營(yíng)銷方案七招提升銷量

1、營(yíng)銷方案七招提升銷量導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的 規(guī)劃它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)” 提供行動(dòng)指南由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)的藍(lán)本最近以來(lái)一大批家電廠家前仆后繼奔向三四級(jí)市場(chǎng)希望找到新 的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)但是從大家最近的戰(zhàn)果來(lái)看似乎不妙據(jù)悉今年前三季 度海爾、科龍、格力等在三四級(jí)市場(chǎng)的收入比例低于總收入的三成絕 大多數(shù)廠家在三四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)依然是“只聞樓梯響不見(jiàn)人下來(lái)”大多數(shù)人認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買潛力是驚人的以冰箱為例中國(guó) 農(nóng)村有8 8 億多人口以每個(gè)家庭 5 5 口人、1 1 臺(tái)冰箱計(jì)算全國(guó)共需 1.61.6 億 臺(tái)冰箱但

2、實(shí)際上目前農(nóng)村的冰箱普及率僅為 20%20%左右至少還有 1.21.2 億 臺(tái)的市場(chǎng)空間即使只算 50%50%也有 60006000 萬(wàn)臺(tái)這個(gè)數(shù)字是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 總?cè)萘康?3 3 到 4 4 倍那么究竟原因?qū)е录译姀S家在三四級(jí)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng) 乏力 ? ?又該采取什么辦法來(lái)提升銷量呢 ? ?一、對(duì)口激勵(lì)政策攻略 銷售政策是穩(wěn)固廠商關(guān)系的有利紐帶盡管三四級(jí)市場(chǎng)潛力大但 存在范圍廣、個(gè)體貢獻(xiàn)小的特點(diǎn)因此必須針對(duì)實(shí)際情況制定有關(guān)政策從前段在湖南市場(chǎng)調(diào)查看很多廠家制定營(yíng)銷政策一開始就不對(duì) 頭因?yàn)榇蠹覍?duì)三四級(jí)市場(chǎng)的劃分基本上是以縣、 鄉(xiāng)（ 鎮(zhèn)） 兩級(jí)行政區(qū)域 為單位的這種 “一刀切” 的劃分方法固然省事省心

3、但與客觀規(guī)律相違 背因?yàn)槿珖?guó)各地的縣、 鄉(xiāng)（鎮(zhèn)） 經(jīng)濟(jì)差別巨大在這個(gè)前提下制定的營(yíng)銷政策執(zhí)行起來(lái)會(huì)相當(dāng)困難比如湖南的岳陽(yáng)、 常德等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)人們的年收入達(dá)到了四五千元但懷化、 吉首、湘西等貧困地區(qū)的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)僅兩千來(lái)元再加上各地消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)等等有很大的差距所 以相同的營(yíng)銷政策在岳陽(yáng)、常德行得通但到了懷化、吉首、湘西就會(huì) 變得寸步難行家電廠家在制定營(yíng)銷政策時(shí)應(yīng)該用客觀的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （如 GNPGNP 等）對(duì)全國(guó)的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)進(jìn)行分類然后根據(jù)每一類的經(jīng)濟(jì)水平分別制定營(yíng) 銷規(guī)劃和激勵(lì)政策比如營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣 （市） 除了考慮在縣城建立直營(yíng)店外還要在鄉(xiāng) （鎮(zhèn)）建立網(wǎng)點(diǎn)但對(duì)內(nèi)地經(jīng)

4、濟(jì) 欠發(fā)達(dá)的縣則要求將所有精力集中在縣城對(duì)經(jīng)銷商的返利要簡(jiǎn)單明 了不要按照提貨金額的點(diǎn)位算而應(yīng)按照實(shí)際銷售的數(shù)量來(lái)算明明白 白告訴他賣一臺(tái)機(jī)器返多少錢等下次提貨時(shí)折讓出來(lái)還有要建立一 個(gè)清晰的銷售臺(tái)帳客戶姓名、提貨時(shí)間、數(shù)量、型號(hào)、金額、應(yīng)得返 利要記清楚鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶雖然銷售金額都很小但也要算明白賬二、鞏固暢通渠道攻略在操作一二級(jí)市場(chǎng)時(shí)幾乎所有家電廠家越來(lái)越看重與國(guó)美、蘇 寧等連鎖大戶的合作以湖南的長(zhǎng)沙為例 xxxx 年前家電產(chǎn)品的銷售基本 上集中在友誼、阿羅波、西城、泰陽(yáng)等本土百貨商店和專賣店中但最 近兩年來(lái)由于國(guó)美、蘇寧、 有有、通程等連鎖大戶異軍突起在它們咄 咄逼人的攻勢(shì)下長(zhǎng)沙原來(lái)的家電銷售

5、門店紛紛倒閉使得所有的家電 品牌別無(wú)選擇只好將它們列為首選的戰(zhàn)略合作伙伴家電廠家重視連鎖大戶是必要的但也要視實(shí)際情況而定就目前 情況看我國(guó)除沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)外內(nèi)地大多數(shù)縣城由于容量 有限、消費(fèi)群體不集中國(guó)美、蘇寧等連鎖大戶并沒(méi)有進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷 商也由于實(shí)力所限基本上沒(méi)有壟斷整個(gè)市場(chǎng)的能力比如湖南省經(jīng)濟(jì) 比較活躍的邵東縣縣城內(nèi)的冰箱、空調(diào)經(jīng)銷商有十幾家但一家每年?duì)I 業(yè)額過(guò)千萬(wàn)元的屈指可數(shù)因此家電廠家應(yīng)該拋棄都“傍大戶”的思想 要重點(diǎn)爭(zhēng)取一個(gè)經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)銷自己的品牌實(shí)踐表明家電廠家在三四級(jí)市場(chǎng)挑選經(jīng)銷商時(shí)最佳選擇是鎖定 一個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷商當(dāng)然可以是當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)、 最有影響力的經(jīng)銷商先對(duì) 它“以利

6、誘之”即向它講明自己公司的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等游說(shuō) 它放棄經(jīng)營(yíng)其他品牌單獨(dú)與自己合作如果不成就不要自降身價(jià)低聲 下氣求它把自己當(dāng)作次要品牌放到其他品牌背后去經(jīng)營(yíng)這個(gè)時(shí)候就 要考慮找另一家實(shí)力稍差但和此經(jīng)銷商是 “死對(duì)頭”的經(jīng)銷商承諾能 夠幫助它做強(qiáng)做大打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而達(dá)到“曲線救國(guó)”的目的三、差異化產(chǎn)品攻略三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)比較幼 稚但很多人未必能準(zhǔn)確回答上來(lái)一些廠家進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的確也做 過(guò)一些調(diào)查但許多做市場(chǎng)調(diào)查者很少深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)基本上只在省 會(huì)的周邊城市轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)然后根據(jù)自己的臆想弄了個(gè)報(bào)告很多人簡(jiǎn)單地 認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平低消費(fèi)者肯定買不起高檔產(chǎn)品只要

7、將產(chǎn) 品的價(jià)格降下來(lái)就一定能夠做好銷量于是便將自己在一二級(jí)市場(chǎng)的 低端機(jī)、滯銷機(jī)、特價(jià)機(jī)都拿到三四級(jí)市場(chǎng)去銷售一些廠家甚至將等外品當(dāng)正品賣給三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者這種看法和做法其實(shí)是非常錯(cuò) 誤的誠(chéng)然與一二級(jí)市場(chǎng)相比三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的購(gòu)買力是要低一 些但是這并不等于三四級(jí)市場(chǎng)只銷低價(jià)貨三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者只認(rèn) 低價(jià)格湖南的邵東縣的經(jīng)濟(jì)水平在全國(guó)處于中等偏上的水平但每年 家電產(chǎn)品的銷售額比臨近四五個(gè)縣的總和還多而且所銷的產(chǎn)品中有 很大一部分屬于較高檔次這原因呢 ? ?原來(lái)邵東縣是一個(gè)流通大縣附近 的縣、甚至包括邵陽(yáng)市的一些經(jīng)銷商也到邵東縣城內(nèi)來(lái)拿貨邵東經(jīng)銷 商的貨甚至銷到了衡陽(yáng)等地區(qū)可以說(shuō)邵東縣城內(nèi)的

8、貨大多數(shù)都分銷 到了周邊縣市的經(jīng)銷商那里本縣的消費(fèi)者所買的只占其中很小一部 分還有即使是三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買力有限買不起高檔產(chǎn)品也 并不等于他們認(rèn)同所有低價(jià)格的產(chǎn)品正由于購(gòu)買力有限、 賺錢不容易 他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視 “性價(jià)比” 比如在 購(gòu)買空調(diào)時(shí)他們最關(guān)心耗不耗電、質(zhì)量可不可靠如果廠家承諾的是 1 1 小時(shí)耗 1 1 度電他很可能買回家后會(huì)親自試驗(yàn)如果發(fā)現(xiàn)高了許多比如 達(dá)到了 1.51.5 度他就會(huì)來(lái)退貨這樣的例子我就親眼見(jiàn)到過(guò)實(shí)際上由于經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn) 品的要求也會(huì)有所不同因此家電廠家必須分析所在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要 求以產(chǎn)品線組合差異化策略

9、應(yīng)對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)在同一個(gè)區(qū)域更要 把城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待比如某廠家最近針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)推出 了一系列“奔小康空調(diào)” 如保證茶葉加工過(guò)程溫度保持穩(wěn)定的茶葉空調(diào)等等并針對(duì)農(nóng)村電壓經(jīng)常不穩(wěn)的實(shí)際情況采用了170V170V260V260V 電壓 范圍內(nèi)正常啟動(dòng)的設(shè)計(jì)受到了相關(guān)消費(fèi)者的普遍歡迎 因此家電廠家在組織三四級(jí)市場(chǎng)的貨源時(shí)應(yīng)該根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的 實(shí)際情況做出決定絕不能夠?qū)⑺械娜募?jí)市場(chǎng)都等同于低價(jià)市場(chǎng)四、經(jīng)銷商利潤(rùn)管理攻略 提到經(jīng)銷商利潤(rùn)管理很多人認(rèn)為這是扯淡的事： 經(jīng)銷商會(huì)不“唯 利是圖” ? ?還用廠家去管理利潤(rùn) ? ?這話其實(shí)只說(shuō)對(duì)了一半 經(jīng)銷商當(dāng)然唯利是圖這也正是要對(duì)它們加強(qiáng)利潤(rùn)管理的

10、原因試 想想一個(gè)經(jīng)銷商如果經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品不賺錢以后還會(huì)與你合作 ? ?但廠 家必須注意到開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)大多數(shù)是靠依托區(qū)域代理商的力量來(lái) 完成的由于區(qū)域代理商的盈利點(diǎn)主要在于銷售規(guī)模也就是點(diǎn)位政策 而鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盈利靠的都是單臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)這就要求廠家二者兼顧 讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商擁有較高的單臺(tái)利潤(rùn)保證盈利 另外就整體的經(jīng)營(yíng)能力來(lái)講三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的水平是有限 的他們很多人追求短期利益對(duì)廠家的品牌造成很大傷害甚至導(dǎo)致廠 家難以持續(xù)生存因此對(duì)廠家來(lái)說(shuō)必須站在戰(zhàn)略的高度對(duì)他們進(jìn)行指 導(dǎo)使他們的經(jīng)營(yíng)上升到較高的層次既要保證他們短期能賺錢又要兼 顧長(zhǎng)期利益實(shí)現(xiàn)廠商長(zhǎng)期共榮共存 我在湖南的懷化拜訪了一位經(jīng)銷商他做某

11、品牌已有五六年了當(dāng) 然也賺了不少錢我問(wèn)他為什么不考慮換一個(gè)品牌來(lái)做他說(shuō)他做這個(gè) 品牌比較放心因?yàn)閺S家有一套保證他盈利的制度比如旺季來(lái)臨前會(huì) 幫助他分析今年什么樣的產(chǎn)品能盈利什么時(shí)候該進(jìn)貨什么時(shí)候該降價(jià) ; ; 還會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)他參加當(dāng)?shù)胤止镜臓I(yíng)銷形勢(shì)研討會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的動(dòng)態(tài)等等這是其他品牌做不到的他表示只要廠家的政策不變他會(huì) 長(zhǎng)期做下去的五、雙重傳播攻略 三四級(jí)市場(chǎng)的傳播要抓住兩點(diǎn)：1.1. 經(jīng)銷商的傳播主要目的是傳播企業(yè)的正面信息激發(fā)和鞏固他 們與企業(yè)長(zhǎng)期合作的信心可以通過(guò)舉辦訂貨會(huì)、 營(yíng)銷研討會(huì)、 廠商聯(lián) 誼會(huì)等形式邀請(qǐng)他們經(jīng)常和企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng) 營(yíng)的運(yùn)作情況以及企業(yè)的總

12、體實(shí)力、行業(yè)地位、獲得的榮譽(yù)等等 除此以外還要注意情感溝通平時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理在和他們交往時(shí)要用 體現(xiàn)出真誠(chéng)、 敬業(yè)的精神比如主動(dòng)幫他們分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、 規(guī)劃店 頭店面、協(xié)助開展促銷分銷活動(dòng)以實(shí)際行動(dòng)來(lái)傳播企業(yè)文化和良好的 工作作風(fēng)逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候親自登門送新年卡、 賀卡、小禮物等等讓經(jīng) 銷商感到受廠家重視從而堅(jiān)定與企業(yè)長(zhǎng)期合作的愿望2.2. 消費(fèi)者的傳播三四級(jí)市場(chǎng)不同于一二級(jí)市場(chǎng)的是人們獲取信 息的渠道比較單一絕大多數(shù)人對(duì)電視的依賴性較強(qiáng)而較少有看報(bào)紙 的習(xí)慣因此廠家在制定傳播計(jì)劃時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮選擇電視臺(tái)作為傳播 媒體在銷售旺季期間應(yīng)選擇在電視連續(xù)劇中插播廣告片也可以飛播 重要的促銷信息另外在縣城的主

13、要商業(yè)街道、商業(yè)廣場(chǎng)、縣內(nèi)主要公路兩旁等 地方也可以發(fā)布橫幅、 墻體廣告、 戶外廣告在人群往來(lái)頻繁的公共場(chǎng)所可將印有企業(yè) LOGOLOGO 勺桌椅、遮陽(yáng)傘送給擺攤的小商販以及交警、 交通指揮亭加深受眾對(duì)企業(yè)品牌的印象六、促銷拉動(dòng)攻略三四級(jí)市場(chǎng)的促銷不可以簡(jiǎn)單地理解為降價(jià)從實(shí)際操作的效果 看送贈(zèng)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇這是因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商平時(shí)銷售 產(chǎn)品時(shí)成交的價(jià)格幾乎都低于標(biāo)簽上的價(jià)格換句話說(shuō)即使商家標(biāo)的 是明碼實(shí)價(jià)消費(fèi)者也會(huì)要求再降一點(diǎn)否則就會(huì)覺(jué)得吃了虧而送贈(zèng)品 的效果不同它會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)的驚喜即使價(jià)值不是很大也會(huì)覺(jué)得是 送給自己的對(duì)銷量的刺激比較大在對(duì)經(jīng)銷商配送贈(zèng)品時(shí)一定要做到按提貨比例發(fā)放同時(shí)要做好 登記工作確保發(fā)放到位據(jù)調(diào)查所知一些業(yè)務(wù)經(jīng)理為了個(gè)人利益私自 將贈(zèng)品賣掉消費(fèi)者本應(yīng)拿的贈(zèng)品沒(méi)有拿到手在經(jīng)銷商中造成了很不 好的影響七、貼心服務(wù)攻略營(yíng)銷界普遍有一個(gè)觀點(diǎn)就是三四級(jí)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村的消費(fèi)者不 大在乎廠家的服務(wù)只要求產(chǎn)品物美價(jià)廉、 質(zhì)量可靠事實(shí)上不是這樣的 據(jù)我對(duì)一些農(nóng)村用戶的調(diào)查他們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)品牌的好壞廠家的服務(wù)水 平幾乎是最主要的因素常德澧縣的一個(gè)農(nóng)民買了一臺(tái)空調(diào)買回家剛 三天就打電話給經(jīng)銷商要求退貨說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)人員上 門檢查后發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題也沒(méi)有原來(lái)是他自己操作不當(dāng)造成機(jī)器無(wú)法 制冷但是服務(wù)人員并沒(méi)有怨言相反而是耐心