家電銷售商場(chǎng)促銷方式的創(chuàng)新

1、家電銷售商場(chǎng)促銷方式的創(chuàng)新策劃對(duì)象：鳳陽(yáng)縣國(guó)平電器專 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷教育班 級(jí)： 073#班小組成員： 潘夫強(qiáng) 李 杰劉 備 程 立策劃時(shí)間：2010年2月23日-2010年5月31日家電銷售商場(chǎng)促銷方式的創(chuàng)新人員分工及工作安排程 立：組建小組并對(duì)此次策劃的實(shí)施做全盤監(jiān)測(cè)，務(wù)必保證每一步驟確實(shí)可行，制定此次策劃目的及前景分析劉 備：協(xié)助本小組對(duì)國(guó)平電器的聯(lián)系，使本策劃在企業(yè)方面有確實(shí)可行的資金及技術(shù)支持，并對(duì)此次策劃的環(huán)境及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析潘夫強(qiáng)：對(duì)本次策劃需要進(jìn)行的各種前期及中期調(diào)查活動(dòng)進(jìn)行策劃及問(wèn)卷制作，負(fù)責(zé)發(fā)放及回收，分析問(wèn)卷，完成數(shù)據(jù)收集的各方面工作，并對(duì)此次促銷的戰(zhàn)略及費(fèi)用分析李 杰：對(duì)

2、小組各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的費(fèi)用進(jìn)行安排，保證此次策劃所花費(fèi)的人力、物力、財(cái)力最低，使本次策劃物有所值，并對(duì)本次策劃的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，以及做好財(cái)務(wù)分析前言創(chuàng)新是人類特有的認(rèn)識(shí)能力和實(shí)踐能力，是人類主觀能動(dòng)性的高級(jí)表現(xiàn)形式，是推動(dòng)民族進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展的不竭動(dòng)力。一個(gè)民族要想走在時(shí)代前列，就一刻也不能沒(méi)有理論思維，一刻也不能停止理論創(chuàng)新。而理論的創(chuàng)新究竟有沒(méi)有，究竟能不能推動(dòng)進(jìn)步？關(guān)鍵的問(wèn)題就是這種創(chuàng)新所帶來(lái)的一種實(shí)際價(jià)值。而在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，創(chuàng)新概念的起源為美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在1912年出版的經(jīng)濟(jì)發(fā)展概論。熊彼特在其著作中提出：創(chuàng)新是指把一種新的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新結(jié)合”引入生產(chǎn)體系。它包括五種情況：引入一種

3、新產(chǎn)品，引入一種新的生產(chǎn)方法，開辟一個(gè)新的市場(chǎng)，獲得原材料或半成品的一種新的供應(yīng)來(lái)源。此種觀點(diǎn)明確的提出，創(chuàng)新需要的引入到一種實(shí)際的環(huán)境中來(lái)，切實(shí)可行。理論的創(chuàng)新在很大一個(gè)程度上也是一個(gè)否定前人的過(guò)程，在過(guò)去的一個(gè)多世紀(jì)里，經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域的每一次創(chuàng)新幾乎都是在結(jié)合并否認(rèn)前人理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。我們所說(shuō)的否定，并不是完全意義上的推倒，而是一種打破常規(guī)的思維方式。只有敢于打破常規(guī)才能有所突破。但是在很多大學(xué)里，大學(xué)生只能死板的接受課本或者老師教授的課程，這也導(dǎo)致越來(lái)越多的大學(xué)生在遇到實(shí)際問(wèn)題是生搬硬套，而經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展是日新月異，每一個(gè)事件都是有很大的不同，即使是很相似的情況，采取相同的處理方式，所

4、得到的結(jié)果也是大大不同的。此次課題研究的目的并不在于找出一種萬(wàn)能的促銷模式，不在于找到一種完全可以適應(yīng)市場(chǎng)的促銷模式，因?yàn)橐磺惺挛锒荚谝粋€(gè)發(fā)展的過(guò)程之中，此次的創(chuàng)新課題研究的目的僅僅在于提出一種打破常規(guī)的促銷模式，是對(duì)以往的權(quán)威，習(xí)慣的一種大膽的懷疑。此次創(chuàng)新課題研究是想在前人的基礎(chǔ)上，打破常規(guī)，提出一種新型的促銷方式，并以鳳陽(yáng)國(guó)平電器作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，針對(duì)鳳陽(yáng)家電市場(chǎng)進(jìn)行大膽的嘗試，并對(duì)于此次實(shí)踐過(guò)程中所遇到的各種情況及效果進(jìn)行分析。目錄一、策劃目的二、商場(chǎng)現(xiàn)狀分析（SWOT分析）1國(guó)平電器商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)2國(guó)平電器商場(chǎng)劣勢(shì)3. 國(guó)平電器商場(chǎng)所面臨的外部機(jī)會(huì)4. 國(guó)平電器商場(chǎng)所面臨的外部威脅三、家電

5、商場(chǎng)的銷售特點(diǎn)1. 產(chǎn)品多2. 整體活動(dòng)容易策劃3. 商品的選擇靈活四、目前家電商場(chǎng)促銷的缺陷五、新型的促銷方式及具體計(jì)劃1新型促銷方式2新型促銷方式在國(guó)平電器商場(chǎng)實(shí)行的具體安排六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算七、本次創(chuàng)新課題的總結(jié)一、策劃目的家電商場(chǎng)開張，必定要進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)，當(dāng)家電商場(chǎng)進(jìn)駐某地之后，要想在一個(gè)地方站穩(wěn)腳，也必須不斷的進(jìn)行各種促銷活動(dòng)。究竟采取何種促銷方式，究竟何種促銷方式更好，需要進(jìn)行一系列的調(diào)查，分析，需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套促銷計(jì)劃。目前，中國(guó)市場(chǎng)的大型家電商場(chǎng)主要采取的銷售方式是通過(guò)一種類似于“格子鋪”的形式進(jìn)行家電銷售。“格子鋪”源自日本，是在城市繁華地帶的商鋪內(nèi)，

6、放置標(biāo)準(zhǔn)尺寸的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的費(fèi)用，就可以租用格子寄賣自己的物品，相當(dāng)于擁有了自己的一個(gè)“格子鋪”，同時(shí)會(huì)有專職人員代你經(jīng)營(yíng)管理。就鳳陽(yáng)家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要就是以這種“格子鋪”的形式進(jìn)行銷售，由家電生產(chǎn)廠家在家電商場(chǎng)里購(gòu)買或者租用一定的柜臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售，這種銷售的風(fēng)險(xiǎn)主要由廠家進(jìn)行承擔(dān)。家電商場(chǎng)所做的事主要就是進(jìn)行管理和代為經(jīng)營(yíng)。 因此基本上所有的家電商場(chǎng)所做的促銷活動(dòng)無(wú)非是：在開業(yè)時(shí)狂轟亂炸式的發(fā)布廣告提高知名度，在各種重要節(jié)日進(jìn)行打折送禮等促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)為商場(chǎng)帶來(lái)的相當(dāng)可觀的利潤(rùn)，可是，究竟能不能有更好的方式？能不能以一種獨(dú)特的方式進(jìn)行銷售呢？為了讓我們的家電商場(chǎng)與市場(chǎng)

7、上其他的各個(gè)家電商場(chǎng)能有更好的良性發(fā)展，并且能穩(wěn)定長(zhǎng)期的發(fā)展，特做此次研究調(diào)研，本次創(chuàng)新課題研究也要始終圍繞著提高銷售，提高利潤(rùn)這一原則進(jìn)行，這也是本次創(chuàng)新課題研究的動(dòng)力或其執(zhí)行的意義所在。二、商場(chǎng)現(xiàn)狀分析(SWOT分析)1. 國(guó)平電器商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)國(guó)平電器地處鳳陽(yáng)中心地帶，相對(duì)與鳳陽(yáng)本地的家電商場(chǎng)，產(chǎn)品種類豐富，地理位置較佳，優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)于蚌埠地區(qū)的大型家電商場(chǎng)也有足夠的地域優(yōu)勢(shì)。2. 國(guó)平電器商場(chǎng)劣勢(shì)就目前“鳳陽(yáng)家國(guó)平電器”的情況來(lái)看，雖然建立有1年多的時(shí)間，但推廣不夠深入，業(yè)務(wù)開展面臨較大競(jìng)爭(zhēng)，銷售團(tuán)隊(duì)力量相對(duì)薄弱。近段時(shí)間以來(lái)，其他地區(qū)的電器賣場(chǎng)也將業(yè)務(wù)伸展到鳳陽(yáng)地區(qū)。如蚌埠的國(guó)美，百大等。

8、3. 國(guó)平電器商場(chǎng)所面臨的外部機(jī)會(huì)電器產(chǎn)品越來(lái)越普及，電器產(chǎn)品開始走向電器和高智能產(chǎn)品一體化，國(guó)家對(duì)電器行業(yè)的支持，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)的開展，給國(guó)平電器進(jìn)入鳳陽(yáng)市場(chǎng)創(chuàng)造了一定的機(jī)會(huì)。4. 國(guó)平電器商場(chǎng)所面臨的外部威脅國(guó)平電器在鳳陽(yáng)市場(chǎng)上，一方面要面對(duì)小的分散家電商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，要面對(duì)蚌埠市大型家電商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在鳳陽(yáng)的市場(chǎng)上，如果價(jià)格過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)本地的小型分散的家電商場(chǎng)，如果服務(wù)不好，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)蚌埠的大型家電商場(chǎng)。三、家電商場(chǎng)的銷售特點(diǎn)1. 產(chǎn)品多目前的家電銷售商場(chǎng)所銷售的商品可以說(shuō)是各個(gè)品牌都有，只要顧客想要買的品牌，家電商場(chǎng)都會(huì)銷售，國(guó)內(nèi)的，國(guó)際的，品牌齊全，商品齊全。2. 整體活動(dòng)容易策劃

9、家電商場(chǎng)的策劃主要就是對(duì)商品的陳列，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求分析，只要市場(chǎng)上有需求，只要市場(chǎng)上的需求量大，我們就賣，只要有重要節(jié)假日，我們就進(jìn)行促銷，整個(gè)家電商場(chǎng)的促銷策劃目的性就是擴(kuò)大知名度，吸引顧客上門。3. 商品的選擇靈活現(xiàn)行的這種家電銷售模式，讓顧客來(lái)到商場(chǎng)，由顧客自主選擇品牌，由銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行介紹，最主要的選擇權(quán)放在顧客那里，顧客可以選擇買或不買，可以選擇對(duì)哪種商品買或不買。四、目前家電商場(chǎng)促銷的缺陷1.促銷時(shí)間的固定性家電商場(chǎng)選擇促銷活動(dòng)的時(shí)間比較固定，一般主要是選擇節(jié)假日或重要時(shí)間段進(jìn)行促銷活動(dòng)2.促銷方式的模式性目前市場(chǎng)上主要的促銷方式比較固定，各個(gè)商場(chǎng)的促銷活動(dòng)也比較死板，無(wú)非是

10、降價(jià)，買一送一，以舊換新等等3.促銷宣傳的單一性一次成功的宣傳有時(shí)是一件事成敗的關(guān)鍵，這也不難理解為什么每次好萊塢的大片宣傳費(fèi)用怎么會(huì)那么高,而家電商場(chǎng)的促銷活動(dòng)總體上來(lái)講過(guò)于單一，基本上所有的商場(chǎng)所采用的都是傳單，電視廣告等促銷活動(dòng)4.促銷對(duì)象的整體性家電商場(chǎng)對(duì)于促銷活動(dòng)針對(duì)性不強(qiáng)，多采用鋪天蓋地式的促銷，傳單漫天飛，對(duì)于不同的消費(fèi)群體采用相同的促銷方式，讓消費(fèi)者被動(dòng)的接受信息，被動(dòng)的接受產(chǎn)品，對(duì)促銷對(duì)象的策劃缺乏整體性5.促銷的結(jié)果不可測(cè)性各種各樣的促銷方式，對(duì)于產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的銷售額或利潤(rùn)的增加我們無(wú)法做出準(zhǔn)確的測(cè)量，無(wú)法對(duì)每一種效果進(jìn)行比較，這也是造成商場(chǎng)宣傳費(fèi)用大，預(yù)期效果不佳的主要

11、原因。我們不會(huì)說(shuō)這樣的促銷不能取得顯著的成果，可是現(xiàn)在的促銷只能通過(guò)它的誘惑力來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的欲望，而且在時(shí)間上面非常的不靈活，只有等待時(shí)間的到來(lái)。在節(jié)假日的時(shí)候還不能了解到市場(chǎng)的需求量。對(duì)于廠家和商家都是非常的被動(dòng)。而作為家電每個(gè)人都會(huì)需要，只是在什么時(shí)候購(gòu)買，如果我們了解到客戶的需求產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)間。我們可以結(jié)合以往的促銷方式使我們的準(zhǔn)客戶來(lái)選擇買什么樣的電器而不是買不買電器。由原來(lái)的激發(fā)需求變?yōu)檫x擇需求。五、新型的促銷方式及具體計(jì)劃1新型促銷方式當(dāng)前,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速地發(fā)展,以及國(guó)家對(duì)家電行業(yè)的大力支持，家電商場(chǎng)在各地不斷涌現(xiàn),家電行業(yè)的迅猛發(fā)展使家電商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。 家電

12、商場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品都是比較固定的一些品牌，商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是是服務(wù)與信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。而他們之間的競(jìng)爭(zhēng)都緣于對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，所以追其原因還是顧客的競(jìng)爭(zhēng)。促銷作為家電商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要的手段和方法,是打開顧客市場(chǎng)的重要途徑。但現(xiàn)實(shí)中促銷活動(dòng)產(chǎn)生的效果真的能夠滿足商場(chǎng)的欲望嗎？我想不能。因?yàn)樯虉?chǎng)想通過(guò)促銷讓顧客了解自己，進(jìn)而將他們變?yōu)樽约旱闹覍?shí)客戶。其實(shí)不然，顧客是因?yàn)榇黉N才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，所以僅通過(guò)促銷只會(huì)產(chǎn)生簡(jiǎn)單的短期效應(yīng)。 而作為家電每個(gè)人都會(huì)需要，只是在什么時(shí)候購(gòu)買，如果我們了解到客戶的需求產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)間。我們可以結(jié)合以往的促銷方式使我們的準(zhǔn)客戶來(lái)選擇買什么樣的電器而不是買不買電器。由原來(lái)的激發(fā)

13、需求變?yōu)檫x擇需求。此次我們所采用的一種新型的促銷方式類似于汽車、房產(chǎn)等大型商品的銷售，關(guān)鍵是做好客戶服務(wù)這一部分，把潛在客戶，老客戶都緊緊的吸引在我們的商場(chǎng)里。首先、對(duì)老顧客的調(diào)查對(duì)于進(jìn)入店面購(gòu)買產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，家電的購(gòu)買是一件比較重要的事情，所有進(jìn)行挑選的顧客，都會(huì)把家電作為一項(xiàng)長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品。所以，我們可以對(duì)這些購(gòu)買的顧客做一項(xiàng)面對(duì)面的調(diào)查，問(wèn)卷所涉及問(wèn)題主要是顧客的一些基本資料和將來(lái)幾年內(nèi)可能需要購(gòu)買或想要更新的家電商品。其次、在投入營(yíng)銷費(fèi)用充足的情況下，組建小組，利用周末或空閑時(shí)間，先對(duì)城區(qū)的主要小區(qū)的居民進(jìn)行訪問(wèn)，訪問(wèn)所涉及問(wèn)題同樣是顧客基本資料和將要購(gòu)買或想要更新的家電商品。最后、

14、將所收集的資料建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，在家電商場(chǎng)建立信息管理系統(tǒng)，把顧客的需求放在首位，可以將每一期打折或做活動(dòng)的商品第一時(shí)間直接反饋給有需求的顧客，使促銷活動(dòng)做到有的放矢。2新型促銷方式在國(guó)平電器商場(chǎng)實(shí)行的具體安排我們本次創(chuàng)新課題實(shí)踐調(diào)查，分為三個(gè)時(shí)間段和兩條路線，第一時(shí)間段為實(shí)踐調(diào)查工作準(zhǔn)備階段；第二時(shí)間段為實(shí)踐調(diào)查工作階段；第三時(shí)間段為實(shí)踐調(diào)查總結(jié)階段。第二時(shí)間段的調(diào)查實(shí)踐工作我們分為兩條工作路線：第一路線為鳳陽(yáng)縣城內(nèi)居民對(duì)家電需求的調(diào)查；第二路線為鳳陽(yáng)縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)家電需求的調(diào)查。第一時(shí)間段：2010年2月24日2010年3月1日為調(diào)查實(shí)踐工作的準(zhǔn)備階段，我們小組一行4人設(shè)計(jì)并修改問(wèn)卷題目

15、，打印800份問(wèn)卷。第二時(shí)間段：2010年3月10日2010年4月30日為調(diào)查實(shí)踐工作的實(shí)施階段。本階段我們分為兩個(gè)小時(shí)間段兼兩條路線，前一個(gè)小時(shí)間段為2010年3月10日2010年3月26日，在鳳陽(yáng)縣城內(nèi)居民區(qū)進(jìn)行調(diào)查，我們?cè)邙P陽(yáng)縣內(nèi)9個(gè)居民區(qū)內(nèi)調(diào)查，分別有鳳凰城居民區(qū)、工人路居民區(qū)、體育館居民區(qū)、清明路居民區(qū)、長(zhǎng)安花園居民區(qū)、十八橋居民區(qū)等等。我們分發(fā)了200份問(wèn)卷和隨機(jī)在居民區(qū)訪問(wèn)調(diào)查100名本地居民。后一個(gè)時(shí)間段為2010年3月30日2010年4月30日，在鳳陽(yáng)縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，前10天我們?nèi)チ伺R淮、門臺(tái)子、李二莊三個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，分發(fā)了300份問(wèn)卷和隨機(jī)訪問(wèn)150名居民。中間1

16、0天我們?nèi)チ税鍢颉ⅫS泥鋪、大溪河、小溪河鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，分發(fā)了200份問(wèn)卷和隨機(jī)訪問(wèn)150名居民。后10天我們?nèi)チ舜髲R、官溝、劉府三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，分發(fā)了100份問(wèn)卷和訪問(wèn)100名居民。第三時(shí)間段：2010年5月1日2010年5月20日為調(diào)查實(shí)踐工作的總結(jié)階段。我們整理了800份問(wèn)卷，得出了一些非常有用的數(shù)據(jù)，之后我們著手完成此次實(shí)踐報(bào)告。六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算1. 促銷活動(dòng)宣傳及問(wèn)卷調(diào)查的路費(fèi)和中餐補(bǔ)助本小組四名成員，3次來(lái)返鳳陽(yáng)縣如下幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：臨淮、李二莊、燃燈、劉府、大小溪河、板橋、門臺(tái)等15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共花費(fèi)313元；中餐補(bǔ)助156元。2. 問(wèn)卷設(shè)計(jì)制作及其復(fù)印費(fèi)本小組在本次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中共

17、制作出了800份問(wèn)卷，共計(jì)75元。3. 參考資料費(fèi)為了更好的實(shí)施本次實(shí)踐活動(dòng)，為這次活動(dòng)提供更專業(yè)的理論基礎(chǔ)。本次購(gòu)買了，一份市場(chǎng)營(yíng)銷類書籍國(guó)美攻略, 花費(fèi)了48元。4. 手機(jī)話費(fèi)由于本次實(shí)踐活動(dòng)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，為期一個(gè)月。而且我們?cè)邙P陽(yáng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間走動(dòng)，對(duì)路況又不熟。手機(jī)是必要。有時(shí)還要和商家溝通。所以手機(jī)費(fèi)用要比較充足。共花了210元。七、本次活動(dòng)總結(jié)從本次活動(dòng)的結(jié)果來(lái)看，我們提出的結(jié)論是：1. 國(guó)平電器在我們策劃活動(dòng)期間，已經(jīng)很好的在鳳陽(yáng)家電市場(chǎng)占有一席之地 我們本次活動(dòng)主要是對(duì)于家電銷售的一種促銷方式的創(chuàng)新，在創(chuàng)新過(guò)程中，難免會(huì)遇到一系列的難題，可是在我們的工作過(guò)程中，證明這些難題并沒(méi)有真正組織活動(dòng)的進(jìn)行，也沒(méi)有導(dǎo)致失敗，可見，創(chuàng)新的銷售方法在國(guó)平電器的個(gè)例上是成功的。2. 家電銷售商場(chǎng)促銷方式的創(chuàng)新，新型的促銷方式收到了良好的效果在國(guó)平電器實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我們深刻了解了