保健品市場營銷方案

1、保健品市場營銷方案篇一：保健品市場營銷方案目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在 Otc市場，新上市的產(chǎn)品如果 還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品打架了， 那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因 此，渠道細分，是該類新產(chǎn)品上市籌劃中的重點。20XX年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片下稱葛花片準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產(chǎn)品的上市籌劃。背景分析:市場很大卻不溫不火該產(chǎn)品是一留美博士于XX年以瑤族的解酒草藥還陽藤配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng) 過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各

2、種惡心、嘔吐、消化不良、 脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等病癥有較好的療效。經(jīng)過市場調(diào)查后，工程組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：1咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比擬少，但解酒市場雖然需 求很大，卻是一個不溫不火的市場。 盡管海王金樽號稱坐上了第 一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。2目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且 這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。3從渠道上看，根本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨， 包括藥店、 診所、商超、酒吧、夜總會等地方。4產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。5產(chǎn)品劑型上已有口服液、 飲料類、咀嚼片、單純片

3、劑、膠囊等。6 此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，工程組決定從以下幾個方面進行突圍：概念突圍:中和宿醉全面覆蓋市場曾經(jīng)有位籌劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老 大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說， 搞營銷籌劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方， 成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞保肝、 護肝的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經(jīng)過幾次 討論后，工程組決定把產(chǎn)品的概念放在中和、宿醉這兩個點上。 主要理由是：首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝 酒，這個消費需求是始終改變不了

4、的。所以，考慮到消費者的需 求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基 礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)平時你可以喝 1斤 50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事 前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子； 也就是說你吃了產(chǎn)品 后，就可以多喝幾兩了。中和這個概念正好解決了消費者總是要 喝酒且一不小心就過量的問題。其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不 量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等病癥是肯定有的，而且會是一一 個晚上甚至到第二天都會不舒服。 怎么辦？圍繞這個問題，第二 個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉 后的不適病癥，

5、所有需要解決的問題，歸納起來就以防止宿醉來 概括。目標人群:針對需求精準細分目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人根本上都喜歡自己處于似醉 非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，工程組對 產(chǎn)品的購置人群分為：1商務人士：在商務應酬前臨時購置；正好用中和的概念來訴求。2商務人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔憂太多的應酬對家人 身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購置； 這個正好可用上宿醉的概念3.夜總會、卡拉ok廳里的一些效勞人員以及酒類銷售人員，也 是不可無視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒， 既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒

6、， 所以他們就必須經(jīng)常準備 些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的 香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品的 logo，牢牢抓住了他們的購置 欲望。對這個消費群體也可用上中和的概念。銷售渠道:另辟蹊徑有效降低競爭度目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是Otc市場，如果葛花片還是把 主要渠道定在這里的話， 就是存心要和同類競品打架了， 那么投 入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒 體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這 將決定產(chǎn)品的命運。最后，工程組決定把銷售渠道全部不放在 otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和 酒后渠道，然后再加上一個

7、另類渠道。酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒 類消費者，有一局部還是喜歡去超市購置， 如果在超市中酒類集 中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜， 產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品 的功能后，直接在超市購置該產(chǎn)品的也會有不少；煙酒專賣店： 這是購置酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路， 產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要 渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩 類目標消費者購置的便利性問題； 社區(qū)小賣部：這一渠道的最大 優(yōu)勢是購置便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部， 不管是滿足酒前 需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析和詢問大量經(jīng)常應 酬的人群了解

8、到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從 產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購置的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地 方應該是在夜總會和卡拉 ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯 后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留 下一定的酒量，到最后的目的地夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往根本上都是全部倒下后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當?shù)劁N量比擬好的啤酒或者白 酒廠家，借用

9、酒類渠道開展促銷，實施贈量、贈廣告和厚利、厚 道的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量： 平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品； 如果消費者服用葛花片后增加酒量 40%左右，那么，酒類企業(yè)的 銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都 可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以 最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類 酒簽相同的合作協(xié)議。傳播突圍:立足渠道主攻終端概念、目標人群、渠道確定后，接下來的就是怎

10、樣去傳播了?？?慮到渠道的特殊性，工程組分別設(shè)計了幾種不同風格的宣傳物 料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人 群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了 反光漆印刷，即使場地比擬黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反 光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標人群了解產(chǎn)品信息。在張貼和發(fā)放宣傳物料時， 工程組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提 示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架

11、和pop 張貼到包間；所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。篇二：保健品市場營銷方案目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著劇烈的市場競 爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷籌劃，以下 為保健品營銷籌劃的資料，請參考。功能趨于單一化。劇烈的市場競爭說明，這種粗放的目標消費群 定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多 的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做， 推出適合這一群體的單一功能保健品。產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下， 科技含 量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品成效層面下功 夫，組織科研小組做研發(fā)

12、工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得 市場。維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響 下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用， 且常規(guī)保健 品擁有更廣闊的目標消費群， 其需求量不斷增大，必然促使市場 份額逐漸擴大。目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟家化教育，消費者已經(jīng)越來 越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場 的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具 有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、 超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間 減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自

13、建分銷渠道將減少，廠家自己做根底市場也將減少。事實證明，廠家自身做根底市場， 不但會導致人力、物力的缺乏，更可能因為門外漢的緣故導致銷 售渠道不能良好建立與運行。 因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè) 分銷商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好開展， 并逐漸倚重于招商策 劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更 有實力的分銷商提供成長時機。局部生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。 某些企業(yè)開展到 一定的程度，為了謀求更好的開展，就會在有代表性的城市建立 連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。 這樣做便于管理, 且利于企業(yè)因地因時制宜， 迅速調(diào)整開展戰(zhàn)略。中脈遠紅就已經(jīng) 開始付諸行動，在全

14、國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè) 績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。為標準保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷公布管理法規(guī)， 工商 部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年 7月1日?規(guī)定?的 實施，對保健品廣告做出種種限制， 保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模 式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內(nèi)招徠了 一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產(chǎn)品供銷已使消費者產(chǎn) 生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣 盲從，而是具有一定的區(qū)分是非能力。 這就要求保健品營銷模式 的變革，于是，營銷就從證言、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營銷層面 上來。情，即情感、情

15、趣，它是人類共同行為的重要根底，很大程度影 響和左右人類的思想行為， 尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、 競 爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重 要而獨特的元素。古人云：攻心為上，感人心者，菲先乎情。正 如美國一位著名的企業(yè)家所說： 現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù) 了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和 絕經(jīng)后期兩個階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達 75歲，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平 均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲。換句話說，中國婦女的一生 有近30年、近三分之一的時間是在絕經(jīng)

16、后度過的。據(jù)統(tǒng)計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期病癥的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌 激素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī) 模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達2.5907億元。從19xx年20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位；目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的病癥， 產(chǎn)品大多已在群眾媒體上 進行宣傳。這

17、種針對群眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下 子擴大數(shù)倍。同時，由于天然雌激素或植物雌激素可以防止合成 雌激素的一些副作用，這類藥物將是合成激素的強有力的競爭 者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級 換代產(chǎn)品。在植物雌激素中，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本、韓國以及局部歐洲國家，服用大豆異黃酮營養(yǎng)片的女性占女性人口 的26%左右。目前市場上有數(shù)十個品牌的大豆異黃酮類產(chǎn)品，但缺乏領(lǐng)導品牌。從價格來分析，消費者使用該類產(chǎn)品，月消費在200400元之間，因此該類產(chǎn)品多屬于中檔價位的保健食品 b.科技含量更高，療效更好的產(chǎn)品使所有消費者愿意嘗試新品牌 的因素之一； c.在品質(zhì)、

18、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形 象的消費欲望；g. 般的對調(diào)經(jīng)類藥品的服用以短期行為為主，尤其是局部西藥 有著比擬快捷的止痛成效。 但同時消費者也認同中藥治本， 西藥 治標的理論。所以在產(chǎn)品成效宣傳上， 我們應該強調(diào)止與治的區(qū) 別，強調(diào)中藥寓治療于調(diào)理中的根治優(yōu)勢，誘導華中寶作為一種可以長期服用的治本的女性用藥；h. 消費者絕大多數(shù)對不適病癥歸因于正常的生理反響，這為后期 的消費者教育和引導帶來了較大的難度和障礙；i. 大豆異黃酮產(chǎn)品有廣泛的市場認知根底，同時，由于組方的原 因，彼此之間在藥理上的同質(zhì)化程度較高，購置時對品牌的取舍主要取決與產(chǎn)品品牌的知名度。 華中寶作為新進品牌

19、，要想爭取 一席之地，離不開系統(tǒng)、立體、強大的宣傳攻勢來建立自己的知 名度；j. 在有關(guān)部門全國性的調(diào)查中，有41.7%的被調(diào)查婦女從未接受過婦女病的普查普治，這與婦女自身的文化水平和個人心理有 關(guān)，因而，要從整合傳播上進行引導。大豆異黃酮的對更年期綜合癥的作用。進入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適病癥，例如盜汗、乏力、面部 潮紅、體虛、月經(jīng)不調(diào)等一系列的病癥，稱為更年期綜合癥。大 豆異黃酮顯現(xiàn)雌激素樣的作用， 可作為雌激素的代用品。 大豆異 黃酮同時具有抗氧化的活性， 抑制人體內(nèi)自由基的生成， 防止皮 膚衰老和皺紋的產(chǎn)生、促進皮膚細胞的再生和修復。包裝：企業(yè)間的競爭觀念已轉(zhuǎn)變到

20、企業(yè)的整體形象的競爭，CI的導入必然要求企業(yè)形象能夠通過包裝設(shè)計的方式表達出來。.通過包裝設(shè)計表達企業(yè)形象， 不僅有利于企業(yè)形象的傳播， 也減 輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。 更重要的是，加強了消費者對社 會及其品牌的認同，從而實現(xiàn)了深層溝通。30歲以上，中等收入群體，尤其以，更年期婦女為主體2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來 等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與 高等學府聯(lián)姻。5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造

21、市場的。6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生 素的習慣。二群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花 粉大戰(zhàn)XX年，鱉精大戰(zhàn) XX年，補酒大戰(zhàn) XX年，壯陽藥大 戰(zhàn)XX年，減肥品大戰(zhàn)1995年，腦黃金大戰(zhàn)1996年，腸胃品 大戰(zhàn)XX年，補鈣大戰(zhàn) XX年，補腎大戰(zhàn)XX年，腦白金大補 了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。三廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇 一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告， 但恰恰這樣 的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。一動之以情策略翻

22、開電視，看各類保健品的廣告，都是打感 情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語都是 送健康、送關(guān)心、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、 健康類補品更多的是圍繞 媽媽送兒子、兒子送老子或女兒送媽 媽弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出真情永久，健康相伴、爸爸，我愛你時，那種感覺是溫暖和有力量的； 青春寶讓人喚起人們對往 事的思念，二十多年都沒有變的這句話也進入人們的潛意識中； 椰島鹿龜酒讓人們關(guān)心空巢期的老人；昂立多邦廣告語中都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦，感動了多少拼搏中都 市男女的心；養(yǎng)生堂一句幾乎每一個父親都記得

23、兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究孝道、舐犢之情。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神 入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。二曉之以禮策略中國自古是禮儀之邦， 強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、 走親訪友都有送禮品的習俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明 天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對 消費者曉之以禮。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、倍送禮最早的是三株在 XX年打出送禮送健康 的概念，打出禮到福到健康到的口號， 當時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金， 腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但俗的好

24、，俗的讓全國的男女老 少都會說今年爸媽不收禮， 收禮只收腦白金。通過過不同階層不 同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)心、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比方： 非?？蓸返健⒏５搲垤麃斫o人喜氣洋洋的感覺；好日子就要服金六福酒反復給消費者灌輸；擁有康富來，健康財富三市場快速鋪開營銷策略分析一高空廣告轟炸 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風騷三五年。比擬 風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、播送里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地 的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來翻開市場，廣告轟炸， 引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要

25、大的是與科普文 章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對權(quán)威有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全 世界都處在這種情況下。 在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆， 用手去抓，對身后的媽媽喊腦白金，腦白金。二低空遍地開花 消費者購置保健品的地點一般是超市、藥 店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物鋪開。無孔不入的宣 傳單，普及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的 貨物出樣、上架。做的排面整齊漂亮，定期在超市做地堆，吸引 消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都 有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里

26、都能買的到。三營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快 速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成 功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷 網(wǎng)絡(luò)；許多人認為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶口服液， 蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。 其實只要是了解三株的人都 知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導致了失敗。 當年巨人的倒下也有一局部原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很

27、熟悉， 并且很多人一直都從事該行業(yè)， 鋪 開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢。 可以說，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它！四產(chǎn)品定位策略分析一 尋求區(qū)隔概念菲利普科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有 意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要開展而成的。 當然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保 健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。 保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的劇烈程度可想而知。 當大家都集中在一個陣營里時， 并且 很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是 做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，女口:朵而：以內(nèi)養(yǎng)外 腦輕松：激發(fā)態(tài)活腦素 朵爾：排毒養(yǎng)顏 腦 白金