廣州銷售渠道管理培訓(xùn)公開課,渠道管理

1、渠道管理【課程名稱】:渠道管理【所屬類別】:銷售渠道管理【開課時間】:廣州 2010年11月28日 到 11月28日 1600元/人【課程說明】:本培訓(xùn)課程全年循環(huán)開課,如有需求,歡迎來電咨詢!我要報名 課程背景:在很多企業(yè)中,銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初,來自公司的任務(wù),一定要完成;來自經(jīng)銷商 的要求,卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下,有些銷售人員,甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商 ,不小心把“小貓”,培養(yǎng)成了“老虎”,今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商,明天又一個經(jīng)銷商跳出來 “叫板”,到底該怎么辦?如何一勞永逸,減少無效勞動,不再疲于奔命,如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠,這 是每個

2、銷售人員都關(guān)心的話題。課程目標(biāo):1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會規(guī)劃的具體方法,在宏觀上明確對渠道管理的思路。學(xué)會利用區(qū)域市 場資料,對渠道問題科學(xué)決策,避免個人主觀判斷。2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧,統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同 階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。3、分析五大類銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的 銷售政策;如何幫助經(jīng)銷商制定,針對零售終端的政策。4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大 ,吸引經(jīng)銷商的合作。5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段,

3、在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因與妥 善處理的方法。學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商,“安全”切換的方法。招生對象:銷售管理人員課程大綱:第一單元:渠道為王、規(guī)劃為本1、渠道分析,探討不同渠道模式的優(yōu)劣 銷售渠道的作用:樹立規(guī)范化的渠道管理理念; 決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化? 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析:行業(yè)發(fā)展四個時期; 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;2、渠道規(guī)劃,構(gòu)建“合適”的渠道體系 只有“合適”的渠道體系,才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴; 渠道規(guī)劃的思路和工具:建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案; 幾種典型的渠道模式研究:分銷、分公司、分貨;勝優(yōu)銷售培訓(xùn)網(wǎng) 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要

4、素:SWOT分析設(shè)定渠道模式;解決問題:分析不同渠道模式,了解決定渠道模式的因素,避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo),也避免渠道太長 ,管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn),分析本企業(yè)的要素特點(diǎn),設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式,并學(xué)習(xí)渠道規(guī) 劃的相關(guān)工具第二單元:優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基3、如何篩選與評估經(jīng)銷商 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 從伙伴關(guān)系的角度來看 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性4、不同狀況的市場,如何選擇經(jīng)銷商 兩種不同的市場,如何具體篩選 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn); 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn); 案例分析:某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);解

5、決問題:理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路,并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況,來確定選擇經(jīng)銷商 的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。第三單元:制定政策、達(dá)成共識5、制定銷售政策的原則 制定銷售政策的五大原則:價格、返利、回款、價保、市場; 不同公司銷售政策評估,優(yōu)劣分析 案例分析:某公司的銷售政策分析;5、如何針對市場具體情況,制定銷售政策 價格政策的特點(diǎn)和使用技巧 不同返利的優(yōu)劣分析 回款帳期特點(diǎn)分析 價格保護(hù)辦法的分析 市場政策與市場費(fèi)用分配分析 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法解決問題:分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法,學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競

6、爭。學(xué)習(xí)不同市場 情況下,銷售政策的組合應(yīng)用。第四單元:綁定客戶、結(jié)成伙伴7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏?zhǔn)備 銷售人員對政策的態(tài)度:用政策去達(dá)成銷量 銷售人員的心態(tài):面對經(jīng)銷商時,銷售人員的心理準(zhǔn)備 銷售人員的定位:面對經(jīng)銷商時,銷售人員的角色8、利用政策,分解與落實銷售任務(wù) 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 常見的壓任務(wù)方式探討 利用銷售政策,合理壓任務(wù)解決問題:勝優(yōu)銷售培訓(xùn)網(wǎng)與客戶談?wù)邥r,注意的要點(diǎn)和談判的方法,避免銷售政策的浪費(fèi),引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策,而不是告訴 他。利用政策,達(dá)成公司的目標(biāo):壓任務(wù)、促銷、鋪貨等第五單元:掌控渠道、為我所用9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法 掌控?zé)o處不在:廠家、經(jīng)銷商、終端,都想

7、掌握主動權(quán) 從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控經(jīng)銷商 從沖突、終端、利益的角度,掌控經(jīng)銷商解決問題:學(xué)習(xí)站在廠家的角度上,如何掌控經(jīng)銷商,并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊10、服務(wù)掌控:輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃 全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端,管理三流11、沖突掌控:竄貨的管理 三種類型的沖突處理 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析 解決竄貨的十種手段 處理四種典型竄貨的方法和時機(jī)12、終端掌控:終端是經(jīng)銷商的命脈 終端的分類服務(wù):小店、賣場、專賣店、商場等 不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配 掌控終端領(lǐng)袖 專業(yè)化的終端日常

8、拜訪管理13、利益掌控:經(jīng)銷商的激勵與切換 恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施:物質(zhì)和精神 如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎罰的運(yùn)用原則 避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷商的三種辦法解決問題:有針對性地探討,經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題,幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商,如何處理經(jīng)銷商之間 矛盾的技巧,并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家,和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。郝老師介紹曾任某著名家電公司北京公司總經(jīng)理,對區(qū)域市場的管理有獨(dú)到的見解。后升為銷售總監(jiān),負(fù)責(zé)全國市 場運(yùn)做。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合,有切身體會。又曾任著名手 機(jī)分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作,對摩托羅拉的 渠道模式有深入研究。在工作中,接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練,現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。其課程總結(jié)了多 年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系,深受學(xué)員的好評。部分服務(wù)客戶:深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、深圳金立通信、上海 蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美 的飲水機(jī)、珠海理想