海外市場(chǎng)拓展渠道及細(xì)節(jié)【精選文檔】

1、海外市場(chǎng)拓展渠道及細(xì)節(jié)【精選文檔】海外市場(chǎng)拓展1、 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略 1、戰(zhàn)略背景 隨著信息全球化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展、及通訊設(shè)備、技術(shù)的發(fā)達(dá),海外市場(chǎng)已經(jīng)逐漸演變成了一個(gè)全球化的共享市場(chǎng),使公司在對(duì)世界各地的商業(yè)信息更多了解的同時(shí)，也方便了海外市場(chǎng)的拓展。 數(shù)字化是全球的趨勢(shì)所向,有著巨大的潛在市場(chǎng)需求。世界各國(guó)的多媒體設(shè)備已相當(dāng)普遍，為與世界各國(guó)建立良好的商業(yè)合作關(guān)系帶來(lái)極大的便利。2、戰(zhàn)略目標(biāo)(價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)一體營(yíng)銷(xiāo)策略） 企業(yè)追求以直屬駐外機(jī)構(gòu)、海外代理與電子商務(wù)并舉的模式,在世界各個(gè)國(guó)家建立營(yíng)銷(xiāo)渠道和與之配套的技術(shù)、工程、售后服務(wù)體系，形成公司新的規(guī)模、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌的國(guó)際化。 二、

2、國(guó)際行業(yè)資質(zhì)和信息準(zhǔn)備工作 1、在各個(gè)行業(yè)既有通用的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，也有各個(gè)國(guó)家單獨(dú)的標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)要求。公司應(yīng)取得國(guó)際行業(yè)通用的資格證書(shū)，建立健全國(guó)際通用的行業(yè)質(zhì)量管理控制體系;2、了解海外國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和特殊規(guī)定、市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、當(dāng)?shù)貦z驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、用工要求、工資水平、保險(xiǎn)、本地化要求等; 3、根據(jù)不同國(guó)家要求，建立市場(chǎng)信息庫(kù).可通過(guò)代理、當(dāng)?shù)伛v外使館或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)等渠道搜集信息，但一定在項(xiàng)目實(shí)施前期提前做好信息搜集準(zhǔn)備工作。 3、 市場(chǎng)渠道1、 與有海外項(xiàng)目的總承包單位進(jìn)行合作 國(guó)內(nèi)有許多在海外有電力、熱力承包建設(shè)項(xiàng)目的總包單位,可以與其溝通合作,為其提供EP或EPC服務(wù)，或者與類似設(shè)備進(jìn)出口資質(zhì)的公

3、司合作，推廣核心技術(shù)及設(shè)備。 2、展會(huì) a。參展的關(guān)鍵 展會(huì)是直接接觸客戶，接觸代理渠道，了解市場(chǎng)信息的重要平臺(tái)?？梢灾苯诱故竟緦?shí)力，向客戶推介產(chǎn)品和服務(wù)。 展會(huì)中可能有不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)摸底,處理不好會(huì)影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 因此,為強(qiáng)化展會(huì)效果，要在展會(huì)結(jié)束主動(dòng)與意向客戶溝通,一方面更多了解市場(chǎng)信息，另一方面直接甄別代理。 b、展會(huì)中要突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力.即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí)。c。 具體的參展注意事項(xiàng) 加入專業(yè)性的展會(huì)， 可以得到其提供的信息服務(wù)，還可以通過(guò)他們申請(qǐng)小企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼； 模型和小禮品準(zhǔn)備，需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館； 詳細(xì)

4、產(chǎn)品目錄.包括圖片、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不可少。避免一些大而空的話,用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)等。另外還要準(zhǔn)備一些易于發(fā)放，簡(jiǎn)單但信息明確宣傳冊(cè)。 向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng)。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。 3、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 近年來(lái)，隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展,在“應(yīng)用”和“平臺(tái)"之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進(jìn)的關(guān)系。在降低國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易成交成本、企業(yè)采購(gòu)價(jià)格更加透明等方面優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。 網(wǎng)站是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)非常重要的工具，好的公司網(wǎng)站能有很多作用: 第一、到網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品的通常是有強(qiáng)烈采購(gòu)

5、意向的客戶比展會(huì)的人群目標(biāo)性更強(qiáng)。 第二、良好專業(yè),內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站帶給客戶非常豐富的信息,良好的印象。代表著公司的能力，是市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步。 第三、專業(yè)且內(nèi)容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司產(chǎn)品資料下載，動(dòng)畫(huà)播放,公司業(yè)績(jī),產(chǎn)品介紹，海外客戶等，會(huì)給客戶全面的信息,節(jié)省了很多隱性的成本，如客戶來(lái)訪,電話介紹等，把初期成本大大壓縮。 4、國(guó)內(nèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì) 國(guó)內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)在國(guó)外有廣泛的渠道，可以通過(guò)合作的方式了解信息。 5、行業(yè)刊物。閱讀與自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)報(bào)紙、期刊，尋找合適的合作伙伴。 4、 一般國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓流程1、 通過(guò)展會(huì)等渠道吸引意向合作伙伴;2、 邀請(qǐng)意向合作伙伴來(lái)對(duì)公司及項(xiàng)

6、目的做實(shí)地考察；3、 公司亦要對(duì)有意向代理的海外公司做實(shí)地考察,對(duì)其公司規(guī)模、資金情況及運(yùn)營(yíng)狀況做相應(yīng)的判斷；4、 雙方互相考察后，就合作意向簽訂合作框架協(xié)議,對(duì)合作方式、雙方投入及利潤(rùn)分成等事宜做初步約定； 5、 對(duì)合作伙伴的招投標(biāo)及中標(biāo)后項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)行提供必要的技術(shù)支持及商務(wù)支持.5、 附注:接待海外合作伙伴考察的注意事項(xiàng) 確定來(lái)訪時(shí)間、地點(diǎn)、來(lái)訪人員、著重考察重點(diǎn),根據(jù)以上信息制作詳細(xì)的行程安排:1、 根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、來(lái)訪人員級(jí)別安排接送機(jī)車(chē)輛、預(yù)定住宿酒店、接待飯店以及相應(yīng)級(jí)別陪同人員;根據(jù)著重考察重點(diǎn)安排好實(shí)地考察的項(xiàng)目、項(xiàng)目的對(duì)接人等；2、 確定抵達(dá)航班，在來(lái)訪人員抵達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)安排專人專車(chē)接機(jī)、接待；3、 來(lái)公司考察時(shí)，公司行政人員應(yīng)提前做好準(zhǔn)備,如提前制作歡迎條幅、準(zhǔn)備宣傳資料、購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送禮品、安排會(huì)議室座次、桌牌、鮮花、水果及茶水服務(wù)人員等；4