司品種結(jié)構(gòu)變動對其毛利額和毛利率試對該公司品種結(jié)構(gòu)變動對其毛利額和毛利率的影響進(jìn)行分析。的影響進(jìn)行分析。 獲利能力分析32 首先，我們根據(jù)上述資料計算有關(guān)指標(biāo)如表首先，我們根據(jù)上述資料計算有關(guān)指標(biāo)如表4646。 表 46 金額單位：萬元 營業(yè)收入 營業(yè)毛利 上期 本期 上期 本期 品種 金額 比重 金額 比重 毛利額 毛利率 毛利額 毛利率

38、 A 19434 92.31 17909 64.95 2830 14.56 4451 24.85 B 1620 7.69 4995 18.12 606 37.41 1162 23.26 C 4668 16.93 4560 97.69 合計 21054 100 27572 100 3436 16.32 10173 36.90 獲利能力分析33 然后，我們分析各因素變動對毛利及毛利率的影然后，我們分析各因素變動對毛利及毛利率的影響：響： 1 1營業(yè)收入總額變動對毛利的影響。由前面的營業(yè)收入總額變動對毛利的影響。由前面的關(guān)系式可知，在其他條件不變的情況下，營業(yè)收入關(guān)系式可知，在其他條件不變的情況下，

39、營業(yè)收入總額會正比例地影響毛利額，計算如下：總額會正比例地影響毛利額，計算如下： 即，由于本期營業(yè)收入總額的增加，使即，由于本期營業(yè)收入總額的增加，使ABCABC公司公司毛利額增加了毛利額增加了l064l064萬元。萬元。 營業(yè)收入總額對營業(yè)收入總額對毛利的影響額毛利的影響額本期營業(yè)本期營業(yè)收入總額收入總額上期營業(yè)上期營業(yè)收入總額收入總額上期綜合上期綜合毛利率毛利率（27572275722105421054）16.3216.32 10641064萬元萬元獲利能力分析34 2 2綜合毛利率變動對毛利的影響額。當(dāng)營業(yè)收綜合毛利率變動對毛利的影響額。當(dāng)營業(yè)收入總額一定時，毛利額的高低就取決于綜合毛利

40、率入總額一定時，毛利額的高低就取決于綜合毛利率的高低，計算如下：的高低，計算如下： 即，由于本期綜合毛利率比上期上升即，由于本期綜合毛利率比上期上升, ,從而毛利從而毛利額增加了額增加了56745674萬元。萬元。 由上述關(guān)系式可知，綜合毛利由上述關(guān)系式可知，綜合毛利率的變動又是品種結(jié)構(gòu)和各產(chǎn)品毛利率變動的共同率的變動又是品種結(jié)構(gòu)和各產(chǎn)品毛利率變動的共同結(jié)果，對此我們還應(yīng)進(jìn)一步分析如下：結(jié)果，對此我們還應(yīng)進(jìn)一步分析如下： 綜合毛利率綜合毛利率變動對毛利變動對毛利的影響額的影響額本期營本期營業(yè)收入業(yè)收入總額總額本期綜本期綜合毛利合毛利率率上期綜上期綜合毛利合毛利率率2757227572（36.9

41、036.9016.3216.32） 56745674萬元萬元獲利能力分析35品種結(jié)構(gòu)變動對綜品種結(jié)構(gòu)變動對綜合毛利率的影響合毛利率的影響（64.9564.9514.5614.5618.1218.12 37.4137.4116.9316.9397.6997.69）16.3216.3216.4516.45（本期各產(chǎn)品銷售比重上（本期各產(chǎn)品銷售比重上期毛利率）上期綜合毛利率期毛利率）上期綜合毛利率各產(chǎn)品毛利率各產(chǎn)品毛利率變動對綜合毛變動對綜合毛利率的影響利率的影響本期各產(chǎn)品銷售比重本期各產(chǎn)品銷售比重( (本本期毛利率上期毛利率）期毛利率上期毛利率） = = 64.9564.95(28.45%-14.

42、56(28.45%-14.56) )18.1218.12 (23.26-(23.26- 37.4137.41) )16.9316.930 04.134.13獲利能力分析36 由上述分析可知，由上述分析可知，ABCABC公司公司20052005年比年比20042004年的銷售年的銷售毛利增加主要是由于綜合毛利率的提高所至，而其綜毛利增加主要是由于綜合毛利率的提高所至，而其綜合毛利率的提高合毛利率的提高, ,又主要是由于其品種結(jié)構(gòu)變動所至。又主要是由于其品種結(jié)構(gòu)變動所至。在其銷售毛利的增加額中，由于品種結(jié)構(gòu)變動而導(dǎo)致在其銷售毛利的增加額中，由于品種結(jié)構(gòu)變動而導(dǎo)致的增加額為的增加額為45364536

43、萬元（萬元（275722757216.4516.4545364536），占），占總額增加的總額增加的67.3367.33。當(dāng)公司的費用總額一定時，銷售。當(dāng)公司的費用總額一定時，銷售毛利的增加導(dǎo)致銷售凈利的等額增加，可見，品種結(jié)毛利的增加導(dǎo)致銷售凈利的等額增加，可見，品種結(jié)構(gòu)變動對企業(yè)獲利能力具有重要的影響。構(gòu)變動對企業(yè)獲利能力具有重要的影響。 （四）市場份額分析（四）市場份額分析 獲利能力分析37 市場份額亦即市場占有率，它是企業(yè)某種或某類市場份額亦即市場占有率，它是企業(yè)某種或某類商品或業(yè)務(wù)的銷售收入占市場同種或問類商品或業(yè)務(wù)商品或業(yè)務(wù)的銷售收入占市場同種或問類商品或業(yè)務(wù)的銷售收人總量的百分比

44、。企業(yè)的市場份額決定著企的銷售收人總量的百分比。企業(yè)的市場份額決定著企業(yè)銷售在市場上的占有程度，從而也就決定著企業(yè)的業(yè)銷售在市場上的占有程度，從而也就決定著企業(yè)的最大市場允許銷售總量。對于企業(yè)而言，無論是求生最大市場允許銷售總量。對于企業(yè)而言，無論是求生存還是求發(fā)展，均需要注重從市場份額的角度進(jìn)行銷存還是求發(fā)展，均需要注重從市場份額的角度進(jìn)行銷售收人分析。售收人分析。 例：假設(shè)例：假設(shè)ABCABC公司公司B B類業(yè)務(wù)類業(yè)務(wù)20042004年和年和20052005年的市場年的市場銷售總量分別為銷售總量分別為20 25020 250萬元、萬元、6480064800萬元，萬元，ABCABC公司的公司

45、的銷售收入如表銷售收入如表4646所示。試對所示。試對ABCABC公司公司B B類業(yè)務(wù)從市場類業(yè)務(wù)從市場份額的角度進(jìn)行分析。份額的角度進(jìn)行分析。 獲利能力分析38 我們可將我們可將ABCABC公司公司B B類業(yè)務(wù)的市場份額情況計算如類業(yè)務(wù)的市場份額情況計算如表表4747所示。所示。 由上表可見，由上表可見，ABCABC公司公司B B類業(yè)務(wù)的銷售收入雖然比類業(yè)務(wù)的銷售收入雖然比20042004年有很大的增長，增長率高達(dá)年有很大的增長，增長率高達(dá)208.33208.33，但是，整個市場，但是，整個市場卻有了更大的發(fā)展，增長率達(dá)卻有了更大的發(fā)展，增長率達(dá)220220，因此，因此B B類業(yè)務(wù)的市場類業(yè)

46、務(wù)的市場占有率未升反降。從整個市場的角度分析，占有率未升反降。從整個市場的角度分析，ABCABC公司公司B B類業(yè)類業(yè)務(wù)還存在較大潛力。如果不是公司業(yè)務(wù)板塊之間戰(zhàn)略調(diào)整務(wù)還存在較大潛力。如果不是公司業(yè)務(wù)板塊之間戰(zhàn)略調(diào)整所需，這種市場份額的變動狀況就應(yīng)引起管理當(dāng)局的重視所需，這種市場份額的變動狀況就應(yīng)引起管理當(dāng)局的重視，否則長此以往將使企業(yè)陷入不利的市場境地。，否則長此以往將使企業(yè)陷入不利的市場境地。 獲利能力分析39 此外，我們還可進(jìn)一步將市場份額變動和銷售增長此外，我們還可進(jìn)一步將市場份額變動和銷售增長率變動結(jié)合起來進(jìn)行分析，以更好地把握市場狀況，率變動結(jié)合起來進(jìn)行分析，以更好地把握市場狀況

47、，尋找相應(yīng)對策。對此通?？赡苊媾R四種選擇：尋找相應(yīng)對策。對此通?？赡苊媾R四種選擇： 1.1.銷售增長率高，市場占有率也高：說明企業(yè)及銷售增長率高，市場占有率也高：說明企業(yè)及市場的銷售狀況均喜人，企業(yè)應(yīng)致力于保持其市場市場的銷售狀況均喜人，企業(yè)應(yīng)致力于保持其市場地位。地位。 2.2.銷售增長率低，市場占有率也低：說明市場已處銷售增長率低，市場占有率也低：說明市場已處于衰退期或尚處于試銷期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況，或于衰退期或尚處于試銷期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況，或調(diào)整銷售構(gòu)成，或加大推銷力度。調(diào)整銷售構(gòu)成，或加大推銷力度。 3.3.銷售增長率低，市場占有率高：說明市場已進(jìn)入銷售增長率低，市場占有率高：說

48、明市場已進(jìn)入飽和期，企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品的新功能、新特性，來飽和期，企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品的新功能、新特性，來維持其市場優(yōu)勢。維持其市場優(yōu)勢。 獲利能力分析40 4.4.銷售增長率高，市場占有率低：說明市場正銷售增長率高，市場占有率低：說明市場正處于成長期，有較大的潛力，應(yīng)致力于提高其市場處于成長期，有較大的潛力，應(yīng)致力于提高其市場占有率。占有率。 二、與收入相關(guān)的其他分析二、與收入相關(guān)的其他分析 （一）收入按地區(qū)分類分析（目的：調(diào)整企業(yè)的（一）收入按地區(qū)分類分析（目的：調(diào)整企業(yè)的營銷策略，確定重點營銷區(qū)域）營銷策略，確定重點營銷區(qū)域） 收入按地區(qū)分類分析即對企業(yè)不同銷售地區(qū)的銷收入按地區(qū)分類分析即

49、對企業(yè)不同銷售地區(qū)的銷售收入占企業(yè)銷售收入總量的比重所進(jìn)行的分析。在售收入占企業(yè)銷售收入總量的比重所進(jìn)行的分析。在企業(yè)營銷決策中，一項很重要的內(nèi)容就是銷售區(qū)域布企業(yè)營銷決策中，一項很重要的內(nèi)容就是銷售區(qū)域布局決策。面對不同的市場周期，企業(yè)將根據(jù)不同地區(qū)局決策。面對不同的市場周期，企業(yè)將根據(jù)不同地區(qū)的現(xiàn)有銷售狀況，調(diào)整企業(yè)的營銷策略，確定企業(yè)的的現(xiàn)有銷售狀況，調(diào)整企業(yè)的營銷策略，確定企業(yè)的重點營銷區(qū)域。為此，首先需要分地區(qū)收集收入信息重點營銷區(qū)域。為此，首先需要分地區(qū)收集收入信息，并對其進(jìn)行比較分析。，并對其進(jìn)行比較分析。 獲利能力分析41 下面是某企業(yè)分地區(qū)的收入趨勢分析報告，如下面是某企業(yè)分

50、地區(qū)的收入趨勢分析報告，如表表4848所示。所示。 可見，華東和華南是該集團(tuán)目前的銷售重點地區(qū)，但可見，華東和華南是該集團(tuán)目前的銷售重點地區(qū)，但華東的銷售比重已趨下降，西南、西北的銷售比重也有所華東的銷售比重已趨下降，西南、西北的銷售比重也有所下降，應(yīng)注意鞏固這些地區(qū)的銷售；華北、華南、東北的下降，應(yīng)注意鞏固這些地區(qū)的銷售；華北、華南、東北的銷售呈現(xiàn)上升起勢，應(yīng)注意保護(hù)并進(jìn)一步拓展，從而擴(kuò)大銷售呈現(xiàn)上升起勢，應(yīng)注意保護(hù)并進(jìn)一步拓展，從而擴(kuò)大集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的銷售收入總量。集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的銷售收入總量。 獲利能力分析42 （二）收入按顧客采購量分類分析（目的：全面、（二）收入按顧客采購量分類分

51、析（目的：全面、客觀地了解重點客戶的需求變化。）客觀地了解重點客戶的需求變化。） 收人按顧客采購量分類分析即對企業(yè)不同銷售對象收人按顧客采購量分類分析即對企業(yè)不同銷售對象( (即客戶即客戶) )的銷售收入占企業(yè)銷售收入總量的比重所進(jìn)的銷售收入占企業(yè)銷售收入總量的比重所進(jìn)行的分析。行的分析。 （三）收入按銷售員貢獻(xiàn)分析（三）收入按銷售員貢獻(xiàn)分析 將各銷售人員的銷售業(yè)績與企業(yè)預(yù)算管理結(jié)合在一將各銷售人員的銷售業(yè)績與企業(yè)預(yù)算管理結(jié)合在一起進(jìn)行分析，以了解銷售人員的貢獻(xiàn)程度及原因。具體起進(jìn)行分析，以了解銷售人員的貢獻(xiàn)程度及原因。具體分析可如表分析可如表4 49 9所示所示 獲利能力分析43 表49 銷

52、售員收入預(yù)算完成情況表 銷售員姓名 本期預(yù)算數(shù) 本期實際數(shù) 差異額 預(yù)算完成率 備注 張先生 王女士 合計 獲利能力分析44第四節(jié)第四節(jié) 成本和費用分析成本和費用分析 在同等的收入狀況下，成本、費用水平越低，銷在同等的收入狀況下，成本、費用水平越低，銷售凈利便越多，企業(yè)獲利能力就越強(qiáng)。顯然，降低成售凈利便越多，企業(yè)獲利能力就越強(qiáng)。顯然，降低成本，節(jié)約各項費用，便是企業(yè)增強(qiáng)獲利能力的更為可本，節(jié)約各項費用，便是企業(yè)增強(qiáng)獲利能力的更為可控的關(guān)鍵因素，為此我們還需要對成本和費用進(jìn)行更控的關(guān)鍵因素，為此我們還需要對成本和費用進(jìn)行更詳細(xì)的分析。詳細(xì)的分析。 一、主營業(yè)務(wù)成本的分析（增收節(jié)支）一、主營業(yè)務(wù)

53、成本的分析（增收節(jié)支） 主營業(yè)務(wù)成本是銷售凈利的負(fù)影響因素，即主營主營業(yè)務(wù)成本是銷售凈利的負(fù)影響因素，即主營業(yè)務(wù)成本的增減會反方向等額影響銷售凈利。當(dāng)其業(yè)務(wù)成本的增減會反方向等額影響銷售凈利。當(dāng)其他因素不變時，主營業(yè)務(wù)成本對銷售凈利的影響額他因素不變時，主營業(yè)務(wù)成本對銷售凈利的影響額可計算如下；可計算如下； 獲利能力分析45 從上式可知，單位成本或主營業(yè)務(wù)成本率是影響從上式可知，單位成本或主營業(yè)務(wù)成本率是影響銷售凈利的又一重要因素，成本水平越高，獲利能力銷售凈利的又一重要因素，成本水平越高，獲利能力越低。因此，要增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力，必須在增加銷越低。因此，要增強(qiáng)企業(yè)的獲利能力，必須在增加銷售收

54、入的同時降低企業(yè)的成本水平。對于主營業(yè)務(wù)成售收入的同時降低企業(yè)的成本水平。對于主營業(yè)務(wù)成本的分析，我們可分別從以下方面進(jìn)行。本的分析，我們可分別從以下方面進(jìn)行。 主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本變動對銷售凈變動對銷售凈利的影響額利的影響額主主營業(yè)務(wù)學(xué)收入營業(yè)務(wù)學(xué)收入（基期或預(yù)計主營（基期或預(yù)計主營業(yè)務(wù)成本率實際主營業(yè)務(wù)成本率）業(yè)務(wù)成本率實際主營業(yè)務(wù)成本率）獲利能力分析46（一）不同時期主營業(yè)務(wù)成本升降情況分析（一）不同時期主營業(yè)務(wù)成本升降情況分析 由于成本的多少與銷售收入的多少已有密切聯(lián)系由于成本的多少與銷售收入的多少已有密切聯(lián)系，因此僅對成本總額的變動趨勢進(jìn)行分析還顯不足，因此僅對成本總額的變動趨勢

55、進(jìn)行分析還顯不足，更重要的是應(yīng)結(jié)合銷售收入的變動，對主營業(yè)務(wù)成本更重要的是應(yīng)結(jié)合銷售收入的變動，對主營業(yè)務(wù)成本率進(jìn)行趨勢分析。率進(jìn)行趨勢分析。 例：已知例：已知ABCABC公司連續(xù)公司連續(xù)5 5年的主營業(yè)務(wù)收入和主營年的主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)成本資料如表業(yè)務(wù)成本資料如表4343所示。試對其主營業(yè)務(wù)成本升所示。試對其主營業(yè)務(wù)成本升降情況進(jìn)行分析。降情況進(jìn)行分析。 根據(jù)表根據(jù)表4343的資料，將的資料，將ABCABC公司主營業(yè)務(wù)成本的變公司主營業(yè)務(wù)成本的變動情況匯編為表動情況匯編為表410410。 獲利能力分析47 由上表可知，由上表可知， ABCABC公司的主營業(yè)務(wù)成本變動趨勢良公司的主營業(yè)務(wù)成

56、本變動趨勢良好，其成本呈逐年降低之勢（除好，其成本呈逐年降低之勢（除20022002年較年較20012001年）。年）。 獲利能力分析48（二）主營業(yè)務(wù)成本水平的同業(yè)比較分析（二）主營業(yè)務(wù)成本水平的同業(yè)比較分析 成本變動受內(nèi)外眾多因素的影響，其中，內(nèi)部因素成本變動受內(nèi)外眾多因素的影響，其中，內(nèi)部因素對成本變動的影響，與企業(yè)的成本管理水平直接相關(guān)對成本變動的影響，與企業(yè)的成本管理水平直接相關(guān)，因而成為我們分析的重點。為此，在進(jìn)行成本分析，因而成為我們分析的重點。為此，在進(jìn)行成本分析時，應(yīng)盡可能將外部因素的影響剔除，主營業(yè)務(wù)成本時，應(yīng)盡可能將外部因素的影響剔除，主營業(yè)務(wù)成本的同業(yè)比較可在一定程度上

57、為我們提供幫助。的同業(yè)比較可在一定程度上為我們提供幫助。 例：例： ABCABC公司公司ABCABC公司的成本水平與同業(yè)指標(biāo)及其公司的成本水平與同業(yè)指標(biāo)及其差異如表差異如表4 41111所示：所示： 獲利能力分析49 注：根據(jù)同業(yè)指標(biāo)，注：根據(jù)同業(yè)指標(biāo)，ABCABC公司成本率作了相應(yīng)的公司成本率作了相應(yīng)的調(diào)整（主營業(yè)務(wù)成本中含主營業(yè)務(wù)稅金及附加）調(diào)整（主營業(yè)務(wù)成本中含主營業(yè)務(wù)稅金及附加） 獲利能力分析50 從上表可知，除從上表可知，除20052005年外，其余各年其成本水平年外，其余各年其成本水平與同業(yè)均有較大的順差，這意味著與同業(yè)均有較大的順差，這意味著ABCABC公司的成本管公司的成本管理

58、還存在不完善意的地方。好在該公司已意識到自身理還存在不完善意的地方。好在該公司已意識到自身的不足并已加大了管理的力度，因而使其的不足并已加大了管理的力度，因而使其20052005年的年的成本水平較同業(yè)領(lǐng)先不少。成本水平較同業(yè)領(lǐng)先不少。 ( (三三) )主營業(yè)務(wù)成本預(yù)算完成情況及原因分析主營業(yè)務(wù)成本預(yù)算完成情況及原因分析 主營業(yè)務(wù)成本的趨勢分析或同業(yè)比較分析均是一主營業(yè)務(wù)成本的趨勢分析或同業(yè)比較分析均是一種事后的、歷史的分析。為了加強(qiáng)成本管理和控制，種事后的、歷史的分析。為了加強(qiáng)成本管理和控制，還應(yīng)以成本預(yù)定目標(biāo)為標(biāo)桿，對成本預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)還應(yīng)以成本預(yù)定目標(biāo)為標(biāo)桿，對成本預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行實時的分

59、析。成本預(yù)算完成情況分析的內(nèi)容見行實時的分析。成本預(yù)算完成情況分析的內(nèi)容見P91P91表表417417所示。所示。 獲利能力分析51 在分析成本預(yù)算執(zhí)行情況時應(yīng)以成本責(zé)任單位即成在分析成本預(yù)算執(zhí)行情況時應(yīng)以成本責(zé)任單位即成本中心為分析主體，以其可控成本為分析對象進(jìn)行分本中心為分析主體，以其可控成本為分析對象進(jìn)行分析。分析時還應(yīng)按成本習(xí)性區(qū)分變動成本和固定成本析。分析時還應(yīng)按成本習(xí)性區(qū)分變動成本和固定成本，對于變動成本，應(yīng)重點分析其成本率或單位成本的，對于變動成本，應(yīng)重點分析其成本率或單位成本的預(yù)算執(zhí)行情況，對于固定成本則應(yīng)重點分析其預(yù)算總預(yù)算執(zhí)行情況，對于固定成本則應(yīng)重點分析其預(yù)算總額的執(zhí)行情

60、況。同時，還應(yīng)對成本構(gòu)成主要項目進(jìn)行額的執(zhí)行情況。同時，還應(yīng)對成本構(gòu)成主要項目進(jìn)行分項分析，以查明重大差異項目，將其作為進(jìn)一步詳分項分析，以查明重大差異項目，將其作為進(jìn)一步詳細(xì)分析的重點。細(xì)分析的重點。 除此之外，對于制造業(yè)企業(yè)而言，還可進(jìn)行主要除此之外，對于制造業(yè)企業(yè)而言，還可進(jìn)行主要產(chǎn)品單位成本及單位成本中重點成本項目的分析等產(chǎn)品單位成本及單位成本中重點成本項目的分析等等，以滿足企業(yè)內(nèi)部各分層成本管理的需要。等，以滿足企業(yè)內(nèi)部各分層成本管理的需要。 獲利能力分析52二、期間費用分析二、期間費用分析 分析期間費用所依據(jù)的資料是各項費用明細(xì)表。分析期間費用所依據(jù)的資料是各項費用明細(xì)表。通常可將