融資就是挨個(gè)找VC甘愿受嘲笑

1、融資就是挨個(gè)找 VC 甘愿受嘲笑我們到底能為消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)錢, 我們能為消費(fèi)者省錢, 我們 做機(jī)票搜索的時(shí)候, 當(dāng)時(shí)中國(guó)的機(jī)票市場(chǎng)監(jiān)管, 2002年時(shí)候, 發(fā)過(guò)一 個(gè)文件, 說(shuō)所有的機(jī)票價(jià)格必須明折明扣, 攜程 E 龍比較強(qiáng)勢(shì), 價(jià)格 沒(méi)有太多的差距,我們來(lái)的時(shí)候,我們就找到一些機(jī)票代理人,說(shuō)我 們有這么一個(gè)搜索引擎, 你們?cè)敢獠辉敢饨o消費(fèi)者一些讓利, 他們這 是違法的,我說(shuō)你愿意不愿意給人家一些積分,如果定了機(jī)票,就有 車接送到機(jī)場(chǎng), 其實(shí)也是幫消費(fèi)者實(shí)現(xiàn) 10% 20%, 有一些人愿意做。 我們給這個(gè)市場(chǎng)打出一些縫隙, 就有一些消費(fèi)者來(lái)了, 最初的時(shí) 候我們獲得很多業(yè)務(wù),這時(shí)候有更多代理

2、看到,這個(gè)也是可以的,我 們就有了更多的合作伙伴。 因?yàn)槿绻愕钠放撇蝗鐢y程, 服務(wù)肯定不 如攜程,我是一個(gè)消費(fèi)者, 憑什么買你們的,去哪兒只有通過(guò)價(jià)格和 服務(wù)先吸引用戶。然后有更多的公司跳起來(lái), 把更多的利潤(rùn)讓出來(lái)。 我也把很多個(gè) 性化的服務(wù)推出,消費(fèi)者的受益更多。航空公司自己想, 我為什么不自己來(lái)做,產(chǎn)品是我的,資源是我 的,航空公司加大力度做直銷,比如買不出的票,用很深的折扣賣出 去,因?yàn)橘u不出去就虧損了,這個(gè)跟代理人不一樣,代理人賣不出去 就是賣不出去,航空公司賣不出去就是虧損。所有的代理人說(shuō), 只做網(wǎng)上不夠,我們做一個(gè)鏈接。有一些合作 伙伴一天就可以出兩千張飛機(jī)票,有一些人他們不提供

3、票,不配送,所有的都是電子票,如果需要行程單,他們也不提供。有些代理人把 自己的價(jià)值曲線發(fā)生了改變, 有一些業(yè)務(wù)就不作了, 當(dāng)業(yè)務(wù)量小的時(shí) 候,必須什么都做,形成不了優(yōu)勢(shì),他認(rèn)為不擅長(zhǎng)就不做了,只做擅 長(zhǎng)的。有的中間不提供任何的客服,就是接電話,告訴消費(fèi)者,我的 票可以買, 但是不出票, 你到線上出票, 或者告訴你的票已經(jīng)買到了。 攜程現(xiàn)在出三萬(wàn)張票,投入了 1千多個(gè)客服人員, E 龍出三千張 票,這里面沒(méi)有配送的其他成本,他們把整個(gè)的業(yè)務(wù)收縮了,為民服 務(wù),不是為全民,是為一部分,不需要行程,也可以進(jìn)行網(wǎng)上支付, 他們把效率提高,為消費(fèi)者、供應(yīng)商提供更高的收益,最終你改變不 是一個(gè)市場(chǎng)空間,

4、 你會(huì)讓生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化, 會(huì)形成新的生態(tài)環(huán)境改 變這個(gè)市場(chǎng)。旅游搜索引擎目的是為產(chǎn)業(yè)聲音,為消費(fèi)者供應(yīng)商創(chuàng)造更多價(jià) 值,我們看法非常的簡(jiǎn)單, 因?yàn)樵谑佬泄ぷ鞯臅r(shí)候,旅游行業(yè)在絕大 多數(shù)國(guó)家,發(fā)達(dá)國(guó)家旅游 10%,旅游分銷有時(shí)候占 5%,在線分銷是 分享的塊,我們只要想一些辦法,用一些技術(shù),用整個(gè)旅游分銷提高 一個(gè)百分點(diǎn),我們從中賺點(diǎn)錢,就是一家很大的公司,中國(guó)旅游 8%的 GDP ,旅游分銷 4%,我只需要為這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生 10個(gè)百分點(diǎn),就 是 0.4GDP , 只要在這個(gè)市場(chǎng)分到 5%, 是一個(gè)很大的數(shù)字, 對(duì)于我來(lái) 講,關(guān)鍵是我們做這個(gè)業(yè)務(wù),是不是為整個(gè)社會(huì)的運(yùn)行提高了效率, 只要我為社會(huì)

5、運(yùn)行提高了效率,我想我們就有辦法賺到錢。第一點(diǎn)是金錢,第二點(diǎn)是服務(wù),還有一點(diǎn)是時(shí)間, “去哪兒”在 服務(wù)上做得不是很好,因?yàn)榉?wù)相對(duì)比較難,各有各的感受,我們的機(jī)票比攜程便宜 15%左右,酒店,我們比攜程便宜 5% 8%,明年的 消費(fèi)者往往會(huì)花時(shí)間比較各個(gè)網(wǎng)站, 我們有一站式的服務(wù), 可以節(jié)約 你的搜索時(shí)間,我們是大量的服務(wù)群體,你搜索的時(shí)候,接觸每個(gè)網(wǎng) 站的界面,有時(shí)候各個(gè)網(wǎng)站改版,你還不了解,我們實(shí)現(xiàn)已經(jīng)把數(shù)據(jù) 分析好,處理清楚,甚至已經(jīng)整理好了,你在幾秒鐘之內(nèi),可以進(jìn)行 比較,極大的節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。一些遠(yuǎn)程票也介入這個(gè)方面,讓 整個(gè)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級(jí),效益提升?！叭ツ膬骸笔侨绾巫龅綄徤?jí)

6、,只要符合內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn),票是真實(shí), 第二價(jià)值有優(yōu)勢(shì),有產(chǎn)品特色,不是都是大眾產(chǎn)品,第三,服務(wù)能夠 基本保證有一些基本的資質(zhì), 我們的資訊信息是海量的, 我們提供價(jià) 格比較, 所以說(shuō)我們把整個(gè)的消費(fèi)者采購(gòu)的核心要素提取出來(lái), 讓消 費(fèi)者比較,會(huì)節(jié)約大量的時(shí)間。最后進(jìn)入服務(wù)的比較,讓消費(fèi)者不再比較產(chǎn)品,比較價(jià)格,還要 比較享受的服務(wù),最終在最足夠的資訊下,做出對(duì)個(gè)人有利的決策。 我們?nèi)齻€(gè)人創(chuàng)立了不止一家公司。 從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講, 我們?nèi)齻€(gè)合 作過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間, 也有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷, 從整個(gè)創(chuàng)業(yè)的歷程, 起源非常的簡(jiǎn)單, 鯊?fù)Y(jié)束以后,我在美國(guó)做得挺無(wú)聊的,有一天我們?cè)诿绹?guó)打電話, 我們是不是可以創(chuàng)立一家公司, 看

7、看有什么可以做, 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)看起 來(lái)又熱了起來(lái), 我們分析了一下什么可以做, 找一找當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)誰(shuí)最 火熱,一看谷歌最火,它肯定里面有最賺錢的模塊。我們查了一下,谷歌當(dāng)時(shí)分成幾塊,有旅游,娛樂(lè),有金融,有 汽車,還有醫(yī)療,五大板塊,當(dāng)時(shí)占谷歌關(guān)健詞收入 80%左右,我們因?yàn)樘焐膬?yōu)勢(shì)在中國(guó)做,分析了一下,從商務(wù)看五大塊哪個(gè)能做, 先說(shuō)金融,中國(guó)沒(méi)有次貸, 發(fā)行信用產(chǎn)品也不像美國(guó)激進(jìn),美國(guó)金融 這塊搜索引擎付費(fèi)厲害, 無(wú)非是信用卡和次貸, 就是鼓勵(lì)消費(fèi)者借貸, 中國(guó)不可能這樣。第二是娛樂(lè),我們的經(jīng)驗(yàn),其實(shí)在中國(guó)娛樂(lè)是挺敏感的事情,娛 樂(lè)搞不好和政治聯(lián)系在一起, 我們做體育的時(shí)候, 經(jīng)常會(huì)受到一些文

8、 件, 當(dāng)時(shí)因?yàn)榉飨嫉难澴由嫌信K話的事情, 我們被叫去好幾次談話, 需要很謹(jǐn)慎,后來(lái)我們就不做了。然后是醫(yī)藥, 百度出事就出在醫(yī)藥上, 我們?nèi)齻€(gè)人對(duì)醫(yī)藥的了解, 唯一就是吃過(guò)藥,不了解, 醫(yī)藥是一個(gè)專業(yè)的東西,我們完全沒(méi)有感 覺(jué),所以沒(méi)有這個(gè)用戶體驗(yàn),也被 PASS 掉了。第四是汽車,第五是旅游,我們?nèi)齻€(gè)都有車,雖然不是專家,但 是有一點(diǎn)感覺(jué)的東西,從商務(wù)講,有一點(diǎn)特征,他們的廣告主都是長(zhǎng) 期持久的,因?yàn)槁糜?、汽車產(chǎn)業(yè)都是經(jīng)歷過(guò)幾十年,是一個(gè)被充分證 明的成熟市場(chǎng),在搜索引擎互聯(lián)網(wǎng)上搜索,也有足夠的理由,而且也 沒(méi)有我們難以控制的風(fēng)險(xiǎn),所以這兩個(gè)模式我們留下來(lái)。我們必須有一些殺手锏, 中國(guó)是

9、一個(gè)封閉的市場(chǎng)環(huán)境, 中國(guó)和美 國(guó)不太一樣, 中國(guó)只要一項(xiàng)業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模, 門戶和大公司會(huì)試圖 進(jìn)來(lái)插一腳, 關(guān)鍵在于我們的業(yè)務(wù)是不是有核心價(jià)值, 是別人很難模 仿的東西,汽車有沒(méi)有別人難以模仿的東西,當(dāng)時(shí)我記得愛(ài) CAR 已 經(jīng)有一定時(shí)間了,汽車是內(nèi)容導(dǎo)向的東西,制作內(nèi)容,它的整個(gè)的技 術(shù)含量并不高,從客戶來(lái)講,和新浪重疊,競(jìng)爭(zhēng)激烈受門戶的擠壓嚴(yán)重,能賺到錢,不是獨(dú)立公司可以上市的東西,形不成自己的優(yōu)勢(shì)。 然后是旅游, 我先看看世界上有沒(méi)有誰(shuí)在做這件事, 我分析了他 們的模式和產(chǎn)品,我發(fā)現(xiàn)在這個(gè)模式上,旅游搜索引擎技術(shù)上,能夠 形成壁壘,因?yàn)槁糜嗡阉饕嬉髮?shí)時(shí),機(jī)票的航線很多,酒店的產(chǎn)

10、品很多, 這個(gè)不多夠, 而且價(jià)格是隨著時(shí)間變化而變化及導(dǎo)致消費(fèi)者 的差距需要實(shí)時(shí)的差距和廠家的數(shù)據(jù), 這個(gè)在技術(shù)上要求前后的偶合 非常緊,而在水平側(cè)素引擎上,非常難,尤其是高級(jí)的偶合做不到, 不能做前后端的偶合, 作為水平的搜索引擎有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的缺陷, 因 為只為這個(gè)小市場(chǎng)改變, 整個(gè)的技術(shù)結(jié)構(gòu)不值得, 所以我認(rèn)為水平搜 索引擎不會(huì)輕易的擊敗第二,機(jī)票和酒店,有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量,門戶這塊超過(guò)了門戶技 術(shù)能覆蓋的能力, 所以在這個(gè)地方, 我相信我們作出的產(chǎn)品很大程度 可以規(guī)避掉搜索引擎和快速金融,我相信門戶相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間不會(huì)進(jìn) 入,我們有一個(gè)壁壘。從當(dāng)時(shí)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講,比如攜程和 E 龍,他們是

11、做傭金, 我們是做媒體的,這個(gè)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有區(qū)別,因?yàn)橄M(fèi)者不關(guān)注,因?yàn)?我們是做媒體模式, 我們信息相對(duì)透明, 我們可以呈現(xiàn)出比做傭金更 多的產(chǎn)品和價(jià)格,這個(gè)對(duì)消費(fèi)者很有誘惑,我們認(rèn)為我們有機(jī)會(huì),攜 程和 E 龍很難轉(zhuǎn)型,他們必須很有業(yè)務(wù)讓自己的新業(yè)務(wù)蠶食老業(yè)務(wù)。 第三,從和廣告主的關(guān)系,我們是賣營(yíng)銷的,而這一點(diǎn),又是賣 品牌營(yíng)銷, 我們需要接觸高端酒店和航空公司和外商, 我們公司有兩 個(gè)老外,整個(gè)的團(tuán)隊(duì)比較國(guó)際化,旅游相對(duì)是透的,在這個(gè)方面,我們有國(guó)際化的優(yōu)勢(shì)，而相對(duì)于門戶搜索引擎也好，他們不可能對(duì)旅游 行業(yè)進(jìn)行深入的接觸，我們賣的是效果營(yíng)銷，不僅在品牌部門，我們 還要接觸電子商務(wù)，銷售部門

12、，在這些方面我們要天生的要素可以做 這些事情，而對(duì)于門戶來(lái)講，做這個(gè)事情不值得，我相信門戶的銷售 方式只是覆蓋 FA，做深了，對(duì)他們的系統(tǒng)來(lái)講，效率不高，我們會(huì) 形成一定的壁壘。 綜合，我們?cè)诿總€(gè)地方上，我們有一些和別人差異化的地方，每 個(gè)細(xì)節(jié)很容易被克服，但是把所有的時(shí)間合在一塊，有相當(dāng)?shù)碾y度， 所以我們斷定我們有機(jī)會(huì)。這是我們選擇整個(gè)市場(chǎng)的原因。 錢在哪里，很簡(jiǎn)單，從我們的角度來(lái)講，每做一個(gè)市場(chǎng)，我們不 會(huì)找新錢，百度、騰訊這樣的業(yè)務(wù)，可能做我們這個(gè)行業(yè)抓不住，我 們相對(duì)比較保守，我們看到的只是現(xiàn)有市場(chǎng)，把現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)變成零，我 們換一種模式，賺 30%的錢，把這個(gè)做得更好。我們用一種新的方式

13、 做事，然后讓這個(gè)市場(chǎng)的兩端都受益，然后我們換一種轉(zhuǎn)型，所以說(shuō) 創(chuàng)造性的收入是我們思維的局限，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能不會(huì)抓住。 最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很重要的看看那塊板最短，我們其實(shí)有很多短 板，比如說(shuō)我們像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這塊，相對(duì)比較弱，我是做技術(shù)和做產(chǎn)品 的,我們先后換了兩個(gè)人，我們最早請(qǐng)了王童作我們的市場(chǎng)，后來(lái)， 他要去粉絲網(wǎng)幫助，我們換了戴政，我們找了一些短板，第二，我們 另外一個(gè)彭向梅，我們?cè)诠芾砩嫌泻芏嗳毕?，我們公司需要一個(gè)黏合 劑，我們需要找一個(gè)女性，所以在公司有一個(gè)黏合劑的作用，公司是 一個(gè)人事系統(tǒng)，我們?nèi)齻€(gè)人肯定有一些縫隙抓不住，我們需要有一些 幫手、同事過(guò)量，把這個(gè)短板補(bǔ)上，到今天，我們每周

14、每個(gè)季度都會(huì) 巡視我們公司哪個(gè)環(huán)節(jié)最弱，把這個(gè)補(bǔ)上。 創(chuàng)業(yè)首先要找到方向 最起碼保證市場(chǎng)幾年后還在 創(chuàng)業(yè)者路在何方？在座也許有創(chuàng)業(yè)者，我覺(jué)得，創(chuàng)業(yè)很重要的地 方，首先要找到一個(gè)大的市場(chǎng)，最起碼這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)幾年之后就不存 在了，這個(gè)市場(chǎng)至少在幾年之后還存在，一種方法是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)創(chuàng)造性 的市場(chǎng)，世界上很多成功公司都是這么做的，我個(gè)人比較保守，我可 能也沒(méi)有信息，我們的方法很簡(jiǎn)單，我們看歷史，歷史上有沒(méi)有存在 50 年以上的市場(chǎng)，我們找一個(gè)存在 3050 年的市場(chǎng)，我相信我不是 一個(gè)最倒霉的人，只要不是那么倒霉，這個(gè)市場(chǎng)能存在十年，這個(gè)市 場(chǎng)存在了 3050 年，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模大概可以估計(jì)出來(lái)，只是說(shuō)

15、你 的新方法，新解決方案能夠在市場(chǎng)劈出多少份額的事情。 第二，我們一定要為這個(gè)市場(chǎng)提供足夠的效率，我們必須用新的 方式做事情，這需要一些技術(shù)，商業(yè)策略，我們需要前所未有的方式 做這些事情，拋棄已有的元素，做一些新的模式，才能提高效率，如 果不提高效率，不可能賺到錢。 第三，如果我們一旦看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，我們永遠(yuǎn)不會(huì)改變，我們 屬于一條道跑到底，我們公司從來(lái)不做轉(zhuǎn)型，當(dāng)創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的時(shí)候，有 很多時(shí)間思考這個(gè)問(wèn)題，你可以一月份創(chuàng)業(yè)，或者五月份創(chuàng)業(yè)，所以 我有充分的時(shí)間了解所有的咨訊，然后做判斷，如果沒(méi)有能力做第一 個(gè)判斷，怎么有能力做第二個(gè)判斷？也可能你的錢花完了，投資人在 逼你，員工看你怎么辦？你會(huì)

16、在非常大的壓力下做判斷，中國(guó)的互聯(lián) 網(wǎng)公司有很多成功的公司做到了，像丁磊，連續(xù)幾次成功都實(shí)現(xiàn)了， 我們團(tuán)隊(duì)每做一個(gè)判斷非常的謹(jǐn)慎，直到這個(gè)判斷成功為止。 找投資就是挨個(gè)找 VC 忍受無(wú)數(shù)嘲笑 如何找到 VC，就是挨個(gè)找，事實(shí)上忍受無(wú)數(shù)的嘲笑，我剛開(kāi)始， 05 年我們創(chuàng)業(yè)，06 年 6 月份才那么風(fēng)險(xiǎn)投資，這個(gè)過(guò)程是因?yàn)闆](méi)有 人愿意投我們，大家認(rèn)為我們跟攜程競(jìng)爭(zhēng)是可笑的，VC 認(rèn)為我們?cè)?中國(guó)不可能打贏攜程，我們四處碰壁，因?yàn)槲覀冏龊娇招袠I(yè)，很多 VC 不懂這個(gè)行業(yè)，金沙江聽(tīng)了我們說(shuō)，不懂，說(shuō)讓我們等三個(gè)月， 他回去以后， 問(wèn)了一下美國(guó)的情況， 然后說(shuō)， 我覺(jué)得美國(guó)市場(chǎng)有前途， 所以我們給你投資

17、。 大部分 VC 的工作方式是腦子里有一個(gè)成功模式， 覺(jué)得應(yīng)該這樣， 然后去找這個(gè)模式的公司。所以 VC 很難接受一個(gè)新的模式。這個(gè)不 是說(shuō)他們很傲慢，VC 的運(yùn)作模式就是這樣的。 為什么大家看到無(wú)數(shù)人投博客，視頻，SNS，同樣的原因，因?yàn)?他們認(rèn)為這個(gè)跑道會(huì)跑贏的。 所以 VC 就是挨個(gè)去找，找 VC 就是不要怕失敗，有很多 VC 今 天不同意，三個(gè)月之后，可能改變主意了，VC 行業(yè)是一個(gè)有羊群效 應(yīng)的行業(yè)，有一個(gè) VC 覺(jué)得有希望，其他的 VC 也會(huì)覺(jué)得行。你相信 這個(gè)賽道是正確的，投資者早晚是會(huì)發(fā)現(xiàn)你，這是一個(gè)事實(shí)，是市場(chǎng) 天生的規(guī)律，如果你是有價(jià)值的，市場(chǎng)會(huì)承認(rèn)你，VC 當(dāng)時(shí)不投你， 三個(gè)月、六個(gè)月之后，他們會(huì)投你。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)難免有紅臉時(shí) 應(yīng)建立一種信任和溝通模式 成功的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)，還有一個(gè)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員間的信 任。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員間無(wú)論再熟都有紅臉的時(shí)候，因?yàn)橛?意見(jiàn)不一樣，策略不一樣，尤其做創(chuàng)意的話，實(shí)話實(shí)說(shuō)，你的時(shí)間都 賭在上面，有的公司出現(xiàn)權(quán)力之爭(zhēng)是另外的，大家有情感和個(gè)人的身 價(jià)性命，所以會(huì)堅(jiān)持個(gè)人的選擇，難免有沖突，所以人和人之間應(yīng)該 建立一種信任和溝通模式，團(tuán)隊(duì)的溝通和信任是非常的重要的。 沒(méi)有一家創(chuàng)業(yè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自技術(shù) 技術(shù)在企業(yè)中起什么作用，我的看法是這樣，沒(méi)有一家企業(yè)的核 心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自技