跨文化商務(wù)交流第十講 國(guó)際談判力

1、第十講第十講 國(guó)際談判力國(guó)際談判力Sources of powerSources of power談判力與一個(gè)人的洞察力有密切關(guān)系。談判的哪一方在談判前做好了充分準(zhǔn)備，這一方就有可能在談判中獲得最大的收益。一個(gè)成功的談判者是依靠全面充分的準(zhǔn)備以及出類(lèi)拔萃的溝通技巧來(lái)培養(yǎng)和提高自己的談判力的，而不是依賴(lài)地位上的強(qiáng)勢(shì)或者是可見(jiàn)的強(qiáng)權(quán)來(lái)提高談判力的。談判力的核心： 信息和專(zhuān)業(yè)知識(shí) 對(duì)資源的控制 在組織中所處的位置 Knowing various aspects of the business 談判人員對(duì)公司業(yè)務(wù)和行業(yè)情況了如指掌以及對(duì)所討論的條款擁有充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就會(huì)給人以談判力很強(qiáng)的印象。 Kno

2、wing the other party 談判者對(duì)于談判對(duì)方的興趣、動(dòng)機(jī)、談判風(fēng)格及對(duì)方視為重要的事物了解得越清楚，這個(gè)談判者的談判力就越強(qiáng)。如何做到？換位思考+條件假設(shè)+初始驗(yàn)證Knowing the competition了解競(jìng)爭(zhēng)情況是談判準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵所在，除非談判者對(duì)自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)了如指掌，否則就根本不具備強(qiáng)有力的討價(jià)還價(jià)能力。作為談判準(zhǔn)備工作的一部分，談判人員必須弄清楚談判對(duì)方是只打算與自己一方進(jìn)行談判，還是同時(shí)打算與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行談判?！拔覀兛梢詮哪惴降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到一個(gè)更有利的發(fā)盤(pán)?！?Developing options and alternatives

3、帶著準(zhǔn)備好的備選方案去參加談判可使談判者增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力。 備選方案給談判者提供了一種優(yōu)勢(shì)，也增加了談判者滿(mǎn)足對(duì)方和自己利益需求的機(jī)會(huì)。 Setting the agenda 安排議事日程的談判方可自動(dòng)獲得談判力。 議事日程接受方的談判者對(duì)議事日程提出修改或加以補(bǔ)充，非常有必要。 談判人員在查看對(duì)方擬定的議事日程時(shí)要格外仔細(xì)，因?yàn)樽h程上沒(méi)有提到的事項(xiàng)往往比提到的更為重要。 Negotiating in ones own environment 談判力就是在談判中影響他人的能力，而影響他人的最佳地點(diǎn)就是主場(chǎng)環(huán)境。 當(dāng)談判雙方?jīng)Q定讓談判在一個(gè)中立地點(diǎn)進(jìn)行的時(shí)候，被選地點(diǎn)就應(yīng)該真正是中立的。 Ha

4、ving time to negotiate and setting deadlines 有時(shí)間來(lái)規(guī)劃談判以及有時(shí)間與對(duì)方互動(dòng)也可使談判人員獲得寶貴的談判力。 如果談判一方有談判時(shí)間的限制，而另一方卻沒(méi)有這種限制，那么這種談判力就變得更為強(qiáng)大。 時(shí)間充裕的談判方能獲得更為全面的第一手信息，其所作的妥協(xié)最少，而且最終會(huì)控制整個(gè)談判過(guò)程。 Listening 談判實(shí)際上就是雙方或多方之間的信息交換，所以具有出色溝通技巧的一方就會(huì)獲得談判力。 優(yōu)秀的傾聽(tīng)者會(huì)通過(guò)提出一些具有澄清性質(zhì)的問(wèn)題，進(jìn)行釋義，重新組織語(yǔ)言，表示認(rèn)可，觀察肢體語(yǔ)言以及注意詞語(yǔ)背后隱藏的情感來(lái)向談判對(duì)方傳遞信號(hào)，表示自己對(duì)于對(duì)方所

5、述很感興趣。 一個(gè)出色的傾聽(tīng)者還懂得運(yùn)用沉默的力量，通常情況下，一個(gè)談判者說(shuō)得越少，他從對(duì)方獲得的談判力就越多。 Knowing the bottom line 談判方存在一個(gè)談判下限，如果超過(guò)這一下限，再繼續(xù)談下去就得不償失。 底線(xiàn)必須是基于對(duì)實(shí)際成本和機(jī)會(huì)成本的全面計(jì)算得出的。 如果一個(gè)談判者清楚地知道自己的談判底線(xiàn)并轉(zhuǎn)而采取備選方案，他就具備了更強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力。 Decision making/commitment power 經(jīng)常會(huì)被人們疏忽的一種談判力就是承諾的力量。 在談判結(jié)束階段，有權(quán)力作出承諾是具有決定性意義的。大公司強(qiáng)還是小公司強(qiáng)？Estimating negotiati

6、ng powerEstimating negotiating powerSources of powerYoursTheirs Understanding the other partyKnowing the competitionHaving expertiseHaving options and alternativesSetting the agendaUsing home-court advantageHaving timeUsing listening and questioning skillsWalking away/bottom lineBeing able to commit

7、Totals Do not have power（1） Have limited power（2） Do not know the power（3） Have some power（4） Have a great deal of negotiating power（5） 當(dāng)對(duì)自己進(jìn)行評(píng)級(jí)的時(shí)候，盡量不要用到上述的第三個(gè)級(jí)別，因?yàn)樗荒軌蚪沂境鱿鄬?duì)的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。 即使你所了解的有關(guān)談判方的信息并不多，你也要充分利用自己所掌握的情況，評(píng)估一下對(duì)方所擁有的談判力的程度。 如果得分是40分及更多，則擁有了強(qiáng)大的談判力；35-39分，處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，但還有一定的劣勢(shì)；34分及以下，談判力有限。The

8、 secrets of power negotiationsThe secrets of power negotiations 六大訣竅訣竅1“開(kāi)出高于預(yù)期的條件”你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間你就有了和對(duì)方談判是讓步的空間同時(shí)，你讓對(duì)方有了同時(shí)，你讓對(duì)方有了“贏贏”的感覺(jué)的感覺(jué)訣竅2“學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外）”不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你能接受不要讓對(duì)方認(rèn)為他們的報(bào)價(jià)你能接受要借用肢體語(yǔ)言表達(dá)出你的意外要借用肢體語(yǔ)言表達(dá)出你的意外訣竅3“一定要索取回報(bào)”讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘讓步的價(jià)值具有即時(shí)性，很快被遺忘千萬(wàn)不要自己提出任何要求千萬(wàn)不要自己提出任何要求訣竅4“集中于當(dāng)前問(wèn)題”你應(yīng)該把注意力集中在眼前的你應(yīng)該把注意力集中在眼前的問(wèn)題問(wèn)題上上而不應(yīng)該對(duì)對(duì)手的任何行為所影響而不應(yīng)該對(duì)對(duì)手的任何行為所影響訣竅5“應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力”談判時(shí)間拖得越長(zhǎng)，你就越容易