銷售者必備的心理和分析客戶的異議

1、時(shí)代光華銷售人員必備的精神：1、堅(jiān)信定律一個(gè)銷售人員一定要具備良好的心理素質(zhì)，這樣才能承受商場的壓力。自己 一定要給自己打氣，相信自己一定能行，干起事情來就會充滿激情。去談生 意的時(shí)候，給人的感覺就是有氣無力的，那么誰也不愿意跟你做生意。2、期望定律每天早上給自己一個(gè)希望， 早上刷牙或者對著鏡子笑笑， 心理想或者喊出來， 我今天一定會拿到訂單，或者今天我一定能成多少單。3、情緒定律不管心情多糟糕，見客戶的時(shí)候都要保持興奮開心的心情。如果在生意談判 的過程中，與客戶爭執(zhí)，這個(gè)是不能發(fā)生的事情，4、吸引定律就是展現(xiàn)個(gè)人魅力，能夠做到站在人前，就能吸引別人的眼球。與客戶之間 要相互尊重，在保持距離的

2、情況下，才會更有魅力，一次性讓別人看透了， 覺得這個(gè)人會很笨。5、間接效率定律對于沒有意向，但是他可以給你介紹的別的客戶的那些媒介，我們要保持自 己的形象，不是不要了就拉倒，不管也不顧。其實(shí)像這樣的客戶就像是已經(jīng) 成交的客戶一樣，是免費(fèi)的廣告宣傳者，留下好的印象，會讓潛在的客戶主 動(dòng)找上門，這個(gè)會比我們自己出去找的客戶成交率要大的多。6、相關(guān)定律這個(gè)世界上的每一件事情之間都有一定的聯(lián)系， 沒有一件事情是完全獨(dú)立的。 要解決某個(gè)難題最好從其他相關(guān)的某個(gè)地方入手，而不只是專注在一個(gè)困難 點(diǎn)上。銷售人員積極的事情：1、積極的自我對話如：我是一個(gè)責(zé)任者、我今天一定成交、今天我的訂單會達(dá)到100 個(gè)2、

3、積極的個(gè)人形象 如：中國人的形象標(biāo)準(zhǔn)是“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)，臥如弓”良好的個(gè)人 形象會留下干練的形象。3、積極的補(bǔ)充健康食品如：不斷的學(xué)習(xí)4、積極的朋友如：交朋友要交積極向上的朋友。 近朱者赤， 近墨者黑不是完全沒有道理的5、積極的習(xí)慣如：堅(jiān)持或者增加良好的習(xí)慣，摒棄壞習(xí)慣。6、積極的行動(dòng)如：適量的戶外運(yùn)動(dòng)。一個(gè)銷售人員必須做到：我是一個(gè)責(zé)任者，對自己負(fù)責(zé)。面對挫折，要尋找積 極的解釋。與客戶要追求卓越的承諾，知道感恩。接觸客戶：1、分析客戶是否需求。2、分析客戶能否操作。3、分析客戶能否承受這個(gè)商品的經(jīng)濟(jì)壓力。這些都是通過與客戶交談的時(shí)候察言觀色能得出的信息。1、認(rèn)識銷售的四個(gè)階段推銷自

4、己、銷售產(chǎn)品的價(jià)值、銷售產(chǎn)品、售后服務(wù)2、創(chuàng)造面談通過視覺、聽覺、感覺傳遞自己的內(nèi)心3、面談要點(diǎn)：衣著、言行舉止得體的著裝讓顧客感覺你尊重他，并且能夠留下良好的印象。第一次見面，氣氛多少有點(diǎn)緊張，消除初次訪談的緊張可以使用開放性的問話，讓客戶對 好入座，提供方法，以不勉強(qiáng)為原則。4、關(guān)注：顧客自尊心顧客感興趣的新聞?lì)櫩屠娴脑掝}（輕松帶入話題）顧客的興趣在與顧客溝通的過程中，不要顯示你多強(qiáng)勢，要顧及顧客的自尊心。切入點(diǎn) 可以從顧客關(guān)心的事情入手。拜訪的幾種方式：1、直接上門2、電話拜訪（最重要，通話的時(shí)候要注意語氣、語調(diào)和措辭）3、電郵拜訪4、信行拜訪處理客戶異議：冷靜和化解。銷售是從拒絕開始

5、的1、客戶真實(shí)的異議2、客戶隱藏的異議3、客戶假象的異議 客戶提出異議， 表明客戶感興趣， 在客觀條件允許的情況下盡量滿足客戶提出的 要求。不是每個(gè)客戶都會表明自己的異議， 我們要擅于發(fā)覺發(fā)現(xiàn)客戶的異議， 要分析客戶的異議時(shí)真是的還是假象的。銷售人員要正視客戶的異議，分析客戶提出異議的原因1、顧客拒絕改變2、顧客情緒原因3、顧客沒有意愿4、顧客預(yù)算不足5、顧客不想花時(shí)間6、顧客不愿意購買7、顧客對銷售人員的反應(yīng)8、顧客缺乏銷售的溝通 顧客不可能直接說出自己異議的原因，那我們就可以利用以下幾種方法來獲得客 戶相關(guān)的異議的原因：1、忽視法例如： “我們打算購進(jìn)這么一大批貨，而你們公司卻只有5的優(yōu)惠

6、，如果你們公司不能給8%的優(yōu)惠，那咱們就不要再談下去了 ”你們的產(chǎn)品顏色太 單調(diào)，如果你們在設(shè)計(jì)時(shí)多用幾種顏色，或許我們會考慮購買的” 2使用“忽視”成交法需注意的問題 雖然“忽視”成交法可以適用于很多銷售活動(dòng)，不 過在使用這一成交技巧的過程中，銷售人員必須要與具體的銷售情境相結(jié)合， 并 要注意仔細(xì)觀察客戶的具體反應(yīng)，不要因?yàn)樽约旱谋憩F(xiàn)而增加客戶的不滿。 具體 地說，在實(shí)際銷售活動(dòng)當(dāng)中，銷售人員在采用“忽視”成交法解決客戶反對意見的 時(shí)候，需要注意以下幾個(gè)問題：（1）不要讓客戶感覺到你的故意忽視在使用 “忽 視”成交法的過程中，雖然運(yùn)用原理是要對客戶提出的某些意見進(jìn)行有意的忽視、 然后在此基礎(chǔ)

7、上把客戶引導(dǎo)到那些更容易促進(jìn)成交的話題上， 可是在具體的運(yùn)用 過程中，銷售人員卻不能讓客戶察覺到自己是在故意忽視他們提出的某些意見。 所以，在運(yùn)用這種成交技巧的時(shí)候，銷售人員同樣需要盡可能地表現(xiàn)出積極、 熱 情的態(tài)度，然后采用一些巧妙的方式將客戶的話題進(jìn)行積極引導(dǎo)。 比如運(yùn)用一些 適度的幽默，或者運(yùn)用其他語言技巧，例如：客戶： “你們公司應(yīng)該請更大牌的 明星做形象代言人，那樣宣傳效果會更好，我們做經(jīng)銷商的也可以借一借力嘛！ ” 銷售人員：“當(dāng)初在選擇形象代言人的時(shí)候真應(yīng)該充分考慮您的意見，或者由您 直接去找自己喜歡的明星去談，一定可以談得成 ”（2）在態(tài)度上要讓客戶認(rèn) 為你對他們提出的意見極為重視。2、補(bǔ)償法 銷售人員有的時(shí)候也會遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù) 等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對價(jià)格的窮追不舍， 這個(gè)時(shí)候銷售員就要在力 所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。3、太極法 太極法的客戶處理是指，當(dāng)面對顧客異議時(shí)，銷售人員不要馬上急于正面解釋、 說明，先緩和一下氣氛，找機(jī)會繞過異議話題，打一下太極，再順勢回到異議話 題，大