中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程

1、移動(dòng)在渠道發(fā)展方面經(jīng)營(yíng)多年，一直是一家獨(dú)大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常弱小的局面， 可謂具備獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)。但是從 2010年開(kāi)始，3G時(shí)代，電信、聯(lián)通對(duì)于渠 道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進(jìn)行渠道維護(hù)與拓展建設(shè)，加之移動(dòng)在三家運(yùn)營(yíng)商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢(shì)不在的形勢(shì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)環(huán)境， 都給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模 型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，成為移動(dòng)渠道建設(shè)發(fā) 展環(huán)節(jié)的重中之重。針對(duì)XX移動(dòng)公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動(dòng)渠道發(fā)展深耕細(xì)作、精細(xì)化 營(yíng)銷(xiāo)的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對(duì)渠道管理人員清醒意識(shí)到渠道建設(shè)的重要職能 及戰(zhàn)略意義

2、，清晰渠道運(yùn)營(yíng)管理的基本理念及思路，明確三大類(lèi)型渠道的定位和 建設(shè)方法，提升渠道開(kāi)拓與管理評(píng)估能力、 區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷(xiāo)策劃與活 動(dòng)指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力等方面 做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：+J-、課程解決思路及課程目標(biāo)：J q管耶能力#覺(jué)迥汽理能力-附與指坊能力Y*19集進(jìn)升級(jí)改ia駝力一培茹翳戶忠諫理r-1銷(xiāo)株鏈力r終箱iflin非務(wù)悴炊式誦瞥能力 取煤帳氏7解決渠逝理的樓心問(wèn)才是解決社會(huì)渠道管捏的赧本冋題！解決渠道經(jīng)理核心問(wèn)題，分咸三個(gè)階段；心第決：對(duì)華道管控和打擊1變爭(zhēng)對(duì)手的冋題匸鋼決：無(wú)法與客戶平等溝II執(zhí)行改策的問(wèn)題藩決：無(wú)法

3、揩導(dǎo)代理點(diǎn)營(yíng)葫水平握升的問(wèn)題三、課程特色老師擁有多年來(lái)多針對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、渠道升 級(jí)的咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于目前運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)、渠道經(jīng)理狀況有深入的了解和透徹的分析，例如渠道經(jīng)銷(xiāo)商們最希望渠道管理者能幫助他 們:探 給予有意義、有水平的溝通一一溝通做生意之道，如何能夠多賺錢(qián)；探給予提升業(yè)績(jī)的指導(dǎo)能力一一對(duì)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對(duì)代理點(diǎn)出具有效的促銷(xiāo)策劃方案，幫經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)；探給予店面的指導(dǎo)一一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店面的設(shè)計(jì)提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商打出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，做移動(dòng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；探 給予管理的支持一一經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平有限，人員流動(dòng)率比較高

4、，希望 渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。老師對(duì)移動(dòng)2011年移動(dòng)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿 到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運(yùn)用大量的本地代理點(diǎn)的視頻、圖片進(jìn)行沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)， 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、組織策劃行動(dòng)等一并實(shí)施：例如XX移動(dòng)將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)， 如以MM等互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用、TD手機(jī)、G3客戶數(shù)等作為2011年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按 照項(xiàng)目形式，授課+通關(guān)考試+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開(kāi)就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道 管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來(lái)，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個(gè) 重點(diǎn)內(nèi)容制定策劃案、行動(dòng)計(jì)劃。留作業(yè)進(jìn)行觀察和跟

5、進(jìn)，后進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、改 進(jìn)，引進(jìn)教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績(jī)。2天（每天6 6.5小時(shí)）六、授課方式講授+案例學(xué)習(xí)+分組討論+點(diǎn)評(píng)修訂+總結(jié)分享+制定行動(dòng)計(jì)劃。30% 理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使 學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解， 而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實(shí)案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙?shí)際案例與問(wèn)題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn) 技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。七、課程要：第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型 單元一：“

6、終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義1) 3G全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價(jià)值分析2) 渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路3) 移動(dòng)渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位4) 移動(dòng)渠道經(jīng)理的能力勝任力模型單元二、移動(dòng)成功的渠道運(yùn)作模式雛形1) 移動(dòng)某地市成功的渠道運(yùn)作案例2) 渠道經(jīng)理的工作困難分析單元三、移動(dòng)三大類(lèi)型渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國(guó)演繹”單元一：銷(xiāo)售制勝一一體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能提升環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵1) G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個(gè)特性2）客戶對(duì)于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣4）客戶人群購(gòu)買(mǎi)模式分析5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用6）演示輔

7、導(dǎo)中FASTR體驗(yàn)法則一一全方位多角度的體驗(yàn)技巧 模擬小組體驗(yàn)：3分鐘銷(xiāo)售某種產(chǎn)品環(huán)節(jié)二：學(xué)會(huì)做教練模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)動(dòng)作考核：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)教練輔導(dǎo)技巧單元二：忠誠(chéng)度的培養(yǎng)一一渠道升級(jí)改造（優(yōu)化）環(huán)節(jié)一：劉備智慧一一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人性把握1）Lifo性格測(cè)試2）4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格案例模擬：張老板怎么了？3）經(jīng)銷(xiāo)商的需求分析與挖掘4）經(jīng)銷(xiāo)商的困難與需求關(guān)系環(huán)節(jié)二：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式的把握1）不同型格的經(jīng)營(yíng)方式2）不同型格的管理方式3）客戶關(guān)系的深耕細(xì)作環(huán)節(jié)三：渠道升級(jí)運(yùn)動(dòng)1）VI與店面升級(jí)2）數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃3）策劃活動(dòng)覆蓋率4）純凈店面（擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練模擬練習(xí)：店鋪升級(jí)改造思路及話術(shù)動(dòng)作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級(jí)技巧單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力一一渠道的管理核心環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣一一自我信心樹(shù)立1）渠道管控與自我性格分析2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化3）清理渠道三板斧? 尋找優(yōu)質(zhì)代理商? 儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)代理商? 清洗劣質(zhì)代理商案例分享：移動(dòng)某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析環(huán)節(jié)二：渠道促銷(xiāo)策劃