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1、商業(yè)物業(yè)定價(jià)方式探討一、 核心均價(jià)的確定(市場(chǎng)比較法)1、 數(shù)字獲取1、 1樣點(diǎn)選取根據(jù)周邊同類(lèi)物業(yè)密集程度確定參考片區(qū)根據(jù)周邊同類(lèi)物業(yè)密集程度確定參考片區(qū)少多 商業(yè)物業(yè)發(fā)展不成熟,片區(qū)范圍相應(yīng)劃大商業(yè)物業(yè)發(fā)展成熟,片區(qū)范圍劃小 同片區(qū)物業(yè)選擇35個(gè) 重要比較對(duì)象;非同片區(qū)物業(yè)選擇23個(gè) 一般參考對(duì)象2、 分層考慮商業(yè)物業(yè)層與層之間價(jià)格存在一定的經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系;具體項(xiàng)目要看片區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)氣氛;物業(yè)定價(jià)時(shí)分層比較得出的數(shù)據(jù)更加有效;在片區(qū)沒(méi)有該樓層物業(yè)可比較、或比較不充分時(shí)才套用經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系確定其他樓層的價(jià)格;3、 市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容的調(diào)查方法:根據(jù)提供的價(jià)格表和付款方式確定實(shí)收均價(jià)價(jià)格表
2、核算法根據(jù)平面圖取好、中、差三種單位綜合得出樣點(diǎn)調(diào)查法定價(jià)時(shí)各樓層均價(jià)目前銷(xiāo)售率已售完,則到入伙后一月為整個(gè)銷(xiāo)售周期仍在售,則到現(xiàn)在為其銷(xiāo)售期廣告的開(kāi)盤(pán)時(shí)間、預(yù)售證編號(hào)銷(xiāo)售周期現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控表中已定和已售單位咨詢(xún),確定銷(xiāo)控表的確切比例估算銷(xiāo)售率現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控表通過(guò)同行打聽(tīng)內(nèi)部消息確定銷(xiāo)售率目前銷(xiāo)售率直接向業(yè)務(wù)員咨詢(xún)周邊人流、消費(fèi)氣氛周邊物業(yè)租金水平、空置率周邊物業(yè)經(jīng)營(yíng)情況是否有名牌、品牌經(jīng)營(yíng)管理是否有地鐵、天橋概念臨街面商業(yè)繁華程度同行消息、媒體信息早期業(yè)主調(diào)查內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格表重要價(jià)值點(diǎn)開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià)其他調(diào)查內(nèi)容見(jiàn)下表:名 稱(chēng)樓層均 價(jià)最高最低主力面積層 高管理費(fèi)銷(xiāo)售率均價(jià)分布通道狀況通道寬度出口數(shù)扶梯狀況客戶(hù)
3、群體特征實(shí)用率入伙時(shí)間工程進(jìn)度車(chē)位數(shù)量車(chē)位分布按 揭租金均價(jià)最 高最 低裝修完凈高空置率經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)面積大?。▋簦┯布O(shè)施空置分布4、比較樓盤(pán)的權(quán)重確定由于各項(xiàng)目在地段、規(guī)模、銷(xiāo)售期、目標(biāo)群體、發(fā)展模式等方面存在著一定的差異性,造成這些項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的參考意義的差異性,所以在比較時(shí)應(yīng)該分別對(duì)待;確定依據(jù):A、與本項(xiàng)目的位置遠(yuǎn)近(40%); B、與本項(xiàng)目的街區(qū)類(lèi)型、人流情況是否相近(25%); C、銷(xiāo)售期、目標(biāo)群體與本項(xiàng)目是否構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)沖突(20%); D、對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售和發(fā)展是否有重要的沿襲和借鑒作用(15%);以上權(quán)重僅作為參考,具體項(xiàng)目可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略做適當(dāng)調(diào)整,比如競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈時(shí),為制定價(jià)格差
4、異策略,則C的權(quán)重可以加重;若本項(xiàng)目主要參考成功案例選擇發(fā)展和經(jīng)營(yíng)模式,則D的權(quán)重可適當(dāng)加重。同時(shí)各個(gè)樓層的參考權(quán)重也應(yīng)分開(kāi)考慮,因?yàn)椋篈、 各樓層運(yùn)用的銷(xiāo)售策略可能并不一樣;B、 重要參考的樓盤(pán)可能沒(méi)有本物業(yè)的那一個(gè)樓層;C、 各樓層的接納程度和空置壓力可能不一樣;5、樓盤(pán)比較、得出核心均價(jià)比較項(xiàng)的權(quán)重分配見(jiàn)附件1;以金世界比八達(dá)商城項(xiàng)目為例;比較項(xiàng)的權(quán)重分配是一個(gè)綜合討論的過(guò)程,必須是多人參加,從不同的角度對(duì)權(quán)重的確定作出綜合總結(jié)的過(guò)程;對(duì)表中各比較項(xiàng)的打分是將對(duì)方與本物業(yè)進(jìn)行打分,打分額度從11之間,比本項(xiàng)目好的為“+”,反之為 “”,一般最大分值不要超過(guò)0.5,即某一項(xiàng)分值不要大過(guò)本項(xiàng)
5、目的50%,但不是絕對(duì)的;在備注欄里對(duì)分值做簡(jiǎn)要的說(shuō)明;打分×該項(xiàng)權(quán)重=該項(xiàng)得分值,得分值匯總為該項(xiàng)目比本項(xiàng)目的綜合得分,參見(jiàn)附件一:金世界一層均價(jià)×(100綜合得分)%=八達(dá)商城一層均價(jià); 同法,將各樓盤(pán)比較得出的本項(xiàng)目均價(jià)乘以該樓盤(pán)的比較權(quán)重,匯總得出本項(xiàng)目各樓層市場(chǎng)比較均價(jià); 將市場(chǎng)比較均價(jià)與建設(shè)成本、發(fā)展商的價(jià)格期望、市場(chǎng)目前消費(fèi)氣氛進(jìn)行比較,作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,使價(jià)格朝更有利的方向進(jìn)行; 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售進(jìn)度估測(cè)對(duì)各樓層比較均價(jià)作適當(dāng)?shù)钠胶饣蛘{(diào)整,以達(dá)到提高利潤(rùn)率或加快銷(xiāo)售進(jìn)度的目的,并最終確定各樓層核心均價(jià); 以本項(xiàng)目比其他項(xiàng)目打分參考見(jiàn)附件2二、核心均價(jià)的分配(化
6、整為零)1、鋪位分類(lèi)由于核心均價(jià)是一個(gè)樓層的整體均價(jià),一個(gè)樓層單位數(shù)量一般是比較多的,這就使得整個(gè)樓層一次性打分的不科學(xué)和不精確,所以還必須對(duì)同一樓層進(jìn)行分類(lèi),再對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行打分 鋪位分類(lèi)常見(jiàn)的分法如下:(參考八達(dá)商城劃鋪圖一、二、三)地面一樓:從沿街、主通道、次通道三個(gè)因素,一般將鋪位分為以下三類(lèi):A類(lèi):街鋪;B類(lèi):主通道邊鋪;C類(lèi):次通道邊鋪;可能的情況下還有邊角鋪和死角鋪地上二樓、三樓:由于二樓出入口較少,人流分布將及不均勻,一般將鋪位分為以下四類(lèi):A類(lèi):環(huán)扶梯及天橋人流出入口邊鋪;B類(lèi):主通道延伸鋪及主出入口輻射鋪;C類(lèi):次通道邊鋪;D類(lèi):邊角鋪;地下一樓:由于地鐵口、扶梯、地面出口
7、等的分布可能導(dǎo)致人流分布及不均勻,偏遠(yuǎn)通道難以形成環(huán)流,一般將鋪位分為以下四類(lèi):A類(lèi):地鐵、扶梯、直接地面出口形成的主通道邊鋪;B類(lèi):主通道周邊鋪;C類(lèi):次通道邊鋪;D類(lèi):通道偏遠(yuǎn)邊角鋪2、確定各類(lèi)鋪的核心均價(jià)計(jì)算各類(lèi)鋪的面積比例、模擬目標(biāo)客戶(hù)可接受程度、結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略的安排、同層各類(lèi)的均好性或差異性,將該樓層的核心均價(jià)分配到各個(gè)類(lèi)別當(dāng)中。有兩中方法將核心均價(jià)分配到各類(lèi)單位中去:法一、首尾法:及最優(yōu)鋪與最劣鋪之間差距拉開(kāi)多大客戶(hù)能夠接受,亦即最高至多少不為“高不可攀”、最低至多少不為“暴殄天物”;然后在中間安排其他類(lèi)單位的均價(jià);法二、均衡差額法:將各類(lèi)單位的差額按均衡原則確定數(shù)值(如4個(gè)類(lèi)別可取
8、本樓層均價(jià)的1520%等,營(yíng)銷(xiāo)策略中想拉大差距銷(xiāo)售可取較大比例,物業(yè)類(lèi)別比較均好可取較小比例),一旦差值確定,則各類(lèi)單價(jià)就可以求出(可設(shè)定某類(lèi)單價(jià)為未知,根據(jù)其與其他類(lèi)的差額確定其他類(lèi)的單價(jià),再根據(jù)整樓核心均價(jià)與面積的乘積的對(duì)應(yīng)關(guān)系求出未知值)。三、價(jià)格的生成(框架打分,局部微調(diào))1、 價(jià)格影響因素分析影響鋪位價(jià)格因素主要由以下內(nèi)容組成:街道/通道商業(yè)環(huán)境 鋪位寬深比 面積 鋪形 是否含柱 其它(如風(fēng)水、類(lèi)型、洗手間鋪) 價(jià)格制定框架 價(jià)格微調(diào)因素其中街道/通道商業(yè)環(huán)境、鋪位寬深比、面積是影響價(jià)格實(shí)現(xiàn)的主要因素,我們將它作為鋪位價(jià)格制定的框架,其他的作為具體鋪位的微調(diào)因素。2、價(jià)格制定框架的權(quán)
9、重分配由于街道/通道的商業(yè)環(huán)境、鋪位寬深比與價(jià)格的利好呈正向關(guān)系,鋪位面積與價(jià)格呈負(fù)向關(guān)系,總權(quán)數(shù)為100%,一般權(quán)重安排為街道/通道商業(yè)環(huán)境鋪位寬深比面積70%40%10%3、各鋪位打分及價(jià)格生成A、 街道、通道商業(yè)環(huán)境:首先對(duì)街道/通道進(jìn)行分類(lèi)和分極,同一街道/通道分值相同;鋪位寬深比分極、每一極分值相同;面積分極,每一極取相同分值;B、 對(duì)于以上三種分極,分極數(shù)最好相同或相近,使得分?jǐn)?shù)的統(tǒng)一和加權(quán)匯總客觀一些;C、 舉例說(shuō)明見(jiàn)附件三;D、 當(dāng)該類(lèi)鋪的核心均價(jià)與某一中間值對(duì)應(yīng)后,各單位的分值與價(jià)格就有了一種對(duì)應(yīng)關(guān)系,為了找到這個(gè)中間值,就要通過(guò)試算來(lái)完成。有一個(gè)捷徑就是求出個(gè)單位分值的算術(shù)平均值,這個(gè)值總是與核心均價(jià)對(duì)應(yīng)的中間值相差不遠(yuǎn),經(jīng)幾次試算就可以找到中間值,進(jìn)而得出各單位的實(shí)收價(jià)格;E、 將生成的實(shí)收價(jià)格回到平面圖上進(jìn)行微調(diào),可以將鋪形、是否含柱、風(fēng)水、鋪型等因素綜合考慮,這個(gè)微調(diào)的過(guò)程應(yīng)該是開(kāi)放和多人參與的,以避免調(diào)差的片面性;四、價(jià)格表的檢驗(yàn)1、 類(lèi)與類(lèi)的銜接鋪位價(jià)格差距是否合理;2、 檢驗(yàn)相臨鋪位的價(jià)差是否合理;3、 最高、最低價(jià)是否滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)考慮;4、 通道的價(jià)格流向是否符合消費(fèi)習(xí)慣;結(jié)
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