維達紙業(yè)銷售計劃書

1、維達紙業(yè)銷售計劃書2014年第二季度（4月一6 月）學院：工商管理學院班級：營銷123班指導老師：袁玉玲小組成員：戴榮昆100周雯雯100席志沖20張旭20NX i - bit傍；-總 K嚴、計劃概要、市場營銷現(xiàn)狀三、機會與問題（Swot分析）四、營銷目標五、市場營銷策略六、行動方案七、預計盈虧報表八、控制目錄錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。.5.6.8.9.一、計劃概要1、目標概要1 ）維達紙業(yè)無錫分公司于2014年第二季度總生產(chǎn)值達30萬噸2 ）我公司于2014年第二季度在無錫地區(qū)月度銷售目標120萬 季度銷售目標360萬3）我公司于2014年第二季度向無錫地區(qū)共 27家大型超市推進生

2、活用紙 45萬件，護理用紙 9萬件我公司于2014年第二季度投放各中小型超市/便利店3萬噸2、我公司于2014年第二季度擴展周邊城市市場（江陰、宜興）策略概要遍地開花，中心城市和邊緣城市同時突破追加喜洋洋系列在各大超市的供貨量在大型超市推廣促銷活動發(fā)展零售代理商二、市場營銷現(xiàn)狀1、公司簡介維達國際控股有限公司，簡稱維達紙業(yè)集團”或維達集團”維達紙業(yè)集團是一家集研究、 開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化生活用紙大型企業(yè)，是中國生活用紙委員會副主任委員 單位，是中國衛(wèi)生用紙行業(yè)產(chǎn)品最多、銷售量最大的企業(yè)之一。在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、市 場占有率、經(jīng)濟效益等方面一直處于國內(nèi)生活用紙行業(yè)的領先地位 2、公司

3、理念 1 ）勇于開拓，不斷創(chuàng)新 2）追求卓越，領導創(chuàng)新 3、產(chǎn)品介紹4、產(chǎn)品需求 1）紙巾是必需品，銷量易升難跌。2）廁紙及紙巾屬生活必需品，產(chǎn)品對收入的需求彈性很低。3）城市中產(chǎn)一族對衛(wèi)生的意識有所提高，已有助于維達的銷量。4）喜羊羊系列電影正風靡導致喜洋洋系列紙品需求量大5、消費人群1）男女比例基本平衡，年齡在0 80歲之間2）職業(yè)多為學生、在職人員、個體戶等，收入范圍在800 8000元/月邊緣城3）城鄉(xiāng)消費差別大。中高檔用紙多在城鎮(zhèn)，郊區(qū)人口主要消費中低檔的廁用衛(wèi)生紙。市（江陰、宜興）紙品市場待開發(fā)4）部分剛開始接觸維達紙品的消費者，對維達紙業(yè)的基本情況不是很了解，對這一品牌還不 太信

4、任5）無錫地區(qū)共27家大型超市，2013年度維達紙品采購量平均2萬件/家 6）無錫地區(qū)中小型超市/便利店紙品種類不夠齊全，紙品品牌采購單一三、機會與問題（Swot分析）內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)品牌個性鮮明，主題明確。遍布全國的市場網(wǎng)絡，嚴格控 制產(chǎn)品質(zhì)量，100%原木漿生產(chǎn)。提供適合客戶本身要求的定牌 產(chǎn)品。產(chǎn)品種類多而全，滿足各種消 費人群的需要。市場主要局限于中高端市場， 而一三線城市的營銷力度較低。與其他生活用紙行業(yè)同質(zhì)化嚴 重，企業(yè)需要在差異化。假冒產(chǎn)品多。產(chǎn)品沒有大力推廣，廣告不夠 多。外部 環(huán) 境機會(Opp ortunities)威脅仃hre

5、ats）無錫邊緣城市紙品品牌單一， 急需多元化黨和政府的政策支持，將有助 于“林漿紙一體化”的推進。歐洲紙巾霸主SCA作策略股東， 引入先進技術，在營銷上給予專 業(yè)意見，提升產(chǎn)值。無錫各大超市上一季度維達紙 品銷量較其他品牌高。心相印紙業(yè)以秉承追求健康理 念，包裝廣告堅持親民政策，手 帕紙的市場中占有優(yōu)勢。清風紙業(yè)致力于生態(tài)平衡環(huán)境 保護，以高科技植樹造紙，創(chuàng)造 優(yōu)質(zhì)生活，產(chǎn)品覆蓋面廣。中國人均生活用紙消費量低， 大約是北美的1/8,西歐的1/5， 世界平均水平的45。全球紙漿價格上漲四、營銷目標1、第二季度產(chǎn)量達到 30萬噸。維達紙業(yè)無錫分公司 2013年度產(chǎn)量表2、以建立完善銷售網(wǎng)絡為主，

6、銷售目標為月度120萬元，季度 360萬元。維達紙業(yè)無錫分公司 2013年度產(chǎn)值表3、增加無錫地區(qū)共 27家超市采購量：生活用紙 45萬件，護理用紙 9萬件 并投放中小型超市/便利店紙品3萬噸。2014年第一季度無錫地區(qū)維達生活用紙采購量采購量（件）4、以無錫市中心銷售帶動整個邊緣城市（江陰、宜興）維達紙品的發(fā)展。5、無論精神，體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資。五、市場營銷策略1、目標市場遍地開花，中心城市和邊緣城市（江陰、宜興）同時突破，在無錫邊緣城市2、產(chǎn)品策略喜洋洋系列銷售產(chǎn)量在總系列中突出，為適應市場潮流（喜洋洋動畫片又出了新的系列），繼續(xù)追加喜洋洋系列的制造產(chǎn)量

7、，并加大促銷力度3、渠道策略1 ）大型超市采取逐步深入的方式， 通過談判追加超市供貨量， 獲得超市許促銷產(chǎn)品并自行提供贈品。2）中小型超市便利店銷售人員逐一針對各中小型超市、便利店做市場調(diào)查。在無錫地區(qū)中小型超市/便利店市場發(fā)展零售代理商，針對上一季度的紙品銷量投放維達紙品在各中小型超市/便利店的供貨量4、人員策略1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。3）培養(yǎng)新的一批熱情積極的銷售員，向無錫地區(qū)中小型超市/便利店逐一推廣產(chǎn)品4 ）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。六、

8、行動方案1、目標市場擴展派遣銷售經(jīng)理擴張江陰及宜興的市場，通過與江陰宜興各大賣場負責人談判 2、促銷活動策劃1 ）多買多送在超市賣場內(nèi)購買維達產(chǎn)品滿一定金額可獲得贈品,購買金額越多，所獲贈品越多。（滿28元送抽紙一包，無限疊加）2）抽獎在超市門口展臺促銷，自行提供贈品。一等獎中獎率控制在2%,二等獎中獎率控制在25%,三等獎中獎率控制在 55%，參與獎中獎率控制在 85% （滿28元即可參加抽獎。一等獎：收納盒、二等獎：水杯、三等獎：紙巾盒、參與獎：維達logo鑰匙扣）3、發(fā)展新代理商通過與各中小型超市/便利店洽談，發(fā)展新的零售代理商。為代理商免費制作商店招牌,代理商存貨可退可調(diào)。凡是進貨量達

9、1萬件的代理商免費提供紙品貨架。七、預計盈虧報表1、維達隊伍公司應有負責各項工作的工作人員，如制造部人員、工藝部人員、維修部人員，人員總數(shù)不少于100人2、費用總預算應包括制造費用、銷售費用、管理費用等，總計210萬，其中制造費用不低于總費用的30%,銷售費用不低于總費用的20%。經(jīng)費預算的決定可隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)3、生產(chǎn)設備新增設備兩臺，提高工作效率。4、生產(chǎn)數(shù)量追加喜洋洋系列的制造產(chǎn)量7萬件，采購喜洋洋系列促銷贈品1。5萬件5、產(chǎn)品庫存為適應市場，維達紙業(yè)無錫分公司必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時， 比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象6、銷售代理協(xié)調(diào)中小型超市/便利店代

10、理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系7、銷售權限我公司將大幅委讓權限，使人員得以堅決速決與中小型超市/便利店商談八、控制1增強內(nèi)部控制環(huán)境的樹立強化職工代表大會和股東大會的職能，使企業(yè)決策更加科學化、明主化。避免絕高層管理人員一人決策的現(xiàn)象出現(xiàn)。2、樹立完善的內(nèi)部控制制度企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)和各個機構(gòu)的職能分工，做到內(nèi)部機構(gòu)的設置合理、職能明白、相互溝通和制約，以保證每一個經(jīng)濟業(yè)務都可以依照一定的順序進行。尤其要注重存貨與現(xiàn)金、銷售與收款、本錢與費用等方面的控制制度。另外，還應該制定關于執(zhí)行人員的考核評價機制,獎懲分明。3、樹立企業(yè)全體督查體系調(diào)研人員及時反饋市場動態(tài)分析及信息，做好企業(yè)與市場的傳遞員。銷售人員及時關注