如何加強(qiáng)對(duì)駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的管理

1、如何增強(qiáng)對(duì)駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的治理駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)是銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成局部,增強(qiáng)對(duì)駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的治理是保證其良性運(yùn)作的前提.駐外分公司或機(jī)構(gòu)最容易亂在以下幾方面：一是亂在"人工主要表現(xiàn)為負(fù)責(zé)人以權(quán)謀私、內(nèi)耗嚴(yán)重、不務(wù)主業(yè)、員工高流動(dòng)率等方面；二是亂在 “財(cái)",即財(cái)務(wù)體系混亂,主要表現(xiàn)為賬目混亂、資金管 理混亂等方面；三是亂在"物,主要是產(chǎn)品、資產(chǎn)、銷售物料等物資治理混亂；四是亂在“根底,即根底工作混亂,包括單、表、賬不健全,規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等得不到有效執(zhí)行駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的有效管控成為讓總部頭痛的事情.難道真的是"山高皇帝遠(yuǎn),將在外軍

2、令有所不受嗎對(duì)于駐外分公司或分支機(jī)構(gòu),合理、有效授權(quán)并不是一件容易的事,因此,在解決駐外分公司或機(jī)構(gòu)管控 與駕馭的問(wèn)題時(shí),必須與一些必要的治理舉措相結(jié)合.一、核心人員委派制.這里的核心人員是指駐外分分公司或分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人如分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、 財(cái)務(wù)主管人員如財(cái)務(wù)經(jīng)理由生產(chǎn)廠商總部選拔任命,并實(shí)行核心人員定期在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)交流調(diào)配制度, 諸如不同區(qū)域間分公司的人員調(diào)配,這就有利于預(yù)防駐外分公司中出現(xiàn)地頭蛇,有效預(yù)防分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與財(cái)務(wù)人員聯(lián)手損害總部的利益.二、建立健全規(guī)章制度.管控駐外分公司或分支機(jī)構(gòu),關(guān)鍵是要建立健全以下制度：行政、人事、財(cái)務(wù)、 市場(chǎng)治理等.其實(shí),制度是生產(chǎn)廠商對(duì)駐外分支機(jī)構(gòu)

3、授權(quán)的表現(xiàn)形式,制度會(huì)告訴分支機(jī)構(gòu)人員哪些事情 要積極去做、哪些事情不能做,起到鼓勵(lì)與約束的作用,而且有一定的威懾力,違反規(guī)章制度要受到處分, 甚至法律的制裁.因此,必須給駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)一個(gè)科學(xué)、合理的制度環(huán)境,否那么駐外機(jī)構(gòu)難免出 現(xiàn)跑、冒、滴、漏,甚至治理漏洞頻出,難保其不亂.三、完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程.對(duì)于業(yè)務(wù)流程,核心是生產(chǎn)廠商總部與分支機(jī)構(gòu)、分支機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商、總部與經(jīng) 銷商、分支機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者四個(gè)方面建立科學(xué)完善的業(yè)務(wù)流程.建立科學(xué)的業(yè)務(wù)流程,就相當(dāng)于給人業(yè)務(wù) 受理、財(cái)賬目及款項(xiàng)治理、物產(chǎn)品與其他資產(chǎn)、信息賬、表等信息載體治理有了一個(gè)明確 的通道,這樣才有利于創(chuàng)造一個(gè)有序的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境

4、.四、增強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督治理. 很多企業(yè)垮掉就是由于駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)混亂,諸如應(yīng)收款收不上來(lái),駐外機(jī)構(gòu)核心人員在財(cái)務(wù)上徇私舞弊,以及業(yè)務(wù)人員攜款出走等.在這里,必須采取幾個(gè)方向性舉措,諸 如采取收支兩條線,分公司只接觸產(chǎn)品不接觸貨款,貨款直接進(jìn)總部的賬；采取預(yù)算制,分公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用向總部請(qǐng)領(lǐng)；采取財(cái)務(wù)人員委派制,預(yù)防分公司經(jīng)理與財(cái)務(wù)人員"勾結(jié)；對(duì)分公司核心人員進(jìn)行離職或調(diào)轉(zhuǎn)審計(jì) 舉措很多,但關(guān)鍵的還有一條：實(shí)施動(dòng)態(tài)化監(jiān)督治理.五、建立合理運(yùn)營(yíng)機(jī)制.治理越嚴(yán),管得就越好嗎不是這樣,關(guān)鍵是一種機(jī)制,而這種機(jī)制應(yīng)該具有三 個(gè)特征：鼓勵(lì)、制約、靈活.我們知道,沒(méi)有十全十美的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,但卻可

5、以尋找最適合本企業(yè)、最適合 區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制.諸如,一些生產(chǎn)廠商采取分公司承包制,把分公司承包給分公司經(jīng)理,確定經(jīng)營(yíng)指 標(biāo)以及采取各項(xiàng)本錢費(fèi)用包干,同時(shí)向分公司負(fù)責(zé)人收取足額風(fēng)險(xiǎn)金,這樣分公司經(jīng)營(yíng)與個(gè)人利益明確掛 鉤,有鼓勵(lì)、有制約而且通過(guò)下放權(quán)力增加了分公司在區(qū)域市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的靈活性.其實(shí),運(yùn)營(yíng)機(jī)制還有很 多,諸如區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)股份合作制,采取給予分公司經(jīng)理股份的形式等.六、科學(xué)實(shí)施績(jī)效考核.關(guān)鍵是考核分分公司或分支機(jī)構(gòu)核心人員,尤其經(jīng)理.要建立科學(xué)的績(jī)效考核指 標(biāo)體系,諸如在銷售量、銷售額、利潤(rùn)、庫(kù)存庫(kù)齡、應(yīng)收款、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與治理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)等方面設(shè) 定指標(biāo),并且堅(jiān)持月度考核.對(duì)于生產(chǎn)廠商

6、總部營(yíng)銷治理人員,可能采取季度或半年考核就可以了,但是 對(duì)于駐外分支機(jī)構(gòu)的領(lǐng)軍人物必須要縮短考核周期,堅(jiān)持月度考核,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決問(wèn)題.七、企業(yè)文化同步跟進(jìn).設(shè)置于各區(qū)域市場(chǎng)的駐外機(jī)構(gòu),員工除了本文所提及的核心人員以外,根本上都要在區(qū)域市場(chǎng)外鄉(xiāng)招募.如何把這些 “異域員工納入企業(yè)懷抱,讓其產(chǎn)生歸屬感,而不覺(jué)得自己是“收養(yǎng)的孩子,是一個(gè)很重要、很關(guān)鍵的問(wèn)題.這里有一個(gè)原那么,那就是分支機(jī)構(gòu)設(shè)置到哪里,企業(yè)文化就要跟進(jìn) 到哪里,并且必須創(chuàng)造條件與時(shí)機(jī),建立駐外分支機(jī)構(gòu)員工與生產(chǎn)廠商總部的聯(lián)系,至少與總部營(yíng)銷系統(tǒng) 建立聯(lián)系,并共同參與各項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng).這是增強(qiáng)員工歸屬感與企業(yè)凝聚力的重要舉措

7、,有利于預(yù)防駐 外分支機(jī)構(gòu)從基層員工那里開始"亂.八、強(qiáng)調(diào)根底標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié).生產(chǎn)廠商一旦制定了標(biāo)準(zhǔn),駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)就必須參照?qǐng)?zhí)行,同時(shí)生產(chǎn)廠 商也擁有了對(duì)駐外機(jī)構(gòu)也的考核標(biāo)準(zhǔn).其實(shí),前文所提的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)計(jì)信息都屬于根底標(biāo)準(zhǔn) 體系內(nèi)容,在此為什么要重提呢那就是要強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)兩個(gè)字,駐外機(jī)構(gòu)在執(zhí)行中必須注重細(xì)節(jié),生產(chǎn)廠商總部在監(jiān)督、限制、檢查過(guò)程中也必須注重細(xì)節(jié),壞事兒的往往是細(xì)節(jié).九、限制駐外機(jī)構(gòu)發(fā)言權(quán).人是核心,可謂人心亂一切皆亂.對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng),尤其食品類企業(yè),難免出現(xiàn) 顧客投訴與質(zhì)量事故危機(jī),即使是知名品牌也難免遭遇這種情況.因此,在顧客投訴與危機(jī)事件面前,顧 客、經(jīng)銷商

8、、終端商、媒體乃至技術(shù)監(jiān)督部門,首先找到的可能是駐外分支機(jī)構(gòu),在這種情況下,總部一 定要限制駐外機(jī)構(gòu)的話語(yǔ)權(quán),不是不讓他們說(shuō)話,而是要由指定的人發(fā)言,否那么不但有可能會(huì)亂了市場(chǎng)秩 序,也會(huì)亂了自家的陣腳,搞得人心惶惶.十、增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)治理.這里所提的信譽(yù),是指生產(chǎn)廠商對(duì)分公司員工包括高層、中層、基層的信譽(yù),分公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)中、基層員工的信譽(yù).為什么要進(jìn)行信譽(yù)治理就是要企業(yè)及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)員工的承諾,如薪酬、福利等綜合性待遇,這事關(guān)駐外機(jī)構(gòu)員工的積極性.雖然有些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,可能會(huì)遇到一 些困難,但這并不是不信譽(yù)行事的理由.相信很多讀者在媒體上曾看到,旭日升某分公司員工在公司走向 沒(méi)落,幾個(gè)月沒(méi)有

9、發(fā)工資的情況下,打砸分公司財(cái)物的報(bào)道,這不能不讓我們提升警惕.增強(qiáng)監(jiān)督,進(jìn)行“表格化治理許多分部公司或營(yíng)銷機(jī)構(gòu)存在著銷售業(yè)績(jī)不佳、銷售人員消極怠工、銷售費(fèi)用居高不下的問(wèn)題.而這些問(wèn)題并非由于企業(yè)的銷售策略不正確、銷售人員不努力,而是由于總部的銷售治理工作監(jiān)督不到位,缺乏表 格化、程序化的系統(tǒng)治理.一企業(yè)對(duì)分部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)制訂相應(yīng)的過(guò)程監(jiān)督方案,包括月銷售方案、月行動(dòng)方案和周行動(dòng)方案、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析報(bào)告等,從而催促和保證企業(yè)整體銷售方案順利實(shí)行.如圖二對(duì)分部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的治理和監(jiān)督,不但要看到營(yíng)銷人員的月底結(jié)果,更要重視工作流程治理.這些工作的監(jiān)督執(zhí)行必須由專人或者部門來(lái)完成,從而到達(dá)有效監(jiān)督的作用.三總

10、部應(yīng)該建立起對(duì)公司客戶的監(jiān)督體系,其核心任務(wù)是預(yù)防分部機(jī)構(gòu)把持客戶,及對(duì)公司客戶資源 壟斷,以此要挾總公司.四企業(yè)總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的限制工具就像是放風(fēng)箏用的線和線軸,總部治理部門應(yīng)該給各分支機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 各種表格輔助工具.比方,零售店的市場(chǎng)治理,可以設(shè)計(jì)?零售客戶店內(nèi)表現(xiàn)反響表?、?零售客戶資料 記錄表?、?新品上市渠道規(guī)劃表?、?市場(chǎng)異動(dòng)情況表?、?媒體宣傳規(guī)劃表?等表格工具.要定期檢查發(fā)給分支機(jī)構(gòu)的表格并且及時(shí)回訪,得到實(shí)際的政策執(zhí)行結(jié)果,然后與政策執(zhí)行方案比較,找 出差異及時(shí)與分支機(jī)構(gòu)人員溝通,掌控政策執(zhí)行方向和過(guò)程.增強(qiáng)對(duì)駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的指揮,還須注意治理的結(jié)構(gòu)駐外分公司或分支機(jī)構(gòu)的設(shè)

11、置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋,到達(dá)“多贏的理想運(yùn)作模式.但駐外機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)不當(dāng),也會(huì)讓營(yíng)銷費(fèi)用一路“飆升",甚至出現(xiàn)“諸侯割據(jù)的局面.因此,在駐外機(jī)構(gòu)的治理上應(yīng)注意以下問(wèn)題：1 .注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格.分公司或辦事處等駐外機(jī)構(gòu)一般都是相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)單位,因此,駐外分公司或分 支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)是否合格便成為該駐外機(jī)構(gòu)工作能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵.曾有一個(gè)方便米粉企業(yè)的湖北分公司, 由于該廠家的分公司經(jīng)理系廠長(zhǎng)親戚,此人不僅不學(xué)無(wú)術(shù),而且還對(duì)屬下飛揚(yáng)跋扈,頤指氣使,結(jié)果全體 分公司人員“憤憤不平",集體辭職,業(yè)務(wù)工作無(wú)法開展.最后,該廠家不得不撤掉了該分公司.因此,駐 外機(jī)構(gòu)的領(lǐng)

12、導(dǎo)一定要是人品好,水平強(qiáng),體貼、關(guān)心下屬,具有很強(qiáng)的親和力和人格魅力的德才兼?zhèn)渲?2 .注意組織是否健全.駐外機(jī)構(gòu)的組織是否健全,有時(shí)會(huì)影響一個(gè)駐外機(jī)構(gòu)的辦事效率及其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).某 餅干廠天津辦事處下設(shè)銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、行政庫(kù)管人員等等,由于銷售部門主管銷售,企 劃部門專注市場(chǎng)調(diào)查和促銷、政策制定,而財(cái)務(wù)部門提供費(fèi)用核算支持,因此,組織的健全和高效協(xié)作, 讓辦事處"如魚得水,銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧顺掷m(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng).組織的健全,確實(shí)會(huì)讓駐外機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)爆發(fā)力 得到充分表達(dá).3 .注意資源是否匹配.很多企業(yè)的駐外機(jī)構(gòu)喪失"人氣",甚至節(jié)節(jié)敗退,有時(shí)和該企業(yè)資源的難以

13、匹配息息 相關(guān).某方便面廠家南京辦事處設(shè)立后,由于距離遠(yuǎn),車輛少、運(yùn)費(fèi)高等特點(diǎn),致使物流一直不暢,貨物 的逾期交付,使客戶牢騷滿腹,甚至產(chǎn)生對(duì)立和不合作情緒,也極大地挫傷了營(yíng)銷人員的積極性,由于收 入難以保證,且又“兩頭受氣,他們中的大局部人員都辭職離開了該公司,該辦事處面臨瓦解的后果.企 業(yè)相關(guān)資源的充分匹配,是駐外機(jī)構(gòu)蓬勃開展的堅(jiān)實(shí)根底.4 .注意職權(quán)是否越位.很多分公司或辦事處在市場(chǎng)操作過(guò)程中,由于"天高皇帝遠(yuǎn),往往容易出現(xiàn)越權(quán)現(xiàn)象,越權(quán)的極度"膨脹,容易引發(fā)個(gè)人“私欲而導(dǎo)致內(nèi)部治理混亂,甚至出現(xiàn) “暗箱操作某大型飲料企業(yè)200 3年在全國(guó)各地的辦事機(jī)構(gòu)中,就存在著嚴(yán)重的越權(quán)現(xiàn)象.超出本身權(quán)限之外的隨意承諾或隨意簽批的“空頭支票,讓廠家的名譽(yù)掃地,待到媒體紛紛披露,公司營(yíng)銷高層方才覺(jué)察,但此時(shí)已晚矣.因此,職權(quán)的 缺乏監(jiān)管和越位,必將是腐敗產(chǎn)生的溫床.要想預(yù)防越權(quán)現(xiàn)象的發(fā)生,權(quán)力制衡勢(shì)在必行.5 .注意機(jī)體是否健康.很多企業(yè)的駐外機(jī)構(gòu)在問(wèn)題只展現(xiàn)“冰山一角時(shí),往往心不在焉,等到“病入膏肓,那么已經(jīng)無(wú)藥可救了.某白酒廠家的山東分公司自