合作競爭讀書筆記

1、學習好資料歡迎下載合作競爭讀書筆記Yhq5115在美國，包括我們在內(nèi)的許多人都把研究孫子作為學習戰(zhàn)略的必經(jīng)之路。比別人做得更好或更省錢是創(chuàng)造和獲取價值的一個重要手段，但也不盡然。就拿微軟公司來說，它之所以取得巨大的成功就是由于英特爾公司的存在及它們產(chǎn)品之間的互補性。你不需要熄滅別人的燈光以使自己的明亮。博弈論直指所有問題的關(guān)鍵：找到正確的戰(zhàn)略并做出正確的決策。博弈論是在變化的商業(yè)環(huán)境中求生的思想方法。我們認為博弈論通過以下五個要素來描述任何競爭：參加者、附加值、規(guī)則、戰(zhàn)術(shù)和范圍。簡稱 P ARTS。真正的成功來自于主動地改變你參與的游戲：按照你的意愿改變游戲， 而不是參與你發(fā)現(xiàn)的游戲。如果商業(yè)

2、是一種游戲，那么誰是參與者？答案是：顧客、供應商、競爭者還有互補者?；パa者的定義：如果顧客在同時擁有你和其他參與者的產(chǎn)品時獲得的價值，要高于單獨擁有你的產(chǎn)品時的價值，那么這個參與者就是你的互補者。價值鏈:競爭者_顧客_ 公司一 供應商互補者競爭者的定義：和互補者正好相反。價值鏈的對稱性，顧客和供應商扮演了對稱的角色，競爭者和互補者扮演了鏡像的角色。定要考慮其從紙牌游戲到商業(yè)游戲， 甚至是人生游戲，弄清在每個游戲中誰擁有主動權(quán)的關(guān)鍵就是附加 值。你的附加值=你參與游戲時市場的大小一你不參與游戲時的市場的大小 如果我加入游戲，我會是游戲增加什么？不要只考慮自己所能接受的最低價， 他人為了讓你參加游

3、戲會付給你多少。一份關(guān)于改變的清單為了幫助你更加有效地改變游戲，我們列出了一份進行自我診斷的問題清單。這些根據(jù)PARTS模式排列的自我檢查清單PARTS模式列出的問題是很經(jīng)典的。關(guān)于參與者的問題你是否已經(jīng)為自己的機構(gòu)畫出了價值鏈圖？并注意使這份參與者名單盡可能完整。1、在你和你的客戶、供應商、競爭者及互補者的關(guān)系中，合作與競爭的機會各是什么?2、你是否愿意改變參與者的陣容？特別是，你希望在游戲中引入哪些新的參與者？3、如果你成為一個游戲的參與者，誰應該是贏家，誰應該是輸家？ 關(guān)于附加值的問題：1、你的附加值是什么？ 2、如何提高你的附加值？特別是，你能創(chuàng)造忠實的客戶和供應商嗎？ 游戲中其他參與

4、者的附加值是什么？你是否愿意去限制他們的附加值？ 關(guān)于規(guī)則的問題：1、2、3、哪些規(guī)則對你有利？哪些對你有害？你希望有什么心規(guī)則？特別是，你想要和你的客戶和供應商簽訂什么樣的新合同? 你有制定這些規(guī)則的權(quán)力嗎？其他人有權(quán)推翻他們嗎？ 關(guān)于戰(zhàn)術(shù)問題：1、2、其他參與者是怎樣認識游戲的？這些認識是怎樣影響游戲發(fā)展的？哪種認識你愿意保留，那種認識你希望改變？3、你希望游戲是透明的，還是不透明的？ 關(guān)于范圍的問題；1、2、3、游戲現(xiàn)在的范圍是什么？你希望改變它嗎？你想把當前的游戲和其他游戲聯(lián)系起來嗎？你想把當前的游戲和其他游戲分開嗎？ 博弈論產(chǎn)生了巨大的力量，它幫你看到了整個游戲。PARTS 戰(zhàn)略（P

5、articipators 、Added values 、Rules、Tactics、Scope）什么是PARTS戰(zhàn)略?用價值網(wǎng)定義所有的參與者，分析與競爭者、供應商、顧客和互補者的互動型關(guān)系，尋找合作與競爭的機會。在此基礎上，改變構(gòu)成商業(yè)博弈的競爭合作5大戰(zhàn)略要素即參與者（Participators ）；附加值（Added values ）；規(guī)則（Rules）；戰(zhàn)術(shù)（Tactics）；范圍（Scope）， 簡稱PARTS。PARTS中的任何一個要素，形成多個不同的博弈，保證了“PARTS不會失去任何機會”、不斷產(chǎn)生新戰(zhàn)略”并分析和比較各種博弈的結(jié)果，確定適應商業(yè)環(huán)境的合作競爭戰(zhàn)略。通過實施，最

6、終實現(xiàn)擴大商業(yè)機會和共同發(fā)展的戰(zhàn)略目標。成功的企業(yè)運營策略是從正確評估這些要素開始的,并且能夠改變其中的一種或幾種。PARTS戰(zhàn)略要素主要內(nèi)容參與者(Participators)合作競爭中第一位的、也是最根本的概念是參與者（Participators ） ”。在經(jīng)營活動中的各種參與者，他們是客戶、供應商、競爭者，還有輔助者。按照被動的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相 之間的關(guān)系等元素就固定下來，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過程以獲得最大的收 益。這種思維定勢應該被打破，必須認識到企業(yè)運營博弈中參與者的角色不是固定不變的，有時 通過改變參與者來改變博

7、弈是一種聰明的舉動，當然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者。引入新的客戶弓I入新的客戶總能使餅更大，同時分得更多利益。因為客戶的討價還價能力低了。存在競爭 對手時，開發(fā)新的客戶也是可取的：一、競爭對手生產(chǎn)能力有限，不可能吸引所有的新客戶競爭對手之間總有些差別，可以服務不同客戶引入新客戶的方法培育市場 為新客戶支付報酬（免費嘗試，贈閱報刊，免費電子信箱）確定互補品，刺激互補品的消費，成為自己的客戶引入供應商引入供應商的方法有:為新供應商支付報酬建立購買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多的供應商如1995年，IBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團，以降低為雇員購買健康保險的費用。 后向

8、聯(lián)合一一成為自己的供應商女如:一個開采原材料，最后生產(chǎn)岀最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個獨立采礦企業(yè)來滿足本 企業(yè)的原材料需求引入互補者幫助客戶成立購買聯(lián)盟，以購買更多的互補品 汽車銷售與汽車保險 支付報酬使互補者進入市場成為自己的互補者成為自己的互補者的方法主要有：全系列經(jīng)營互補產(chǎn)品、捆綁銷售、交叉補貼。比如說：汽車維修商是汽車制造商的輔助者。正是桑塔納和捷達汽車的維修費用低、配件便 宜，且維修點多，汽車維修商從一個重要的方面幫助了上海大眾的桑塔納和一汽大眾的捷達汽車 獲得了相當高的市場份額。還有，購物中心與餐飲店的關(guān)系、旅行社與航空公司的關(guān)系，甚至盜 版光盤與VCD、DVD的關(guān)系，等等。引入

9、競爭者引入競爭者的意義，以使競爭改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競爭者，也可以直接引入自己的競爭者格局發(fā)生變化引入競爭者的方式將技術(shù)進行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷 創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵客戶采用你的技術(shù) 在企業(yè)內(nèi)部促進競爭W：Wal-Mart競爭充：件廠商I任天堂更彳卜者:軼件商供廡商：夏普（芯片）附加值(Added values )第二個概念是 附加值（Added values ）”它表明參與的每一位參與者都向博弈中帶來價值， 一般情況下，每個參與者在博弈中所獲得的價值不可能超過它本身的附加值。因此，企業(yè)要在博 弈中獲得更大價值，就必須增加附加值的價值，或者降低其他參與者的附加值。即：每一個參與

10、 相關(guān)經(jīng)營活動的人或企業(yè)都必然為其參與的經(jīng)營活動帶來更多的（增加的）價值。增值是必須的，否則參與者將被排除在參與之外，但增值不是一成不變的。附加值決定了參與者在游戲中的地位或價值，是決定參與者在游戲中獲得多少利益份額的根本力量。兩種類型的附加值 壟斷者的附加值：壟斷利潤 +限制供應 競爭中的附加值：高質(zhì)量與低成本的兼顧或權(quán)衡（向顧客提 供更多的價值）規(guī)貝y（ Rules）規(guī)則（Rules ）”是第三個概念，它決定了參與的玩法。在經(jīng)營活動中，沒有通用的規(guī)則，參與者往往是根據(jù)慣例、合同或法律來制訂參與”規(guī)則。有時規(guī)則是極其重要的，甚至會完全改 變參與的結(jié)果。改變規(guī)則的途徑與客戶的合同與供應商的合同

11、大量客戶市場規(guī)則戰(zhàn)術(shù)（Tactics ）當不同的人用不同的觀念看待同樣一件事的時候，不同的觀念對事情的結(jié)果有多么大的影 響。不同的觀念對事物的影響不是絕對的，但觀念本身的確是合作競爭思想的基本要素之一。改 變一下參與者的觀念，那么就一定會改變其行動。用來改變觀念的方法，我們稱為戰(zhàn)術(shù)（Tactics）”有些戰(zhàn)術(shù)是為了撥開迷霧；有些是為戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。 了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。Shape）感知正是改變?nèi)藗儯ǜ偁幷摺⒒パa者、消費者）的感知，你就改變了博弈。塑造（ 戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。范圍（SCOpe）由觀念的探討，我們進入到參與范圍”或領(lǐng)域（SCOpe ） ”的概念。這里我們用范圍來描述參與者對其經(jīng)營活動范圍的定義。盡管人們分析與認識各個參與活動時將它們獨立起來，但各個參與游戲必然是