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1、目   錄  第1章執(zhí)行總結(jié)1第2章技術(shù)概述1第3章公司產(chǎn)品與服務(wù)2 第4章市場(chǎng)分析3 第5章競(jìng)爭(zhēng)分析3第6章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略5 第7章?tīng)I(yíng)銷策略7第8章?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行8第9章企業(yè)的管理和組織機(jī)構(gòu)9第10章投資分析10第11章財(cái)務(wù)分析11第12章機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)13第13章風(fēng)險(xiǎn)資本的退出14第1章  執(zhí)行總結(jié)1.1公司光明之都有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有光致變色玻璃專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的產(chǎn)品。我國(guó)玻璃市場(chǎng)需求量隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)逐年增加的趨勢(shì)。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目

2、標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足光致變色玻璃所需的領(lǐng)域包括：高檔建筑落地玻璃，光致變色安全玻璃薄膜，光致變色玻璃眼鏡片，變色車窗鏡片等。形成以光致變色玻璃為核心的多元化公司。 1.2市場(chǎng)根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，我們將玻璃市場(chǎng)劃分為高檔產(chǎn)品市場(chǎng)和中低端產(chǎn)品市場(chǎng)。高端產(chǎn)品市場(chǎng)主要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、造型設(shè)計(jì)要求高的消費(fèi)群體，中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是中產(chǎn)收入水平以下的消費(fèi)者，由于這一消費(fèi)群體更注重玻璃產(chǎn)品的性價(jià)比，質(zhì)量?jī)?yōu)良價(jià)格適中的產(chǎn)品最能吸引此類消費(fèi)者的目光。公司將先后在全國(guó)設(shè)立十個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在公司后續(xù)規(guī)劃中，本公司還將建立ISO9001質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO

3、9001質(zhì)量管理認(rèn)證。 1.3投資與財(cái)務(wù)公司總部設(shè)在泉州清濛開(kāi)發(fā)區(qū)，由于外商在泉州市投資舉辦生產(chǎn)性企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期在10年以上的，可從獲利年度起2年免交、3年減半征收企業(yè)所得稅，故本公司竭力同外商合作，爭(zhēng)取此優(yōu)厚待遇。公司成立初期共需資金300萬(wàn)。其中外借資金100萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.31%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(200萬(wàn))。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本500萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬(wàn)（60%）；華僑大學(xué)技術(shù)及資金入股150萬(wàn)（30%），設(shè)備入股50萬(wàn)（10%）。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第57年撤出，

4、采用回購(gòu)方式比較適合本公司。 1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。本公司創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作。  第2章  技術(shù)概述2.1技術(shù)背景變色玻璃有一個(gè)顯著特點(diǎn)，從室內(nèi)看室外很清楚，但從室外看室內(nèi)卻什么也看不清。光致變色玻璃是在玻璃原料中加入光色材料制成。此材料具有兩種不同的分子或電子結(jié)構(gòu)狀態(tài)，在可見(jiàn)光區(qū)有兩種不同的吸收系數(shù)，在光的作用下，可從一種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變到另一種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致顏色的可逆變化。常見(jiàn)的含鹵化銀變色玻璃，

5、是在鈉鋁硼酸鹽玻璃中加入少量鹵化銀（AgX）做感光劑，再加入微量銅、鎘離子作增感劑，熔制成玻璃后，經(jīng)適當(dāng)溫度熱處理，使鹵化銀聚成微粒狀而制得?？捎糜谛畔⒋鎯?chǔ)與顯示、圖像轉(zhuǎn)換、光強(qiáng)控制和調(diào)節(jié)等方面。 2.2 技術(shù)優(yōu)勢(shì)光致變色玻璃能夠根據(jù)室外光線強(qiáng)度的不同而調(diào)節(jié)室內(nèi)光線的強(qiáng)度，這是其較于一般玻璃的最強(qiáng)大也最人性化的設(shè)計(jì)。同時(shí)，由于本產(chǎn)品成本一定比例的提高而導(dǎo)致收入成倍速的增加也是其在經(jīng)營(yíng)杠桿上的一大優(yōu)勢(shì)。具體優(yōu)勢(shì)有：u用變色玻璃制作窗玻璃，可使烈日下透過(guò)的光線變得柔和且有陰涼之感。u鹵化銀變色玻璃的特點(diǎn)是不容易疲勞，經(jīng)歷30萬(wàn)次以上明暗變化后依然不失效。u光致變色玻璃的裝飾特性是玻璃的顏

6、色和透光度隨日照強(qiáng)度自動(dòng)變化。日照強(qiáng)度高，玻璃的顏色深，透光度低。反之，日照強(qiáng)度低，玻璃的顏色淺，透光度高。  第3章  公司產(chǎn)品與服務(wù)3.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介在通常條件下，玻璃是透明的。對(duì)于有些玻璃，在紫外或者可見(jiàn)光的照射，可產(chǎn)生可見(jiàn)光區(qū)域的光吸收使，玻璃發(fā)生透光度降低或者產(chǎn)生顏色變化，并且在光照停止后又能自動(dòng)恢復(fù)到原來(lái)的透明狀態(tài)，稱之為光致變色玻璃。在適當(dāng)波長(zhǎng)光的輻射下改變其顏色，而移去光源時(shí)則恢復(fù)其原來(lái)顏色的玻璃，稱光致變色玻璃或光色玻璃。其資源可重復(fù)利用，節(jié)能環(huán)保。  3.2公司產(chǎn)品規(guī)劃u前期(15年)：公司將普通建筑變色玻璃作為公司的主營(yíng)產(chǎn)品

7、。u后期(5 10)：公司將推出各種用途的光致變色玻璃，主要有：光致變色安全玻璃薄膜，光致變色玻璃眼鏡片，變色車窗鏡片等。 3.3 公司的產(chǎn)品服務(wù)計(jì)劃u包退：如果是產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題經(jīng)檢定不能滿足說(shuō)明書要求的負(fù)責(zé)退換。其它因?yàn)榘l(fā)貨、使用等問(wèn)題導(dǎo)致的產(chǎn)品不合格,原則上不給退貨。u技術(shù)資料：產(chǎn)品資料隨時(shí)供應(yīng)。u選型與投標(biāo)原則：在滿足用戶技術(shù)要求的基礎(chǔ)上，盡量推薦性價(jià)比好，適用的產(chǎn)品。  3.4公司客戶服務(wù)計(jì)劃u 建立產(chǎn)品的信息反饋系統(tǒng)，對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查，將這些情況反饋到公司，從而進(jìn)一步改善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的觀賞性u(píng) 定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了

8、解產(chǎn)品在使用過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題并及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。u對(duì)品質(zhì)不良的產(chǎn)品進(jìn)行回收處理。u設(shè)立免費(fèi)服務(wù)熱線，及時(shí)接受客戶的咨詢與投訴。  第4章  市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)背景隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代生活質(zhì)量的不斷提高，人們對(duì)生活方方面面的追求越來(lái)越高。在玻璃日用產(chǎn)品方面，人們的要求也越來(lái)越多樣化。玻璃日用產(chǎn)品主要包括玻璃門窗，玻璃燈具，玻璃器皿，玻璃眼鏡，玻璃裝飾品等。而新型光致變色玻璃不僅在日常生活方面能夠廣泛應(yīng)用，甚至在汽車制造、軍事裝備領(lǐng)域的使用也不容小覷。市場(chǎng)需求巨大，前景廣闊。本項(xiàng)目采用的關(guān)鍵材料是原料成本便宜的光致變色材料，生產(chǎn)光致變色玻璃不會(huì)比生產(chǎn)普通玻璃

9、增加太多的成本，而且價(jià)格更便宜、性能優(yōu)越，符合資源最優(yōu)化配置的原則。 4.2國(guó)際變色玻璃市場(chǎng)現(xiàn)狀u市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初見(jiàn)端倪由于有激光致變色材料是近幾年來(lái)國(guó)際上剛出現(xiàn)的一類新型功能材料，在玻璃制造產(chǎn)業(yè)嶄露頭角，而現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家在光致變色玻璃的應(yīng)用也處于發(fā)展階段，并沒(méi)有大規(guī)模生產(chǎn)。但隨著人們對(duì)有機(jī)光致變色材料的認(rèn)識(shí)和了解的加深，其應(yīng)用范圍逐漸在擴(kuò)大，并易引起各國(guó)企業(yè)家的關(guān)注和重視。而今后幾年的時(shí)間內(nèi)，對(duì)光致變色玻璃行業(yè)來(lái)說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。u市場(chǎng)要求高檔、豪華、有藝術(shù)特色國(guó)際有色玻璃市場(chǎng)處于初步階段，供求關(guān)系表現(xiàn)得不是很突出，但高端消費(fèi)所追求的特、優(yōu)、新、精產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的。雖然在將來(lái)的

10、一段時(shí)間內(nèi)中，低檔產(chǎn)品人將會(huì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，把生產(chǎn)的重心向有重大利益和競(jìng)爭(zhēng)潛力的高檔化變色玻璃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。未來(lái)國(guó)際玻璃市場(chǎng)上藝術(shù)化也將成為消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)主要特點(diǎn)，藝術(shù)化玻璃產(chǎn)品將普遍受到歡迎。u市場(chǎng)需求多元化、個(gè)性化由于消費(fèi)者在生活水平、文化背景、習(xí)慣愛(ài)好、藝術(shù)欣賞程度等方面的差異，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的需求也不完全相同，因此，市場(chǎng)上單一品種的生產(chǎn)與銷售很難滿足不同消費(fèi)者的需求。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)國(guó)際玻璃市場(chǎng)將發(fā)生一系列明顯變化，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)在質(zhì)量高、造型新穎，即產(chǎn)品朝著多元化趨勢(shì)發(fā)展。各個(gè)國(guó)家的玻璃產(chǎn)品正在由大眾化向個(gè)性化轉(zhuǎn)變。 4.3市場(chǎng)特點(diǎn)分析根據(jù)目前市場(chǎng)狀

11、況，我們將玻璃市場(chǎng)劃分為高檔產(chǎn)品市場(chǎng)和中低端產(chǎn)品市場(chǎng)。u高端產(chǎn)品市場(chǎng)：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、造型設(shè)計(jì)要求高的消費(fèi)群體，當(dāng)前對(duì)高檔玻璃產(chǎn)品的需求主要集中在追求上生活品味、注重生活質(zhì)量又有較高經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的城市中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)者和大型企事業(yè)單位。在該市場(chǎng)中提供品質(zhì)高，外觀設(shè)計(jì)優(yōu)美高雅，風(fēng)格獨(dú)特的產(chǎn)品。u中低端產(chǎn)品市場(chǎng)：中產(chǎn)收入水平以下的消費(fèi)者，這一消費(fèi)群體更注重玻璃產(chǎn)品的性價(jià)比，質(zhì)量?jī)?yōu)良價(jià)格適中的產(chǎn)品最能吸引此類消費(fèi)者的目光。  第5章  競(jìng)爭(zhēng)分析 5.1行業(yè)狀況（五力分析法）潛在進(jìn)入者    直接競(jìng)爭(zhēng)者  &

12、#160; 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度                              威脅 買 方供  方            交涉力    &

13、#160;                         交涉力    威脅替 代 品                   &#

14、160;               直接競(jìng)爭(zhēng)者（國(guó)內(nèi)玻璃十大玻璃品牌）                       1福耀玻璃 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),十大玻璃品牌) 2耀華玻璃 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),十大玻璃品牌) 3金

15、晶玻璃 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),十大玻璃品牌)4洛玻玻璃 (中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),十大玻璃品牌) 5光宇玻璃 (中國(guó)名牌,十大玻璃品牌) 6藍(lán)星玻璃 (中國(guó)名牌,十大玻璃品牌) 7華爾潤(rùn)玻璃 (中國(guó)名牌,十大玻璃品牌) 8耀皮玻璃 (中國(guó)名牌,十大玻璃品牌) 9格蘭特玻璃 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,十大玻璃品牌) 10南玻玻璃      (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,十大玻璃品牌)經(jīng)比較，本產(chǎn)品的技術(shù)水平達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，市場(chǎng)前景極其廣闊。具體特性比較如下： 特性      

16、     產(chǎn)品變色玻璃一般玻璃隔音性能好差過(guò)濾紫外線很強(qiáng) 無(wú)抗撞擊力好一般 綜上所述：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在問(wèn)題在于技術(shù)落后，整體技術(shù)創(chuàng)新水平較低。大多數(shù)生產(chǎn)商家都是依靠現(xiàn)有的技術(shù)，忽視了技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新研發(fā)。這主要是由于這些廠家的生產(chǎn)與研究嚴(yán)重脫節(jié)造成。這種相互脫節(jié)的局面嚴(yán)重阻礙研究成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，起不到技術(shù)和創(chuàng)新的互補(bǔ)和促進(jìn)作用。技術(shù)創(chuàng)新能力差，勢(shì)必使企業(yè)不能緊跟市場(chǎng)需要、推陳出新，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，終將被市場(chǎng)淘汰。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u節(jié)能玻璃系列u中小型隔音玻璃 5.2  SWOT分析uS：（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：變色玻璃從外面

17、看就如鏡子一般，而在里面則可以清晰的觀看外面，它還可用于信息存儲(chǔ)與顯示、圖像轉(zhuǎn)換、光強(qiáng)控制和調(diào)節(jié)等。制造玻璃本身成本不高，如今我們擁有先進(jìn)的技術(shù)，只需一些物質(zhì)上的成本即可。科研優(yōu)勢(shì)：變色玻璃可根據(jù)光照改變顏色，也可用電來(lái)改變uW：（內(nèi)部劣勢(shì)）1）生產(chǎn)規(guī)模較小2）市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)不足3）品牌知名度尚未建立uO：（外部機(jī)會(huì)）1）國(guó)家鼓勵(lì)節(jié)能環(huán)保，具有政策扶持，對(duì)自主創(chuàng)新產(chǎn)品的大力支持2）房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，人們對(duì)變色玻璃的需求越來(lái)越大uT：（外部威脅）1）國(guó)際變色玻璃產(chǎn)品知名品牌的威脅和國(guó)內(nèi)變色玻璃產(chǎn)品出口廠商的競(jìng)爭(zhēng)威脅2）技術(shù)飛速發(fā)展，新的技術(shù)發(fā)展會(huì)給變色玻璃帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)威脅3）產(chǎn)品被仿冒的風(fēng)

18、險(xiǎn) 5.3競(jìng)爭(zhēng)策略綜合以上分析，鑒于我公司剛剛進(jìn)行生產(chǎn)，缺乏足夠的資本且未實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)不易建立。在初期面向廣大的高、中低端兩個(gè)市場(chǎng)，憑借產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以較高的性價(jià)比，擠占傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。同時(shí)，我公司將提出以下具體競(jìng)爭(zhēng)策略：u技術(shù)創(chuàng)新一個(gè)企業(yè)要參與競(jìng)爭(zhēng)，就要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就必須注重技術(shù)的開(kāi)發(fā)與進(jìn)步，并加大研發(fā)的投入，故本公司將每年?duì)I業(yè)額的3%投入新產(chǎn)品的創(chuàng)新。我們將技術(shù)課題分為三個(gè)層次：第一，技術(shù)支持層次，以保證生產(chǎn)線正常高效運(yùn)行；第二，改進(jìn)和完善層次，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品，積小勝為大勝；第三，新產(chǎn)品、新技術(shù)研究創(chuàng)新層次。技術(shù)人員可以以技術(shù)入股，薪酬津貼比生產(chǎn)人員、

19、管理人員相對(duì)要高。u知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)由于本產(chǎn)品巨大的商業(yè)價(jià)值，產(chǎn)品面世后將會(huì)引起部分廠商的競(jìng)相模仿，損害我公司利益，為此，本公司已開(kāi)始為本產(chǎn)品申請(qǐng)專利保護(hù)。同時(shí)，為解決此類糾紛，本公司特聘法律專業(yè)人士為法律顧問(wèn)，以維護(hù)本公司合法權(quán)益。u服務(wù)策略建立產(chǎn)品的信息反饋系統(tǒng)，對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查，將這些情況反饋到公司，從而進(jìn)一步改善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品在使用過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題并及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)品質(zhì)不高的產(chǎn)品進(jìn)行回收處理。  第6章  營(yíng)銷戰(zhàn)略6.1 目標(biāo)市場(chǎng)本項(xiàng)目根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況以及競(jìng)爭(zhēng)狀況等各方面情況將目標(biāo)市場(chǎng)定位為：中國(guó)和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家

20、中高端市場(chǎng)。 6.2 產(chǎn)品定位前期為家用高檔落地玻璃、門窗、裝飾，后期進(jìn)一步有車窗，學(xué)校實(shí)驗(yàn)室工具等。  6.3 市場(chǎng)細(xì)分和購(gòu)買行為分析購(gòu)買行為分析表目標(biāo)客戶價(jià)格承受力營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)裝修公司較高價(jià)格性能比車輛制造商一般產(chǎn)品設(shè)計(jì)一般消費(fèi)者較低價(jià)格性能比和產(chǎn)品設(shè)計(jì) 裝修公司：裝修公司的需求量是總需求量的百分之五十左右，需求集中，穩(wěn)定。購(gòu)買行為分析：裝修公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格較為敏感，因?yàn)橹苯佑绊懫淅麧?rùn)，通常更為相信產(chǎn)品口碑和專業(yè)機(jī)構(gòu)的評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)。  家居裝飾材料經(jīng)銷商：家居裝飾材料經(jīng)銷商分為批發(fā)和零售類，購(gòu)買力較強(qiáng)。購(gòu)買行為分析：相比裝修公司，家居裝飾材料經(jīng)銷商

21、有更強(qiáng)的價(jià)格承受力和購(gòu)買力，對(duì)品種的要求相對(duì)較高。 一般消費(fèi)者：普通家庭消費(fèi)者零星購(gòu)買，但也是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)份額（長(zhǎng)尾理論）。購(gòu)買行為分析：一般消費(fèi)者的價(jià)格承受能力一般，注重產(chǎn)品性價(jià)比。 6.4 營(yíng)銷階段戰(zhàn)略規(guī)劃初期市場(chǎng)進(jìn)入策略（15年）公司創(chuàng)建初期，由于知名度和信譽(yù)尚未建立，產(chǎn)品不易被市場(chǎng)認(rèn)可和接受，同時(shí)公司的財(cái)力和大面積營(yíng)銷能力較弱，銷售渠道空白，據(jù)此制定以下市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略：u營(yíng)銷目標(biāo)：占領(lǐng)中國(guó)變色玻璃市場(chǎng)份額30%u媒體宣傳：公司創(chuàng)立之初，集中在專業(yè)媒體上以“創(chuàng)新”為主題的變色玻璃產(chǎn)品為亮點(diǎn)，做平面廣告宣傳u會(huì)議推廣：公司將主要針對(duì)目標(biāo)廠商，組織研發(fā)部門專家舉行產(chǎn)品推介會(huì)和研

22、討會(huì)；召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，借以切入市場(chǎng)。  中期市場(chǎng)鞏固策略（57年）本階段公司已建成相當(dāng)規(guī)模的銷售和售后服務(wù)渠道，擁有一定程度的品牌知名度和忠誠(chéng)度，并且在部分市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，營(yíng)銷能力和資本實(shí)力也逐漸增強(qiáng)。據(jù)此制定以下?tīng)I(yíng)銷策略：u營(yíng)銷目標(biāo)：鑒于公司已經(jīng)在部分市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，本階段重點(diǎn)在于鞏固原有市場(chǎng)地位以及開(kāi)拓新市場(chǎng)u 產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)：本階段公司將打造核心產(chǎn)品。以家居落地窗為主u媒體宣傳：本階段公司將繼續(xù)加強(qiáng)在專業(yè)媒體上的品牌塑造和知名度的提升工作，并且逐步開(kāi)始在大眾媒體發(fā)布企業(yè)整體形象廣告u渠道建設(shè)：由于本階段公司計(jì)劃逐步進(jìn)入終端產(chǎn)品市場(chǎng)，所以將開(kāi)發(fā)除了服務(wù)合作商之外的銷

23、售合作商和直銷終端u終端顧客服務(wù)設(shè)計(jì)：顧客提供終身免費(fèi)的成本價(jià)格維修服務(wù)，并在產(chǎn)品的升級(jí)換代上為老顧客提供相當(dāng)比例的優(yōu)惠 遠(yuǎn)期市場(chǎng)發(fā)展策略（710年）在假設(shè)上述策略順利實(shí)施的前提下，公司基本已經(jīng)建立起完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)物流和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，擁有較強(qiáng)的技術(shù)研究力量和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷能力。在此情況下，公司為了鞏固市場(chǎng)份額，加強(qiáng)提高產(chǎn)品的知名度和完善產(chǎn)品品牌體系，將會(huì)采取以下基本營(yíng)銷策略： u營(yíng)銷目標(biāo)：在鞏固和加強(qiáng)變色玻璃生產(chǎn)與銷售的基礎(chǔ)上，以多品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略為手段，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，成為世界知名品牌和變色玻璃產(chǎn)品的代名詞u 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：繼續(xù)針對(duì)高中低端不同市場(chǎng)設(shè)

24、計(jì)不同的產(chǎn)品u媒體宣傳：走專業(yè)宣傳路線，持續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域塑造品牌形象，同時(shí)加強(qiáng)大眾媒體宣傳力度u公益活動(dòng)：持續(xù)關(guān)注環(huán)保事業(yè)，專注建設(shè)相應(yīng)的基金體系，完善回報(bào)社會(huì)的制度u渠道建設(shè)：全面獨(dú)立開(kāi)發(fā)各種層次的銷售服務(wù)渠道，加強(qiáng)與物流商和大型科研機(jī)構(gòu)的合作，確保有我們產(chǎn)品的地方就有完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持  第7章  營(yíng)銷策略7.1產(chǎn)品策略  核心產(chǎn)品光致變色玻璃家居中高檔落地玻璃為初期核心產(chǎn)品。售后服務(wù)“一切追求高質(zhì)量，用戶滿意為宗旨”的精神，以“最優(yōu)惠的價(jià)格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，以滿足廣大客戶對(duì)本公司新技術(shù)產(chǎn)品的要求，

25、解決用戶的后顧之憂。同時(shí)我們還會(huì)為客戶的相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行會(huì)議培訓(xùn)，讓客戶充分了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。產(chǎn)品品牌塑造計(jì)劃品牌名稱怡星怡黎尊勝品牌口號(hào)體驗(yàn)生活的魅力享受生活文化沒(méi)有什么不可能品牌價(jià)值觀做到為客戶提供性價(jià)比高和完善的服務(wù)力求產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，獨(dú)具特色，優(yōu)質(zhì)服務(wù)追求頂級(jí)奢華，彰顯文化內(nèi)在價(jià)值預(yù)期客戶中低等消費(fèi)者中高等消費(fèi)者“豪華”消費(fèi)者 7.2定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)合理與否，不僅關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到產(chǎn)品本身的命運(yùn)和企業(yè)的前途。由于本產(chǎn)品是新技術(shù)產(chǎn)品，具體定價(jià)原則為：u獲取預(yù)期收益目標(biāo)u使利潤(rùn)達(dá)到最大化u相比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)外和國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)

26、品，價(jià)格相對(duì)一致u達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力u結(jié)合目標(biāo)客戶群的價(jià)格承受能力，確保高性價(jià)比u折扣主要有直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐式折扣三種 7.3人員推廣策略由公司派出推銷人員、售后服務(wù)人員親自向顧客介紹、宣傳、推銷產(chǎn)品。具體包括以下：u專營(yíng)性分銷渠道u直銷模式u電子商務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃 7.4戰(zhàn)略聯(lián)盟 本公司主要發(fā)展以下形式戰(zhàn)略聯(lián)盟：u高層俱樂(lè)部 u同類企業(yè)的聯(lián)合采購(gòu)?fù)藆聯(lián)合市場(chǎng)開(kāi)拓同盟  第8章  營(yíng)銷執(zhí)行8.1制定營(yíng)銷方案為了有效地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，須制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，以明確市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵性決策和任務(wù)，并將執(zhí)

27、行這些決策和任務(wù)的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人或小組。另外，還包含具體的時(shí)間表，定出行動(dòng)的確切時(shí)間。 8.2建立營(yíng)銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的正式組織在市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中有決定性的作用，鑒于本項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們將主要采用直銷形式推廣產(chǎn)品，故營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織尤為重要。首先是提供明確的分工，將全部工作分解成管理的幾個(gè)部分，再將它們分配給各有關(guān)部門和人員；其次是發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，通過(guò)正式的組織聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)各部門和人員的行動(dòng)。 8.3設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的決策和報(bào)酬制度。以長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)管理人員的工作做出合理公平的評(píng)估和報(bào)酬制度，則管

28、理人員就會(huì)有為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)備目標(biāo)而努力的積極性。 8.4 營(yíng)銷人才隊(duì)伍管理u營(yíng)銷人員的考核：根據(jù)公司特點(diǎn)和行業(yè)特征選用技術(shù)專業(yè)畢業(yè)的擁有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人才作為業(yè)務(wù)員，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的銷售專業(yè)能力。u營(yíng)銷人員的評(píng)估：除了使用在其他崗位同樣適用的目標(biāo)管理制之外，還將著重對(duì)老客戶的保持能力、回款周期等多個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行綜合考察u營(yíng)銷人才的培訓(xùn)：通過(guò)培訓(xùn)提高員工的知識(shí)水平、創(chuàng)新能力、工作熱情和合作精神，建立良好的工作氣氛，提高員工的工作滿意感和成就感，從而提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)原則如下：參與、激勵(lì)、應(yīng)用、因材施教u營(yíng)銷人才的激勵(lì)：運(yùn)用激勵(lì)原

29、則，采用基本工資加抽成的基礎(chǔ)激勵(lì)方式  第9章  企業(yè)的管理和組織機(jī)構(gòu)9.1企業(yè)日常管理流程          9.2生產(chǎn)運(yùn)作流程相關(guān)人員顧客開(kāi)發(fā)小組質(zhì)量人員設(shè)計(jì)人員裝配人員營(yíng)銷人員環(huán)保人員供應(yīng)人員創(chuàng)造人員 9.3相關(guān)部門的職能u人力資源部：負(fù)責(zé)總公司人事、勞資管理工作制度的實(shí)施；制訂公司人力資源開(kāi)發(fā)、學(xué)歷教育、考核工作計(jì)劃；制定總公司人員工資方案；財(cái)務(wù)部：具體領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的財(cái)務(wù)政策和財(cái)務(wù)管理制度的實(shí)施和運(yùn)轉(zhuǎn)，組織全企業(yè)的經(jīng)濟(jì)核算工作，編制和審核會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表

30、，并向上級(jí)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)報(bào)告工作等。u信息部：組織企業(yè)信息資源開(kāi)發(fā)，負(fù)責(zé)公司機(jī)密文件、資料管理等u質(zhì)檢部：檢查產(chǎn)品的質(zhì)量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)u生產(chǎn)部：生產(chǎn)公司研發(fā)的產(chǎn)品u后勤保障部：保障原料購(gòu)入，設(shè)備的維修等u物流部職能：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的及時(shí)配送等 9.4生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天 9.5工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn) 9.6技術(shù)關(guān)鍵：光致變色材料9.7廠址選擇：考慮到政策及市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的因素，我們決定把廠址選擇在福建省泉州市清濛開(kāi)發(fā)區(qū)第10章  投資分析10.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本500萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 

31、60;      股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資 華僑大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金   額300萬(wàn)100萬(wàn)50萬(wàn)50萬(wàn)比   例60.00%20.00%10.00%10.00%股本結(jié)構(gòu)中，華僑大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的30%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。股本比例60%20%10%10%風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)   華僑大學(xué)技術(shù)入股100萬(wàn)  華僑大學(xué)資金入股 50萬(wàn) 

32、 設(shè)備入股50萬(wàn)   10.2   資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金100萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.31%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(200萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（100萬(wàn)）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資30萬(wàn)用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備） 10.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在福建省泉州市

33、清濛開(kāi)發(fā)區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：                                               

34、;                   單位：萬(wàn)元  初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 200.000030.0000流動(dòng)資金 100.0000000銷售收入 0416.531354.332395.663021.173645.83-變動(dòng)成本 0267.39517.78738.33929.201099.91-固定成本 0212.00370.00539.00642.00765

35、.00稅前利潤(rùn) 0.00-63.03466.391118.331449.971780.92-稅收 00.000.000.00108.75133.57稅后利潤(rùn) 0.00-63.03466.391118.3301341.221647.35+折舊 036.0036.0040.0040.0040.00+無(wú)形資產(chǎn)攤銷 06.256.256.256.256.25凈現(xiàn)金流量 -300.00-20.95508.481164.581387.471693.60(注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度)投資凈現(xiàn)值NPV=(CI-CO)t(1+i)-t   

36、    NPV=2975.18 (萬(wàn)元)銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，長(zhǎng)期借款利率為5.76%（以2010年4月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=2975.18（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值).內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0

37、0;        IRR=92%內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。經(jīng)過(guò)計(jì)算可知：公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-1

38、0%+10%內(nèi)含報(bào)酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.262.311.84投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。  第11章  財(cái)務(wù)分析11.1 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析（銷售量與銷售金額趨勢(shì)圖分析）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目（%）第一年資產(chǎn)報(bào)酬率0.76%速動(dòng)比率91%資產(chǎn)負(fù)債率20%流動(dòng)比率12.58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率25流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率2.78營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3.83利潤(rùn)總額3.83 11.3財(cái)務(wù)報(bào)

39、表資產(chǎn)負(fù)債表（第一年）                                        單位：萬(wàn)元項(xiàng)目期末余額年初余額備注資產(chǎn)總額：   一，流動(dòng)資產(chǎn)： &

40、#160; 貨幣資金50.83100 應(yīng)收賬款300 原材料100 庫(kù)存商品350 房屋4550房屋折舊按直線折（6年）（殘值為20）設(shè)備125150設(shè)備折舊按直線折（6年）二，無(wú)形資產(chǎn)205200無(wú)形資產(chǎn)升值資產(chǎn)總計(jì)503.83500 負(fù)債及所有者權(quán)益   負(fù)債：   短期借款100100 長(zhǎng)期借款00 負(fù)債合計(jì)100100 所有者權(quán)益： 0 實(shí)收資本400400其中300為風(fēng)險(xiǎn)投資留存利潤(rùn)3.830 所有者權(quán)益合

41、計(jì) 0 負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)503.83500 利潤(rùn)表（第一年）                                            單位：萬(wàn)元項(xiàng)目期末余額期初余額備注收入：   商品銷售收入416.530產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為暢銷收入合計(jì)416.530 減：費(fèi)用：