事業(yè)發(fā)展要素

1、事業(yè)發(fā)展要素事業(yè)發(fā)展要素WELCOME TO NATCv 成功方程式成功方程式v 市場(chǎng)市場(chǎng)v 業(yè)務(wù)員工作案例及啟示業(yè)務(wù)員工作案例及啟示課程大綱課程大綱成功方程式成功方程式知識(shí)知識(shí)( (k)k)態(tài)度態(tài)度( (A)A)技巧技巧( (S)S)習(xí)慣習(xí)慣( (H)H)Knowledge Knowledge 知識(shí)知識(shí)了解公司概況了解公司概況了解保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)了解保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)AttitudeAttitude態(tài)度態(tài)度 樹(shù)立對(duì)行業(yè)的信心樹(shù)立對(duì)行業(yè)的信心 樹(shù)立對(duì)公司的信任樹(shù)立對(duì)公司的信任 樹(shù)立對(duì)事業(yè)積極的態(tài)度樹(shù)立對(duì)事業(yè)積極的態(tài)度樹(shù)立誠(chéng)信展業(yè)的專業(yè)精神樹(shù)立誠(chéng)信展業(yè)的專業(yè)精神 銷

2、售公司的產(chǎn)品銷售公司的產(chǎn)品幫助客戶去計(jì)劃終身的財(cái)務(wù)責(zé)任幫助客戶去計(jì)劃終身的財(cái)務(wù)責(zé)任解決客戶人生的難題解決客戶人生的難題保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的事業(yè)是：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的事業(yè)是：1 1、代理人、代理人2 2、創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者正確態(tài)度還要求業(yè)務(wù)員正確態(tài)度還要求業(yè)務(wù)員對(duì)自己的角色有正確的定位：對(duì)自己的角色有正確的定位：相關(guān)法律、法規(guī)、品質(zhì)管理規(guī)定相關(guān)法律、法規(guī)、品質(zhì)管理規(guī)定 中華人民共和國(guó)民法通則第中華人民共和國(guó)民法通則第4 4條條 保險(xiǎn)法第保險(xiǎn)法第1717條、第條、第140140條條 保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條條 基本法（基本法（20022002）業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理規(guī)定）業(yè)務(wù)員品質(zhì)

3、管理規(guī)定中華人民共和國(guó)民法通則第四條規(guī)定：中華人民共和國(guó)民法通則第四條規(guī)定： “ “民事活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用民事活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用的原則。的原則?！北ｋU(xiǎn)法第十七條：保險(xiǎn)法第十七條： 關(guān)于保險(xiǎn)人的說(shuō)明義務(wù)和投保人如實(shí)告之的義務(wù)的規(guī)定，關(guān)于保險(xiǎn)人的說(shuō)明義務(wù)和投保人如實(shí)告之的義務(wù)的規(guī)定，構(gòu)成最大誠(chéng)信原則的重要方面，內(nèi)容如下：訂立保險(xiǎn)合同，保構(gòu)成最大誠(chéng)信原則的重要方面，內(nèi)容如下：訂立保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說(shuō)明保險(xiǎn)合同的條款說(shuō)明，投保人應(yīng)當(dāng)如實(shí)險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說(shuō)明保險(xiǎn)合同的條款說(shuō)明，投保人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告之。告之。保險(xiǎn)法第保險(xiǎn)法第140140條規(guī)定：條規(guī)定：

4、 保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任；尚不構(gòu)成犯罪的，由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)責(zé)令改正，并責(zé)任；尚不構(gòu)成犯罪的，由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)責(zé)令改正，并處以五萬(wàn)元以上三十萬(wàn)元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷經(jīng)處以五萬(wàn)元以上三十萬(wàn)元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證。營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證。 保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第八條第八條 從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險(xiǎn)代從事保險(xiǎn)代

5、理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險(xiǎn)代理人資格考試，并獲得中國(guó)人民銀行頒發(fā)的保理人資格考試，并獲得中國(guó)人民銀行頒發(fā)的保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)（以下簡(jiǎn)稱資格證書(shū)）險(xiǎn)代理人資格證書(shū)（以下簡(jiǎn)稱資格證書(shū)）第五十條第五十條 凡持有資格證書(shū)并申請(qǐng)從事個(gè)人代凡持有資格證書(shū)并申請(qǐng)從事個(gè)人代理業(yè)務(wù)者，必須與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同理業(yè)務(wù)者，必須與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同書(shū)書(shū) 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）保險(xiǎn)代理人合同書(shū)保險(xiǎn)代理人合同書(shū)簽約雙方：甲方是委托人（保險(xiǎn)公司），乙方為代理人簽約雙方：甲方是委托人（保險(xiǎn)公司），乙方為代理人甲乙雙方基于保險(xiǎn)代理合同書(shū)，形成委托代理關(guān)系；甲乙雙方基于保險(xiǎn)代理合同書(shū)，形成委托代理關(guān)系；甲

6、方委托乙方在授權(quán)范圍內(nèi)代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，承擔(dān)該甲方委托乙方在授權(quán)范圍內(nèi)代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，承擔(dān)該行為產(chǎn)生的法律責(zé)任。乙方從事約定的代理行為，獲得行為產(chǎn)生的法律責(zé)任。乙方從事約定的代理行為，獲得甲方支付的代理費(fèi)。甲方支付的代理費(fèi)。在合同中明確了雙方當(dāng)事人各自享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)在合同中明確了雙方當(dāng)事人各自享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)中介性特征中介性特征 保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司與投保人之間的中保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司與投保人之間的中介，是保險(xiǎn)供求關(guān)系的紐帶。介，是保險(xiǎn)供求關(guān)系的紐帶。雙重性特征雙重性特征 保險(xiǎn)代理人既要履行代理合同，又要以保保險(xiǎn)代理人既要履行代理合同，又要以保險(xiǎn)公司的名義對(duì)被保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)合同

7、或險(xiǎn)公司的名義對(duì)被保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)合同或提供其它服務(wù)。提供其它服務(wù)。 保險(xiǎn)代理的職業(yè)特征保險(xiǎn)代理的職業(yè)特征 保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條：保險(xiǎn)代理人從事條：保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：（一）擅自變更保險(xiǎn)條款，提高或降低保險(xiǎn)費(fèi)率；（一）擅自變更保險(xiǎn)條款，提高或降低保險(xiǎn)費(fèi)率；（二）利用行政權(quán)力、職務(wù)或職業(yè)便利強(qiáng)迫、引誘投保人購(gòu)（二）利用行政權(quán)力、職務(wù)或職業(yè)便利強(qiáng)迫、引誘投保人購(gòu)買指定的保單；買指定的保單；（三）使用不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人、被保險(xiǎn)（三）使用不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人、被保險(xiǎn)人投?；蜣D(zhuǎn)

8、換保險(xiǎn)公司；人投?；蜣D(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司； （四）串通投保人、被保險(xiǎn)人或受益人欺騙保險(xiǎn)公司；（四）串通投保人、被保險(xiǎn)人或受益人欺騙保險(xiǎn)公司；（五）對(duì)其他保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人，作不正確（五）對(duì)其他保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人，作不正確的或誤導(dǎo)性的宣傳；的或誤導(dǎo)性的宣傳； 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）第5858條：保險(xiǎn)代理人從事條：保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不得有下列行為：（六）代理再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；（六）代理再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)； （七）以代理人名義簽發(fā)保險(xiǎn)單；（七）以代理人名義簽發(fā)保險(xiǎn)單； （八）挪用或侵占保險(xiǎn)費(fèi)；（八）挪用或侵占保

9、險(xiǎn)費(fèi)； （九）向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)以外的額外費(fèi)用，如咨詢費(fèi)等；（九）向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)以外的額外費(fèi)用，如咨詢費(fèi)等； （十）兼做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；（十）兼做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)； （十一）其他損害保險(xiǎn)公司、投保人和被保險(xiǎn)人利益的行為。（十一）其他損害保險(xiǎn)公司、投保人和被保險(xiǎn)人利益的行為。 相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）相關(guān)法律規(guī)定（續(xù)）獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)罰則罰則實(shí)施規(guī)定實(shí)施規(guī)定業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法平安公司的業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法平安公司的業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理辦法： 對(duì)違反的業(yè)務(wù)員將給予一定的經(jīng)濟(jì)、行政處罰。對(duì)違反的業(yè)務(wù)員將給予一定的經(jīng)濟(jì)、行政處罰。如扣業(yè)務(wù)傭金，扣主管的業(yè)務(wù)傭金，取消轉(zhuǎn)正或晉升資格，如扣業(yè)務(wù)傭金，扣主

10、管的業(yè)務(wù)傭金，取消轉(zhuǎn)正或晉升資格，連續(xù)兩次列入名單的業(yè)務(wù)員，給予除名處分，連續(xù)兩次列入名單的業(yè)務(wù)員，給予除名處分，并報(bào)當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦。內(nèi)容包括：并報(bào)當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦。內(nèi)容包括：1 1、罰則（共計(jì)十八大項(xiàng)內(nèi)容）、罰則（共計(jì)十八大項(xiàng)內(nèi)容）2 2、嘉獎(jiǎng)（共計(jì)七項(xiàng)）、嘉獎(jiǎng)（共計(jì)七項(xiàng)）3 3、實(shí)施規(guī)定（共計(jì)營(yíng)銷人員和收展人員兩部分）、實(shí)施規(guī)定（共計(jì)營(yíng)銷人員和收展人員兩部分）S Skillkill 技巧技巧通過(guò)正確的方法掌握銷售技巧通過(guò)正確的方法掌握銷售技巧 H Habitabit 習(xí)慣習(xí)慣良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，成功則指日可待了良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，成功則指日可待了 懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí)懂得有效的銷售

11、技巧，還需持之以恒地練習(xí)良好的工作習(xí)慣即良好的工作習(xí)慣即“制定計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)制定計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)” ” 知識(shí)知識(shí)態(tài)度態(tài)度技巧技巧習(xí)慣習(xí)慣市市 場(chǎng)場(chǎng)一一名名成成功功的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員 入行入行2-52-5年年 入行入行5 5年以上年以上生意生意事業(yè)事業(yè) 高端市場(chǎng)高端市場(chǎng)高端客戶群高端客戶群自然市場(chǎng)自然市場(chǎng)緣故、陌生、轉(zhuǎn)緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹介紹目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 商業(yè)客戶商業(yè)客戶你你能能提提供供的的服服務(wù)務(wù)你的成長(zhǎng)過(guò)程你的成長(zhǎng)過(guò)程KASHKASH工作工作三大市場(chǎng)三大市場(chǎng)剛?cè)胄袆側(cè)胄杏^看觀看VCDVCD業(yè)務(wù)員的工作案例業(yè)務(wù)員的工作案例案例一啟示案例一啟示以客戶利益為前提以客戶利益為前提堅(jiān)毅堅(jiān)毅待客戶以誠(chéng)，不問(wèn)回報(bào)待客戶以誠(chéng)，不問(wèn)回報(bào) 案例二啟示案例二啟示案例三啟示案例三啟示不屈不撓，爭(zhēng)取每個(gè)機(jī)會(huì)不屈不撓，爭(zhēng)取每個(gè)機(jī)會(huì)不為環(huán)境左右不為環(huán)境左右案例四啟示案例四啟示 不是每一次面談都會(huì)成功，面對(duì)不是