大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)評(píng)估跟進(jìn)表

1、 執(zhí)行人員電話(huà)計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®帳目執(zhí)行人員電話(huà)號(hào)碼位置行政助手通話(huà)日期銷(xiāo)售人員管理者通話(huà)時(shí)間 通話(huà)目的預(yù)計(jì)的結(jié)果客戶(hù)方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)） 公司方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)） 計(jì)劃的通話(huà)議程競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)或障礙 所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備 執(zhí)行人員電話(huà)計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®帳目執(zhí)行人員銷(xiāo)售人員你能潛在地影響什么觀點(diǎn)？你是如何產(chǎn)生這個(gè)影響的？這個(gè)觀點(diǎn)將給客戶(hù)提供什么價(jià)值？ 商業(yè)價(jià)值政治/個(gè)人價(jià)值 執(zhí)行人員電話(huà)計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®通話(huà)介紹你需要知道什么？為什么？ 問(wèn)題 通話(huà)總結(jié)目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®帳目執(zhí)行人員銷(xiāo)售人員實(shí)際發(fā)生的通話(huà)事件 承擔(dān)義務(wù)/行動(dòng)支持者的估計(jì)/推薦管

2、理者的估計(jì)/推薦 個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®名字傳真電話(huà)號(hào)碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書(shū)雇主向誰(shuí)報(bào)告先前的工作/公司/背景個(gè)性/風(fēng)格/興趣最近的決策/項(xiàng)目/成就最近的責(zé)任（按級(jí)別排序）決策的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和技術(shù)方面的問(wèn)題決策的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)方面的問(wèn)題 個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®帳目方案/機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期 行為=認(rèn)為存在一個(gè)需要或者一個(gè)問(wèn)題，同意需要一個(gè)解決方案或改變=提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產(chǎn)品是一個(gè)潛在的解決方案=投入時(shí)間和精力來(lái)了解你的公司或者產(chǎn)品的能力+私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好 的方案?jìng)€(gè)人議程+愿意與你一起工

3、作來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)計(jì)劃來(lái)是采用你的解決方案+公開(kāi)承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案+向你提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃信息+提供個(gè)人性格、個(gè)人議程和個(gè)人政策的信息愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔(dān)責(zé)任與你分享公司的機(jī)密計(jì)劃，并告訴你你的解決方案對(duì)他們的和長(zhǎng)期成功起了什么關(guān)鍵作用積極地與你工作來(lái)開(kāi)發(fā)和測(cè)試你的計(jì)劃，幫助你擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴你他/她的成功與你的計(jì)劃有關(guān)系當(dāng)你不在的時(shí)候積極和有效地幫你銷(xiāo)售政治策略（我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊？） 演講計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®賬目演講日期銷(xiāo)售人員演講目的 議程客戶(hù)方參與者名字/頭銜 購(gòu)買(mǎi)角色 論點(diǎn)（商業(yè)和政治的） 演講目標(biāo)帳目銷(xiāo)售® 組織1、 定義行為步

4、驟從結(jié)果開(kāi)始思考。在演講結(jié)束時(shí)，你希望從客戶(hù)那里得到什么承諾呢？你會(huì)做出什么承諾呢/2、 描繪問(wèn)題框架描述項(xiàng)目，問(wèn)題或者機(jī)會(huì)。將這些與客戶(hù)的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場(chǎng)定位上的或者競(jìng)爭(zhēng)上的問(wèn)題關(guān)聯(lián)起來(lái)。3、 揭露因果關(guān)系什么是最引人注目的事件？如果它們沒(méi)有定位這個(gè)問(wèn)題，那結(jié)果是什么？如果要解決這個(gè)問(wèn)題或者將機(jī)會(huì)變成資金，后果是什么？ 演講目標(biāo)帳目銷(xiāo)售® 組織4、 定義客戶(hù)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目或者解決問(wèn)題的目標(biāo)。他們對(duì)一個(gè)解決方案的關(guān)鍵要素的意識(shí)是什么？你認(rèn)為這些要素包括什么？5、 描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、 與商業(yè)價(jià)值相關(guān)聯(lián)描述對(duì)客戶(hù)的

5、財(cái)政、下游運(yùn)作（客戶(hù)的和競(jìng)爭(zhēng)者的）和上游運(yùn)作（合作伙伴的和供應(yīng)商的）的影響。引用客戶(hù)對(duì)價(jià)值的定義。 Tactical Plan目標(biāo)帳目銷(xiāo)售® 什么時(shí)候誰(shuí) 行動(dòng) 需要的資源有支持者/指導(dǎo)員的計(jì)劃演講組織對(duì)客戶(hù)的演講分發(fā)信息給銷(xiāo)售隊(duì)伍與支持者/指導(dǎo)員一起溫習(xí)演講提綱跟客戶(hù)一起定后勤演講定稿給銷(xiāo)售隊(duì)伍下達(dá)指令（演講計(jì)劃/后勤）排練介紹聽(tīng)取支持者/指導(dǎo)員的報(bào)告聽(tīng)取銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)告銷(xiāo)售隊(duì)伍隊(duì)伍成員 演講角色 客戶(hù)分配 銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售® 賬目項(xiàng)目/機(jī)會(huì)地址結(jié)束時(shí)間訂單數(shù)量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售管理員電話(huà)號(hào)碼銷(xiāo)售支持 客戶(hù)的業(yè)務(wù)檔案收入利潤(rùn)財(cái)政年度結(jié)束企業(yè)聯(lián)系我們的定位產(chǎn)品和到此為止的收入競(jìng)爭(zhēng)

6、者的定位產(chǎn)品和到此為止的收入 對(duì)于這一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶(hù)需求或者問(wèn)題目標(biāo)帳目 銷(xiāo)售® 機(jī)會(huì)估計(jì)賬目/項(xiàng)目日期日期日期日期銷(xiāo)售人員我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者 是否存在一個(gè)機(jī)會(huì)？1顧客的應(yīng)用或者項(xiàng)目已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務(wù)檔案已知道的+末知道的-3顧客的財(cái)政情況強(qiáng)+弱-4有沒(méi)有資金是+否-5顯著的事件已定義的+末定義的-我們能夠競(jìng)爭(zhēng)嗎？6正式的決策標(biāo)準(zhǔn)已知道的+末知道的-7產(chǎn)品的適合度好+不好-8銷(xiāo)售資源要求低+高-9當(dāng)前的關(guān)系強(qiáng)+弱-10唯一的商業(yè)價(jià)值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎？11支持力量強(qiáng)+弱-12執(zhí)行的可信度強(qiáng)+弱-13公司能力

7、好+不好-14非正式的決策過(guò)程已知道的+末知道的-15政治聯(lián)盟強(qiáng)+弱-是否值的我們?nèi)ペA16短期利潤(rùn)高+低-17將來(lái)的銷(xiāo)售高+低-18收益表率高+低-19風(fēng)險(xiǎn)低+高-20戰(zhàn)略?xún)r(jià)值是+否- 主要銷(xiāo)售問(wèn)題目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®賬目項(xiàng)目/機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員引人注目的事件我們對(duì)客戶(hù)的唯一的商業(yè)價(jià)值排序準(zhǔn)（正式的和非正式的） 在客戶(hù)的決策過(guò)程中的里程/重要事件 銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®在銷(xiāo)售過(guò)程中的正式的角色決策方向你的現(xiàn)狀E評(píng)估者 A批準(zhǔn)者D決策者 U用戶(hù)S財(cái)政的 R關(guān)系T技術(shù)的 B商業(yè)的顧問(wèn) 非支持工程師支持工程師 ×敵人中立賬目/項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®花費(fèi)的時(shí)間政治分析案例聯(lián)系 深入會(huì)議影響線JOHN SMITH 生產(chǎn)副總裁D$ +銷(xiāo)售人員 競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®賬號(hào)項(xiàng)目/機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)者 # 1競(jìng)爭(zhēng)者 # 2競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品 & 服務(wù)產(chǎn)品 & 服務(wù)訂單數(shù)量結(jié)束日期訂單數(shù)量結(jié)束日期他們的策略是什么？他們的策略是什么？他們與誰(shuí)聯(lián)盟？他們與誰(shuí)聯(lián)盟？他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？他們的弱點(diǎn)是什么/他們的弱點(diǎn)是什么？ 計(jì)劃目標(biāo)帳目銷(xiāo)售®賬號(hào)項(xiàng)目/機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員我們的目標(biāo)本質(zhì)上的和長(zhǎng)期的 我們的銷(xiāo)售