產(chǎn)品經(jīng)理手冊

1、產(chǎn)品經(jīng)理手冊試用版刖言.第一章產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識.1 1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分 .2 2、產(chǎn)品開發(fā)周期.3 3、產(chǎn)品包概念.4 4、產(chǎn)品版本 V V、R R M M 介紹.第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 .1 1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé) .2 2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) .3 3、匯報關(guān)系及信息流向 .4 4、 總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPIKPI .5 5、 分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPIKPI .第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型 .第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo) .1 1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動 .2 2、市場需求管理 .2.12.1 定義.2.22.2 目的.2.32.3 簡要

2、流程.2.42.4 工作內(nèi)容及操作指南 .3 3、產(chǎn)品命名管理.3.13.1 定義.3.23.2 目的.3.33.3 簡要流程.3.43.4 工作內(nèi)容及操作指南 .4 4、產(chǎn)品定價及商務(wù)授權(quán)體系 .4.14.1 產(chǎn)品定價.4.24.2 商務(wù)授權(quán)體系.5 5、客戶試用管理.5.15.1 客戶試用的目的.5.25.2 客戶試用的范圍.5.35.3 客戶試用的前提條件 .5.45.4 客戶試用操作指導(dǎo) .6 6、產(chǎn)品的市場發(fā)布 .6.16.1 市場發(fā)布概念 .6.26.2 市場發(fā)布的前提條件 .6.36.3 市場發(fā)布操作指導(dǎo) .7 7、重點客戶回訪及答復(fù) .7.17.1 定義.7.27.2 目的.7

3、.37.3 主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo) .7.47.4 對外答復(fù).8 8、更新管理.第五章產(chǎn)品經(jīng)理對現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營工作指導(dǎo)第六章分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo) .1 1、目的.2 2、工作內(nèi)容模型.3 3、職責(zé).3.13.1 客戶關(guān)系工作.3.23.2 市場工作.3.33.3 銷售工作.3.43.4 服務(wù)工作.附件：從市場需求到產(chǎn)品開發(fā) .1 1、業(yè)界產(chǎn)品開發(fā)的總體思路 .2 2、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā) .3 3、從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程 .當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理是責(zé)任和挑戰(zhàn)首先祝賀您成為一名職業(yè)管理人員，您現(xiàn)在已經(jīng)成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)示著您今后的工作 不僅僅只是業(yè)務(wù)開發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務(wù)與管理相結(jié)合

4、的工作，甚至完全是管理工 作。管理是一門藝術(shù)，您準(zhǔn)備好當(dāng)一名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務(wù)將不再是大渡河畔孤舟勇 似的拼命完成您的個體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是組織相關(guān)資源完成整個產(chǎn)品包的任務(wù)，因此您應(yīng) 該學(xué)會怎樣管理一個產(chǎn)品，即怎樣當(dāng)好一個產(chǎn)品經(jīng)理。首先您應(yīng)該明確您的目標(biāo)，不僅僅是將產(chǎn)品開發(fā)出來就行了，更重要的是將產(chǎn)品賣出去， 并創(chuàng)造利潤。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制定，市場需求的管理，產(chǎn)品定價和商務(wù)的策 略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點和一紙禪和培訓(xùn)），產(chǎn)品市場發(fā)布的節(jié)奏 和方法，重點客戶的拜訪和回饋。您更應(yīng)時該關(guān)注競爭對手的情況，關(guān)注內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的情況，關(guān) 注研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，關(guān)注

5、成本，充分利用周報和月報以及例外報告和預(yù)警的手段明確信息 的流向，及時通報產(chǎn)品信息，您應(yīng)該熟悉各種流程，充分利用培訓(xùn)，資源共享和文檔等杠桿有 效的控制進(jìn)度和質(zhì)量，您不僅應(yīng)該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該收集市場需求并進(jìn)行分析，完 善產(chǎn)品功能和進(jìn)行市場細(xì)化，將產(chǎn)品包意識細(xì)化成市場意識，成本意識，質(zhì)量意識，服務(wù)意 識，機(jī)會意識，時間意識和客戶意識，文檔意識，保密意識，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每 個群體中，并通過流程的改進(jìn)和建立進(jìn)行固化。作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的 興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動，您現(xiàn)在的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動的 局

6、部管理方式向策劃、計劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動相關(guān)資源的 積極性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識技能，經(jīng)驗智慧和錯 誤教訓(xùn)）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富 的知識，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會如何處理沖突，展示您的 個人魅力以填補公司制度的盲區(qū)并便之制度化。我們將陸續(xù)推出產(chǎn)品經(jīng)理手冊其它的主題篇，包括需求管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險管理、成本 管理和文檔管理等等， 我們希望您能夠通過本手冊學(xué)習(xí)并在實際中加以運用和改進(jìn)， 成為一名 合格的產(chǎn)品經(jīng)理。第一章產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃

7、分網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過以下五個階段三個評審點:不同的產(chǎn)品有其自身的特點，產(chǎn)品開發(fā)流程中的活動可能不同，但是都必然要經(jīng)歷上述五 個階段，其中，概念階段和立項階段根據(jù)實際情況有時可以合成一個階段。在五個階段中，要 經(jīng)過三個評審點，即概念決策評審、立項決策評審和發(fā)布決策評審，方可進(jìn)入下一個階段，其 中，概念決策評審包括技術(shù)評審、賣點評審、網(wǎng)絡(luò)需求評審、財務(wù)評審四個方面。概念決策評 審和發(fā)布決策評審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部組織進(jìn)行，立項決策評審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會組織進(jìn) 行。2、產(chǎn)品開發(fā)周期網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)一三六九原則：網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-91-3-6-9 原則：一個月時間完成項目的可行性研究和市場定位、市場

8、細(xì)化; 3 3 個月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開發(fā)的二三級計九個月產(chǎn)品包計業(yè)化產(chǎn) 產(chǎn)品命名和定價；產(chǎn)品計劃是月決開發(fā)周期過長問可題的重要手段，對于開發(fā)周期短于 照 1-61-6- -一個月寸間分配比例來6 6 個月系統(tǒng)試運行，做市場發(fā)布準(zhǔn)備, 卜個月統(tǒng)到業(yè)運行，市場發(fā)布、推廣和銷售。9 9 個月的產(chǎn)品，也應(yīng)按從而達(dá)到按照暨定目標(biāo)快速有效推出產(chǎn)品的目概念階項決-立項階:開發(fā)階系統(tǒng)初-產(chǎn)川驗證階段發(fā)布階對項目進(jìn)行控制 的；看到基本成果f3、產(chǎn)品包概念為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)采用并行開發(fā)的模式，在產(chǎn)品開發(fā)過程中就同步考慮網(wǎng)絡(luò)運維 的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓(xùn)。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開發(fā)不僅僅包括技術(shù)開

9、發(fā)，還包括市場開發(fā)及資料開發(fā)等內(nèi)容。4、產(chǎn)品版本 V R、M 介紹產(chǎn)品大版本（VersionVersion）代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對應(yīng)。例如V1V1 等。根據(jù)市場定位或開發(fā)平臺的不同，一個產(chǎn)品分為若干個V V 級版本。每個 V V 級版本根據(jù)市場競爭需要、技術(shù)與成本因素等，有一個總體開發(fā)計劃，按計劃向市場發(fā)布若干個子版本（ReleaseRelease ），因此V V 級版本包含若干個 ReleaseRelease 版本。特性版本（ReleaseRelease）每個 ReleaseRelease 版本包含若干個特性，可以形成一個具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與 特性版

10、本等同。什么特性納入一個ReleaseRelease 版本，需要綜合考慮市場競爭、技術(shù)與成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品可以在特性版本號上用特別的字母或數(shù)字 表示。更改版本（ModificationModification ）如果需要在已經(jīng)發(fā)布的ReleaseRelease 版本基礎(chǔ)上更改（新增、改變、刪除）某個特性，或者對特性下的功能、性能需求進(jìn)行更改（新增、改變、刪除），導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變動， 就會產(chǎn)生更改版本（ModificationModification），更改版本是對發(fā)布后的ReleaseRelease 版本的更新。對于 V V、R R、M M 三個產(chǎn)品

11、版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：第二章產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向總體組織構(gòu)架及部 門職責(zé)首席法律顧問孫文龍JJ總裁助理運營總裁總裁助理趙安建鄭昌幸吳曼lll Illi II III銷售管理與客戶服務(wù)部運營總裁辦公室運營服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)管理部業(yè)務(wù)拓展部寬帶業(yè)務(wù)總裁田溯寧副總裁寬帶與經(jīng)營計劃周凡副總裁財務(wù)及行政隋玲運營總裁助理鄭中威范星槎鄭中威（兼）企業(yè)客戶部CNC Connected許四清李之柏廖建強(qiáng)寧琪分公司事務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展中心曹群峰業(yè)務(wù)管理部陳學(xué)軍運營事務(wù)管理戰(zhàn)略聯(lián)盟劉嵐產(chǎn)品管理委員會行業(yè)解決方案無線業(yè)務(wù)部許四清（兼）產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部方銳杰市場推廣部王世忠運營服務(wù)部郭濤運營管理部孫暢網(wǎng)絡(luò)管理

12、部焦剛CPN 運營管理部潘大明技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部何華杰投資項目開發(fā)部何衛(wèi)東運營商合作與戰(zhàn)略部李北林內(nèi)容整合業(yè)務(wù)部二王飚寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃部焦捷21,innnfIHMH1Lv1寬帶財務(wù)部F陳海濤 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）職位產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主管人職位企業(yè)客戶部經(jīng)理本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清主要職責(zé)：1 1、制定銷售策略，制定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃2 2、 組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計劃和銷售工具，完成銷售任 務(wù)3 3、 制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品4 4、 建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料5 5、 為銷售訂單的實施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和保

13、障6 6、 分公司銷售訂單的實施支持體系建立和管理FY02FY02 年工作重點：1 1、 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額 6.76.7 億2 2、 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)3 3、 建立銷售平臺和工具4 4、 培養(yǎng) 4-54-5 個合格產(chǎn)品經(jīng)理5 5、 完成產(chǎn)品包相關(guān)制度、流程、模板KPIKPI權(quán)重（% %目標(biāo)值評分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源1 1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.76.7 億2 2、新產(chǎn)品發(fā)展計劃（3535 個新產(chǎn)品）標(biāo)準(zhǔn)評分法3 3、產(chǎn)品推廣計劃/ /方案4 4、成本/ /費用控制5 5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立5 5、銷售管理工具7 7、人員培養(yǎng)GSGS總業(yè)績得分:主管人簽名：時間：20022002 年 月 日本職

14、位簽名：時間：20022002 年 月 日注：標(biāo)準(zhǔn)評分法：實際值 = =目標(biāo)值，得 100100 分；實際比目標(biāo)值每提高 5 5%,加 1010 分，最高 120120 分；實際值V目標(biāo)值的 7070%，不得分；實際值= = 其余值，按線性關(guān)系計算。2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)職責(zé)類別總部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工分公司二級產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工規(guī)劃策略類1 1、 制訂產(chǎn)品線營銷策略；2 2、 制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略；3 3、 市場需求分析4 4、 提供產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議5 5、 制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃6 6、 競爭對手分析，制疋相應(yīng)對策7 7、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線 P&LP&L&am

15、p;價格制定與地方產(chǎn)品價格核準(zhǔn)；1 1、 提供本地產(chǎn)品營銷策略建議2 2、 根據(jù)總部計劃，制定本地產(chǎn)品推廣 策略3 3、 提供本地市場需求資料4 4、 向總部提出本地產(chǎn)品改進(jìn)建議5 5、 根據(jù)總部計劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā) 展計劃6 6、 制定本地化價格報審或報備實施及監(jiān) 控類1 1、 負(fù)責(zé)實施新產(chǎn)品測試及預(yù)警管理2 2、 定期編寫產(chǎn)品周報、月報；3 3、 分析產(chǎn)品銷售情況4 4、 建立/ /管理訂單支持體系1 1、 地方產(chǎn)品營銷計劃與實施協(xié)調(diào)2 2、 根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求情 況，提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議3 3、 協(xié)調(diào)本地測試和實施4 4、 按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔5 5、 以雙周報/ /

16、月報形式定期匯報分公司 產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預(yù)測6 6、 協(xié)助收集整理當(dāng)?shù)劁N售狀況，市場 競爭情報7 7、 本地產(chǎn)品成本核算與控制流程及管 理類1 1、 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)工作流程，編寫流程 控制手冊2 2、 提供產(chǎn)品管理文檔模板3 3、 提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容1 1、 制定本地化業(yè)務(wù)流程2 2、 根據(jù)總部產(chǎn)品報內(nèi)容，制定本地化 產(chǎn)品包內(nèi)容3 3、 產(chǎn)品管理文檔的本地化培訓(xùn)及隊 伍指導(dǎo)類1 1、 產(chǎn)品培訓(xùn)2 2、 建立人員任職資格/ /人員提升體系1 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢客戶管理類1 1、提供產(chǎn)品成功案例素材2 2、 重點客戶產(chǎn)品反饋回訪1 1、提供當(dāng)?shù)爻晒Π咐夭? 2、 當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L3、

17、匯報關(guān)系及信息流向1 1、工作匯報關(guān)系圖企業(yè)客戶部運營總裁運營總裁辦公室分公司事理務(wù)部經(jīng)分 公 司總負(fù)經(jīng)理業(yè)務(wù)交流產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持- 部業(yè)務(wù)匯報產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理2、企業(yè)客戶部產(chǎn)- _相關(guān)規(guī)定及市場需求信息報告研發(fā)中心產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度報告告（周/ /指導(dǎo)意見:產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)需求i產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持i-; - 部- -；:產(chǎn)品運維情況I1:I- -:廣告宣傳計劃:- 產(chǎn)品經(jīng)理 r r-I產(chǎn)品經(jīng)理.-1-廣告完成情況（月）網(wǎng)絡(luò)運維部市場推廣部1.1. 新產(chǎn)品銷售指導(dǎo)2.2. 產(chǎn)品定價策略3.3. 產(chǎn)品發(fā)布公告點禹羔田 1.1.產(chǎn)品銷售情況反饋-反饋3.3.產(chǎn)品命名及定價建4.4. 成功案例總結(jié)5.5. 相關(guān)

18、工作指導(dǎo)手冊6.6. 試點需求議4.4. 競爭對手情況分析5.5. 客戶回訪需求4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及 KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及 checklistchecklistKPIKPI 指標(biāo)規(guī)劃和策略類1 1、制定營銷策略立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品營銷策略完成率2 2、市場需求分析來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息新產(chǎn)品市場需求3 3、產(chǎn)品完善及改進(jìn)建議產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書來自于研發(fā)、市場等不同渠道的改進(jìn)建議產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃4 4、制疋新產(chǎn)品發(fā)展計劃新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率5 5、競爭對手分析市場、客戶和技術(shù)等 相關(guān)信息競爭對手分析報告情報收集量/

19、/情報及時率6 6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線 P&LP&L實施及監(jiān)控類1 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持技術(shù)支持及時率2 2、新產(chǎn)品測試/ /產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測試/ /預(yù)警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測試報告預(yù)警報告3 3、建立/ /管理訂單支持體系4 4、分析產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)銷售周報/ /月報、市場分析報告& &策略流程及管理1 1、制定業(yè)務(wù)工作流程新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程流程完成率/ /流程可行度2 2、流程控制手冊培訓(xùn)及隊伍指導(dǎo)1 1、組織產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評價產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/ /培訓(xùn)效果2 2、人員任職資格/ /提升體系客戶管理及回訪1 1、成功案例2 2、回訪重點客戶重點客戶資料客戶回訪報告客戶

20、回訪量/ /客戶滿意度5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及 KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及 checklistchecklistKPIKPI 指標(biāo)規(guī)劃和策略類1 1、制定地方產(chǎn)品宮銷策略營銷需求新產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品營銷策略完成率2 2、本地市場需求分析新產(chǎn)品市場需求3 3、提出新產(chǎn)品開發(fā)建議業(yè)務(wù)發(fā)展/ /客戶需求產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書4 4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃市場需求分析報告產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率5 5、收集當(dāng)?shù)厥袌銮閳蟾偁帉κ址治鰣蟾媲閳笫占? /情報及時率實施及監(jiān)1 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持控類2 2、新產(chǎn)品本地測試/ /產(chǎn)品預(yù)警產(chǎn)品測試/ /預(yù)警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測試報告預(yù)警報告產(chǎn)品測試通過率3

21、3、本地成本核算和控制費用/ /成本控制4 4、分析本地產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售分析報告（月）5 5、分公司產(chǎn)品銷售周報/ /月報銷售周報/ /月報、市場分析報告& &策略流程及管理1 1、制定本地化業(yè)務(wù)工作流程工作業(yè)務(wù)流程流程完成率/ /流程可行度2 2、本地流程控制手冊培訓(xùn)及隊伍指導(dǎo)1 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評價產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/ /培訓(xùn)效果2 2、本地人員任職資格/ /提升體系客戶管理及回訪1 1、提供本地成功案例素材2 2、回訪本地重點客戶客戶資料客戶回訪報告客戶回訪量/ /客戶滿意度第三章產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應(yīng)該從以下幾個方面

22、考慮，通過權(quán)重來確保各方面的平衡并體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級，以下是業(yè)界公司對一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型：一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該包括：1、一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該有35%35%的能力在項目管理方面，而且這 35%35%勺能力包括團(tuán)隊合作的能力。好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項目經(jīng)理，項目管理的經(jīng)驗對于產(chǎn)品經(jīng)理十分重 要，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進(jìn)行產(chǎn)品的管理，團(tuán)隊合作的經(jīng)驗和能力可以讓產(chǎn)品經(jīng) 理在產(chǎn)品的團(tuán)隊比較好的處理團(tuán)隊內(nèi)部的人員關(guān)系和團(tuán)隊的其他情況。2 2、 個人的能力占 15%15%成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個人能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人 的情況和能力以及他的個人的親和力。個

23、人的能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進(jìn)行產(chǎn)品過 程的管理。3 3、 產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力占全部的20%20%產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。4 4、 產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的15%15%技術(shù)能力對于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點，更好的進(jìn)行產(chǎn)品的團(tuán)隊管理。5 5、 產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%15%產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計到市場接受，保證實現(xiàn)設(shè)計、 收益、市場份額和利潤目標(biāo)，解決項目組的沖突；同時產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該管理項目，制 定項目的計劃和預(yù)算，確定和管理參與項目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)， 跟蹤相對于項目基線的進(jìn)展

24、；產(chǎn)品經(jīng)理還要負(fù)責(zé)和管理層進(jìn)行溝通，提供項目進(jìn)展?fàn)?況的報告，準(zhǔn)備并且確定狀態(tài)評審點，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對項目組 成員的工作績效評審的輸入材料。一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個或多個職能部門從事過管理和操作方面的工作經(jīng)驗，并有管理項目開發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理可以來自財務(wù)、R&DR&D 市場等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項目管理經(jīng)驗很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項目經(jīng)理的任職資格證書。理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)：對行業(yè)具有敏銳的洞察力，對本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、游戲規(guī)則有充分的了解。具備政治家的素質(zhì)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和自信心，具有號召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃 能力，包括工作和活動的策劃能力，

25、此外，還應(yīng)包括工作活動的人群。具有“狼性” -開拓性和侵略性。具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的 人。具有很高的 3Q:3Q:IQIQ 智商EQ-EQ-情商AQ-AQ-逆境中的承受能力（檢驗自己在逆境中的承受能力，有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)。一個人 做事，比如在產(chǎn)品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受 了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯誤，受到嚴(yán)厲批評，他就受不了，然后他膽子越來越 小，越來越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴(yán)厲的批評或壓力以后，跟猛獸一 樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。所以

26、，檢驗一個 人逆境中承受能力的問題，可以用這個標(biāo)準(zhǔn)檢驗，而且隨時可以檢驗。）具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。所謂教練，是說職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象 職業(yè)化的球隊教練，能帶領(lǐng)任何一支球隊在任何狀態(tài)下都爭取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理還要 當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。做事情有強(qiáng)烈的緊迫感和危機(jī)意識，善于運用外來壓力。第四章產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所階段概念-j-立項開發(fā)驗證發(fā)布產(chǎn)品管 理部產(chǎn) 品經(jīng)理?定義市場需求； ?參與概念可行 性分析；?參與立項可行 性分析；?制定產(chǎn)品管理 計劃；滬品命名；?產(chǎn)

27、品業(yè)務(wù)流程；?產(chǎn)品管理文檔模 板；?營銷與定價策略；?市場發(fā)布準(zhǔn)備；?式運行計劃；滬品試運行；?文檔資料修訂；?策略定價修訂滬品發(fā)布；分公司 產(chǎn)品經(jīng)?攵集市場需求?參與立項可行 性分析?學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識?尋找試驗點?銷售、回款理1 1、產(chǎn)品規(guī)劃活動名稱活動描述輸入輸出需求收集與 管理通過一定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的 市場需求，并從不同的角度進(jìn)行歸 類、整合、分析，從而形成有效的需 求來自于市場和 內(nèi)部不同渠道 的原始信息市場需求產(chǎn)品發(fā)展計 劃制定（路 標(biāo)規(guī)劃）根據(jù)市場需求變化、分公司和周邊部 門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制 疋，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)性文件市場、客戶

28、和 技術(shù)等相關(guān)信 息產(chǎn)品路標(biāo)規(guī) 戈 V V2 2、產(chǎn)品管理示:產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品管理銷售管理需求管理開發(fā)系統(tǒng)初驗驗證產(chǎn)品發(fā)布發(fā)布生命周期濡求收集與分析;? ?產(chǎn)品發(fā)展計劃（路標(biāo)規(guī)劃）制疋；? ?銷售統(tǒng)計；? ?市場分析策劃;? ?列行報告；? ?價格核準(zhǔn)監(jiān)控;? ?重點客戶回訪路標(biāo)規(guī)劃概念立項項目啟動概念評審立項決策開發(fā)階段活動名稱活動描述輸入輸出概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織相關(guān)部門 （研 發(fā)中心、運維部、建設(shè)部 等）對新產(chǎn)品的市場需求進(jìn) 行分析和定義產(chǎn)品概念、網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)和維護(hù) 現(xiàn)狀新產(chǎn)品市場需求參與概念可 行性分析參與 TaskForceTaskForce 的新產(chǎn)品概念可行性分析市場需求、技 術(shù)需

29、求概念業(yè)務(wù)計 戈V V立項階段項目立項業(yè) 務(wù)計劃參與 TaskForceTaskForce 的新產(chǎn)品立項可行性分析，編寫立項報告概念業(yè)務(wù)計 戈 V V、網(wǎng)絡(luò)測試 報告立項業(yè)務(wù)計 戈V V編制產(chǎn)品管 理計劃根據(jù)立項業(yè)務(wù)計劃，制定產(chǎn) 品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)全過 程中的工作計劃業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)品管理計 戈V V產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特 性對新產(chǎn)品進(jìn)行命名概念業(yè)務(wù)計 戈 V V、命名規(guī)則產(chǎn)品名稱開發(fā)階段制定產(chǎn)品業(yè) 務(wù)流程根據(jù)新產(chǎn)品特點和立項分析 報告制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)計劃新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程提供產(chǎn)品管 理文檔模板編制用于分公司市場推廣和 銷售的產(chǎn)品管理文檔模板立項報告、產(chǎn) 品業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品管理文 檔制定

30、新產(chǎn)品 營銷策略組織研發(fā)中心、銷售管理 部、市場部共同制定產(chǎn)品發(fā) 布后的營銷策略立項報告、產(chǎn) 品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品呂銷 策略確定定價方 案根據(jù)產(chǎn)品特點和立項分析報 告，在疋價原則下確疋新產(chǎn) 品的疋價方案立項報告、產(chǎn) 品業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品定價方案編寫產(chǎn)品市 場指導(dǎo)書在以上各項活動基礎(chǔ)上編寫 整套產(chǎn)品市場指導(dǎo)書，用于 指導(dǎo)分公司的銷售立項業(yè)務(wù)計 戈 V V、業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品市場指 導(dǎo)書新產(chǎn)品培訓(xùn)組織對銷售管理部和分公司 的人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品市場指導(dǎo) 書培訓(xùn)記錄及 效果報告選定試驗用 戶及運行期根據(jù)新產(chǎn)品特點和公司網(wǎng)絡(luò) 狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗網(wǎng) 點，并確定試驗計劃和策略產(chǎn)品市場指導(dǎo) 書，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 和客戶分析

31、試驗計劃和策略驗證階段試驗點實施根據(jù)試驗計劃和策略組織試 驗點的產(chǎn)品試驗實施系統(tǒng)初驗完成產(chǎn)品試運行 報告產(chǎn)品手冊資 料修訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗 網(wǎng)絡(luò)的測試情況對產(chǎn)品手冊 和資料等相關(guān)文檔進(jìn)行修訂試驗反饋修訂的產(chǎn)品 市場指導(dǎo)書策略定價修 訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗 網(wǎng)絡(luò)的測試情況對營銷策略 及定價策略等進(jìn)行修訂試驗反饋修訂的產(chǎn)品 市場指導(dǎo)書準(zhǔn)備新產(chǎn)品 發(fā)布在新產(chǎn)品試運行成功后，大 規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會的 準(zhǔn)備工作試運行成功及 報告發(fā)布會檢查ChecklistChecklist，發(fā)布計劃發(fā)布階段市場發(fā)布新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向 公眾的發(fā)布會發(fā)布評審?fù)ㄟ^產(chǎn)品發(fā)布總 結(jié)3 3、銷售管理活動名稱活

32、動描述輸入輸出銷售統(tǒng)計& & 分析分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，了解市場動向和競爭對手情況，制訂 相應(yīng)對策分公司或其他渠 道發(fā)來的基本信 息銷售月報/ /周 報、市場分 析報告& &策略例行報告編 寫定期根據(jù)銷售形勢分析和銷售預(yù)測編 寫例行報告來自于市場和不 同渠道的基本信 息銷售月報/ /周 報分公司價格 核準(zhǔn)及控制在公司統(tǒng)一的定價原則下對地方公司 的價格進(jìn)行審核及控制地方公司的定價 申請對分公司定價 的審核意見重點客戶回 訪對重點和高價值客戶進(jìn)行回訪，加強(qiáng) 客戶關(guān)系并了解客戶感受和需求重點客戶名單客戶回訪報 告宣傳、培 訓(xùn)、展覽等為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定

33、期進(jìn)行 的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動市場的變化過程記錄和效 果評估2、市場需求管理2.1 定義市場需求是指通過市場反饋的、對我們開發(fā)新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。它包括競爭對手信息、行業(yè)政策、動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)的需求等。2.2 目的市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及 時響應(yīng)并完成市場需求處理，達(dá)到以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對市場的響應(yīng)速度。2.3 簡要流程需求管理在產(chǎn)品開發(fā)過程中所處的位置：市場需求處理流程：2.4 工作內(nèi)容及操作指南1 1、市場需求收集收集市場需求的途徑有:投標(biāo)客戶交流市場調(diào)研技術(shù)交流高層拜訪參觀展

34、覽參觀樣板點考察公司媒體信息工程及維護(hù)2 2、對網(wǎng)通市場需求工作的建議確定市場需求工作的責(zé)任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對市場需求指標(biāo)負(fù)責(zé)。研發(fā)中 心對市場需求整體完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對需求的處理過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。建立市場需求匯報關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實施情況，在客戶需 求周報中通報或預(yù)警。在確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場技術(shù)周報”每月進(jìn)行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進(jìn)展、以及及時實現(xiàn)的情 況。建立市場需求工作方面相關(guān)的獎懲制度：對處理流程各個環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人建立考核指 標(biāo)，根據(jù)完成業(yè)績進(jìn)行考核。例如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發(fā)新產(chǎn)品的 啟發(fā)性、權(quán)威性

35、、完備性最有價值）1010 條，授予榮譽獎，頒發(fā)獎金，并記入本人關(guān)鍵事件庫?；?qū)π枨蠊ぷ魍苿又斜憩F(xiàn)出色的員工也給予獎勵，并記入本人關(guān)鍵事件 庫。在網(wǎng)通內(nèi)部 ITIT 平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠 道，實現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。市場需求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責(zé)任人收到需求后，組織在線評審或召集會議評審，完成需求評審分析，在 1010 天內(nèi)給出正式答復(fù)意見。需求評審需要在充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行，避免理解上的歧義，評審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（1 1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進(jìn)入下一步驟進(jìn)行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進(jìn)行開發(fā)、或

36、制定相關(guān)規(guī)范等其他處理方式。如果 轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時間的估計（至少精確到季度）。該時間僅供參 考。（2 2）歸檔：需求內(nèi)容暫時不考慮。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實現(xiàn)， 以及需求本身沒有價值等。（3 3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無法立 即答復(fù)，研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。被接納的需求將進(jìn)行詳細(xì)分析并轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開發(fā)流程進(jìn)行開發(fā)。市場需求的及時性控制：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時計 起，到給出正式答復(fù)意見（綜合結(jié)論），不能超過1010 天。如果暫時不能決定，也必須在 1010 天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。3、產(chǎn)品命名管理3.1 定

37、義產(chǎn)品命名包括對新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對外和對內(nèi)的命名。市場宣 傳、發(fā)放給用戶的相關(guān)資料中的產(chǎn)品名稱只能來自命名流程，不可以隨意命名。在產(chǎn)品上市流程中的位置：3.2 目的加強(qiáng)對公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品開發(fā)的組織與管理才能開展產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成相關(guān)的市場活動才能開展產(chǎn)品的品牌才能樹立3.3 簡要流程命名流程:另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來。建議流程是:分公司命名指導(dǎo)1T地方命名上報審批發(fā)布?xì)w檔001001 提出命名申請-產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品通過概念決策評審后或某一

38、個啟動點，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請及方案。002002 命名初審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對命名進(jìn)行初步審核，并檢查其唯一性。003003 商標(biāo)使用合法性審核-知識產(chǎn)權(quán)部知識產(chǎn)權(quán)部對產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合法性進(jìn)行審核。004004 規(guī)范性、可讀性審核-資料編寫部門資料編寫部門對命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。005005 一致性、品牌等審核-市場推廣部/ /銷售管理與客戶服務(wù)部市場推廣部/ /銷售管理與客戶服務(wù)部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。006006 綜合評審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見，并對命名進(jìn)行終審。007007 命名審批-相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

39、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。008008 發(fā)布與存檔-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫存檔。3.4 工作內(nèi)容及操作指南1 1、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+ +型號+ +（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品 型號組成格式：主稱代號由 1 1 至 3 3 個大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類。可以采用產(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞

40、匯的縮寫。主稱代號由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分 配和管理。系列代號由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識一個產(chǎn)品系列。區(qū)分代號由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡單的序號，也可以 使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號，但一個產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號只能使用一種編號方 法。如：4 4 端口、8 8 端口、1616 端口的設(shè)備分別用 0404、0808、1616 表示。特殊情況下的代號在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號和區(qū)分代號。2 2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據(jù)市場的特點 進(jìn)行重新命名。可以考慮以下幾個原則：命名要將技術(shù)的語言轉(zhuǎn)化成市場的語言；

41、命名要能突出賣點，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗等； 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象；各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r在總 公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報總公司審核批準(zhǔn)。4、產(chǎn)品定價及商務(wù)授權(quán)體系4.1 產(chǎn)品定價產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請定價，由相關(guān)管理層組 織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會匯報確定產(chǎn)品價格。定價原則：成本分析通過建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成 本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項目；掌握產(chǎn)品成本的單項的測算方

42、法。另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測算。成本分析是產(chǎn)品的價格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。競爭對手分析依據(jù)公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競爭有 關(guān)的購買理由有：1)1)價格($ $)2)2)可獲得性(AvailabilityAvailability )3)3)包裝(PackagingPackaging)4)4)性能(PerformacePerformace)5)5)易用性(EaseEase ofof useuse )6)6)保證性(AssurancesAssurances)7)7)生命周期成本(LifeLife CycleCycle )8

43、)8)社會接受程度(SocialSocial AcceptaneeAcceptanee )所以，這種分析方法被稱為$APPEALS$APPEALS 通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價格策略。差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。 如：價格，性能，功能，應(yīng)用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作 性，可維護(hù)賣點是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。4.2 商務(wù)授權(quán)體系為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評審及決策速度、有效地實現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò) 張；同時還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價，控制

44、分公司最大折扣的價格 體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價、折扣及戰(zhàn)略補貼相結(jié)合的商務(wù) 控制體系。如下圖所示：產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán):統(tǒng)一目錄價+折扣+戰(zhàn)略補貼統(tǒng)目錄價+折扣+審批權(quán)限產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部分公司產(chǎn)品經(jīng)理1 1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報 價模板。2 2、折扣：授予分公司一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 確定。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 審批。在授予分公司折扣時可以參照以下原則：區(qū)域性原則可以將全國分為若干個區(qū)域，例如：華東區(qū)、華

45、南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授 予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的?？蛻羧涸瓌t也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則綜合以上兩個因素，設(shè)計折扣體系。3 3、 戰(zhàn)略補貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 和分公司根據(jù)市場目標(biāo)制 定年度戰(zhàn)略補貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補貼。當(dāng)戰(zhàn)略項目合同低于授權(quán)價時，即可用 戰(zhàn)略補貼額進(jìn)行補貼，使合同達(dá)到授權(quán)價水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補貼額度，但必須專款專用。注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補貼。分公司負(fù)責(zé)對分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán):1 1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價

46、出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報價時使用統(tǒng)一報價木 -分公司產(chǎn)品經(jīng)理自評2 2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 授權(quán)價 越權(quán)合同談判產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批權(quán)限產(chǎn)品商務(wù)授網(wǎng)絡(luò)支持示意圖嗔|越權(quán).合同談判產(chǎn)品價格由分公司確定。合同價格低于審綜上可知，商務(wù)授權(quán)價格體系如7分公分審批審批限放棄在商務(wù)授權(quán)體系下，申報和審核流程如下圖所示：5、客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場前驗證其功能、性 能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為?！霸圏c”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點。5

47、.1 客戶試用的目的規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行；獲取產(chǎn)品在實際運行環(huán)境下的運行數(shù)據(jù)；檢驗產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)；檢驗產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性；檢驗產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程；檢驗產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實際使用的需求；跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。5.2 客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場發(fā)布前的客戶試驗使用活動。5.3 客戶試用的前提條件提出客戶試用申請的前提是：根據(jù)開發(fā)計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應(yīng)在新 產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開局條件前兩個月。試點的選取標(biāo)準(zhǔn)：是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是否符合該新產(chǎn)品或

48、新業(yè)務(wù)的客戶群定位試用風(fēng)險對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懗潭瓤蛻粼囉迷u審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即 開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn) 品內(nèi)部測試評審（版本技術(shù)評審）已完成。5.4 客戶試用操作指導(dǎo)1 1、客戶試用啟動產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃進(jìn)行客戶試用的啟動，組織編寫市場技術(shù)指導(dǎo)書、試 點技術(shù)方案、試點開局指導(dǎo)書，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計劃。2 2、客戶試用申請試點啟動的工作落實后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃。物料周期、尋找試點難易程度提 交客戶試用申請表給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。3 3、客戶試用申請評審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)

49、品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發(fā)中 心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否 可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審?fù)ㄟ^，則在開局申請評審會議紀(jì)要中指定 各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將市場技術(shù)指導(dǎo)書試點技術(shù)方案或試點開局指導(dǎo) 書作為附件，簽發(fā)給市場部/運維部。4 4、尋找試點、開試點準(zhǔn)備尋找試點任務(wù)書下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場部尋找試點進(jìn)展情況，提供找局過程 中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實產(chǎn)品的定價，組織產(chǎn)品資料（技術(shù)手冊、操作維護(hù)手冊等） 的編寫，解決評審會上的遺留問題。5 5、落實試點尋找試點過程中會反饋一些局點情況，

50、產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個局點，并由市場 部或運維部輸出尋找試點答復(fù)書給產(chǎn)品經(jīng)理，尋找試點答復(fù)書對每一個局都有一個（尋找試點任務(wù)書只有一份，對局點數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運 維部落實局點后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審 核，至于試點產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu)惠價格銷售由市場部決定。無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點，市場部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。6 6、組建試點工作組，制定針對每個局點的試點計劃書收到尋找試點答復(fù)書后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點工作 組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定試點計劃書。7 7、 開試點評審開局評審條

51、件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評審，主要評審內(nèi)容請參考試點工作操作 指導(dǎo)書評審部分。評審輸出試點開局評審表，試點評審會議紀(jì)要。評審?fù)ㄟ^之后， 產(chǎn)品經(jīng)理擬制試點通知書，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會同試點計劃書和試點 通知書簽發(fā)給運維部和相關(guān)部門。開局評審確定試點現(xiàn)場的測試項和定期觀察項。8 8、 現(xiàn)場開局產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)試點計劃及時了解開局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實試點周 報的編寫，并將試點周報提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。現(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理 協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。9 9、 試點跟蹤和總結(jié)試點初驗后，需試運行一段時間才能進(jìn)行終驗，

52、產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時掌握網(wǎng)上問題的解決情 況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫試點總結(jié)報 告。1010、試點評估產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點驗證，并完成試點總結(jié)報告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時組織 該產(chǎn)品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發(fā)中心。輸出評估會議紀(jì)要、試 點評估結(jié)論，若試點評估結(jié)論認(rèn)為試點已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場發(fā)布階段，否則 繼續(xù)開試點。6、產(chǎn)品的市場發(fā)布6.1 市場發(fā)布概念市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了， 可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及 為達(dá)到此

53、目的所開展的市場銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計指導(dǎo)資料編寫、定價報價等銷售前預(yù)備活動。市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對市場的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。市場發(fā)布的意義在于推動各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和 啟動市場、商務(wù)、工程等活動，將產(chǎn)品信息及時、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo) 和規(guī)范市場的宣傳和銷售行為，保障市場簽正確的單，工程開正確的局，維護(hù)公司的信譽，提 高客戶滿意度，保障市場的最終成功。市場發(fā)布分為三個策略：概念發(fā)布正常發(fā)布延遲發(fā)布市場發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài):受控銷售：

54、限制銷售范圍、地域、客戶群不許銷售大量銷售市場發(fā)布分為三個層次:產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書的發(fā)布;新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布；版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書新功能、新特性的市場發(fā)布上述三個層次都需要進(jìn)行市場發(fā)布，簡言之；都需要從指導(dǎo)資料齊套性和啟動完整的商務(wù)環(huán)節(jié)上做好對市場銷售的準(zhǔn)備活動新產(chǎn)品市場新版一個準(zhǔn)確的口徑品、新版本第二層（1 1）產(chǎn)品版第一層三標(biāo)銷售規(guī)劃為前性提，從技術(shù)保密出發(fā)，對版本路標(biāo)有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測試進(jìn)度每季度更新次，為市場的宣傳和銷售活動提供一個與版本配套的控制口徑和市場前景，該指導(dǎo)書詳細(xì)描述 了各版本（路標(biāo)）的目標(biāo)、提供的功能、銷售控制狀態(tài)等信息。產(chǎn)品名稱XXXXXX版

55、本號（含日期）XXXXXX當(dāng)前狀態(tài)（發(fā)布、試點、銷售）版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書示例責(zé)任人（聯(lián)系電話和傳真）目的起止時間XXXX 年 XXXX 月XXXX 年 XXXX 月主要特性提供的功能列表發(fā)展方向說明與其他版本的關(guān)系銷售控制狀態(tài)受控銷售（2 2）新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)的市場發(fā)布是第二層次，它主要是針對新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)的研發(fā)進(jìn)展情況,在新產(chǎn)品/ /新業(yè)務(wù)進(jìn)入市場銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時、準(zhǔn)確地告訴下游部門何時 始銷售，以何種方式和口徑來開始市場銷售，以及檢查市場技術(shù)指導(dǎo)書等指導(dǎo)資料的齊套性、 正確性，檢查定價報價等工作的驅(qū)動和準(zhǔn)備情況等。新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布市場發(fā)布籌備提交業(yè)務(wù)計劃

56、（*） 業(yè)務(wù)計劃分項評審綜合評審正式市場發(fā)布立項業(yè)務(wù)計劃的區(qū)別主要在于：立項業(yè)務(wù)計劃重點在于初步的的技術(shù)可行性分析，市場發(fā)布流程中的業(yè)務(wù)計劃重點在于對產(chǎn)品技術(shù)、市場的深度 可行性分析，它的作用在于對前期產(chǎn)品開發(fā)等工作的進(jìn)一步校準(zhǔn)，隨著產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的進(jìn)一步 深入，各種條件都變得更加清晰，此時進(jìn)行深度的業(yè)務(wù)計劃工作是為了校準(zhǔn)前期工作的偏差及 對后期工作進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。在進(jìn)行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布時，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對相關(guān)成熟產(chǎn)品或舊 版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過市場調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預(yù)測分析，由產(chǎn)品管理部出具產(chǎn)品銷 售風(fēng)險分析報告，新產(chǎn)品銷售對相關(guān)產(chǎn)品銷售的影響包括以下三種：新產(chǎn)品發(fā)布促

57、進(jìn)成熟產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促 進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會帶動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升；新產(chǎn)品發(fā)布會是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合 相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風(fēng)險會很大； 新產(chǎn)品發(fā)布對成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。*此處的業(yè)務(wù)計劃(3)(3)功能和特性的市場發(fā)布是第三層次資料這一層次試范圍最廣試產(chǎn)前市場發(fā)布籌這個層次的發(fā)布比較簡單資料相對簡單，過程也相提交業(yè)務(wù)計有分項評審和綜合評審可以一起完成它 主要從市場指導(dǎo)資料、商務(wù)啟動工作-正式市場發(fā)布以上為產(chǎn)品在進(jìn)入正式銷售前的市場發(fā) 布決策評審點發(fā)布的內(nèi)容，也是市場發(fā)布的主要范

58、 疇。除此之外，產(chǎn)品在其他決策評審點也可能存在一個發(fā)布口徑的問題。比如，正式的市場發(fā) 布前，在概念決策和計劃決策階段，針對一些市場壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，需要給 市場一個受控宣傳的口徑，以此在特殊市場做一些技術(shù)交流、市場引導(dǎo)或宣傳，但從技術(shù)保密 和對市場負(fù)責(zé)的原則出發(fā)，一般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個受控宣傳的口徑由 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一給出，任何部門和個人不能隨意承諾，研發(fā)和市場系統(tǒng)均應(yīng)嚴(yán)格遵 守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個別特殊市場需要提前承諾或提前銷售必須經(jīng)過產(chǎn)品管 理與網(wǎng)絡(luò)支持部批準(zhǔn)；市場發(fā)布之后，也會有一個對應(yīng)的發(fā)布口徑，以向市場推廣、銷售等部 門傳達(dá)產(chǎn)品

59、狀態(tài)的變換信息。6.2 市場發(fā)布的前提條件提出市場發(fā)布申請的前提條件：試點結(jié)論和發(fā)布準(zhǔn)備工作均已完成。產(chǎn)品市場發(fā)布的準(zhǔn)備工作(網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、產(chǎn)品命名、定價報價等)應(yīng)在該產(chǎn)品開試點申請評 審時啟動，市場發(fā)布評審前完成。6.3 市場發(fā)布操作指導(dǎo)1 1、關(guān)注市場發(fā)布的整個準(zhǔn)備過程順利完成市場發(fā)布關(guān)鍵在于“關(guān)注市場發(fā)布的整個準(zhǔn)備過程”，即為了達(dá)到可以進(jìn)行市場 發(fā)布而要求研發(fā)中心門將先期的準(zhǔn)備工作完成，而不應(yīng)該是最后的結(jié)果。市場發(fā)布過程可以分為三個大的階段：市場發(fā)布準(zhǔn)備階段、市場發(fā)布評審階段、正式發(fā)布 階段。如果將第二階段劃分為三個小的階段，則整個市場發(fā)布階段可以分為五個階段：市場發(fā) 布準(zhǔn)備階段、分項評審階

60、段、綜合評審階段、決策評審階段、正式發(fā)布階段。市場發(fā)布整個過程考察的重點是以下幾個方面:(1) 市場方面為了產(chǎn)品上市所作的售前準(zhǔn)備和售后準(zhǔn)備情況如何.具體包括：售前和售后的技術(shù)資料準(zhǔn) 備、售前的定價政策、銷售技術(shù)支持、產(chǎn)品銷售方案策劃(銷售渠道，銷售人員、銷售組織 等)、售后的工程實施方案策劃(組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)策略等)、對售前和售后人員的培訓(xùn)工作。(2) 技術(shù)方面主要是產(chǎn)品的技術(shù)成熟度，即目前的產(chǎn)品功能是否達(dá)到設(shè)計要求，性能是否穩(wěn)定等。產(chǎn)品 是否達(dá)到用戶使用的要求。(3) 計劃方面重點是考慮各種計劃是否具備。在市場發(fā)布階段，知識產(chǎn)權(quán)問題應(yīng)該已經(jīng)解決，財經(jīng)上應(yīng) 該是可行的。主要是考慮產(chǎn)品到這一階段內(nèi)外環(huán)境的變化對知識產(chǎn)權(quán)和財經(jīng)方面是否有影響。2 2、市場發(fā)布活動列表市場發(fā)布活動名稱責(zé)任部門完成標(biāo)志審核備