如何做一名合格的銷售人員[1]

1、一、如何做一個(gè)好的銷售員？我個(gè)人認(rèn)為要作好銷售員必須具備幾這是很多銷售員和分公司經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。 個(gè)方面的基本素質(zhì)。1 、要有良好的思想道德素質(zhì)：做銷售員要經(jīng)常挾很多的貨款，有時(shí)是現(xiàn)金或是匯票，如 思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2 、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)：銷售員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高 度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作， 銷售業(yè)績(jī)才會(huì)最好、 成本才會(huì)最低。 這也為自 己將來(lái)提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3 、要有吃苦耐勞的精神：作為一名銷售員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人 不能賺的錢，每天走訪 2 個(gè)客戶和 5 個(gè)客戶效果是截然不同的。4 、要有良

2、好的口才：要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了要有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外， 就憑銷售員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5 、有良好的心理承受能力。6 、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7 、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方 法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。8 、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品不熱愛(ài)的銷售員永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)。9 、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的銷售員打交道，因 為你根本無(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。二、銷售員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容1 、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2 、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？3 、公司的

3、組織核心是什么？4 、公司的客戶是誰(shuí)？5 、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6 、滿足客戶的方法是什么？7 、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？8 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？9 、我們公司的對(duì)策是什么？10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。三、職業(yè)銷售員到專業(yè)銷售的提升員另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員， 所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品 為職業(yè)， 以銷售養(yǎng)活自己， 這種銷售人員不一定是成功的銷售人員， 而專業(yè)銷售人員則在職 業(yè)銷售的前提下更近了一步， 他一定是成功的， 他們已將銷售作

4、為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段， 他們將銷售變成了藝術(shù)。 如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶， 每個(gè)專業(yè)銷售 人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1 、我們產(chǎn)品的質(zhì)量。2 、我們產(chǎn)品的價(jià)格。3 、我們的售后服務(wù)。4 、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展。5 、我們品牌的信譽(yù)。6 、我們的服務(wù)速度。7、我們的企業(yè)行象。8、產(chǎn)品使用的舒適程度。9、銷售員的專業(yè)水平。10、銷售員的服務(wù)態(tài)度。11、銷售員的形象。四、如何為客戶提供滿意的服務(wù) 如何為客戶提供滿意的服務(wù)呢？專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程是什么呢？ 我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：1 、銷售準(zhǔn)備：銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：而且還要1 ）心態(tài)

5、的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力， 因?yàn)殇N售員經(jīng)常出差 在外，全憑自覺(jué)， 如自己不管好自己的話， 不但無(wú)法迅速出成績(jī)， 還會(huì)造成銷售成本的升高， 給自己和公司帶來(lái)浪費(fèi)； 自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信， 第一次見(jiàn)客戶 的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、 畏懼、退縮呢？還是如何 克服？一個(gè)專業(yè)銷售員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是面對(duì)困難我如何解決困 難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售員一 定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話， 用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言， 讓對(duì)方永遠(yuǎn)

6、都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的。比如我們常常要到一些有名的大企業(yè)集團(tuán)去做銷售拜 訪，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話：客戶： “我們 XX 集團(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司 的制度來(lái)辦。 ”答：“X總經(jīng)理，XX集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象X總經(jīng)理您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，但我們公司也不是小公司， 我們公司司XX先進(jìn)企業(yè)，是XX軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊 我們公司有XX平方米、多少人員 的研發(fā)基地 貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！币陨鲜且欢文：Z(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹 牛呢？當(dāng)然

7、后來(lái)還有可能會(huì)發(fā)生很多精妙的故事，也有可能我們最后將生意作成了。還有一例：我曾到一家高速公路公司拜訪，剛進(jìn)門，X 部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)， “你等我一下， 散會(huì)后我們?cè)僬劇?”說(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了， 這時(shí)候， 我的心理犯了嘀咕， 但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功， 而是在想： 在不失禮的情況下如何將他的囂 張氣焰打下去。 25分鐘左右， X 部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)： “我只有 15 分鐘的時(shí)間，很緊， 你有什么事就快說(shuō)吧。 ”說(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上。我想：TMD ，這種陣勢(shì)叫我如何和你談生意??？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，這時(shí)，我說(shuō)：“X部長(zhǎng)， 您開(kāi)

8、了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我想我們還是先不談生意，您先喝杯水休息一下。 ”接著我起身準(zhǔn)備給他倒杯水送了過(guò)去，我還沒(méi)有走到飲水機(jī)前，他坐不住了，急忙 把腿放下站了起來(lái)，說(shuō)道： “王經(jīng)理，我們屋里談。 ”那次我們聊了足有 40 分鐘，為最后簽 單打下了良好的基礎(chǔ)，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，這樣的案例還有很多很多， 如你第一次到一個(gè)公司去， 進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了 X部長(zhǎng)， 他坐著，你站著，這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢？如此等等。以上的例子就是說(shuō)明，專業(yè)銷售員一定要有良好的自我感覺(jué)能力、 敏捷的反應(yīng)速度和綜合素質(zhì)， 碰到困難的時(shí)候， 心 態(tài)要調(diào)整好。2 ）儀表的準(zhǔn)備要做一個(gè)專業(yè)的銷售員，在走訪

9、客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí) 候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的。其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范， 你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸， 并充滿自信， 你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是 不是幽雅并具有幽默性， 總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。 尤其是銷售員第一次 拜訪客戶， 一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣， 把自己最完美的第一印象留給客戶， 因?yàn)槿?永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是 和客戶溝

10、通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)成功的銷售過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占 55%，談話的內(nèi)容只占 7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80% 是和客戶扯蛋，只有 20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言 的準(zhǔn)備， 客戶時(shí)間緊的時(shí)候， 我們?nèi)绾卧?5 分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚， 和客戶交談半個(gè)小 時(shí)需要那些語(yǔ)言， 和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言， 所以銷售就是溝通， 溝通就是銷 售，一個(gè)專業(yè)的銷售員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、 專業(yè)

11、化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。3 ）材料的準(zhǔn)備專業(yè)的銷售員在拜訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn) 備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解， 對(duì)自己的材料要鉆研透， 當(dāng)客戶在翻閱自己材料的時(shí)候， 你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)， 甚至 第幾行的內(nèi)容。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷 售能力？我認(rèn)為是心態(tài) +知識(shí) +技巧 =銷售能力。二、結(jié)交客戶一般結(jié)交客戶的過(guò)程，也就是初次電話營(yíng)銷的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào) 碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用

12、量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的 技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、 語(yǔ)言的親和力、 語(yǔ)言的邏輯性等， 讓客戶很情愿的把 你想知道的都告訴你。五、客戶信息的搜集與處理認(rèn)識(shí)客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶搞掂，而是在和客戶合作之前，做好客戶相關(guān)信 息的搜集與整理工作， 在整個(gè)銷售過(guò)程中這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 這個(gè)客戶的真實(shí)用量是 多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的 客戶都能給我們帶來(lái)賺錢的機(jī)會(huì)的， 如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn)， 他向你賒二十萬(wàn)的貨， 你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。 再比如， 一個(gè)客戶， 在你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份 證復(fù)印件，

13、 你敢將他發(fā)展成為你的代理商嗎？所以， 對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)， 我們的風(fēng)險(xiǎn) 就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售員需要調(diào)查客戶信息的種類有：1 、企業(yè)的概況公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范 圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否 為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。2 、歷史背景客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等。3 、經(jīng)營(yíng)的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作 經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。4 、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況生產(chǎn)經(jīng)

14、營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例，原材料的采購(gòu)方式及支付方 式及產(chǎn)品的銷售及收款方式。5 、財(cái)務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。6 、往來(lái)的銀行7 、公共的訴訟記錄8 、企業(yè)的發(fā)展前景商務(wù)化的穿著，商務(wù)化的舉止，商務(wù)化的談吐。洞察客戶的需求，給客戶提供解決方案的能力。 專家的論斷，相關(guān)客戶的好評(píng)，相同產(chǎn)品效果的對(duì)比。 服務(wù)于客戶需求，而非自己需求。六、怎樣說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第五個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第六個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙， 不能說(shuō)服客戶就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。

15、如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要 素：1 、行為方式：2 、專業(yè)能力：3 、參考證據(jù)：產(chǎn)品的價(jià)值永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次4 、發(fā)掘需求： 說(shuō)服客戶是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見(jiàn)面的十幾秒以內(nèi)，已決定了你 給客戶留的第一印象， 在銷售過(guò)程中， 客戶總是先接受你的人再接受你的產(chǎn)品， 越高， 人的重要性也越增加， 因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象， 機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。5 、說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品的方法 說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：1 ）如果是成熟的產(chǎn)品：是我們的客戶、 XXX 更何況在我們從1 、通過(guò)有知名度的

16、客戶來(lái)推銷自己的品牌，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威。 比如我以前在 XX 高速公路公司銷售軟件的時(shí)候， 就給客戶介紹 XXX 也是我們的客戶等， 您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？可以安排他們現(xiàn)場(chǎng)考查等。 事的行業(yè)里沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？2 、借助名人的效應(yīng)發(fā)威： 比如同樣都在推銷一個(gè)軟件，你再如何對(duì)客戶介紹你的軟件的質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)XX 省公交通廳及所屬單位都在用我們的軟件更有說(shuō)服力。3 、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方： 比如產(chǎn)品的功能、安全性能、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、 產(chǎn)品的使用性能、品牌等。4 、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不 同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。2 ）如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品：這時(shí)又如何面對(duì)客戶、說(shuō)服客戶呢？借助企業(yè)原來(lái)產(chǎn) 品的品牌和產(chǎn)品研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力。我們的造價(jià)、 計(jì)量支付及 OA 等， 都是國(guó)家級(jí)的優(yōu)秀產(chǎn)品， 應(yīng)該說(shuō)這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上反應(yīng) 還可以，在向客戶介紹時(shí)，是否可以這樣說(shuō)：“X部長(zhǎng)，我公司是國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)， 從事業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)、電子政務(wù)、工程項(xiàng)目管理、