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文檔簡介

1、酒店?duì)I銷方案 酒店?duì)I銷方案1 四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè),她經(jīng)過精心的設(shè)計和改造,將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭,酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案:一、全員營銷定義全員營銷即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員,通過自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團(tuán)隊(duì)和散客),以此增加酒店的銷售收入。二、團(tuán)隊(duì)定義一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊(duì)。三、營銷收入界定酒店客房、會議室、堂吧收入。四、全員營銷實(shí)施細(xì)則1、對外報價對散客、團(tuán)隊(duì)、會議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。2、統(tǒng)計管理全員

2、營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計,每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單,直接到前臺預(yù)訂或登記,不計入全員營銷的獎勵范圍。3、獎勵比例A、散客銷售獎勵比例銷售價格240元/間。夜(含早)獎勵10元/間銷售價格260元/間。夜(含早)獎勵20元/間銷售價格300元/間。夜(含早)獎勵40元/間B、團(tuán)隊(duì)銷售獎勵比例銷售價格180元以上(含早,四間以上)獎勵5元/間C、會議銷售獎勵措施按照客戶消費(fèi)總額部分的2%,獎勵給員工個人。4、獎勵時間每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認(rèn)后,統(tǒng)一發(fā)放。5、獎勵辦法A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費(fèi)的房間或會議,獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社,不再獎勵其他人。B、散客

3、自己來店消費(fèi)的,不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。C、營銷部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況,嚴(yán)禁弄虛作假,偽造證明,虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎勵外,給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰5001000元,當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200500元,并視情況給予行政紀(jì)律處分。 酒店?duì)I銷方案2 根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。三、起止時間:自 年 月 年 月。第二章 形勢分析一、市場形勢1、20_(請自填)年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼

4、開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、??谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍

5、酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。一、客源市場分為:(1)團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客首先??诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)2、平季:7、8月份3、淡季:6、9月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量

6、大小分成A、B、C三類a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類:其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格(1)穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。(2)大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社:(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2)馬來西亞東南亞市場地接社:天馬國際(3)新加坡:山海國旅(4)韓國市場熱帶浪漫

7、度假之旅地接社:京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份20_(請自填)年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20_(請自填)年11月(30天)、12月(31天):A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,B、房價:團(tuán)隊(duì)價:110元/間,散平均價:180

8、元/間C、月平均開房率:90%即161間/日D、每日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元E、五個月總(153天)收入:315。3942萬元,月平均:63。0788萬元F、各月工作重點(diǎn):20_(請自填)年1月份:1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。20_(請自填)年3月份:1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。20_(請自填)年4月份:1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂

9、。4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)20_(請自填)年11月、12月份:1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份:10、2、5,三個月各黃金周及月收入:20_(請自填)年10月(31天):A “十一”黃金周:全部七天1)2、3、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,房價:團(tuán):160元/間,散:280元/間開房率:95%即170間/日每日收入:團(tuán):16320元,散:19040元2)1、6日,團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán):120元/間,散:220元/間開房率:90%即161間/日

10、每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3房價:團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間開房率:80%即143間/日每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元4)黃金周收入:20.67萬元B 當(dāng)月余下24日收入:49.4736萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4房價:團(tuán)隊(duì)價:100元/間,散平均價:170元/間開房率:90%即161間/日每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元C、本月總收入:70。1436萬元 酒店?duì)I銷方案3 一、目的調(diào)動員工全員營銷意識,提高服務(wù)質(zhì)量;二、操作方案適應(yīng)對象:各部門員工。1、提成方案凡自己顧客在酒店任何部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成

11、2%算做個人業(yè)績提成;2、業(yè)績確認(rèn)員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;適應(yīng)對象二:各吧臺收銀、接待、預(yù)定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理1、提成方案凡自己的客戶除去本部門消費(fèi)外,在酒店其它部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成2%算做個人業(yè)績提成;2、業(yè)績確認(rèn)員工客戶必須由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;三、操作規(guī)定1、當(dāng)日員工業(yè)績統(tǒng)計,由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前,將統(tǒng)計表交到陳玲處;2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務(wù)室領(lǐng)?。?、同一批顧客在酒店的消費(fèi)由第一預(yù)定人負(fù)責(zé)接待到底,其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績算第一預(yù)定人的;4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認(rèn)真履行好自己的職

12、責(zé),如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況,將受到相應(yīng)處理;5、顧客主動打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個人業(yè)績;6、遠(yuǎn)大公司客戶均不算業(yè)績;(集團(tuán)公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部)7、以下幾種行為將受到酒店嚴(yán)厲調(diào)查處理;(1)適應(yīng)對象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的;(2)接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)績者;(3)因搶客戶造成顧客不適應(yīng)、不滿意者;(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;(5)以任務(wù)為借口或者透露酒店?duì)I銷方案,從而給社會帶來對酒店不良評價者;四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準(zhǔn); 酒店?duì)I銷方案4 為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益,激發(fā)全體員工的

13、營銷意識與競爭意識,本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則,特制定此營銷方案。一、辦卡提成:1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。2、儲值卡提成:一次性充值5000元以下按2%計提,5000元以上(含5000元)按3%計提。二、酒店全體員工,根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶,根據(jù)房價不同,比例不同給予記提。1、門市價入?。?5元×入住房間數(shù)×天數(shù)2、9折入?。?20元×入住房間數(shù)×天數(shù)3、8.5折入住:15元×入住房間數(shù)×天數(shù)4、8折入住: 10元×入住房間數(shù)×天數(shù)入住房價低于8折,不予計提。所有銷售,必須由所介紹員工提前預(yù)訂,入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時簽字確認(rèn),未提前預(yù)訂或

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