證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的三重境界

1、證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的三重境界兼談國(guó)內(nèi)券商的營(yíng)銷哲學(xué)安信證券 劉義林  券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的制勝法寶是：營(yíng)銷與服務(wù)。如何定義經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)？提出一點(diǎn)淺見，就教各位同行。     營(yíng)銷服務(wù)境界有三重：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”乃一重，“改良他人營(yíng)銷服務(wù)方法進(jìn)而自成法度”乃二重，“由自成法度到無法而無不法”乃三重。欲達(dá)三重境界，需要三重修練。     第一重境界：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”    人生來就有模仿攀比之心，也有學(xué)習(xí)能力。孩子模仿父母，徒弟模仿師傅，后進(jìn)模仿先進(jìn)，粉絲模仿偶像，后起公司模仿領(lǐng)

2、先公司，國(guó)內(nèi)模仿國(guó)外?！澳７隆奔仍醋韵蛏?、向美的本能，也源自競(jìng)爭(zhēng)、生存的壓力。    “模仿”是最有效的學(xué)習(xí)方式。毫無疑問，一家券商的營(yíng)銷服務(wù)起步階段也要模仿行業(yè)先進(jìn)。達(dá)到一重境界的修練方式為：不是簡(jiǎn)單、粗淺仿照業(yè)界領(lǐng)先者的營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)，而是不折不扣地學(xué)習(xí)、固化。對(duì)好的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)理念、模式、技巧、制度，透徹研究、學(xué)習(xí)，反復(fù)演練，形成自身的一部分，成為潛意識(shí)的條件反射。請(qǐng)注意，我們這里用“修練”，而不是“修煉”，就是要強(qiáng)調(diào)：我們向他人學(xué)習(xí)時(shí)，要不厭其煩地反反復(fù)復(fù)地練習(xí)，正如我們小時(shí)候練字，照著字帖，一絲不茍地模仿。    我們切切

3、防止兩種可能。一種是，模仿不夠深入，只及皮毛，落得不倫不類的結(jié)局：他人的精華沒學(xué)到，自己的特色也丟了。另種可能，沒模仿幾天，就想創(chuàng)新，結(jié)果創(chuàng)新不成，該學(xué)的也沒學(xué)到。先別急著創(chuàng)新，更不能打著創(chuàng)新的旗號(hào)對(duì)他人的優(yōu)秀品質(zhì)視而不見。我們主張：要學(xué)，就得深入骨髓，做透、做絕，然后再談創(chuàng)新。所謂“先固化，再優(yōu)化”。     第二重境界：“改良他人營(yíng)銷服務(wù)方法進(jìn)而自成法度”    以“模仿”為學(xué)習(xí)路徑或成功模式，在不同時(shí)期被各個(gè)領(lǐng)域運(yùn)用，被認(rèn)為是當(dāng)然之理。根據(jù)這一邏輯，在企業(yè)管理領(lǐng)域還衍生出標(biāo)桿理論，前幾年頗為流行，以致咨詢公司給企業(yè)做營(yíng)

4、銷服務(wù)戰(zhàn)略咨詢，開口即問：“你們行業(yè)的標(biāo)桿是誰？”若國(guó)內(nèi)沒有行業(yè)標(biāo)桿的，便要找出國(guó)際（實(shí)際上是美國(guó)的）標(biāo)桿，咨詢公司設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)多半是：多少年趕上行業(yè)標(biāo)桿。結(jié)果，很多公司若果真按此營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行，不僅沒趕上行業(yè)標(biāo)桿，還被淘汰出局。    這么界定“學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先者”，并不是說“不能（或沒有必要）向行業(yè)領(lǐng)先者學(xué)習(xí)”，而是想表明：?jiǎn)渭兡７骂I(lǐng)先者，做得再好，也不過是接近領(lǐng)先者的水平，不可能成為或超過領(lǐng)先者。孩子即便學(xué)到他爹的全部本領(lǐng)，也超不過他爹。    所以，我們要從一重境界進(jìn)入二重境界：匯聚精華，自成法度。二重境界的修練方式為：不只跟

5、一個(gè)師傅學(xué)，要拜所有行業(yè)先進(jìn)為師，遍訪各門各派，窮盡本行業(yè)各類獨(dú)門絕技，并融會(huì)貫通，如同己出，終成武林高手。    想達(dá)到證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的二重境界，我們需遍學(xué)、深研國(guó)內(nèi)外所有金融營(yíng)銷服務(wù)模式。但遍學(xué)不等于亂學(xué)、什么都學(xué)，而是根據(jù)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自身?xiàng)l件，有甄別、有選擇地學(xué)，否則食而不化，于己無益。     第三重境界：“由自成法度到無法而無不法”    身處二重境界，已練就蓋世武功，成為大師，但離獨(dú)步天下、傲世無雙尚有一定距離。三重境界是指，在營(yíng)銷服務(wù)境界高峰階段沒有對(duì)手的情況下，以自己為對(duì)手，

6、自己跟自己決斗，否定自己，超越自己，再上一層樓。    戰(zhàn)勝自己比打倒對(duì)手更難。這重境界極難達(dá)到，只有大師中的大師才能達(dá)到。無論哪個(gè)行業(yè)的大師，他們的共同特征是：苦學(xué)苦練先人之法，進(jìn)而敢于否定先人之法并自成家法，再否定自己已成之法，變新法。這整個(gè)就是個(gè)折磨自己的過程。    第一重境界，是走出自己的舒適圈，學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先者；第二重境界，要超越行業(yè)領(lǐng)先者，自己成為獨(dú)特風(fēng)格的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；第三重境界，超越自己，成為沒有風(fēng)格的風(fēng)格。    以書畫創(chuàng)作為例，第一重境界為臨摹法帖、拜師某一名家；第二重境界，遍學(xué)各家各派

7、；第三重境界，師法自然，是無法而心法，無法而入至法，無法無不法的境界。羲之書法臻于至境時(shí)，已無人可學(xué)，無人可超，只好師法自然，觀鵝的曲項(xiàng)、顧盼與搖擺，悟書法的迂回、攲傾與照應(yīng)。吳道子繪畫也從莼菜形狀悟出線描筆法。向自然界學(xué)習(xí)，自然界永遠(yuǎn)是我們最好的老師。    證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的第二重境界，是向行業(yè)內(nèi)所有高人學(xué)習(xí)。第三重境界，走出本行業(yè)，向社會(huì)學(xué)習(xí)（借鑒社會(huì)學(xué)方法、心理學(xué)方法、歷史學(xué)方法、文學(xué)和藝術(shù)方法、哲學(xué)與宗教方法），向自然界學(xué)習(xí)（借鑒數(shù)學(xué)方法、理化方法、生物學(xué)方法、醫(yī)學(xué)方法）。     問題是，當(dāng)下的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，很多

8、營(yíng)業(yè)部還沒開始做真正意義上的營(yíng)銷服務(wù)，尚未步入第一重境界，我們也就不敢奢談在第二、三重境界了。還是老老實(shí)實(shí)地回到起點(diǎn)，一點(diǎn)一滴做起吧。     超越時(shí)間、空間與人的局限，貫通三重境界    若將經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的三重境界比之為山，則第一重在山坡，二重在山腰，三重在山頂。國(guó)內(nèi)可能有一家券商已在山腰，目前還沒有發(fā)現(xiàn)在山頂?shù)?。多?shù)券商的營(yíng)業(yè)部有的在往山坡走，有的在山腳下準(zhǔn)備出發(fā)，有的還在遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望山呢。    由于行業(yè)許可保護(hù)，十幾年來養(yǎng)懶了我們金融業(yè)，金融服務(wù)營(yíng)銷在所有服務(wù)行業(yè)中是最落后的。在金融服務(wù)業(yè)中

9、，又以證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)再落后一步。仍以“山”為喻，很多服務(wù)行業(yè)已在山頂，部分金融業(yè)在山腰，證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)最多只能算作在山坡，且偏山腳。    我們欠得太多，最終是要還的。這些課，必須補(bǔ)，補(bǔ)課的方式只能是奮起直追，追趕行業(yè)內(nèi)、外的領(lǐng)先者，打破常規(guī)，突破局限，超越自我，超越他人。    所謂打破常規(guī)，是指在補(bǔ)初級(jí)課時(shí)，也邊學(xué)中、高級(jí)課，三重境界貫通著來。我們固然主張“先固化，再優(yōu)化”，但切不可固化導(dǎo)致僵化。在第二、三重境界，若有利于我們固化的方法，為什么不用？學(xué)習(xí)貴在活學(xué)活用，不能作繭自縛?，F(xiàn)實(shí)生活中有鮮活的智慧，把眼界放開些，把目光聚

10、焦些，把氣力多用些。這樣，可能我們的課可以補(bǔ)快些。    所謂突破局限是指：一方面，突破時(shí)間局限，我們這個(gè)行業(yè)仍處在青銅時(shí)代，在營(yíng)銷服務(wù)方面落后于其它行業(yè)一大步，必須立即行動(dòng)。另一方面，突破空間局限，我們每家券商的網(wǎng)點(diǎn)都是布局不均衡的，必須提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率，且不說 “以一當(dāng)十”，起碼要做到“以一當(dāng)一”吧？再一方面，突破人的局限，我們必須正視我們這個(gè)行業(yè)的員工素質(zhì)與行業(yè)目標(biāo)的巨大差距，正視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無情，正視金融服務(wù)行業(yè)的發(fā)展不等我們。我們必須自我突破，自救自贖，自強(qiáng)自立。誰也救不了我們，只能我們自己救自己！    過去的幾年證明，我們這個(gè)行業(yè)有特質(zhì)、有能力，打破時(shí)間、空間、人的局限，迎接行業(yè)的快速變革。我們一直在做著多重工作：過去的課，要補(bǔ)；現(xiàn)在的事，要做；將來的事，要準(zhǔn)備。正如我的一個(gè)話糙理不糙的比喻：“一邊上轎，一邊扎耳朵眼兒，還要同時(shí)準(zhǔn)備生兒子”。我們呼吁所有經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷服務(wù)的同