旅行社營(yíng)銷策劃書

1、旅行社營(yíng)銷策劃書凡易蓉近年來(lái)的旅游營(yíng)銷證明，必須擺脫以往那種打價(jià)格戰(zhàn)、打路線站、拉客戶、 從購(gòu)物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營(yíng)銷方式，重新進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營(yíng)銷方式、突破瓶頸、提高整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平。旅行社企業(yè)同其他任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游路線，由景點(diǎn)、交通、旅行社、餐飲、導(dǎo)游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過(guò)人與人的交往，接觸實(shí)現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場(chǎng)，成功的、名牌的旅行社是人們說(shuō)起去旅游就馬上想起報(bào)名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅(jiān)持其本質(zhì)并靈活地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，便可

2、贏得大部分市場(chǎng)。用一個(gè)公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌=理念+產(chǎn)品+行銷。理念，是人們通過(guò)其產(chǎn)品及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神。 “將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營(yíng)理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社和顧客之間的關(guān)系， 也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團(tuán)中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺(jué)山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。宗旨，旅游企業(yè)要贏得市場(chǎng)，必須像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式?，F(xiàn)今階段，旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們旅游提出了更高的要求。在21 世紀(jì)，計(jì)劃在加強(qiáng)自身建設(shè)的

3、同時(shí)，必須加大營(yíng)銷工作的力度，以促進(jìn)旅行社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。首先對(duì)該行業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，再次基礎(chǔ)上利用經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析的科學(xué)方法，確定旅行社的營(yíng)銷計(jì)劃。1、 市場(chǎng)分析1、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上合肥省會(huì)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。2、 市場(chǎng)潛在力分析除了以上條件以外，隨著合肥地區(qū)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高， 旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析旅行社在合肥地區(qū)擁有許多大型旅行社，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，

4、服務(wù)質(zhì)量好，人員綜合素質(zhì)高，掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢(shì)，對(duì)我市客源有一定的影響作用。4、擁有一支科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大對(duì)廣告的宣傳投入進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從好包裝好旅游產(chǎn)品。（ 1） 人 員旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)旅行社水平的重要因素，合肥當(dāng)?shù)睾推渌貐^(qū)還有一定的差距。（ 2） 廣 告宣傳目前旅行社的知名度僅限于合肥市內(nèi)，而沒(méi)有在其他地區(qū)打開市場(chǎng)，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。（ 3） 市 場(chǎng)定位目標(biāo)顧客群定位：營(yíng)銷手段主要是等顧客上門，服務(wù)質(zhì)量還存在一定的問(wèn)題，應(yīng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，合理鞏固已有的企業(yè)單位消費(fèi)體。完善其消費(fèi)者檔案，要

5、體現(xiàn)“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強(qiáng)。4、 優(yōu)勢(shì)四家旅行社成立了聯(lián)營(yíng)體，有自身的票務(wù)銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定的優(yōu)勢(shì)。且四家旅行社達(dá)到了空前的團(tuán)結(jié)一致，實(shí)行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一計(jì)調(diào)、統(tǒng)一分配利潤(rùn)、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對(duì)固定的客源。2、 目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體，目標(biāo)市場(chǎng)的明確可以避免影響力的浪費(fèi)，也可使廣告有針對(duì)性。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。同時(shí)還能保持旅行社員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來(lái)如下益處

6、：1、 從現(xiàn)在顧客中獲取更多的顧客份額忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買聯(lián)營(yíng)體的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)， 經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 （如：親子游市場(chǎng)的開拓與鞏固）2、 減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限，我們要做的是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通。3、 贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節(jié)

7、省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤(rùn)又有了提高。4、 員工忠誠(chéng)的提高大力培養(yǎng)新生力量的同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷的間接效果， 員工滿意度的提高導(dǎo)致對(duì)客服質(zhì)量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷總策略1、 戰(zhàn)略思維：不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創(chuàng)新。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。2、 戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，得到顧客的認(rèn)可；強(qiáng)化品牌，延伸品牌，做成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺(tái)。旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價(jià)值導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)轭櫩鸵?/p>

8、經(jīng)對(duì)盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購(gòu)物、貨不對(duì)板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質(zhì)量的旅游。3、 消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位為主，一家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。爭(zhēng)取政府單位團(tuán)隊(duì)接待，擴(kuò)大散客市場(chǎng)。提供如待定客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等。如廣告與促銷的策略（1） 設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息， 同時(shí)形成 “口碑”廣告效應(yīng)。（2） 聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。（3） 設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。（4） 選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種廣告媒體的結(jié)合，是各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。4、 要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)