銷(xiāo)售部組建計(jì)劃3

1、一、 部門(mén)組織架構(gòu)建議說(shuō)明：以下架構(gòu)是根據(jù)專(zhuān)業(yè)代理公司業(yè)務(wù)銷(xiāo)售部門(mén)最完善之設(shè)置所擬。公司可根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀和成本考量精簡(jiǎn)或增加職位，也可以提前設(shè)立空缺以鼓勵(lì)員工進(jìn)步。銷(xiāo)售部總監(jiān)銷(xiāo)售部高級(jí)經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售部助理 銷(xiāo)售部副理 銷(xiāo)售部副理 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)專(zhuān)員高級(jí)業(yè)務(wù)專(zhuān)員合同貸款專(zhuān)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)專(zhuān)員高級(jí)業(yè)務(wù)專(zhuān)員合同貸款專(zhuān)員各級(jí)銷(xiāo)售主任、副主任 各級(jí)銷(xiāo)售主任、副主任 1、 部門(mén)負(fù)責(zé)人經(jīng)理級(jí)以上干部實(shí)際操作中可只設(shè)一人，由于個(gè)案中發(fā)展商會(huì)要求高級(jí)別的專(zhuān)業(yè)人士全程參與，所以在現(xiàn)階段可以由代理部或公司上層干部兼任，以適應(yīng)工作需要。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人主要工作如下：l 擬訂部門(mén)全年工作計(jì)劃l 執(zhí)行并完成部門(mén)全年工作任務(wù)

2、l 各案場(chǎng)督導(dǎo)與協(xié)調(diào)l 人員組織與培訓(xùn)考核l 部門(mén)工作總結(jié)與匯報(bào)l 公司內(nèi)部之協(xié)調(diào)l 成本控制l 參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目2、 副理級(jí)干部 當(dāng)公司代理業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，隨著銷(xiāo)售人員增加，為了增強(qiáng)管理力度，合理運(yùn)用資源，銷(xiāo)售部可以設(shè)立若干副理協(xié)助部門(mén)負(fù)責(zé)人分別管理下屬員工，以減輕負(fù)責(zé)人的管理壓力從而更好的發(fā)展公司業(yè)務(wù)。主要職責(zé)：l 協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行工作l 所屬員工日常管理與溝通l 所屬員工培訓(xùn)與考核l 工作計(jì)劃與總結(jié)3、 主任級(jí)干部 主要為專(zhuān)案人選（當(dāng)專(zhuān)案暫無(wú)個(gè)案業(yè)務(wù)時(shí)，可到其它工地支援，但級(jí)別不便，即留住人才又能節(jié)約公司成本），主要l 協(xié)助副理執(zhí)行工作l 反映與建議l 所屬員工的培訓(xùn)與考評(píng)l 工作計(jì)劃與總結(jié)

3、4、 各級(jí)業(yè)務(wù)員 設(shè)立各級(jí)別業(yè)務(wù)員的目的是提高低級(jí)別員工的積極度和上進(jìn)心，主要在于薪水的區(qū)別，但考慮公司成本差別不宜過(guò)大或執(zhí)行模糊底薪制。5、 銷(xiāo)售部助理l 協(xié)助銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人的日常工作l 銷(xiāo)售部各類(lèi)報(bào)表l 各案場(chǎng)報(bào)表數(shù)據(jù)匯總l 各案場(chǎng)考勤監(jiān)督l 客戶(hù)資料收集整理備案6、 合同貸款專(zhuān)員 根據(jù)代理合同和案量的需要在案場(chǎng)設(shè)立合同貸款專(zhuān)員，負(fù)責(zé)合同的整理備案和貸款的辦理，可由公司貸款部支援，如案量不大其工作可由女專(zhuān)（專(zhuān)案助理）消化，以節(jié)約公司成本。二、個(gè)案組織架構(gòu)建議 主 委專(zhuān)案經(jīng)理專(zhuān)案副經(jīng)理 女專(zhuān)案（專(zhuān)案助理） 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 合同貸款專(zhuān)員說(shuō)明：以上是個(gè)案組織作的基本機(jī)構(gòu)，公司可根據(jù)

4、個(gè)案情況設(shè)立副主委和業(yè)務(wù)主管，主委應(yīng)由經(jīng)理級(jí)以上干部擔(dān)任，合同貸款專(zhuān)員根據(jù)需要設(shè)立。副專(zhuān)的設(shè)立可根據(jù)個(gè)案的需要，但其必要性有三：l 減輕專(zhuān)案的管理工作從而使專(zhuān)案能有更多的精力指導(dǎo) 銷(xiāo)售，開(kāi)創(chuàng)通路，為公司贏得最大利益。l 鍛煉骨干才能，儲(chǔ)備專(zhuān)案人才，并作為專(zhuān)案的代理人 可以隨時(shí)應(yīng)付意外。l 成本考量：其傭金可由公司目前專(zhuān)案提成中分配，若案量不大副專(zhuān)可由專(zhuān)案兼任，從而不增加公司成本。主委：由高級(jí)干部全程負(fù)責(zé)個(gè)案的開(kāi)發(fā)、策劃和銷(xiāo)售等，主要工作如下：一、案前：1. 項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)2. 簽定代理合同3. 確定工作進(jìn)度、銷(xiāo)售策略4. 工作進(jìn)度的督導(dǎo)與調(diào)整5. 召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議擬訂媒體計(jì)劃6. 與發(fā)展商召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)

5、二、案中：1. 參加案場(chǎng)業(yè)務(wù)會(huì)議、提振士氣2. 報(bào)表分析與策略調(diào)整3. 發(fā)展商協(xié)調(diào)與溝通，爭(zhēng)取各種有利條件輔助銷(xiāo)售4. 傭金請(qǐng)款三、結(jié)案：1. 結(jié)案各事項(xiàng)協(xié)調(diào)與督導(dǎo)2. 檢討個(gè)案執(zhí)行成果，評(píng)價(jià)人員業(yè)績(jī)3. 向經(jīng)營(yíng)層報(bào)告副主委工作職掌一、案前1. 前期策劃會(huì)議組織，各合作部門(mén)工作協(xié)調(diào)；2. 組織銷(xiāo)售、策劃、企劃每天日會(huì),并形成會(huì)議記錄報(bào)主委營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；3. 各計(jì)劃、方案的方向性掌握、初審與匯報(bào)；4. 工作進(jìn)度控制；5. 協(xié)助主委的發(fā)展商協(xié)調(diào)工作；6. 人員培訓(xùn)督導(dǎo)；7. 大型事物發(fā)包、現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)等品質(zhì)掌控。二、案中1. 參加現(xiàn)場(chǎng)工作例會(huì)，處理投訴與意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)；2. 情報(bào)收集、報(bào)表分析與匯報(bào)建議；3.

6、銷(xiāo)售策略、推廣計(jì)劃的掌握與修正建議；4. 銷(xiāo)售進(jìn)度、工作計(jì)劃執(zhí)行的協(xié)助督導(dǎo)；5. 各類(lèi)廣告、推廣計(jì)劃效力追蹤與反饋；6. 培養(yǎng)儲(chǔ)備干部、人員士氣提振；7. 協(xié)助主委費(fèi)用控制與督導(dǎo)工作；8. 協(xié)助主委的發(fā)展商協(xié)調(diào)和請(qǐng)款工作。三、結(jié)案1. 案場(chǎng)結(jié)案工作督導(dǎo)和公司內(nèi)部工作協(xié)調(diào)；2. 人員安排建議；3. 參與項(xiàng)目總結(jié)工作。專(zhuān)案工作執(zhí)掌一、案前：1、 研擬工作進(jìn)度、銷(xiāo)售策略1） 預(yù)測(cè)推出時(shí)之景氣，根據(jù)發(fā)展商進(jìn)度制定工作進(jìn)度表，訂立公開(kāi)時(shí)間。2） 根據(jù)工作進(jìn)度，擬訂銷(xiāo)售策略，配合擬訂媒體推廣計(jì)劃。2、 執(zhí)行工作進(jìn)度與控制現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)1） 按照工作進(jìn)度表督促發(fā)展商和各單位部門(mén)的進(jìn)度。2） 按工作進(jìn)度表執(zhí)行工作。

7、3） 監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)樣品屋、接待中心、外接待、出入動(dòng)線(xiàn)、停車(chē)場(chǎng)、周邊環(huán)境美化、綠化、現(xiàn)場(chǎng)看板、精神堡壘等建設(shè)的進(jìn)度與準(zhǔn)確度。4） 各建設(shè)單位及部門(mén)之協(xié)調(diào)。3、 召開(kāi)發(fā)展商協(xié)調(diào)會(huì)1） 工作進(jìn)度之協(xié)議確定。2） 相關(guān)作業(yè)配合人員之選定。3） 面積確認(rèn)。4） 定價(jià)原則確認(rèn)。5） 建材設(shè)備之建議與確定。6） 物業(yè)服務(wù)之建議與確定。7） 媒體與推廣計(jì)劃確認(rèn)。8） 各項(xiàng)業(yè)主配合事項(xiàng)的確定。4、 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)發(fā)包與品質(zhì)控制1） 發(fā)包銷(xiāo)售道具、模型、透視墨線(xiàn)圖、園藝清潔等。2） 工作進(jìn)度與品質(zhì)的監(jiān)控。5、 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售講習(xí)1） 銷(xiāo)售講習(xí)大綱研擬與資料搜集。2） 排定講習(xí)時(shí)間并通知相關(guān)人員列席。6、 人員組織與工作執(zhí)掌范

8、圍之分配1） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售編組人員與工作執(zhí)掌派任。2） 分析表之制作。3） 派夾報(bào)計(jì)劃之研擬。4） DM名單選定。5） SP活動(dòng)安排。6） 底價(jià)、表價(jià)的訂立7） 付款方式訂立。8） 合同條款及補(bǔ)充協(xié)議。7、 參加動(dòng)腦會(huì)議1） 配合策劃和廣告部門(mén)之動(dòng)腦包裝2） 資料收集和業(yè)主意愿的反饋8、 銷(xiāo)售道具制作1） 樣品屋之選定。2） 現(xiàn)場(chǎng)道具位置安排和其他。3） 銷(xiāo)售資料制作計(jì)劃與監(jiān)督。二、 進(jìn)駐后：1、 召開(kāi)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售會(huì)議、執(zhí)行主委命令1） 日常會(huì)議：每日上、下午召開(kāi)（布置工作，傳達(dá)命令，統(tǒng)一說(shuō)辭、追蹤售足簽，銷(xiāo)控，發(fā)現(xiàn)并解決各類(lèi)問(wèn)題）。2） 周檢討會(huì)議：廣告日結(jié)束時(shí)召開(kāi)（檢討媒體反映和成敗得失，表?yè)P(yáng)與批

9、評(píng)，鞭策與提振）3） 研討會(huì)議：不定期召開(kāi)（研討交流銷(xiāo)售技巧、簽約心得、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，S.P和銷(xiāo)售流程演練等）4） 市場(chǎng)現(xiàn)狀報(bào)告：可請(qǐng)研展部配合每月召開(kāi)（周邊及市場(chǎng)、同類(lèi)產(chǎn)品等動(dòng)態(tài)）5） 骨干會(huì)議：周初召開(kāi)（布置任務(wù)，集思廣益，挖掘潛力）6） 業(yè)主協(xié)調(diào)會(huì)議：定期召開(kāi)（追蹤進(jìn)度，反映并解決各種問(wèn)題）2、 報(bào)表分析、日志制作1） 閱讀每日?qǐng)?bào)表及周報(bào)表、來(lái)人來(lái)電資料，及時(shí)分析與建議，以便主委調(diào)整策略和方向。2） 建立個(gè)人日志，記錄當(dāng)天情況以便于工作和查詢(xún)。3、 現(xiàn)場(chǎng)管理1） 人員出勤管理。2） 生活管理（售樓處內(nèi)外環(huán)境及人員服裝儀容之整潔）3） 休假管理。4） 外出管理。4、 派夾報(bào)計(jì)劃之執(zhí)行與追蹤、稽

10、核1） 內(nèi)容審閱。2） 人力分配。3） 監(jiān)督執(zhí)行5、展會(huì)及各類(lèi)推廣1） 參與展會(huì)及推廣計(jì)劃的制定2） 道具制作的發(fā)包和品質(zhì)監(jiān)控3） 人力分配與資源安排4）5） 督導(dǎo)與執(zhí)行6、廣告媒體建議1） 提供賣(mài)點(diǎn)及訴求點(diǎn)2） 媒體方向之建議與分析3） 媒體之選擇與安排4） 銷(xiāo)售資料調(diào)整建議5） 已執(zhí)行預(yù)算統(tǒng)計(jì)7、銷(xiāo)售控制與策略調(diào)整建議1） 現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格與房源控制2） 定金的收取與轉(zhuǎn)移3） 制定統(tǒng)一說(shuō)辭4） 銷(xiāo)售情況反饋及調(diào)整建議8、簽約、補(bǔ)足督導(dǎo)1） 售足簽的追蹤。2） 提高整體簽約水平。3） 解決困難客戶(hù)及簽約條款的掌握。4） 及時(shí)反映簽約問(wèn)題，提出解決建議。9、市場(chǎng)追蹤1） 組織市場(chǎng)調(diào)研，收集情報(bào)。2）

11、分析信息，洞查周邊及市場(chǎng)變化。10、人員訓(xùn)練與士氣提振1） 組織培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)。2） 分配小組，鼓勵(lì)互教互助。3） 培養(yǎng)骨干，為公司儲(chǔ)備人才。4） 教學(xué)互進(jìn)，注意個(gè)人提高。5） 案場(chǎng)氣氛控制，激勵(lì)與鞭策，適當(dāng)組織活動(dòng)緩解壓力與矛盾。11、傭金請(qǐng)款、費(fèi)用請(qǐng)款、預(yù)算控制1） 公司傭金的計(jì)算與呈報(bào)。2） 協(xié)助主委請(qǐng)傭。3） 業(yè)務(wù)員傭金分配及呈報(bào)。4） 各類(lèi)費(fèi)用請(qǐng)款與報(bào)銷(xiāo)。5） 嚴(yán)格控制預(yù)算，節(jié)約公司成本。12、協(xié)助發(fā)展商交房1） 簽約客戶(hù)資料和鑰匙的移交2） 客戶(hù)需求反映與物業(yè)服務(wù)建議3） 與發(fā)展商和物業(yè)公司溝通并確定交房程序4） 執(zhí)行交房程序5） 化解矛盾、反映問(wèn)題三、結(jié)案：1、 結(jié)案報(bào)

12、告、資料收整交繳1） 擬訂結(jié)案報(bào)告2） 各類(lèi)資料收繳與監(jiān)督。3） 與公司研展部門(mén)的移交。2、 撤退計(jì)劃安排協(xié)調(diào)1） 人員撤退計(jì)劃與執(zhí)行。2） 資源收繳、撤離與移交。3） 售樓處設(shè)施道具的移交。4） 銷(xiāo)售資料及合同文件的整理與移交。副專(zhuān)工作執(zhí)掌一、 協(xié)助專(zhuān)案執(zhí)行工作1、 協(xié)助發(fā)包、請(qǐng)款作業(yè)2、 銷(xiāo)售道具與資料制作督導(dǎo)3、 聯(lián)絡(luò)廠商及協(xié)調(diào)安排進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4、 執(zhí)行專(zhuān)案交于的其它任務(wù)二、 現(xiàn)場(chǎng)施工督導(dǎo)1、 準(zhǔn)確依照?qǐng)D紙施工2、 監(jiān)督掌握現(xiàn)場(chǎng)完工時(shí)間三、 戶(hù)外據(jù)點(diǎn)承租查驗(yàn)與督導(dǎo)1、 安排引導(dǎo)路線(xiàn)2、 尺寸丈量箭頭標(biāo)示四、 市場(chǎng)調(diào)查1、 市調(diào)路線(xiàn)人力安排2、 表格匯總整理分析3、 成果交流五、 建立公關(guān)1、

13、 環(huán)保、警察等職能部門(mén)關(guān)系協(xié)調(diào)2、 敦親睦鄰3、 和業(yè)主單位人員建立良好關(guān)系六、 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理1、 清潔區(qū)域的分配和人員值日安排2、 清潔工作的監(jiān)督檢查七、 現(xiàn)場(chǎng)人員管理1、 人員生活作息安排、服裝儀容等管理2、 早晚班表之制定3、 職務(wù)代理制度的建立與執(zhí)行監(jiān)督八、 售、足、簽安排1、 督促業(yè)務(wù)員追蹤客戶(hù)2、 催促補(bǔ)足3、 排定簽約及貸款日程4、 定單、合約書(shū)之審核、蓋章九、 媒體回饋、銷(xiāo)售分析與建議1、 周報(bào)表（來(lái)人、來(lái)電、已購(gòu)數(shù)等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析）2、 月回饋分析十、 預(yù)算費(fèi)用控制1、 負(fù)責(zé)各項(xiàng)工程、采購(gòu)品之估價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、品質(zhì)、數(shù)量之驗(yàn)收2、 S.P贈(zèng)品、介紹費(fèi)、暫支款等費(fèi)用之確定執(zhí)行與管

14、理3、 剩余銷(xiāo)售資料、道具的統(tǒng)計(jì)與匯報(bào)十一、 交房工作的執(zhí)行1、 客戶(hù)資料和鑰匙整理與移交2、 客戶(hù)問(wèn)題的收集與反映3、 人力安排十二、 工地結(jié)案撤退計(jì)劃執(zhí)行1、 客戶(hù)資料整理2、 各種報(bào)表的整理3、 所有資源打包與運(yùn)輸4、 人力安排女專(zhuān)（專(zhuān)案助理）工作執(zhí)掌一、案前1. 申領(lǐng)文具1） 詢(xún)問(wèn)專(zhuān)案根據(jù)進(jìn)駐人員和案場(chǎng)具體情況衡量所需文具之品種與數(shù)量2） 向公司申報(bào)并領(lǐng)取2. 申領(lǐng)空白表格1） 向公司申領(lǐng)各種表格2） 根據(jù)專(zhuān)案意圖修改或制作特殊表格3. 制作及填寫(xiě)銷(xiāo)控表1） 大銷(xiāo)控：女專(zhuān)用（注明所有內(nèi)容）2） 中銷(xiāo)控：專(zhuān)案用3） 小銷(xiāo)控：主委用4. 申領(lǐng)預(yù)約單1） 向公司申領(lǐng)預(yù)約單2） 向發(fā)展商提供預(yù)

15、約單樣本并申領(lǐng)3） 預(yù)約單蓋章5. 申領(lǐng)零用金1） 根據(jù)工地所需，與專(zhuān)案協(xié)調(diào)申領(lǐng)金額2） 到公司財(cái)務(wù)部申領(lǐng)零用金6. 檔案資料收集與管理7. 編寫(xiě)銷(xiāo)售講習(xí)8. 制作價(jià)目表1） 表格設(shè)計(jì)2） 底價(jià)表制作3） 表價(jià)制作4） 備用底價(jià)表制作二、 進(jìn)駐后：1. 建立檔案夾1） 售、足、簽、退、作廢、訂金轉(zhuǎn)移明細(xì)、零用金、營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表2） 建立A級(jí)卡（來(lái)人登記）建立B級(jí)卡（綜合來(lái)人登記）3） 面積、總價(jià)確定時(shí)，即填入大銷(xiāo)控4） NP稿收集5） 建立客戶(hù)資料檔案（已購(gòu)、未購(gòu)）2. 報(bào)表填寫(xiě)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)1） 每日填寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表2） 填寫(xiě)營(yíng)業(yè)月報(bào)表3） 訂金轉(zhuǎn)移明細(xì)表填寫(xiě)3. 費(fèi)用請(qǐng)款、報(bào)銷(xiāo)1） 零用金報(bào)銷(xiāo)2）

16、傭金計(jì)算4. 其他例行工作1） 每周六排輪休2） 每日考勤報(bào)告3） 日?qǐng)?bào)表管制并與預(yù)約單作核對(duì)4） 核對(duì)大銷(xiāo)控與中銷(xiāo)控售足簽戶(hù)數(shù)姓名是否正確5） 管理工地文具用品、資料（包括影?。悦庠斐衫速M(fèi)5. 當(dāng)日工作流程1） 預(yù)約單至柜臺(tái)時(shí)核對(duì)戶(hù)別、車(chē)位號(hào)碼、面積、總價(jià)，注意補(bǔ)足簽約日期2） 當(dāng)天售足簽退單統(tǒng)計(jì)放置3） 收集來(lái)人來(lái)電填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表4） 及時(shí)填寫(xiě)大銷(xiāo)控，與專(zhuān)案中銷(xiāo)控核對(duì)三、結(jié)案：1. 檔案夾、報(bào)表整理收集移交2. 預(yù)約單整理移交3. 銷(xiāo)售資料的整理與移交4. 文具、銷(xiāo)講收集整理移交5. 零用金沖帳業(yè)務(wù)員工作執(zhí)掌一、 案前1、 市場(chǎng)調(diào)研，熟悉周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案狀況2、 參加銷(xiāo)售講習(xí)，掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)3、

17、 銷(xiāo)售流程演練，掌握銷(xiāo)售技巧二、進(jìn)駐后1、 接聽(tīng) ，積極追蹤2、 熱情接待客戶(hù)，執(zhí)行銷(xiāo)售流程，創(chuàng)造成交3、 努力鉆研銷(xiāo)售技巧，提高成交量和議價(jià)能力4、 及時(shí)追蹤已購(gòu)客戶(hù)的足、簽5、 服從管理，互相協(xié)調(diào)，團(tuán)體合作6、 積極維系客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)創(chuàng)客源7、 準(zhǔn)確及時(shí)填寫(xiě)報(bào)表，反映真實(shí)狀況8、 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)，不斷自我提高9、 保持個(gè)人操守和職業(yè)道德10、 協(xié)助交房驗(yàn)房主管委派的其它工作三、結(jié)案1、 個(gè)人客戶(hù)資料整理與的移交2、 作好客戶(hù)后續(xù)工作3、 整理銷(xiāo)售道具和文具移交4、 個(gè)人心得四、訓(xùn)練1、 訓(xùn)練目的：對(duì)銷(xiāo)售部員工實(shí)施長(zhǎng)期性、計(jì)劃性的教育訓(xùn)練，以激發(fā)潛能、增進(jìn)本職學(xué)能，提升整體素質(zhì)以適應(yīng)部門(mén)發(fā)展需要

18、，訓(xùn)練成效應(yīng)作為考核、升遷的依據(jù)。2、 訓(xùn)練區(qū)分：新人訓(xùn)練:企業(yè)文化、管理規(guī)章制度及工作執(zhí)掌、技能等知識(shí)；在職訓(xùn)練:在職員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技巧等經(jīng)常性指導(dǎo)與強(qiáng)化；儲(chǔ)備干部培訓(xùn):開(kāi)拓員工前景、儲(chǔ)備公司人才,挖掘員工向心力與潛力；高級(jí)主管研習(xí):企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、領(lǐng)導(dǎo)技能、策略規(guī)劃、組織發(fā)展、行銷(xiāo)原理等探討實(shí)踐，培養(yǎng)宏觀視野與心靈。軟性教育：建立良好的工作觀念與態(tài)度，豐富員工的職業(yè)生涯，維系旺盛的群體活力和積極的工作關(guān)系。3、 訓(xùn)練內(nèi)容專(zhuān)案培訓(xùn)內(nèi)容：1、房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)研討2、策略規(guī)劃和定價(jià)原則3、行銷(xiāo)理念4、建筑規(guī)劃基礎(chǔ)5、室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)與建材知識(shí)基礎(chǔ)6、策劃與廣告基礎(chǔ)7、領(lǐng)導(dǎo)技能與藝術(shù)8、溝通與公關(guān)9、人員

19、培訓(xùn)與考核10、建筑專(zhuān)業(yè)知識(shí)11、專(zhuān)案報(bào)表制作副專(zhuān)培訓(xùn)內(nèi)容：1、 工作進(jìn)度表2、 案前作業(yè)及流程3、 銷(xiāo)售講習(xí)的制作4、 副專(zhuān)報(bào)表5、 工程圖認(rèn)識(shí)6、 統(tǒng)計(jì)與分析7、 管理基礎(chǔ)8、 銷(xiāo)控與守價(jià)技巧9、 談判技巧10、 職業(yè)操守女專(zhuān)培訓(xùn)內(nèi)容：1、 財(cái)務(wù)知識(shí)2、 女專(zhuān)報(bào)表3、 銷(xiāo)控技巧4、 檔案管理5、 電腦應(yīng)用業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容：1、 公司簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)理念2、 公司組織及相關(guān)規(guī)定3、 房地產(chǎn)與代理行概念基礎(chǔ)4、 房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況5、 房地產(chǎn)專(zhuān)有名詞6、 工程圖、墨線(xiàn)圖、面積換算基礎(chǔ)7、 銷(xiāo)售道具認(rèn)識(shí)及應(yīng)用8、 銷(xiāo)售流程9、 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)、政策10、 銷(xiāo)售講習(xí)資料收集及講習(xí)11、 市場(chǎng)調(diào)查12、

20、認(rèn)識(shí)表格13、 認(rèn)識(shí)建材14、 接聽(tīng) 技巧15、 禮儀訓(xùn)練、基本動(dòng)作16、 企劃漫談17、 銷(xiāo)售技巧綜述五、銷(xiāo)售流程 本流程為臺(tái)式基本流程，個(gè)案可根據(jù)實(shí)際狀況調(diào)整。1、 迎客1） 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，STANDBY喊客戶(hù)到，全體同仁同呼歡迎參觀2） 詢(xún)問(wèn)所需、自我介紹、觀察客戶(hù)2、裱板區(qū)1） 引導(dǎo)客戶(hù)，拉攏距離2） 交通示意圖：介紹小區(qū)位置、道路交通狀況、生活機(jī)能、學(xué)區(qū)、周邊著名建筑等3） 全區(qū)鳥(niǎo)瞰圖：介紹小區(qū)規(guī)模，發(fā)展前景，規(guī)劃風(fēng)格、售樓處位置等4） 業(yè)主業(yè)績(jī)：介紹發(fā)展商實(shí)力與業(yè)績(jī)，打造產(chǎn)品的精英組合等5） 主力房型圖：介紹主力房型的賣(mài)點(diǎn)6） 其它裱板7） 洞察客戶(hù)反應(yīng)，不時(shí)詢(xún)問(wèn)媒體、區(qū)域、需求等3、

21、模型區(qū)1） 進(jìn)一步介紹產(chǎn)品，有目的推薦和介紹重點(diǎn)2） 小區(qū)整體模型：由外而內(nèi)介紹小區(qū)交通、配套、綠化、建筑分布、外觀設(shè)計(jì)、各類(lèi)指標(biāo)，面積房型分布3） 單體模型：介紹建筑外觀與功能設(shè)計(jì)4） 房型模型：直觀介紹房型，有重點(diǎn)的推薦比較5） 建材、配套模型：介紹演示建材、電梯、安保等物業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)6） 景觀模型：景觀規(guī)劃理念與特色展示7） 其它模型介紹4、 洽談區(qū)1） 盡量引導(dǎo)客戶(hù)落座，提供茶水、點(diǎn)心，增加客戶(hù)好感2） 進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)需求，隨機(jī)了解客戶(hù)資料，注意市調(diào)3） 及時(shí)分析狀況，個(gè)人銷(xiāo)控，詢(xún)問(wèn)柜臺(tái)，執(zhí)行統(tǒng)一說(shuō)辭5、 樣板間與工地帶看1） 選擇正確路線(xiàn)，沿路介紹優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)2） 樣板間介紹：布

22、局與裝潢分格介紹，根據(jù)客戶(hù)狀況提供裝修建議，為客戶(hù)規(guī)劃完美家園3） 工地與實(shí)屋帶看：注意客戶(hù)安全，介紹工地進(jìn)度、結(jié)構(gòu)與建材優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶(hù)狀況介紹景觀、房型布局建議等6、 下訂1） 解答客戶(hù)問(wèn)題，靈巧應(yīng)變，運(yùn)用SP技巧壓迫客戶(hù)下訂2） 洞悉同仁狀況，團(tuán)結(jié)合作，配合同仁銷(xiāo)售3） 確定房型位置、價(jià)格，喊訂單或確定售出4） 領(lǐng)取并填寫(xiě)定單，確定補(bǔ)足及簽約日期5） 確定訂金數(shù)額，呈交訂單與訂金6） 恭喜售出，渲染氣氛7） 送客出門(mén)再次恭喜六、考核1、考核目的: 銷(xiāo)售部各級(jí)主管應(yīng)對(duì)員工工作態(tài)度表現(xiàn)做客觀的評(píng)價(jià)與正確的的指導(dǎo)，以衡量員工的工作訓(xùn)練成果并作為公司對(duì)員工發(fā)展規(guī)劃的參考。從而促使員工虛心學(xué)習(xí)受教、及時(shí)改善工作效率，使公司和個(gè)人永續(xù)發(fā)展。2、考核區(qū)分：平時(shí)考核：各級(jí)主管平時(shí)對(duì)于所屬員工之操行、學(xué)識(shí)、能力、效率、差勤等，應(yīng)隨時(shí)嚴(yán)加考核督導(dǎo)，如有表現(xiàn)優(yōu)秀或不符要求者，應(yīng)即報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)懲