促銷員導(dǎo)購操作指導(dǎo)

1、第三章.促銷員導(dǎo)購操作指導(dǎo)向顧客推銷產(chǎn)品從消費者心理學(xué)的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個階段： 注意階段（對刺激物的注意）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諾購買行動）。1. 吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口2. 引起顧客的興趣，要充分利用宣傳資料，產(chǎn)品演示當(dāng)作溝通紐帶，加快與顧客的溝通3. 激發(fā)顧客的購買欲望，通過介紹產(chǎn)品特性，優(yōu)點與消費者的需求相聯(lián)系,激發(fā)其消費欲望4. 促使顧客采取購買行為,鼓勵其增強對新飛產(chǎn)品的信任，促使其實現(xiàn)購買介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題1. 對顧客應(yīng)熱情大方，保持一種愉快，輕松，親和的氣氛2. 對顧客提出的問題要及時，耐心,細心地回答使其充分了

2、解產(chǎn)品，增強興趣3. 用和善的口氣來客觀的解釋產(chǎn)品性能4介紹產(chǎn)品時語氣要流暢自如，充滿自信心5. 介紹產(chǎn)品,示范操作,都要力求生動、形象、具體。6. 介紹產(chǎn)品，一定要把"銷售要點（賣點）"講出來,說明的語言要簡煉。7. 充分示范產(chǎn)品，增強說明效果，盡可能讓顧客參與觸摸，操作產(chǎn)品,以增強其購買興趣8. 要根據(jù)顧客的認知程度，循序漸進,避免將產(chǎn)品特點一口氣講完，導(dǎo)致顧客接收不了，產(chǎn)生逆反心理9. 給顧客時間，讓其充分表示自己的需求，把握顧客的需求心理10. 盡量使用客觀證據(jù)說明產(chǎn)品特性，不要夸大其詞以免失真，引起顧客的反感刺激顧客的購買欲望將產(chǎn)品特性與顧客的實際需求相聯(lián)系，強調(diào)

3、使用產(chǎn)品將給顧客帶來的方便，配合產(chǎn)品演示，刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行為1. 主動爭取客戶購買把握時機主動開口要顧客買，否則顧客很難會自己開口說買 ，而成”再比較一 下”或”考慮考慮”2. 必要時出示用戶登記表利用人的從眾心理，給顧客出示已購買的名單”你看，已經(jīng)有很多人買了,減少顧客的不安全感從而加強購買欲3. 爭取客戶的意見首先要假設(shè)他已決定購買，4 特性-優(yōu)點-利益分析法：特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關(guān)系：特性描述商品的特征。即“它是什么？”優(yōu)點解釋了特性如何能被利用，即“它能做到什么?利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求5.探討銷

4、售失敗的原因，以退為進“您現(xiàn)在買嗎？是我剛才介紹不清楚？還是您對產(chǎn)品有什么疑慮？”通過深入了解,可以了解真正的原因，如果解釋清楚，同樣有可能成交6報價a只有當(dāng)顧客問到價格時，促銷員才宜談產(chǎn)品價格,“先價值、后價格”是處理 價格問題的最基本原則。先談價值、質(zhì)量對產(chǎn)品的價值優(yōu)勢作充分說明，使顧客對產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣和欲望后，再談價格，若顧客堅持要問也不要拖延或避而不答b針對顧客提出的價格過高，可以通過以下幾點予以解釋：通過對產(chǎn)品性能、特點、超越競爭對手的功能點或獨有功能等方面的詳細分析使顧客認識到物有所值。通過強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的實惠，來淡化顧客對價格的敏感程度通過向顧客講解公司信譽、售后服務(wù)等，讓顧客覺得買的放心，這種“放心”也是商品價值的一部分。做好對顧客的服務(wù)，如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。7.避免談?wù)摳偁帉κ帧八麄兊那闆r我不清楚，也不清楚他們的產(chǎn)品”，若非談不可，則以公正,客觀的 態(tài)度評價對手產(chǎn)品，但應(yīng)盡量少談，一語帶過.（四）顧客購買信號的判斷A. 有欣喜現(xiàn)象，不住地點頭 好,這個好”；“嗯,不錯”；“真漂亮.B. 自問自答“這是干什么用的” C. 顯示出欲望和需求“我早就想買”D. 介紹時顧客對產(chǎn)品愛