淺析外貿(mào)談判技巧論文

1、淺析外貿(mào)談判技巧論文淺析商務(wù)談判技巧內(nèi)容提要涉外商務(wù)談判的重要性已被越來越多的市場人士和專業(yè)人士發(fā)現(xiàn)并引起重視，談判的成功與否，直接關(guān)系到整個商務(wù)活動的效果，關(guān)系到企業(yè)能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網(wǎng)路、獲得理想的合作伙伴、獲得進(jìn)入市場的良好途徑等。在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判。談判士社會生活中廣泛存在的現(xiàn)象。國家之間、國際組織的成員之間通過談判來達(dá)成雙邊或多邊協(xié)定、制定國際規(guī)則。企業(yè)作為社會的一個經(jīng)濟(jì)組織，在展開對內(nèi)與對外的經(jīng)濟(jì)交往活動中，在從事商務(wù)活動的過程中，也必然要運(yùn)用談判這一手段來調(diào)和雙方在利益上的沖突、形成共同認(rèn)識，從而達(dá)成交易。因此，了解

2、談判，尤其是對商務(wù)談判的方法，善于運(yùn)用商務(wù)談判策略和技巧來處理復(fù)雜的商務(wù)活動，不僅是企業(yè)參與市場競爭必須運(yùn)用的重要手段，同時也是隊(duì)商務(wù)工作者的基本要求。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判原則策略要領(lǐng)AbstractAbstract:The importanceofforeignbusinessnegotiationshavebeenmoreandmoremarketparticipantsand professionalsfindand pay attention,the success of the negotiations, is directly relatedto the effects of busi

3、ness activities related to thecompany thepossibilityof establishinga new overseasmarkets salesnetwork needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.In modernsociety,interactionbetweenpeopletoimprove relations,negotiationproblem,wemustnegotiate. Disabilities in social life negotiat

4、ionswidespreadphenomenon. Betweencountries,betweenmembers of international organizations to achieve anegotiated bilateral or multilateral agreements, theformulation of international rules. Enterprise as asocial in an economic organization, both internal andexternal commencement of economic exchanges

5、 Huodong,inengaginginbusinessactivitiesintheprocess,YebiranyaoYunyongtanpanShouduan to reconcilethetwosides of this conflict of interest, the formation ofacommonunderstanding,thusdeal.Withtheglobalizationofworldeconomy, themore lovemore andmore enterprisestoparticipateinmultinationaloperations, inte

6、rnational business negotiations alsoincreases. So, the understanding of negotiations, inparticular the principles of business negotiations,methods, good use of business negotiation strategiesand skills to handle complex of business activities,Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means touse

7、the Zhong Yao, Tongshiyeshi DuiCommercialWorkersof basic requirements.Keywords: Bussiness Negotiation Principle Tactics Tips目錄第一章言前 5第二章做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作5(一)知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)5（二）選擇高素質(zhì)的談判人員 6（三）設(shè)定讓步的限度 6（四）制定談判策略 7第三章恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略8（一）剛?cè)嵯鄶D 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以進(jìn)為退 8（五）相互體諒 8(六）埋下契機(jī) 8第四章掌握商務(wù)談判的要領(lǐng)8(領(lǐng)一）掌握傾聽的8要（二）掌握

8、表達(dá)的要領(lǐng) 9（三）掌握提問的要領(lǐng) 9(四）掌握說服的要領(lǐng) 9 結(jié)語 10參考文獻(xiàn) 11致謝 12第一章前言在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判。談判士社會生活中廣泛存在的現(xiàn)象。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進(jìn)行一場商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作得充分準(zhǔn)備，談判者就增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。事實(shí)證明，大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。因此，做好前期準(zhǔn)備工作顯得至關(guān)重要。談判過程是一個實(shí)質(zhì)性階段，它對談判結(jié)果的成功與否起到了很大作用，全面、認(rèn)真的掌握談判過程中的技巧

9、是決勝的關(guān)鍵。商務(wù)談判技巧的重要性不言而喻，能夠恰到好處地運(yùn)用談判技巧將給對方留下深刻的良好形象，并給企業(yè)的發(fā)展帶來無限活力，不斷地贏得市場，獲得成功。第二章做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作( 一 ) 、知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國( 地區(qū) ) 的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。( 二 ) 、選擇高素質(zhì)的談判人員總的來講在選擇談判人員時要求其應(yīng)具備以下這些素質(zhì)：1. 要有忠于職守的觀念 , 這是談判

10、人員必須具備的首要條件。有些談判者見利忘義 , 損公肥私 , 犧牲國家、集體利益以謀取個人私利 , 可以說在一個談判班子中 , 如果有里通對手的人是最危險、最可怕的 , 他會把己方制訂好的談判目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及許多機(jī)密泄露給對手, 使對手對己方底細(xì)了如指掌 , 使己方陷于必?cái)≈?。為了防止此類情況的發(fā)生,就必須按照忠于職守、廉潔奉公的要求選拔談判人員,并根據(jù)這些要求不斷檢查、監(jiān)督所有的談判人員。2. 談判人員要有平等互利的觀念。在談判中,不存在一方“ 施恩” ,一方“受惠”的問題 ,也不可能一方獨(dú)吞利益 , 另一方白盡義務(wù) , 任何一項(xiàng)成功的談判 , 各方都是談判的勝利者 , 是一種雙贏的結(jié)果

11、。3. 談判人員要有求勝決心、毅力和耐力。商務(wù)談判往往很困難 , 很艱辛 , 有時甚要“ 知其不可為而為之” 。談判中對抗是很激烈的 , 談判的艱巨性及對談判人員毅力、耐力的要求也是很高的 , 這些是決不能含糊的。4. 談判人員要有高超的口才和語言表達(dá)能力以及較高的人際關(guān)系處理能力。談判貴在“ 談”字 , 所以談判者不但頭腦要清醒、靈活 , 內(nèi)心情感要豐富 , 邏輯思維要敏捷 , 還要有極快的應(yīng)變能力及善辯能力。俗話說“肚里有貨倒不出來” , 這樣的人是不能勝任商務(wù)談判的,因?yàn)檎勁姓叨ㄒ炎约旱乃枷?、觀點(diǎn)、立場準(zhǔn)確而又穩(wěn)妥的表達(dá)出來, 善于會上、會下做一些恰到好處的社交工作,否則談判是無法進(jìn)

12、行下去的。5. 談判班子成員要有集體主義精神和團(tuán)隊(duì)合作意識。談判班子應(yīng)由主談人員、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律顧問等人才組成 , 并且有各年齡層次的談判者 , 必須以談判班子的整體力量去克服困難 , 取得談判的最后勝利。總之 , 談判班子的成員應(yīng)是一專多能型人才 , 同時應(yīng)合理組配班子成員 , 滿足談判對多學(xué)科、多專業(yè)的知識需求 , 以取得知識結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合實(shí)力較強(qiáng)的優(yōu)勢。( 三 ) 、設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)

13、際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低， 都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。當(dāng)談判陷入僵局的時候更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時， 必要時請這位談判手離席。 修改交易條件， 如果是價格上的分歧， 可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏

14、方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。（四）、制定談判策略1、了解影響談判的因素談判策略制定的前提是對影響談判的各因素的了解和掌控。影響談判的各因素包括談判的背景、談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意義。然后，談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。2、尋找關(guān)鍵問題在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題特別是關(guān)鍵問題做出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會造成什么障礙等。3、確

15、定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或確定一個新目標(biāo)。4、形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法，這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)又能解決問題的方法來。5、深度分析假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效” 、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，并從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。6、形成具體的談判策略在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評價，得出最終結(jié)論。7、擬定行動計(jì)劃草案有了具體的談判策略，緊接著便是

16、要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們在時間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。第三章恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略（一）、剛?cè)嵯鄶D在談判中， 談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬， 也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。 “白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。（二）、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)

17、、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。（三）、 留有余地在談判中， 如果對方向你提出某項(xiàng)要求， 即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)， 而是先答應(yīng)其大部分要求， 留有余地，以備討價還價之用。（四）、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。（五）、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)

18、行并取得皆大歡喜的結(jié)果。（六）、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。第四章掌握商務(wù)談判的要領(lǐng)（一）、掌握傾聽的要領(lǐng)要專心致志、集中精力地聽專心致志傾聽，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。即使是自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因?yàn)槿f一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，會造成事倍功半的效果。在傾聽時應(yīng)注視講話者，主動地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情以鼓勵講話者。如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否

19、定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助我們精力集中并起到良好的收聽效果。在商務(wù)談判過程中，如果我們不太理解對方的發(fā)言、甚至難以接受時，千萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的行為對談判非常不利。（二）、掌握表達(dá)的要領(lǐng)談判中， 要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、 方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合； 數(shù)字的表達(dá)要確切， 不要使用“大概、可能、也許”等詞語。（三）、掌握提問的要領(lǐng)在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可

20、采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。（四）、掌握說服的要領(lǐng)說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：1、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。2、要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。3、在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。4、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。