商場銷售總方案

1、陽明商都商場銷售方案一、重慶市同類物業(yè)市場調(diào)查 二、重慶市同類投資市場分析 近年來，伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)良性發(fā)展，國民的收入水平有了較大 提高。廣大國民，為合理分配自身閑散收入，實現(xiàn)財富增長，紛紛涉 足投資領(lǐng)域。房產(chǎn)投資，以其獨有低風(fēng)險，高收益的特點，受到了投 資者熱烈追捧。分析近兩年重慶房市同類投資市場， 我們對其成功的 原因不難得出如下幾方面認識:（一）天時。即大時事環(huán)境，國家政策等對投資市場的利好影響。投資，是人們?yōu)楂@取收益，對自身閑散資本的一種有選擇性的資金投 放模式。從本質(zhì)上講，它主要應(yīng)受投資者自身主觀因素影響，支配決 定參與領(lǐng)域。近些年來，隨著國家存款利率的不斷下調(diào)，股票市場持 續(xù)

2、低迷原有的、國民較為認可的投資方式，由于在收益的回報率、 穩(wěn)定性方面不足逐漸受到了投資者的遺棄。 市場于是上產(chǎn)生了一大批 具有投資意識、擁有投資資本卻又苦無投資對象的客戶群體。 由于房 產(chǎn)商鋪投資具有投入少、風(fēng)險小、收益期長、升值空間大的特點，因 而引起了投資者的注意?，F(xiàn)階段商鋪銷售普遍引入了的國外成功的產(chǎn) 權(quán)式商鋪概念，這種商鋪投資、收益模式，將商鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán) 有效分離，依托引進的品牌商家的經(jīng)營管理，提高商鋪收益，降低投 資風(fēng)險；而且還克服了傳統(tǒng)商鋪投資分散經(jīng)營、 各自為戰(zhàn)帶來的經(jīng)營 風(fēng)險，因而受到了市場的熱烈追捧。如年初的華聯(lián)商廈，繼而的融信新世紀超市，它們的熱銷，都是這一外部“天時

3、”的最大收益者之一。（二）地利，即指絕佳商業(yè)口岸和地段。商業(yè)發(fā)展，地段是決定因素。絕佳的地理位置將為商業(yè)的發(fā)展以及無 以倫比的交通配套和規(guī)劃巨大的消費市場，提供超強的人氣, 發(fā)展優(yōu)勢。擁有良好的商業(yè)地段，才可能吸引市場上最具品牌、最具實力的商家進駐，最終才可能獲得投資者的追捧。細數(shù)重慶投資市場上幾大寵兒：融信大廈、新一佳超市、華聯(lián)商廈無不占據(jù)絕佳地理位置：身處商業(yè)核心，且為區(qū)域唯一大型賣場；周邊酒店、寫字樓 林立；往來人潮如織，市政配套齊備。因而，是否具有極佳的地段優(yōu) 勢，將是衡量該商場是否具有升值潛力的一大標(biāo)準(zhǔn)， 更是決定投資者 是否投資、置業(yè)的關(guān)鍵之一。（三）人和，即人心所向。本處引申為投

4、資者對商場發(fā)展前景、投資 潛力的認可。銷售成敗，歸根到底就在于客戶對項目的認可程度。如何才能獲得 投資者的認同呢？分析華聯(lián)、新一佳、融信大廈的成敗經(jīng)驗，不難得 知: 首先，在于品牌商家的引進。好的商家本身就代表著一種信心保證;一種對商場所處地段、發(fā)展前景的認可。它是投資者財富的聚斂者, 更是促使其投資認購的情感催化劑。因而，是否引進品牌商家，其重 要性不言而喻。融信大廈就是很好的例子。在商業(yè)競爭激烈的沙坪壩 商圈，在自身條件不算很突出的情況下，融信能獲得這樣的成功，新 世紀超市的成功引進，不能不算是一大原因之一。反觀新一佳超市的銷售不佳，除了區(qū)域商圈的疲軟，新一佳的品牌局限，也是導(dǎo)致銷售 不力

5、的原因之一。其次，是否真正能夠“人心所向”。一個區(qū)域，需要什么樣的商場, 定位于什么檔次，人們心理有個譜。商場定位的時候，如果能充分進 行市場調(diào)查，了解百姓所想，去主動迎合他們的心理。那么眾望所歸,成功也在必然。例如華聯(lián)商廈，能在短時間取得70%勺銷售率，與它獨特而又切合區(qū)域特點的兒童商場定位，不無關(guān)系?！弊畲笙薅鹊陌l(fā)“人心齊，泰山移。最后，是否能“群策群力” 揮集體智慧及力量，將是取得成功最為堅實的基礎(chǔ)。三、項目分析1、市場定位:A .形象定位：大渡口區(qū)域內(nèi)經(jīng)營面積最大，檔次最高， 配套最齊備，貨品最豐富的大型品牌購物中心，并努力打造成大渡口 的商業(yè)中心。B.目標(biāo)市場定位：重慶市范圍內(nèi)，特別

6、是大渡口區(qū)及楊家坪一帶投資者，重鋼退休工人、教師、個體經(jīng)營者、富裕村民。2 /m元價格定位：均價8000C 2、項目綜合分析:a. 地段優(yōu)勢：位于大渡口商業(yè)最為繁華地帶一一鋼花.路中段，緊鄰新世紀超市、重百鋼花商場；項目自身還規(guī)劃有一地下商場與人防地F商城、金華商廈相通，商業(yè)氣氛濃郁，周邊市政配套齊備。b. 規(guī)劃優(yōu)勢：大渡口鋼花路沿線將于三五年內(nèi)完成最.后的舊城改造工作，進行市容面貌的大變臉。屆時，鋼花路將成為大渡口區(qū)現(xiàn)代 化建設(shè)的一個縮影，代表著大渡口的形象，因而投資發(fā)展前景較好, 升值潛力巨大。c. 品牌商家的進駐：開業(yè)后的陽明商都商場，將一改，大渡口區(qū)無大型、品牌商場導(dǎo)致消費力外流的商業(yè)

7、局限，成為26萬大渡口居民的購物首選。作為區(qū)域唯一的品牌大商場，它必將以區(qū)域領(lǐng)先者的姿態(tài), 帶來無限金色商機。.d. 銷售模式的創(chuàng)新：在鋪位的劃分上，一改其它產(chǎn)權(quán).2左右的人性化的劃分成10m式商鋪純投資的弊端，大小，為投資者多樣化考慮鋪 平了道路。B.劣勢:a. 客戶市場趨于飽和：作為產(chǎn)權(quán)式商鋪投資，新一佳超市銷售上已呈現(xiàn)出一定疲軟。因而作為后一步銷售的我項目，客觀上能否吸引較 多投資者的追捧，尚需進一步論證。b. 區(qū)域客戶能否成為置業(yè)主力：作為打造的區(qū)域性商業(yè)中心，我項目目標(biāo)客戶主力應(yīng)為本區(qū)域及鄰近區(qū)域投資者。 但由于經(jīng)濟發(fā)展原因, 大渡口區(qū)人均收入水平居全市中下游，這樣客觀上就減少了我目

8、標(biāo)客 戶群的數(shù)量，進而影響銷售進度。C.預(yù) 測:根據(jù)我司對重慶市同類投資物業(yè)市調(diào)反饋信息，及我項目地下商鋪前期成功銷售經(jīng)驗，如果我項目能完善好以下幾部分工作,銷售前景應(yīng)值得期待。a. 品牌商家的篩選、敲定。b. 商場的包裝、炒作。c. 促銷模式上的推陳出新。d. 各關(guān)聯(lián)行政部門，各方工作人員的密切配合和支持。D 建 議:a. 盡快與重百商場或新世紀商場達成意向一致。b. 提前進行 2F 商鋪劃分，方便后期靈活操作。銷售收入分析:、322=1920 萬/m X 2400 m1F: 8000 元 22=1440 萬/ m X 2400 m2F: 6000合 計：4320 萬元 22=960 萬 X

9、 2400 m40003F:元 / m四、銷售方案1、銷售方法:2（建筑面積）的商鋪為例:假設(shè)租金為:2510m 元/以 1F: 2；銀每月月供款:4X 106.26=425.04元/月行提供 5 成 10 年按揭。月 .m銷售方法一:客戶簽定買賣合同時既與開發(fā)商簽定 10 年返租合同?？蛻糁Ц妒灼诳?4 萬元，月供款由開發(fā)商支付銀行， 10年后客戶即擁有一個屬于自己的商鋪。賣 點: 1、付 50%的款，擁有 100%的商鋪。2、您付首付，我來月供。分 析:22=250元/10 m月 每月租金回報：25元/m X開發(fā)商補貼： 425.04元/月-250.00元/月=175.04 元/月2X 1

10、7.504元/月=4 .6元/月整層共補貼：2400 m全年共補貼：4 .6元/月X 12月=504115.2元10 年共補貼：504115.2元 X 10 年=5041152元實際銷售收入： 19200000元5041152元=14158848元 22 /m=5899.5214158848元2400m 元實際銷售單價: 優(yōu) 點：客戶收益概念清晰，首付一次， 10年輕松。缺 點：客戶投資門檻較高，開發(fā)商補貼較多。銷售方法二：客戶簽定買賣合同時即與開發(fā)商簽定 1 0年返租合的首 40%的首付款，余下 10%同，客戶僅支付總價付款在租金中扣除，然后辦理 5 成 10年按揭?？蛻裘吭掳磿r繳納月供款給

11、銀行。賣 點：投資 8000 元，安享 30 年。分 析： 首 付： 8000 元客戶每月月供款：4 X 106.26=425.04元/月客戶每月租金回報：25 元/月 X 10=250 元/月首付款余額償還期：32000 元-250 元/月 =10.67 年優(yōu) 點：客戶首次投資門檻較低，利于炒作；開發(fā)商無須補貼，利潤較高。缺 點：客戶存在 1 0年月供負擔(dān)，難倒一部分置業(yè)者。客戶收益期遠在 10 年后，不利于銷售引導(dǎo)。銷售方法三：2、促銷方式A .報刊軟硬廣告在商場正式銷售前 10 天，于重慶晨報大量發(fā)布整版或半版商鋪宣傳廣告，提高知名度，以引起市民及投資者注意。B DM 夾報于正式銷售前

12、10 天內(nèi)，立足于大渡口本區(qū)及鄰近區(qū)域，以晨報、晚報及其它訂閱量較大的報刊為載體， 大量派送商場宣傳 DM 單。C.戶外橫幅宣傳于大渡口各主要街道路口及群樓外立面大量懸掛陽明商都商場宣傳橫幅，營造轟動氣氛。D .區(qū)電視臺廣告滾動字幕廣告 a.b. 搶購剪輯。E.派號活動通過夾報 DM 單告知，采取派號優(yōu)惠的方式，于正式銷售前兩天策劃一次限量派號活動， 以聚集大量市民排隊領(lǐng)號， 從而制造搶購 氣氛，引起本區(qū)域市民關(guān)注，為促銷、炒作及宣傳積累題材。 （具體 優(yōu)惠政策見策劃分項個案）F.分階段優(yōu)惠促銷通過報刊廣告、 夾報 DM 單宣傳告知，于銷售中投資者購買 （下定）時間段的不同，如第1天、第2天按

13、照越早越優(yōu)惠的原則獲 得不同的優(yōu)惠，以促使投資者購買。（具體優(yōu)惠政策見策劃分項個案）G. 技巧促銷于售樓部內(nèi)，通過投資顧問之間相互配合，以假電話、假客戶、假下定的形式，認為制造熱銷氣氛，促使客戶成交。3、炒作方式A .自由轉(zhuǎn)讓方式為達到盡可能吸引投資者、炒作者，制造熱銷、搶購氣氛，體現(xiàn)收益性、升值性特點，同時也為了最大限度活躍賣場買賣氣氛，最 終實現(xiàn)我銷售業(yè)績的突破， 我司建議在協(xié)調(diào)好相關(guān)職能部門的前提下如按揭辦理銀行、公證人員等） ，在規(guī)定時間段內(nèi)允許投資者自由 轉(zhuǎn)讓所購商鋪，以此“借力使力” ，炒活商場。實行自由轉(zhuǎn)讓操作方式應(yīng)注意問題：a.五、項目包裝、翠園路： A.（1）.與鋼花路相交路

14、口 :懸掛橫幅 2 幅（一幅橫跨鋼花路；一幅橫跨翠 園路）充氣拱門 1 座（2）.與項目群樓本身相切部分：牽拉由靠翠園路一側(cè)群樓引發(fā)出的三角旗（由商場 DM 單制成）數(shù)條。B .工地現(xiàn)場: 廣場：空飄 810 個、牽拉三角旗（ DM 單制成） 群樓豎幅:約 50 條 群樓布幅: 1 幅（位于斜面）C售樓部1、室 外: 大門門楣: 整個牌匾用金色亮光紙進行整體藝術(shù)包裹， 并懸掛紅色彩 帶、彩球等。售樓部廣告墻:更換為商場新促銷廣告。門前空地:鋪大紅地毯，擺放展板（商場簡介、名人照片） ，花籃（ 8籃）2、室內(nèi):花:懸掛金色亮光紙藝術(shù)制品及紅色彩帶、彩球等。面:懸掛大幅商場銷控板（紅色、金色為主色

15、） ，李伯清、張區(qū)長照片等。前臺及談判桌:桌面上擺放象征著財富的金元寶、招財貓、儲錢 罐等。六、廣告方案1、主要訴求點:投資低風(fēng)險 a.b. 升值潛力、投資前景c. 合理價格d. 經(jīng)營商家實力、發(fā)展計劃e. 靈活投資，自由轉(zhuǎn)讓2、主導(dǎo)廣告語：十年成就金銀鋪，一朝擁有三代富。 ”4、廣告詞：（橫幅、豎幅） 首付？千元，可擁有 8 萬的商鋪。首付？千元，即可擁有重百升值旺鋪。陽明商都商鋪，即日接受登記。買 1 臺音響，不如買一個商鋪。即時投資，即時回報陽明商都 搶購黃金旺鋪，機會瞬間即逝。日抽一包煙，不如月供一個鋪。5、廣告計劃：開盤前 30天：重鋼、區(qū)臺 30 天廣告開盤前 10 天：晨報整版廣

16、告路邊派發(fā) DM 單 現(xiàn)場包裝、懸掛布幅廣告等 主干道橫幅，路口拱門廣告（大堰、茄子溪）開盤前 7 天：軟文廣告半版（介紹大渡口商業(yè)情況及陽明商都商 場簡介）開盤前6天：DM夾報投放開盤前5天：晨報半版廣告邙日明商都商場詳情及發(fā)展前景）軟文廣告半版天：4開盤前開盤前2天：DM單夾報投放開盤前1天：晨報整版廣告當(dāng)天:開盤后第1天：重鋼臺、區(qū)臺商鋪搶購情況剪輯播放開盤后第3天：晨報軟文（介紹商鋪搶購情況簡介）開盤后第7 天:開盤后第10天:七、準(zhǔn)備工作: 時內(nèi)責(zé)任備 廣5.16商場報版廣告設(shè)計初 商場平面鋪位劃分修改5.17廣廣商場銷售總案初5.20 三木、廣5.20廣告公司聯(lián)系（報版廣告 三木、

17、廣5.201商場平面鋪位劃分定5.21商場銷售控制板設(shè)計初廣皓、廣三木、廣5.22商場銷售總案定三木、廣皓、廣商場銷售控制板設(shè)計定5.23廣告、三木、廣商場報版廣告初稿及修5.23廣皓、廣告DM商場單設(shè)計初稿5.23三木、廣皓、廣告DM商場單設(shè)計定稿5.25三木、廣皓、廣告5.25商場報版廣告定稿廣告5.27商場銷售控制表安裝三木、廣皓商場開盤準(zhǔn)備工作計劃 5.29廣告、三木、廣皓 開盤布展策劃及費用清算5.30三木晨報報版廣告聯(lián)系 6.1三木重鋼臺、區(qū)臺記者聯(lián)系6.26.3項目包裝豎幅、三角旗準(zhǔn)廣告、廣皓、三懸掛橫幅、充氣柱、空飄地三木、廣皓、廣6.46.5禮儀小姐、花籃等聯(lián)廣三木、廣皓、廣

18、售房部包裝方案確6.6廣告、廣售房部包裝準(zhǔn)備工作進6.7招商商家確6.18三D單印制4000份6.19廣廣6.19商場項目簡介初 6.20商場項目簡介定三木、廣交鋪標(biāo)準(zhǔn)制6.20三定6.20三木、廣6.21廣皓、廣商場展板設(shè)計初廣售樓部人員培6.22單派街6.23D廣三木、廣皓、廣商場展板設(shè)計定 6.23廣展板制6.25 報版廣告聯(lián)系刊登日三木、廣 6.28三報版軟文記者聯(lián)6.286.28三木、廣D單夾報聯(lián)系發(fā)放日三木、廣6.28項目包裝工作手續(xù)辦 廣告、三木、廣6.29項目包裝工作進記者、廣 6.29電視廣告制 三木、廣6.30派號籌碼選7.報版廣告刊單夾報發(fā)D7.7.報版軟文刊三木放7.八、結(jié)束語 截止本案，目前重慶市房產(chǎn)商鋪操作