2019郴州建材場初步調(diào)查報告23

1、第1頁郴州建材市場初步調(diào)查報告曹興勇 雷勝 李明星一、 調(diào)查說明1 1、20112011 年 1111 月 1414 日2424 日，為公司匯景一期工程商業(yè)項 目中專業(yè)市場規(guī)劃提供決策依據(jù)和參考， 我們對郴州市建材市場 的環(huán)境進(jìn)行初步調(diào)查，了解目前郴州建材市場分布概況、基本情 況、市場定位和服務(wù)管理等情況，了解各建材市場內(nèi)的商戶經(jīng)營 情況和對本市場的意見、需求與期望，以便于以后匯景一期工程 項目的規(guī)劃做好前期工作。2 2、調(diào)查采用了查閱資料、現(xiàn)場觀察和走訪抽樣問卷調(diào)查式等 方式，通過調(diào)查我們初步了解了郴州市建材市場的數(shù)量、分布、 交通位置、市場配套設(shè)施。各建材市場的面積與商鋪數(shù)量，實際 商戶數(shù)

2、量。各建材市場的建筑結(jié)構(gòu)，各建材市場內(nèi)商戶的經(jīng)營方 式。各市場品牌初步構(gòu)成情況。各經(jīng)營商對建材市場的經(jīng)營方式、 服務(wù)和收費情況。各建材市場內(nèi)的商戶的經(jīng)營狀況，對本市場的 意見與評價。也簡單了解對新市場建議和期望。3 3、本文所引用的郴州市宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)來自于歷年的郴州統(tǒng)計年鑒、郴州市政府工作報告 、郴州市國民經(jīng)濟和社會發(fā) 展統(tǒng)計公報等書籍和政府公開文件。本報告中圖表數(shù)據(jù)及信息來自于我方調(diào)查人員經(jīng)過市場調(diào)查和 與市民交談等方式獲得。4 4、調(diào)查問卷選取了一二線品牌，品牌選擇情況如下表分布：種類品牌瓷片潔具法恩莎、格萊斯、安彼衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、九牧潔具、輝煌、 箭牌木地板圣象、生活家巴洛克第2頁門業(yè)皇

3、派門業(yè)、盼盼安居、名門世家、王力門業(yè)其他歐派櫥柜、德萊寶集成吊頂、捷西德式整體廚房、顧地管 業(yè)、小氣鬼電器、華潤漆、湘江油漆5 5、調(diào)查誤差進(jìn)行相近調(diào)整二、郴州市場狀況一）郴州市場政策湖南省委、省政府支持郴州市承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移先行先試，賦予郴州 市在產(chǎn)業(yè)承接上的關(guān)于土地政策、財政體制、對口扶持、金融服務(wù)、 融資方式、礦權(quán)改革、交通建設(shè)、物流發(fā)展、項目審批、園區(qū)建設(shè)、 招商引資、農(nóng)產(chǎn)品加工等方面共三十七條先行先試政策。 這些內(nèi)容是 目前法律法規(guī)沒有明文禁止或國家和省里尚未出臺相關(guān)政策，為郴州構(gòu)建區(qū)域中心市場體系拓寬了思路，奠定了廣闊的舞臺。郴州市委提出了科學(xué)跨越、 富民強市的新目標(biāo)， 即努力把郴州建

4、 設(shè)成為“湖南最開放城市、湘粵贛省際區(qū)域中心城市”，這一目標(biāo)具 有科學(xué)依據(jù)和現(xiàn)實基礎(chǔ)。“兩城建設(shè)”是落實科學(xué)發(fā)展觀的實踐與創(chuàng) 新，將為加強區(qū)域間的資源整合和要素的流動， 區(qū)域間的協(xié)調(diào)發(fā)展與 合作打下基礎(chǔ)。截止 20092009 年底，郴州城區(qū)有商品市場 2626 個，其中專業(yè)市場 2424 個，綜合類市場 2 2 個。各類市場以服務(wù)郴州本地區(qū)為主，跨市服務(wù)能 力非常有限?，F(xiàn)有的批發(fā)市場幾乎都是出租或出售鋪位的傳統(tǒng)經(jīng)營模式， 場內(nèi)經(jīng)營戶大多數(shù)是個體經(jīng)營 , , 并沒有形成統(tǒng)一的市場網(wǎng)絡(luò)，交易方式仍 以實物交易，當(dāng)面成交為主，仍處于市場交易的初級形態(tài)，沒有形成 現(xiàn)代意義上產(chǎn)品展示、信息交換、價格形

5、成、產(chǎn)品引導(dǎo)、商品配送、 資金結(jié)算等多功能批發(fā)交易市場。五嶺市場群是郴州城區(qū)目前具有代表性的市場載體， 其中五嶺機 電市場、水果市場、農(nóng)副產(chǎn)品市場、七星市場等已初具規(guī)模，在市場 中獲得一定的知名第3頁度和認(rèn)可度。該類市場服務(wù)客群集中于郴州市區(qū)， 普遍存在商住混雜，用地限制，發(fā)展無空間，缺乏倉儲貨運設(shè)施，進(jìn) 出市場交通阻塞的問題， 從而從根本上制約了五嶺市場群內(nèi)個體聯(lián)縱 做強、做大，向區(qū)域市場轉(zhuǎn)變的動力。根據(jù)市政府有關(guān)文件，以后市區(qū)市場將根據(jù)城市發(fā)展趨勢和市場 經(jīng)營規(guī)律，未來郴州市批發(fā)市場建設(shè)的總體思路應(yīng)是： 市場向郊區(qū)轉(zhuǎn) 移，向園區(qū)集中，向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，逐步從現(xiàn)貨交易模式轉(zhuǎn)向展(覽) 貿(mào)(易)型

6、市場。市場選址應(yīng)遵循七點基本原則： (1)(1) 位于城市中心 區(qū)的邊緣地區(qū)或城郊， 一般在城市道路網(wǎng)的外環(huán)線或快速路附近； (2)(2) 位于內(nèi)外交通樞紐中心地帶，靠近貨物轉(zhuǎn)運樞紐，方便貨物運輸，至 少有兩種以上運輸方式連接，特別是公路和鐵路； (3)(3) 方便連接商品 消費需求區(qū)； (4)(4) 充分利用現(xiàn)有的給排水、供電、除污等基礎(chǔ)設(shè)施；(5)(5) 位于土地開發(fā)資源較好的地區(qū)，用地充足，有足夠的發(fā)展空間， 并且成本較低； (6)(6) 考慮綠化、生態(tài)環(huán)境等因素，遠(yuǎn)離居民區(qū)，盡可 能降低對城市生活和景點的干擾；（7 7）特定專業(yè)市場選址還應(yīng)符合其 本身的特定要求。所以華塘市場是符合郴州

7、市的政策和發(fā)展需要。二）項目交通物流優(yōu)勢1.1.公鐵運輸本項目在郴州主干道郴州大道邊，離市中心 1212 公里。郴州設(shè)有湖南省唯一的二類公路口岸，出口產(chǎn)品可享受便捷的通 關(guān)服務(wù)。是湖南乃至中西部地區(qū)貨物出境距離最短、最方便快捷、運 輸成本最低的地區(qū)之一。公路：京珠（北京- -珠海）高速公路、106106 國道、107107 國道。正在 修建夏蓉（廈門- -成都）高速公路、京珠（北京- -珠海）高速公路復(fù)線、宜連高速公路（湖第4頁南宜章- -廣東連州）。郴州至各主要城市公路里程表:郴州- -廣州360360 公里京珠高速公路郴州- -東莞415415 公里京珠高速公路郴州- -深圳480480

8、公里京珠高速公路郴州- -長沙337337 公里京珠高速公路郴州- -廣州333333 公里京廣鐵路郴州- -長沙374374 公里京廣鐵路郴州- -深圳521521 公里京廣鐵路鐵路：京廣（北京- -廣州）鐵路、京廣復(fù)線、郴嘉鐵路。時速達(dá) 到 240-32240-320 0公里的武廣（武漢- -廣州）鐵路客運專線建成通車后，從 郴州到廣州一個半小時即可抵達(dá)。2.2.物流倉儲設(shè)施第5頁湘南國際物流園離本項目 7 7 公里。結(jié)合城市總體規(guī)劃和城區(qū)物流建設(shè)狀況，郴州市城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃（2019-20202019-2020 年）展開對城 區(qū)物流體系規(guī)劃，規(guī)劃按照“ 123123”模式建設(shè)“一園區(qū)多中

9、心”的兩 級體系發(fā)展，中心城區(qū)規(guī)劃 1 1 個物流園區(qū)，2 2 個區(qū)域物流中心和 3 3 個 專業(yè)物流中心，優(yōu)先建設(shè)市級物流園區(qū)，即湘南國際物流園。三）現(xiàn)在房地產(chǎn)對建材市場的影響是很大的，但郴州今年開盤 104104 個樓盤，建材市場未來還是有比較大的發(fā)展空間郴州建材 比較集中地市 場有南塔、同 新、 燕泉和五嶺 市場。三家市場 以南嶺大道為 軸線分布，一家 在市區(qū)東面。同新市場 南臨同心路，北 臨好美居路，西臨南嶺打道，東臨北苑路，北湖公園附近。同新市場商戶入住率98%98%以上，但是管理不到位，治安較差。市場內(nèi)由于沒有規(guī)劃，顯得零亂. 顧客購物環(huán)境不好。顧客到市場的交通不方便。門面面積偏小

10、大部分58鄉(xiāng)市郊鄉(xiāng)/三、 郴州建材市場概況rnfTiIIPJB B。啊更政府4 市建設(shè)局技工學(xué)棧門匕湖公因1 1中, ,t t附岬市看。蘇他嶺白鹿逅帽心龍泉花 T刪 T 市梨V 帶州幣壞保同XU91J&招待陀幣恫萬國大爲(wèi)店淞牽起義紀(jì)念扌薯、第6頁在 2020-5050 平方米，目前已不能滿足商戶需要。 倉儲不足。由于旁邊的物流停車場拆遷， 現(xiàn)在物流沒有以前好。 一二線品牌商戶有所外 流至燕泉。市場內(nèi)商戶對目前市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變期望值高。南塔市場在南塔路，已經(jīng)進(jìn)入衰弱期，門面空置率高。目前沒有 競爭力。燕泉市場西臨南嶺大道，東臨燕泉南路，北湖區(qū)政府附近。商戶 入住率 98%98%以上。門面面

11、積 5050-100100 平方米為主。大部分是以一二線品牌。 但是還是有物流不方便和倉儲不足的狀況存在。 顧客購物環(huán) 境不理想。五嶺市場西臨南嶺大道， 東臨五嶺大道。 五嶺市場還同時存在機 電和副食市場。市場內(nèi)商戶對市場環(huán)境的心里相對同新市場要穩(wěn)定郴州建材市場調(diào)查市場經(jīng)營形態(tài)調(diào)查 傳統(tǒng)市場形態(tài)占絕對優(yōu)勢南塔、同新、燕泉和五嶺都是中國傳統(tǒng)的建材市場形態(tài)，業(yè)主或 經(jīng)營者在幾平方米，十幾平方米或幾十平方米的面積內(nèi)，經(jīng)營自己的 “一畝三分地”， 以一定的的資金，在一定的面積內(nèi)，經(jīng)營著一定品 種的建材。作為攤位經(jīng)營形式，投資少、門檻低，市場進(jìn)入與退出方 便，可以吸納眾多的經(jīng)營者；自采自銷、經(jīng)營靈活、可

12、以吸引眾多的 低收入消費者光顧，使其有生存的客觀條件。建材攤位市場，為消費 者提供了一個集中的購物場所， 實現(xiàn)了方便購物的要求。 這些都是傳些。四、一）1 1、4%第7頁統(tǒng)攤位市場能取得長遠(yuǎn)發(fā)展的根本原因，是與一定生產(chǎn)力水平相適應(yīng)的產(chǎn)物。而且，隨著經(jīng)營者自己的不斷發(fā)展，商戶的面積在不斷的增大， 目前燕泉已經(jīng)出現(xiàn)近千平米的展廳， 如燕泉廣場的箭牌、蒙娜麗莎陶 瓷等，這些面積不斷擴大的展廳利用充足的空間更好的對自己的商品 進(jìn)行展示，從而吸引消費者眼球，形成更大銷售。雖然攤位市場受到新起的建材超市的沖擊， 但傳統(tǒng)市場的根基 還是非常穩(wěn)固的，短期內(nèi)，攤位市場的還將在建材市場占主導(dǎo)地位， 建材市場動輒幾

13、萬平方米的市場面積不是大型超市可以相提并論的。不足的是，目前郴州的每一個攤位市場都集中了從涂料、 地板、 瓷磚到馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾。“一站式” 本身也是一種特點，但在同時，盲目追求市場規(guī)模的“大而全”，忽 視市場經(jīng)營檔次的投資理念，也造成了一些建材市場的難以為繼，如 南塔。2 2、地理位置和交通便利是選擇鋪面的首要條件-地理位置便利的交通L良好的物流和搬運-I可以24小時進(jìn)貨足夠的倉儲租金便宜廠市場管理規(guī)范-良好的物流和 搬運17%_i市場管理規(guī)范J地理位置27%11%租金便宜11%足夠的倉儲9%瓦可以24小時進(jìn)貨便利的交通21%第8頁以上說明，地理位置和便利的交通對投資者

14、是相當(dāng)?shù)闹匾?，對于貨車限制進(jìn)城，他們略有不便，但可以想辦法解決，由于倉儲一般在城外， 倉儲變得不太在乎，但對物流和市場管理意見挺大，而且意見集中， 這對我們即將建的市場有很多啟發(fā)意義。二）門店經(jīng)營狀況調(diào)查1 1、大開間，大面積商鋪較受歡迎從以上調(diào)查圖標(biāo)可以看出：建材由于其特殊性，現(xiàn)有市場面積集中 100100 川左右，這包括有些 居住和倉儲空間，面積偏小，在調(diào)查中大多數(shù)商家希望更大的空間。 問卷中對商鋪面積的意向需求可以看出， 郴州商戶普遍傾向于較大面 積的商鋪，希望 150150 川以上的達(dá)到 44%44%這些可對項目規(guī)劃可以提供 一定的參考依據(jù)。在我們對建材商鋪的實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，郴州商鋪的

15、層高需求主 要集中在3.5-4m3.5-4m 之間。燕泉也有少部分 5-65-6 米的復(fù)式商鋪。說明郴 州消費者對夾層式、復(fù)式等商鋪模式有所了解，但接觸不多。2 2、 門店經(jīng)營今年經(jīng)營狀況比去年差店鋪的營業(yè)額1_ 5萬/月以下二510萬/月廠10-20萬/月一I 20萬/月以上20萬/月以上第9頁持續(xù)上漲穩(wěn)定I I 較不穩(wěn)定通過調(diào)查可以看出，銷售額分布不均，店主改善銷售額的意愿比 較強烈，同時這幾年，國家對房地產(chǎn)市場調(diào)控對房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè) 影響還是比較巨大，持續(xù)上漲的幾乎沒有，由于是一二線品牌， 有一半的商家經(jīng)營比較穩(wěn)定。3 3、門面租金適中10元/ m以下二1020元/ m20-50元/ mi

16、 50元/ m以上郴州建材市場門面租金相差不大，租金對比其他門類，相對便宜, 有比較大的上升空間，但租售比達(dá)到 7.5:17.5:1 ,說明郴州人投資意識比 較強，愿意對商業(yè)鋪面進(jìn)行投資，而經(jīng)營商戶也愿意擁有自己的商鋪， 以降低成本。高質(zhì)的商鋪仍然會有相當(dāng)?shù)氖袌?三）市場管理現(xiàn)狀調(diào)查這幾年銷售增長持續(xù)上漲較不穩(wěn)定47%47%0%0%穩(wěn)定53%53%門面租金50元/ m2以上38%第10頁1 1、經(jīng)營戶對市場整體營銷意識較強無論哪個市場，經(jīng)營戶除了對自己經(jīng)營的品牌有營銷意識，也非 常希望對整個市場作為一個品牌有營銷意識。 雖然現(xiàn)在經(jīng)營戶有自己 的倉儲，但希望經(jīng)營的市場能夠提供足夠的倉儲和物流，

17、方便自己進(jìn) 貨和出貨。在交談中，很多商戶還希望進(jìn)貨的車輛不要影響門面經(jīng)營。2 2、降低成本是每個經(jīng)營者的出發(fā)點每個經(jīng)營者對于市場管理者的要求，當(dāng)然希望費用和租金越低越好，所以我們市場營銷的時候，就要深刻的注意這點，頭幾年應(yīng) 以低租金入市，同時提高高質(zhì)量的管理，提高市場的附加值，提 高市場溢價，增加購買者升值期望值。3 3、市場配套最需要交通、銀行、顧客休息地方淡季14月租金減半I擴大營業(yè)面積廣告支持淡季14月租金減半廣告支持-擴大營業(yè)面積一降低費用降低費用第11頁由于大多經(jīng)營戶是租用，所請員工居住地不在本市場，所以最需 要公交線路多，方便員工上下班，增加公交線路成最迫切需要。其次銀行齊全方便交

18、易，現(xiàn)各市場銀行還是比較多。各市場最明顯的缺點就是缺乏合適的顧客休息場所， 燕泉廣場 雖然有個廣場，但是夏天和冬天就不方便。4 4、市場購買主力是家裝用戶主要推毛坯房為主有關(guān)系。四）市場營銷調(diào)查第12頁從上表可以看出，郴州人購買建材，品牌、價格和售后服務(wù)缺一 不可，這對我們建設(shè)市場有很大啟示，市場營銷的針對性有所偏 重。2 2、郴州人購買主要靠自己了解和口碑購買建材方式郴州人購買建材從經(jīng)營商來看，主要自己了解和朋友口碑，屬于基本狀態(tài)的營銷狀態(tài)，裝修公司和廣告也是重要因素。網(wǎng)絡(luò)屬于萌芽狀態(tài)3 3、土的方法是最適合的方式看廣告-自己了解決定朋友介紹-裝修公司介紹|_網(wǎng)絡(luò)朋友介紹 裝修公司介紹 自己

19、了解決定口看廣告|_網(wǎng)絡(luò)第13頁經(jīng)營戶的營銷方式從調(diào)查可以看出，最有效的方式還是戶外廣告和電視，傳單的方 式雖然土氣，但在郴州也不可忽視，也比較認(rèn)可。五) 其他意見我們在調(diào)查最后設(shè)計了一道問答題，讓經(jīng)營戶對政府提供意見， 大多對政府如何提供幫助沒有概念，回答五花八門，歸結(jié)起來總 共三方面意見：1)1)市場管理方面。如同新市場最強烈的問題是治安問題和衛(wèi)生 問題，幾個市場對人車混雜意見比較大，包括經(jīng)營戶和顧客 車輛。2)2)經(jīng)營方面主要對物流和倉儲意見比較多，對門面設(shè)計意見比 較大；3)3)對稅費感覺不是特別強烈，但希望能少最好；五、競爭對手情況這次主要針對現(xiàn)有市場進(jìn)行調(diào)查，不清楚潛在的競爭對手的

20、情 況，在調(diào)查的時候，有經(jīng)營戶提供汽車城不久前來調(diào)查過，想利 用汽車城剩余門面開展建材市場；在五嶺市場有經(jīng)營戶提供有專 業(yè)公司前來調(diào)查，委托公司是誰我們走訪幾家未弄清楚。六、調(diào)查對建設(shè)華塘建材市場啟發(fā)啟發(fā) 1：我認(rèn)為華塘建材市場市場定位應(yīng)該品牌化、規(guī)范化和配 套齊全的比較高檔專業(yè)建材市場， 學(xué)習(xí)國內(nèi)外建材市場的規(guī)范運 作，走匚傳單15%郴州電視臺21%I戶外和站牌43%廣播9%網(wǎng)絡(luò)3%L郴州日報9%第14頁專業(yè)化道路，以差異化競爭立足市場。目前郴州存在的建材市場有 4 4 種形態(tài)：攤位市場、建材超市、 家居體驗館、網(wǎng)絡(luò)商城。1)1)攤位市場的還將在建材市場占主導(dǎo)地位， 建材市場動輒 幾萬平方米

21、的市場面積不是大型超市可以相提并論的。以后 很長得一段時間，攤位市場還是主要市場形態(tài)。不足的是， 目前郴州的每一個攤位市場都集中了從涂料、地板、瓷磚到 馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾?！耙徽臼健?本身也是一種特點，但在同時，盲目追求市場規(guī)模的“大而 全”，忽視市場經(jīng)營檔次的投資理念，也造成了一些建材市 場的難以為繼。我認(rèn)為目前郴州的建材運營商應(yīng)該學(xué)習(xí)國內(nèi) 外建材市場的規(guī)范運作，走專業(yè)化道路，以差異化競爭立足 市場。例如做專業(yè)的廚衛(wèi)城、陶瓷城等。這些專業(yè)市場最大 的好處是品牌集中，消費者選擇余地大，還可以為消費者提 供更為專業(yè)的服務(wù)；同時廠家一般采取前店后庫模式，節(jié)省 了儲存和運輸成本，

22、也利于企業(yè)運作。同時發(fā)展自己的品牌 文化方面投入了足夠的認(rèn)識，他們開始將經(jīng)營投資重點由集 中短期銷售投入向長期品牌回報傾斜，從家居建材的內(nèi)涵方 面賦予企業(yè)、品牌更多的文化內(nèi)涵，希望借此在市場上脫穎而出。這也說明郴州建材行業(yè)在激烈的市場競爭洗禮中，正 由低級的價格競爭轉(zhuǎn)向更為高級的品牌、服務(wù)競爭，整個行 業(yè)也開始提升。2)2)目前郴州的建材超市有同新市場的好美時。 但光具有虛名， 沒有超市的實質(zhì)內(nèi)容。建材超市是從國外進(jìn)入到國內(nèi)的市場形 態(tài)，專家認(rèn)第15頁為：“建材超市最突出的優(yōu)勢，在于它可以通過集 中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的良好質(zhì)量和低廉價格以及 一站式服務(wù)、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)。在歐美國

23、家，建材市場 幾乎全部是超市類型。這是因為，經(jīng)過多年的競爭淘汰后，集 中采購和集中管理的超市，被認(rèn)為是最符合市場需要的?！比A塘項目采用超市形態(tài)， 但需要一個水平比較高的管理團 隊來管理，不符合我公司現(xiàn)實，但某些管理方式可以吸取，如 統(tǒng)一形象，統(tǒng)一物業(yè)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一廣告，統(tǒng)一對外宣傳等。3)3)目前郴州有類似的家居體驗館，但沒有真正意義上的家居 體驗館。家居體驗館結(jié)合家裝、生活、藝術(shù)等方面多元特色， 開創(chuàng)了家裝情景式體驗的新型形式， 是目前比較新興產(chǎn)業(yè)形式， 同時也是一種新的家裝市場形態(tài)。家居體驗館的建立，使家裝 公司強強連手，將引導(dǎo)裝飾潮流的趨向，整合上中下產(chǎn)業(yè)資源 的聯(lián)合，實現(xiàn)互利共贏，為

24、消費者提供更周密的服務(wù)。家居體 驗館不同于賣場，也不同于展覽館，它的層次更高，內(nèi)容更豐 富把建材與裝飾結(jié)合成一站式服務(wù)的同時，也將家裝過程 的剖面圖展示給大家，提高業(yè)主的專業(yè)知識，改變業(yè)主不懂裝修的現(xiàn)狀。家居體驗館所包含的建材市場形態(tài)聯(lián)合了房地產(chǎn)上下產(chǎn)業(yè)資源，因此更能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，從目前來看發(fā)展將會比 較迅速。應(yīng)該引導(dǎo)入住有實力商家往這面發(fā)展， 爭取成為華塘 市場亮點。4 4） 建材網(wǎng)絡(luò)商城發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)快捷方便的優(yōu)點， 是網(wǎng)絡(luò)全民化 和網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成熟的產(chǎn)物。 但由于受到建材行業(yè)特性的影響， 郴州建材行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)商城這一塊的發(fā)展還處在摸索階段，目前 還看不到什么效果。但可以先建設(shè)網(wǎng)站，立足以后發(fā)展

25、，擴大 宣傳，等條件成熟，可以發(fā)展B2CB2C B2BB2B 等電子商務(wù)。這是以后 發(fā)展方向。啟發(fā) 2： 市場建設(shè)應(yīng)納入郴州市園區(qū)建設(shè)規(guī)劃， 進(jìn)行綜 合配套。政府可給予水電、 道路、排污等基礎(chǔ)建設(shè)支持， 在金融、稅收、 工商管理方面給予優(yōu)惠政策。 各類規(guī)費、 部門協(xié)調(diào)和經(jīng)營戶意見等 由類似市場管理公司（委員會）統(tǒng)一辦理，集中解決。園區(qū)內(nèi)派駐 商務(wù)、稅務(wù)、工商、公安、環(huán)保、質(zhì)監(jiān)等機構(gòu)（辦理所），監(jiān)督管 理公司（委員會）和經(jīng)營戶（企業(yè)）的管理行為和經(jīng)營行為，維護(hù) 市場正常有序的經(jīng)營秩序。同時，完善園區(qū)內(nèi)生活和辦公設(shè)施， 配 套商業(yè)、餐飲、娛樂、住宿、辦公、停車、貨運服務(wù)區(qū)域。啟發(fā) 3：華塘市場推廣

26、策略啟發(fā)第 1616 頁第17頁1 1）加大戶外宣傳和本地電視力度，建立項目形象系統(tǒng)： 郴州項目戶外宣傳運用較有效，對樹立項目形象非常有幫 助?？梢越⑼暾逦捻椖啃蜗笙到y(tǒng)，最大限度的把本 項目展示給廣大消費者。另外土方法無需回避，采用傳單來 宣傳，雖然方式落后，但對于郴州來說是非常適合。同理， 夾帶報紙和電視滾動字幕等成本小， 收效快的土方式均不應(yīng) 放棄。2 2）活動營銷是重點： 因為媒體通道的有限和郴州受眾的接收 習(xí)慣較落后，互聯(lián)網(wǎng)等新興媒的作用并不大。因此在宣傳中 應(yīng)當(dāng)充分挖掘的就是活動營銷。3 3）注重營銷中心的包裝，一個項目的宣傳物料在品種、制 作檔次和品質(zhì)上一定程度影響著項目在

27、市場上和消費者心 目中的形象。項目宣傳物料的選擇和制作成功，不但可以擴 大、提升項目在市場上和消費者心目中的影響和形象，還可 以一定程度上增加項目的附加值。所以本項目應(yīng)在宣傳物料 選擇和制作上應(yīng)與項目定位和推廣策略良好的結(jié)合， 既達(dá)到 良好的市場宣傳效果也給項目增加部分產(chǎn)品附加值。4 4）充分利用開盤時機制造熱點，開盤前做好招商。郴州人對于活動營銷富有熱情，新盤入市往往受到熱捧，因此開盤是達(dá)成銷售的最好時機。充分利用開盤時機，使用各種營銷手段，為項目銷售打下良好的基礎(chǔ)。開盤前做好招商，使項 目開盤前贏得比較好的口碑5 5）銷售節(jié)奏應(yīng)“先緊后松” ：第18頁過長的銷售周期會導(dǎo)致開發(fā)企業(yè)成本的上升

28、， 且對回收資金 極為不利，影響項目后期的工程進(jìn)度，而工程的遲緩會再次 延遲銷售周期，陷入惡性循環(huán)。因此本項目宜利用空檔期和 傳統(tǒng)旺季快銷、強銷，在淡季和銷售后期可適當(dāng)放緩節(jié)奏。啟發(fā) 4：目標(biāo)客戶的啟示1 1）對于現(xiàn)有經(jīng)營者，引導(dǎo)其進(jìn)行投資。現(xiàn)有市場經(jīng)營者對于商 鋪升值和成本的體驗比較深刻， 而且現(xiàn)有經(jīng)營者租售比較高， 急 需要購買一個商鋪，作為投資置業(yè)，可以降低經(jīng)營成本。估計資 金也不存在問題，在項目前可以通過陶瓷協(xié)會等方式進(jìn)行招商， 簽訂意向協(xié)議， 征求意見，對降低項目經(jīng)營風(fēng)險和項目規(guī)劃有很 大幫助。2 2）用商業(yè)帶動地塊人氣 。本地市民對項目所在地的認(rèn)識基本上是 空白的, ,對項目所在地

29、的印象也不理想 , , 所以項目在今后的開發(fā)中 應(yīng)該在硬件和營銷策略上入手 , , 并利用項目商業(yè)的地位拉動人氣， 從思想和感觀上改變市民對項目所在地的印象 . . 另外，本項目加強 在配套和小區(qū)安防方面的品質(zhì) , , 將變的十分的重要 . .3 3）不同客戶群體，不同的側(cè)重訴求：對于郴州市內(nèi)經(jīng)營客戶和企事業(yè)單位投資這兩個主要消費群體 的消費觀念和層次有比較明顯的區(qū)別。因此在營銷上將分別對 待，各個擊破。對于個體經(jīng)營戶強調(diào)地塊升值潛力、商住一體的 優(yōu)勢及各種優(yōu)惠。 對于企事業(yè)單位職工則主推小區(qū)住宅， 強化其 交通便利、靜謐的周邊環(huán)境和時尚的外立面。第19頁4 4）利用郊區(qū)與市區(qū)住宅的價格差、周

30、邊配套的優(yōu)勢和城市化進(jìn) 程的影響，弱化項目位置的劣勢。通過對項目所在地升值潛力、 未來地位及發(fā)展藍(lán)圖的描繪， 引導(dǎo)郴州其他縣市特別是郴州大道 沿路的居民在此置業(yè)。啟發(fā) 5：鋪位規(guī)劃啟示1 1）鋪位分割不宜過小： 雖然小面積商鋪總價低、投資門檻低， 但不適用于郴州。劃分鋪位時，要考慮開間進(jìn)深的比例，郴州經(jīng) 營戶和投資客普遍喜歡大開間，大面積， 150150 平方米以上比較受 歡迎。另一方面也是建材家居產(chǎn)品的特殊性所需要的。 在營銷上， 可強調(diào)大鋪位可在價格上的優(yōu)惠措施以及使用率高、 易于再次分 割等優(yōu)點。2 2）復(fù)式商鋪應(yīng)設(shè)樣板間： 在一般建材市場建筑規(guī)劃建議中，一 層層高已經(jīng)達(dá)到 5 5 米，

31、因此建議設(shè)為復(fù)式商鋪。因為郴州商家 對復(fù)式商鋪沒有足夠的認(rèn)識， 因此除了在宣傳上強調(diào)其好處外， 應(yīng)設(shè)置樣板間，給客戶以最直觀的印象。3 3）商鋪投資回報率應(yīng)略低： 雖然回報率越高越好，但考慮到郴 州租金適中，過高的回報率將無法支撐售價，宜設(shè)定在5-6%5-6%左右。雖然較大城市略低，但相對于郴州占主流的保險投資，收益 已有明顯提高。4)4)減低開盤租金，營造價值洼地： 商鋪定價一方面考慮租金水 平，不能盲目參考其他商鋪， 另一方面也要考慮到專業(yè)市場帶來 的經(jīng)營優(yōu)勢，從而使得租金上漲空間較大。 定價上將權(quán)衡各種因 素，科學(xué)擬定。開盤考慮例如“交三免一”等方式，打造市場價 值洼地。創(chuàng)造項目人氣，為

32、第20頁后續(xù)開發(fā)創(chuàng)造價值。5)5)通過經(jīng)營優(yōu)勢創(chuàng)造溢價： 作為專業(yè)市場來說，在進(jìn)行統(tǒng)一的 經(jīng)營管理過程中會使得商鋪的實際價值得到提升，即產(chǎn)生溢價， 從而彌補低廉租金帶來的低售價。 另外在宣傳中強調(diào)專業(yè)市場的 規(guī)模、輻射力、成本優(yōu)勢、品牌集群優(yōu)勢等，逐漸提升商鋪附加 值，從而抬升客戶的心理承受力。啟示 6： 項目建設(shè)啟示1)1) 建材市場正當(dāng)其時： 郴州建材市場一直沒有規(guī)范專業(yè)的市場， 原有的市場由于歷史限制，不是缺乏整體管理，整體營銷，就是 缺少配套，一方面需要一個專業(yè)的場所供企業(yè)作為產(chǎn)品對外展示 另一方面流入市場的產(chǎn)品也需要一個大型的、 集中的、 專業(yè)市場 來流通和經(jīng)營 , , 本項目建材市

33、場作為郴州市專業(yè)和特色的一個建 材專業(yè)市場 , , 將承當(dāng)著這一重要的角色 , , 所以未來前景非常的看 好。2)2) 留出足夠長的市場預(yù)熱期：因本項目建材市場在地理位置的 缺陷，同時，一個全新市場的出現(xiàn)，也必將需要一個較長的宣傳 周期，讓消費者知道市場的信息、投資者認(rèn)同市場的價值、經(jīng)營 者認(rèn)識到統(tǒng)一經(jīng)營的好處， 將經(jīng)歷一無所知有所了解深 入了解的過程， 都需要在宣傳上花費很大的功夫， 需要足夠長的 時間來實現(xiàn)。且本項目面積較大，為了保證銷售的連續(xù)性，必須 在之前有到位的宣傳。3 3）項目招商及銷售應(yīng)延伸到周邊縣市：郴州市建材的強勢崛 起，和作為“成為周邊的建材重鎮(zhèn)， 加上本項目作為郴州建材流 通中心的強勢出第21頁現(xiàn)，郴州建材的吸聚能力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于郴州本 市。同時也為了保證銷售率及開業(yè)率， 招商和銷售工作在后期應(yīng) 考慮擴展到大郴州的其