《增員話術(shù)》第十二章：主顧開拓話術(shù)

1、增員話術(shù)第十二章：主顧開拓話術(shù)經(jīng)過你深入淺出地分析與說明，增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)的意義、作用及前途已有初步的了解，已能接受保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。此時(shí)，對(duì)方必然也會(huì)對(duì)要從哪里著手去開展他的業(yè)務(wù)而感到惶恐。面對(duì)即將投入一個(gè)未知的行業(yè)，他心里會(huì)充滿許多疑問，逃避、閃躲都是一種正常的心理反應(yīng)。因此如何打鐵趁熱，捉住他彷徨的心，幫他剖析，替他設(shè)想周全，激發(fā)他的潛能，而產(chǎn)生躍躍欲試的沖動(dòng)是現(xiàn)階段非常重要的課題! 主顧開拓是增員的過程中極重要的一環(huán)，其目的無非是要使新人了解從何處去找尋準(zhǔn)保戶，也就是讓對(duì)方了解市場(chǎng)在哪里。 如果開店沒有生意，沒有客人上門，那下場(chǎng)往往都是很凄慘的。如何幫助新人尋找、收集、篩選準(zhǔn)保戶，并且從成功

2、機(jī)率最高的客戶著手，是我們的重要工作?！熬壒史ā笔浅晒C(jī)率較高的一種主顧開拓方法，也是新人開展保險(xiǎn)事業(yè)的敲門磚。只要事前做好充分的準(zhǔn)備，往往都能順利地將保單銷售出去。 本章僅就保戶開拓的方法和開門話術(shù)這兩部份加以研討，旨在幫助新人尋找客源，開拓市場(chǎng)，邁出成功的第一步! 一、客戶往哪里1緣故： 2職域： 3社區(qū)展業(yè)： 4信函： 5電話開發(fā)： 6介紹： 7目標(biāo)市場(chǎng)： 8社團(tuán)： 9直接拜訪： 10簡(jiǎn)報(bào)： 二、人際關(guān)系八卦圖1高業(yè)績(jī)就在這里，準(zhǔn)保戶很多，幫你介紹的人也很多! 2講究方法，勤勉力行，你就是勝利者、高收入者! 三、緣故法接觸話術(shù)范例示例1： 表哥，你好!我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過了國(guó)家

3、考試，目前在平安保險(xiǎn)公司上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，非常有益。在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見，能接受新的觀念，所以我很希望你能了解這個(gè)計(jì)劃。不過你千萬不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就跟我買保險(xiǎn)。這樣我會(huì)覺得壓力很大，也沒有什么成就感，因?yàn)檫@是你看在我的面子上買的。而你可能也會(huì)覺得浪費(fèi)錢，因?yàn)槟阏J(rèn)為你根本不需要保險(xiǎn)。 我希望你聽一聽，順便可以多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)的常識(shí)。而我講一講，也可以長(zhǎng)一些本事。因?yàn)槲颐慷嘀v一次，對(duì)這個(gè)商品就更加熟悉。另外，有不對(duì)的地方，你也可以指點(diǎn)我一下。如果聽完之后，你覺得不錯(cuò)，可以投資，我會(huì)給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系，我會(huì)修改到你滿

4、意為止。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是可以調(diào)整的，經(jīng)過調(diào)整之后你還不滿意，那也沒關(guān)系，我們會(huì)把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。 總之，不管你買還是不買，我都要謝謝你。因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，聽我講解的。另外，請(qǐng)你想一想，你的朋友中有誰適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃，讓我去跟他去講一講。當(dāng)然，你放心，我一定會(huì)顧及你的情面，不會(huì)勉強(qiáng)他買的，就像我不會(huì)勉強(qiáng)你一樣，這樣你能接受嗎？ 四、打動(dòng)人心的話術(shù)1單身保險(xiǎn)： 2夫妻互保： 3教育年金： 4三代同堂： 5醫(yī)療開門： 6養(yǎng)老： 7高 保 額： 8貸款： 9T字表兩個(gè)老板： 五、主顧開拓話術(shù)范例增員者：很多新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，他們推銷的對(duì)象，不外乎是自已的親朋好友，但親朋好友不一

5、定會(huì)向他購(gòu)買保險(xiǎn)，那怎么辦呢？ 被增員者：是呀，我覺得奇怪，那保險(xiǎn)要賣給誰。 增員者：像這樣，有很多人可能還沒有開始做保險(xiǎn)，就已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，對(duì)不對(duì)？ 被增員者：我就怕這種情形。 增員者：不用擔(dān)心，我們公司在這方面做得很好。我們公司開設(shè)有很完整的訓(xùn)練課程，讓你接受系統(tǒng)的訓(xùn)練。那么現(xiàn)在我給做個(gè)說明，如果我說得有道理，而且也很合邏輯，相信我！你也會(huì)和我一樣，絕對(duì)可以做得很好；如果你覺得還是辦不到的話，那就算了，好嗎？反正也沒有什么損失！ 被增員者：好。 增員者：現(xiàn)在我們就假定你是我的表妹，反正一表三千里，說不定你還真的是我表妹呢？我來說說看，你聽一聽看能不能接受，好嗎？ 被增員者：好。 增員者：表妹，

6、我在平安保險(xiǎn)接受了很好的訓(xùn)練，我們公司從國(guó)外引進(jìn)了一份非常好的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我聽了以后覺得非常受用；經(jīng)過了好幾個(gè)月的訓(xùn)練以后，我想這么好的投資計(jì)劃應(yīng)該讓你了解一下，好東西應(yīng)該和好朋友分享嘛！我想了又想，在眾多的親朋好友當(dāng)中，有哪一位能夠接受新的觀念，家庭有責(zé)任感，對(duì)子女的未來又非常的在乎，同時(shí)又能夠接受我這個(gè)人，我想就只有表妹你了。 被增員者：是嗎？ 增員者：對(duì)呀！不過請(qǐng)你放心，不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就以為我要你買我的保險(xiǎn)，如果你這樣做，我會(huì)覺得壓力很大，而你也會(huì)覺得浪費(fèi)錢。我希望你暫時(shí)不要想買保險(xiǎn)的事，我希望你能冷靜地聽我分析給你聽，聽過我的說明以后，你可以多了解一些保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)不對(duì)？對(duì)我

7、而言，因?yàn)槟闶俏业谋砻?，不?huì)見外，也給了我最好的磨練機(jī)會(huì)，希望你多幫忙。總之，不管你買還是不買，我都要謝謝你！ 如果你聽完以后，覺得不錯(cuò)，也很合意，也愿意讓我來替你服務(wù)，我保證一定會(huì)給你最滿意的服務(wù)；如果你覺得真的很不適合，那也沒關(guān)系，困為保險(xiǎn)是針對(duì)不同的人，做不同的調(diào)整，我所說的只是一個(gè)范例而已，你可以告訴我那個(gè)地方需要調(diào)整，我們可以依照你的需要量身訂做，如果你還是覺得不滿意，沒有關(guān)系，我會(huì)將問題請(qǐng)公司的專家研究后，盡快再給你答復(fù)，好不好？ 當(dāng)你對(duì)保險(xiǎn)有了初步的了解以后，那請(qǐng)你想一想，在你的朋友當(dāng)中，有誰和你一樣，能接受新的觀念，家庭很幸福，愛子女，希望子女未來比自己更好的，請(qǐng)你介紹一下，或

8、者將聯(lián)絡(luò)電話給我，讓我去拜訪一下。你放心，我會(huì)當(dāng)他們是我自己的朋友，也絕對(duì)不會(huì)勉強(qiáng)對(duì)方的，就像我不會(huì)勉強(qiáng)你一樣，好嗎？ 被增員者：這樣說好像蠻有道理的。如果碰到的不是我的親戚怎么辦呢？ 增員者：就當(dāng)是你的朋友好了，其實(shí)道理是一樣的。唉，你能不能幫我介紹幾個(gè)朋友？俗話說：不看僧面，看佛面，你幫我介紹五個(gè)朋友，而這五個(gè)朋友，如果我一樣用這種方式，很誠(chéng)懇地也把服務(wù)做好，就算他們沒有買保單，至少可以交個(gè)朋友，對(duì)不對(duì)？如果他們?cè)敢馓岚挝疫@個(gè)人，也覺得我很誠(chéng)懇，也愿意和我交朋友，假如每個(gè)人再幫我介紹五個(gè)朋友，不就有一百二十五個(gè)了，對(duì)不對(duì)？ “買賣不成，仁義在”?，F(xiàn)在他不需要保險(xiǎn)，不代表他永遠(yuǎn)都不會(huì)買保險(xiǎn)呀

9、！只要我不斷地提供新的資訊，哪一天他需要的時(shí)候，他一定會(huì)找我。這樣一輪，是不是就有一百二十多個(gè)招攬的對(duì)象，每人只要再介紹一位是不是又有一百多個(gè)。而且就像我們本來并不認(rèn)識(shí)，是通過林先生的介紹才認(rèn)識(shí)的?，F(xiàn)在大家已經(jīng)很熟悉了，對(duì)不對(duì)？ 被增員者：這樣好像比較有信心了。 增員者：這樣由點(diǎn)成線，由線成面，客源就愈來愈多。那接下來，你再想想看，你開汽車修理廠，雇了多少人？ 被增員者：十幾個(gè)。 增員者：十幾個(gè)??？那我是不是可以認(rèn)識(shí)一下你老公？ 被增員者：當(dāng)然可以呀！他也很喜歡交朋友的。 增員者：你老公是不是也有兄弟姐妹？過年的時(shí)候，我去你家拜年，就會(huì)認(rèn)識(shí)他們。大家聊一聊，不就熟悉了。禮拜天，你們偶爾聚會(huì)，打

10、麻將，我?guī)湍銈兣菖莶瑁刹豢梢裕?被增員者：嘿嘿嘿（笑）。 增員者：而且你老公是不是也有業(yè)務(wù)來往的商家、廠商呀？他去收錢的時(shí)候，我跟他一起去，就可以認(rèn)識(shí)他們，對(duì)不對(duì)？大家都是通過這樣閑聊、介紹才認(rèn)識(shí)的，是不是？你工廠里是不是有些員工，我每一次來這里就請(qǐng)他們抽煙，跟他們聊一聊，日子久了，不就熟了嗎？他們有些人是不是從別處跳槽到這里的，在其他的地方也有朋友，是不是也可以去認(rèn)識(shí)一下呢？ 被增員者：嗯！沒錯(cuò)。 增員者：另外，像你們修理廠一定會(huì)有公司的老板來修車。他們認(rèn)識(shí)你吧！你去拜訪他們，沒有關(guān)系吧！那他們公司有沒有跟其他的公司往來，一定有！上下游的廠商，他們年終舉辦活動(dòng)的時(shí)候，可不可送點(diǎn)東西給他們。

11、你去吃飯，是不是可以認(rèn)識(shí)他們所有上、下游的廠商呢？ 被增員者：的確有很多廠商。 增員者：你有沒有參加過同學(xué)聚會(huì)？如果沒有，那你可不可以組織一次？你的同學(xué)是不是有些在上班，有些有老公，而老公也都有工作，這樣是不是可以結(jié)識(shí)很多人？ 被增員者：聽你這么一說，好像真的有很多對(duì)象喔！ 增員者：對(duì)呀！因?yàn)槲覀兪苓^訓(xùn)練，所以會(huì)有很多的創(chuàng)意。其實(shí)，你不需要一次就將所有的方法都學(xué)會(huì)，如果能從二、三個(gè)對(duì)象開始做起，就夠你跑得了，人只有兩條腿一張嘴嗎。這樣你應(yīng)該了解了吧，從你認(rèn)識(shí)的人中是不是可以找得到很多對(duì)象？ 被增員者：有道理！ 增員者：保險(xiǎn)有前途，客戶又找得到，可是那要怎么開始呢？總不能你看我，我看你，這樣是不

12、行的！至于保險(xiǎn)要怎么開始，接下來，讓我來推銷保險(xiǎn)，示范給你看，看你能不能接受？如果你都能夠接受，那只要你能和我一樣的表達(dá)出來，我相信別人一定也能夠接受。因?yàn)槟憬^對(duì)可以比我做得更好。我們有教學(xué)的錄音機(jī)、攝影機(jī)還有教材，只要背熟了，再經(jīng)過講師的指導(dǎo)，自然就會(huì)了，不是嗎？ 被增員者：是呀！ 增員者：好，那么我現(xiàn)在就示范給你看，好不好？那你就當(dāng)作是我的客戶了？ 被增員者：好呀！ 增員者：請(qǐng)問你有幾個(gè)孩子？ 被增員者：兩個(gè)。 增員者：你愛他們嗎？ 被增員者：當(dāng)然啦！ 增員者：你老公愛他們嗎？ 被增員者：能不愛嗎？ 增員者：兩個(gè)小孩已經(jīng)工作、賺錢了嗎？我看還不會(huì)吧！ 被增員者：孩子還小，還在念書。 增員者

13、：那么你們家主要經(jīng)濟(jì)的來源就靠你們夫妻兩個(gè)了。你們兩個(gè)有沒有一起出外的經(jīng)驗(yàn)？ 被增員者：有哇，有很多次。 增員者：那你們一起出去時(shí)，小孩都交給誰帶呢？ 被增員者：丟給我嫂子。 增員者：每一天有很多人出門，那是不是每一個(gè)人都平安地回到家呢？ 被增員者：那不一定。 增員者：不一定，對(duì)不對(duì)？你有沒有看過車禍，有沒有聽說過飛機(jī)掉下來？ 被增員者：有呀！ 增員者：有沒有夫妻倆一起出去，結(jié)果只有一個(gè)回到家的？有沒有倆人都去了的？如果一個(gè)家庭少了一個(gè)支柱，另一個(gè)人一定很辛苦，是不是？ 被增員者：是的。 增員者：再問你個(gè)問題，你覺得小孩的教育重要嗎？ 被增員者：當(dāng)然重要。 增員者：那有多重要呢？ 被增員者：我

14、希望他們將來比我們更好。 增員者：一個(gè)小孩從小到大，從小學(xué)讀到大學(xué)，再讀到博士，大概要花多少錢，您清楚嗎？ 被增員者：大概要二、三十萬吧。 增員者：兩個(gè)小孩是不是得要五十萬。 被增員者：差不多。 增員者：你們自己買了房子沒有？ 被增員者：買了。 增員者：貸款買的房子嗎？ 被增員者：是啊。 增員者：大概貸了多少錢呢？ 被增員者：三十萬。 增員者：除了房子貸款以外，還有沒其他一些債務(wù)。 被增員者：大概就是父母房子的貸款吧！ 增員者：哦，父母房子的貸款也是您們?cè)诟?，您們很有孝心呀?被增員者：沒辦法，只有我們經(jīng)濟(jì)條件還好一些。 增員者：那你有沒有想過，你在子女心中扮演什么樣的角色？ 被增員者：嗯！像

15、銀行吧！ 增員者：是不是印鈔機(jī)，是不是麥當(dāng)勞叔叔、溫蒂漢堡，是不是黑夜的明燈，避風(fēng)港，他們受欺侮，是不是回來向你哭訴呢？那冒昧的請(qǐng)問你每個(gè)月的收入是怎么用的呢？ 被增員者：除了生活費(fèi)用、還貸款處，剩下的就存進(jìn)銀行或是買股票。 增員者：假如說有一天你們倆出遠(yuǎn)門，都回不來了，那你的孩子是不是會(huì)寄人籬下，不能再上這么好的學(xué)校，受這么好的教育了。 被增員者：是啊。 增員者 ：我想你一定不希望這種事情發(fā)生吧！ 被增員者：當(dāng)然不希望了。 增員者：那如果有辦法避免的話，你愿不愿意接受呢？ 被增員者：當(dāng)然愿意。 增員者：有時(shí)候，你會(huì)不會(huì)覺得所有的一切好像都是為了子女？ 被增員者：我還真有這種感覺。 增員者：假

16、如你現(xiàn)在每天為你的子女每個(gè)人存20元，一天存40元，會(huì)不會(huì)影響全家人的生活呢？ 被增員者：不會(huì)。 增員者：如果你愿意這樣做，你可以把三千元存到我們公司，然后告訴你的子女，爸爸媽媽愛你，要好好念書，爸媽已經(jīng)為你們的教育開了一個(gè)“?？顚Ｓ谩钡膽纛^，不論以后發(fā)生什么情況，你們的教育都不會(huì)受到影響。你覺得這樣好不好？ 被增員者：很好。 增員者：你知不知道，每年大約有幾百萬個(gè)兒童，因?yàn)闆]有醫(yī)療費(fèi)用，只好放棄治療。如果你把錢存到我們公司，那么你的子女生病住院時(shí)都會(huì)得到醫(yī)療補(bǔ)助。萬一得了什么重大疾病，你也不要太擔(dān)心，需要的費(fèi)用我們公司會(huì)來承擔(dān)，不需要花你的錢。因?yàn)槟慊ㄥX買了我們公司的保險(xiǎn)，我們要在你困難的時(shí)

17、候給你保障。 被增員者：是嗎？ 增員者：再者，人生是無常的。對(duì)不對(duì)？萬一在我們養(yǎng)育孩子的過程當(dāng)中有什么閃失的時(shí)候，不能再賺錢那怎么辦？是不是有很多人因?yàn)樯』蛞馔?，而失去工作能力?被增員者：有呀！ 增員者：如果碰到這種情形，你們也不用擔(dān)心，而且也不需要再為保險(xiǎn)費(fèi)擔(dān)心了，這個(gè)孩子，從小到大，他的生活費(fèi)、教育費(fèi)，全由我們公司來負(fù)擔(dān)，這樣是不是你可以了了一個(gè)心愿。如果都沒有事，那最好，只不過是多存了一筆錢而已。 被增員者：很有道理！ 增員者：現(xiàn)在我舉兩個(gè)例子給你來選擇。一個(gè)人對(duì)孩子這么說：“孩子乖，好好的念書，只要爸爸媽媽在，你們的未來都己經(jīng)做好了規(guī)劃?！绷硪粋€(gè)人則是這樣說：“孩子乖，不管爸爸媽媽

18、在或不在都沒有關(guān)系，你們的未來都已經(jīng)做好了規(guī)劃?！蹦阆肽愕暮⒆訒?huì)選擇那一個(gè)？ 被增員者：我想應(yīng)該是后者。唉，好像必須幫他們存一筆錢?。?增員者：有什么方法能像你選擇的方式一樣呢，買股票、買房子、存定期存款？你想想看，是不是只有保險(xiǎn)才能真正滿足你的需要？買保險(xiǎn)對(duì)你并不會(huì)產(chǎn)生任何的損失，只不過是將本來存在郵局的或銀行的錢，拿出一部分存到保險(xiǎn)公司而已。但買保險(xiǎn)會(huì)給你帶來很多好處，至少消除了你的后顧之憂。如果這樣你愿意接受保險(xiǎn)嗎？ 被增員者：好象可以接受！ 增員者：會(huì)不會(huì)很勉強(qiáng)？如果覺得很勉強(qiáng)的話，那就算了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)一種長(zhǎng)期性的投資。但你投資不是為了保險(xiǎn)公司，更不是為了我，而是為了你的家庭。如果你不買保險(xiǎn)，對(duì)我也不會(huì)有什么損失，我頂多是多費(fèi)點(diǎn)時(shí)間而已。我可以繼續(xù)尋找找其他的人，找一個(gè)愛他子女的人，把這個(gè)故事提供給他而已。你難道不希望你的子女將來比你強(qiáng)嗎？那我是不是可以幫你辦一下手續(xù)。 被增員者：就這樣，這么簡(jiǎn)單。 增員者：是呀！你可以決定嗎？ 被增員者：可以，我覺得蠻生活化的。 增員者：其實(shí)保險(xiǎn)本來就是這樣子，可是有許多業(yè)務(wù)員不知道如何激發(fā)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需要，不懂得如何為客戶做明確的分析，只會(huì)一味地要求客戶買他的保險(xiǎn)。所以很多