對客戶應(yīng)該進(jìn)行“價(jià)值投資”

1、知道并了解價(jià)值投資 (Value Investing) 這個(gè)詞，還是在 2007年，中國的資本市場遇到了前所 未有的繁榮，特別是在股票市場上， 電視里的專家，身邊的朋友， 認(rèn)識(shí)的不認(rèn)識(shí)的人們都不 自己生活中的一部分， 沐浴在談股論金中， 分享著自己操作證券的得失。 在眾多的投資方法 中，巴菲特的 “價(jià)值投資 ”被越來越多的得到推崇， 而巴菲特本人在幾十年的投資生涯中所取 得的回報(bào)就是最好的范例。那么什么是價(jià)值投資？其就是投資其未來的業(yè)績增長，一家公司未來的業(yè)績持續(xù)保持增長，其股價(jià)就會(huì)持續(xù)看漲，這就是價(jià)值投資。 否則， 投資業(yè)績?yōu)樘潛p或業(yè)績不佳的股票就不 算價(jià)值投資。巴菲特的四大經(jīng)典投資案例。、

2、可口可樂：投資 13 億美圓，至 2003 年持有 15年，盈利 88 億美圓，增值 6.8倍。、華盛頓郵報(bào)：投資 1000 萬美圓，到 2003 年持有 30 年，盈利 12 億，增值 128倍。、吉列公司： 投資 6 億美圓， 到 2003 年持有 14年，盈利 29億，增值近 5 倍。、政府雇員保險(xiǎn)： 持有 20年，投資 4571萬美圓， 盈利 23億，增值 50倍。當(dāng)我們在慨嘆， 甚至有些嫉妒巴菲特所擁有的財(cái)富時(shí)， 更應(yīng)該把目光轉(zhuǎn)移到其如何保持銷售并擁有了這些財(cái)富， 這是問題的關(guān)鍵。 就像我們在學(xué)習(xí)身邊成功人士的事跡后， 應(yīng)該努力去 想一想事情發(fā)生在自己的身上， 將會(huì)怎么去做？那么，談

3、到銷售的概念，我一直認(rèn)為， 是一件擁有很多科技含量的職業(yè)， 所以， 必然會(huì)有科學(xué)的工具作為指導(dǎo)。 那么作為巴菲特的價(jià)值投資理念， 也就完全可以為我們所借鑒， 實(shí)踐到我們的客戶管理中去。銷售同道們，有兩個(gè)問題讓我們先來捋一捋吧。1、我們現(xiàn)在所管理的客戶，都是采取2、我們是在爭奪了哪種主要方式？就像我過去所比喻的，是在殺雞取卵，還是養(yǎng)雞下蛋？還是市場被我們所左右？我相信，市場， 還是在培養(yǎng)市場？也就是我們在被市場所左右，些朋友在爭奪市場的同時(shí)，經(jīng)常殺雞取卵。這的確是銷售工作不可避免的一種現(xiàn)象。前面提到價(jià)值投資就是投資企業(yè)未來的業(yè)績增長，一家公司未來的業(yè)績持續(xù)保持增長,其股價(jià)就會(huì)持續(xù)看漲。這就好比怎

4、么看待養(yǎng)雞下蛋”，我們的客戶千千萬萬， 如何發(fā)現(xiàn)具有投資價(jià)值的客戶，怎樣長期獲取其為我們帶來的市場份額，的確值得研討。前些日子，筆者的一位朋友對待客戶的差異化思維充分體現(xiàn)了價(jià)值投資的理念。該朋友面臨的市場已經(jīng)形成多頭完全競爭格局，在客戶有限的終端用戶面前， 起碼有實(shí)力相當(dāng)?shù)氖畮准夜驹谡归_市場的瓜分，展開市場爭奪的形式大同小異，投入資源的力度異曲同工，總之，沒有哪一家公司具備絕對的控制市場話語權(quán)， 而有限的客戶資源被大家虎視眈眈的緊盯不放,一句話，不掉隊(duì)就不錯(cuò)了，誰也別想絕對的勝出。 面對此情此景，我向其求教該如何把握才好，朋友笑答:我的市場不在這里！ ”原來，朋友早就認(rèn)真思考，科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)

5、了一個(gè)常人難以深入考究的機(jī)會(huì)。該醫(yī)院的該專業(yè)，在近年來，響應(yīng)國家號(hào)召，支援西部大開發(fā)，進(jìn)行學(xué)科對口援助建設(shè)，每半年從科室里派遣一名醫(yī)生去西部省份進(jìn)行交流,依次循環(huán)。要知道，對于習(xí)慣了在沿海城市工作的人們來說，去西部地區(qū)生活上半年，的確是比較艱苦，要有一定的意志力。如果在人生地不熟的地方找到家的感覺，豈不是上天的恩賜？朋友發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，對每一個(gè)去西部的人定期給予關(guān)懷，委托當(dāng)?shù)氐耐录皶r(shí)維護(hù)，這樣，每一個(gè)到西部去的人都感受到了無微不至的關(guān)懷，回來后的效果肯定是事半功倍。再者，去援建的客戶又能直接帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展，此可謂一箭雙雕。當(dāng)別人都在爭奪當(dāng)下市場時(shí)，朋友卻反其道而行之，進(jìn)行客戶的價(jià)值投資;

6、當(dāng)別人都在關(guān)注現(xiàn)有客戶的分析時(shí),朋友已悄悄布好了把未來市場做大做強(qiáng)的棋局。根本的是競爭對手只看到客戶對朋友的認(rèn)可，卻找不到為什么認(rèn)可的原因， 投資理念的不同, 有的時(shí)候，促成的結(jié)果和趨勢會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重分化。朋友的這種價(jià)值投資的理念， 不僅僅表現(xiàn)在成本的低廉， 更重要的是獲取了持續(xù)的盈利 空間，的確值得我們學(xué)習(xí)。市場需要爭奪，市場更需要培育，價(jià)值投資的核心理念之一就是長期持有。 從巴菲特先 生擁有的巨大財(cái)富中看，至少將每一只股票持有十幾年以上。這意味著什么？眼光和信心， 還有常人不及的耐心！ 做銷售被看作是流動(dòng)性最強(qiáng)的職業(yè)， 很多市場一年會(huì)換幾茬人， 很多 人一年會(huì)換幾個(gè)公司或者市場。 還是這位朋友

7、，堅(jiān)持對市場的長期持有的理念，不跳槽，不 急躁，利用三年的時(shí)間，把他所從事的慢病領(lǐng)域產(chǎn)品做到了區(qū)域中的佼佼者。朋友接手市場時(shí)，所操作的產(chǎn)品完全就是 “三無”，無銷量、無客戶、無資源。怎么辦，而是暗自下定決心，在保向公司繳槍？向前任訴苦？向?qū)κ终J(rèn)輸？朋友沒有選擇任何其一， 證完成指標(biāo)的同行，用三年的時(shí)間一定把市場培育起來！就這樣，在別人急功近利代金銷售時(shí)， 朋友堅(jiān)持傳遞產(chǎn)品信息與賣點(diǎn)， 對不健康的客戶 堅(jiān)決說“不”；當(dāng)別人為了完成指標(biāo)而去爭奪門診病人的時(shí)候， 朋友不僅僅把眼光聚焦在門診， 而是腳踏實(shí)地的維護(hù)病房的基礎(chǔ)病員群； 當(dāng)別的公司過來挖墻腳時(shí)， 朋友不為所動(dòng)，冷靜所 思考，堅(jiān)守在了自己公司的陣地上因?yàn)榕笥驯辛诉@樣一個(gè)理念 : 慢病市場的成功就像滾雪球， 在有雪的情況下，只有把 球滾動(dòng)起來，才會(huì)慢慢變大，滾動(dòng)的前提就是堅(jiān)持。就這樣，堅(jiān)持了三年的朋友，把他的雪 球越滾越大，而同時(shí)期和他一起邁入市場的競爭對手， 基本上都銷聲匿跡， 其市場在不斷的并且自交接中反復(fù)出現(xiàn)波折， 而唯獨(dú)朋友的市場既穩(wěn)定， 又健康，和起先相比，完全做大了。與價(jià)值投資相仿的兩個(gè)例子， 我想很多銷售同道都會(huì)不約而同的表示非常明白， 己在很多時(shí)候也