搞好賣場建設和管理的要點

1、搞好賣場建設和管理的要點隨著市場競爭的日益激烈， 在對銷售市場渠道的管理中，終端賣場建設已成為其中非常重要的一部分，賣場中專柜、POP等展示物料的制作是否精良，有特色，產品在店內的陳列是否專業(yè)、突出、吸引顧客，不但是關系能否塑造好的品牌形象的問題，而且 是能否擴大銷售渠道及決戰(zhàn)終端取得勝利的關鍵。中國的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實現(xiàn)了產品銷售和品牌知名度的迅速發(fā) 展，但是往往沒有后勁，經常就是因為銷售渠道的管理上出現(xiàn)了問題。管理良好的終端 渠道，對銷售有良好的促進作用，有利于市場的拓展，從而實現(xiàn)銷售拓展的最大化。而 不成功的終端渠道管理，就是浪費消費者對自己產品的需求，束縛銷售的增長。強化

2、終 端市場建設，搞好終端市場銷售，已經成為企業(yè)今后市場銷售運作的發(fā)展方向。加強銷售終端建設的目的1、建立企業(yè)品牌形象和品牌忠誠度一個品牌性強的產品，它應有一個完整的視覺形象系統(tǒng)，例如專柜的顏色、POP廣 告物料的風格等，而終端是消費者認識企業(yè)、了解企業(yè)的重要途徑和窗口，因此須對品 牌的VI視覺形象進行嚴格管理，以確立獨特鮮明的品牌形象。由于市場競爭的激烈，競爭者的不斷出現(xiàn)，競爭者不得不相互競爭市場，面對著越 來越多的競爭品牌，消費者感到無所適從，提升品牌形象，建立品牌忠誠度就成為企業(yè) 的一個長期的營銷重點。2、最大限度的凸現(xiàn)產品加強銷售終端建設的最終目的就是賣出產品，因此，要在樹立品牌形象的同

3、時，創(chuàng) 造出一個有效的產品展示平臺，最大限度展示產品的特點，使消費者對產品產生好的印象和好感，有利于他們進一步加深對產品的了解。例如各類POP廣告物料，在很大程度上就發(fā)揮著推介產品賣點的功效。3、導購提示一一促銷員的好幫手消費者的購買行為可分為計劃性購買和沖動性購買。使自己的產品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP廣告等方式，把自己的產品與競品區(qū)別開來，并以新穎、 獨特的形象吸引顧客的注意，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在零售店內的競爭優(yōu)勢，和競 爭對手面對面地爭奪顧客。良好的終端銷售氣氛有助于導購員有效的引導消費者，使其更有條理的與消費者進行溝通，從而使導購效果和效率大大加強。銷售終端建設

4、的內容以下分四個部分進行闡述，每個部分相互獨立又緊密相連，不可分割1建立嚴謹?shù)慕K端賣場規(guī)范執(zhí)行系統(tǒng)。增強賣場的表現(xiàn)力與銷售力，強化品牌張力。由于每個企業(yè)都有自己獨特的企業(yè)文化、經營理念和CI標準，這反映在公司的一些配套設施的制作上必然會有所不同，每個公司都會有一套自己的規(guī)范標準。因此展示專柜（包括店頭招牌燈箱等展示物料）在制作時必須嚴格按照終端賣場規(guī)范執(zhí)行系統(tǒng)執(zhí) 行。當賣場展柜規(guī)范投放市場后，同時要注意定期對展示專柜進行維護管理，清潔展柜 外裝飾面，保持其清潔度。定期檢查用電部分的構件， 發(fā)現(xiàn)問題要及時維修，更換處理。 還有展柜上不能出現(xiàn)其他公司的產品和廣告物料及雜物。2、銷售終端展示陳列要素

5、的使用與維護 店頭招牌（燈箱）店頭招牌（燈箱）是在大、中、小型商店，尤其是鄰接主要道路的店鋪設立的標志 性展示，成為店面外觀的一個組成部分， 占據有利位置，第一時間向顧客宣傳企業(yè)品牌, 樹立優(yōu)于競爭對手的品牌，而且門頭指示性較高，有利于提升品牌的形象。鑒于此，應 當確保燈光正常，外表整潔，避免被其它物體遮擋以及臟痕、剝落、裂紋、生銹、破損 等現(xiàn)象出現(xiàn)。形象背板背板應當保持整潔，確保照明用具完好，供電通暢，光線充足，避免燈具損壞，供 電不足，光線昏暗，表面覆蓋其他海報。形象燈箱形象燈箱懸掛于專賣區(qū)的顯著位置，標注品牌識別，提升品牌專業(yè)形象，增強其可 信度與知名度，并且能突出品牌形象，引發(fā)顧客關注

6、，刺激顧客購買意愿。因此應當： 燈光正常，外表整潔；在店外懸掛，確保其高度適宜。避免：燈具損壞，供電不足，光 線昏暗，不得被其它海報覆蓋。壁掛燈箱大、小立式燈箱燈箱應掛置于通常顧客視線易于到達的位置，并確保燈具完好，燈光正常，外表整 潔。避免燈具損壞，供電不足，光線昏暗，表面覆蓋其他海報的情況出現(xiàn)。折頁（宣傳單頁）折頁（宣傳單頁）主要置于資料盒內或者零售店指定的資料架區(qū)域內，其功能是為 了介紹新產品及促銷活動信息，推動顧客購買，其具有及時、生動、明確的特點。在擺 放應注意以下問題：放置位置明顯，醒目，方便顧客購買；如無資料架，以扇型式和風 琴式擺放；保持頁面整潔完好；及時更新和補充。避免：放置

7、于過高、過低、偏僻的位 置，尤其避免散落于地面以及折頁混放的現(xiàn)象出現(xiàn)。導購臺根據賣場銷售要求，有的賣場設置導購臺還是必要的。導購臺放置的位置應不影響 顧客對產品的參觀，而又能方便顧客咨詢的地方。避免給顧客留下受阻和擁擠的感覺。海報（POP廣告）海報是店面陳列的一個重要要素，能常張貼于店面入口處、店內促銷區(qū)或新產品宣 傳區(qū)墻面上、服務咨詢臺、收銀臺等顯著并且符合零售店店面管理規(guī)定的位置，主要用 來介紹新產品及促銷活動信息，推動顧客購買，具有簡潔、及時、靈活的特點。在張貼 海報時，應注意以下幾點： 、配合產品階段性促銷活動及新產品主題； 、張貼于與視線平行的明顯位置，按并列式、交錯式、對稱式方法張

8、貼； 、要時刻保持畫面整潔完好，及時更新與補充。海報的張貼同時應該避免被其他品牌的海報遮擋或覆蓋，多層海報疊壓，海報信息傳遞不清或者張貼方式不當，欠美觀、協(xié)調以及畫面殘損、破舊、受污染的情況出現(xiàn)。具體的劃分明細每個企業(yè)都應會定期通知和更新，因此，在店內陳列空間資源有限的專區(qū)內，應該遵循優(yōu)先突出最熱產品與重點產品的原則，來合理安排產品陳列與相關 陳列要素。作為被銷售的主體，有效陳列會直接影響顧客在店內的走向，對品牌和產品 的留意程度、駐足的時間以及購買需求的產生。考慮到這些因素，在決定產品擺放的具 體方式與順序時，除了根據柜臺內的實際空間情況外，還應充分考慮重點陳列產品的多 少、產品本身的特點和

9、顧客的購買習慣。具體可運用以下陳列原則（以家電為例）： 、在有足夠的空間時，每個系列產品可以2臺、2臺擺放；空間不足時，與相近系列產品擺放一起；保障和增加促銷產品的陳列空間，減少將淘汰產品的陳列空間。 、空間位置的分配上，按照重點產品一新產品一普通產品的先后順序，重點突出 地使用柜臺空間資源，將主推及促銷機型集中放置在展示地臺的中心和顯著位置。 、陳列順序上，自上而下，由中心分散，價格由高到低，型號由新到舊 、在空間大小的分配上，要求整體擺放協(xié)調，整潔有序，由中間高兩邊低，或從 高到低或者按系列擺放。避免：不同的產品混合擺放，讓顧客難于區(qū)分、比較和選擇或價格高的產品與價格 低的產品混合以及樣品

10、上有污漬等諸如此類的現(xiàn)象出現(xiàn)。中國盍-塢同 www.fietaitautle*-n.4! F4、銷售終端的促銷銷售終端的促銷是指在終端賣場的促銷活動和為了促進銷售而發(fā)生的企業(yè)行為。賣場的促銷活動在現(xiàn)實生活中經常看到和感受到，在很多的消費中，基本上大部分是因為 促銷造成沖動而令我們進行消費。為了刺激消費，促進銷售，促銷人員必須根據市場狀況決定促銷活動策略，實施促 銷活動計劃，既要增加零售業(yè)主的積極性、 宣傳品牌形象，也要刺激消費者的購買熱情， 實現(xiàn)銷售增長。目前，促銷活動主要有巡展和店內外促銷活動兩種，針對這兩種促銷活 動，我們的廣告物料也有一定的使用和陳列原則。 、條幅（或大拱形門、宣傳汽球等

11、）主要以文字為主，且文字數(shù)目較少，字體較大，因此主體一定要明確，使人一目了 然，避免語言拖沓。 、宣傳牌（或展板）以畫面為主，搭配以文字說明。其畫面設計一定要精美，。主題要鮮明統(tǒng)一，創(chuàng)意 新穎獨特，能夠在最短的時間內給受眾最深的印象。切忌主題不明，內容粗制濫造，這 會給人以輕浮之感，從而對品牌產生不信任感。 、活動促銷臺其主要是為了配合巡展和店內外活動主題，突出主推產品，而且輕巧方便，易于搬 移。展出時要保持專柜內外清潔，保證柜內物品充足，擺放整齊有序，避免放置雜物或 過大物品于柜臺上妨礙顧客視線或柜內物品缺損，擺放混亂的情況出現(xiàn)。 、促銷品促銷品是對顧客的一種吸引，同時也是一種潛在的廣告形式促銷品價值的大